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12 tipos de clientes prospect para conhecer

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 27 Julho 2020
Última modificação 27 Julho 2020

Se você tem uma empresa ou trabalha no segmento de vendas, certamente já ouviu falar em cliente prospect ou potencial, certo? Muito além de um “interessado” no produto ou serviço vendido, o prospect é um potencial cliente que demonstrou interesse legítimo nas soluções oferecidas. 

De uma forma resumida, podemos dizer que um um prospect de cliente é alguém com chances reais de se tornar um consumidor da empresa. 

Parece ótimo, não é mesmo? Encontrar perfis de consumidores que já se encaixam nas soluções oferecidas e partir para a venda é o sonho de qualquer profissional da área de sales. 

Porém, não é tão simples assim. Pesquisas mostram que 61% dos vendedores consideram o processo de vendas mais difícil do que era há 5 anos. Além disso, 71% dos vendedores revelam que, entre todos os prospects considerados, apenas 50% (ou até menos) dos contatos realmente se encaixam nas soluções oferecidas

Por que é tão difícil encontrar um cliente prospect com potencial de compra verdadeiro? O que um vendedor deve fazer para captar potenciais clientes com verdadeiro potencial? 

Descubra essas e outras respostas lendo este artigo. 

Antes de mais nada… entenda os conceitos

O que é cliente potencial (prospect)

Como pontuamos na introdução deste artigo, um cliente prospect ou potencial é alguém que tem fit (expressão utilizada para definir “encaixe” ou “compatibilidade”) com a marca, mas que ainda não realizou nenhum movimento expressivo para fechar negócio. 

Algumas das características-chave de um cliente prospect são

  • Tem perfil compatível com as personas ou o perfil de cliente ideal da empresa; 
  • Seus problemas podem ser resolvidos pelas soluções da empresa; 
  • Tem um perfil de tomador de decisão ou se relaciona diretamente com o tomador de decisão da empresa. 

Como ainda não realizou um movimento expressivo em direção à sua jornada de compra, o prospect precisa ser guiado pelo contato inicial com a equipe de vendas ou pela estratégia de marketing digital. Por esta razão, é fundamental entender os diferentes perfis de prospects e criar estratégias personalizadas para o momento de cada um. 

A ideia é torná-lo apto a enxergar a empresa como uma potencial solução para sua dor ou questão, transformando-o em um lead

O que é lead

É muito comum que empresas tratem leads como prospects, já que ambos são potenciais clientes e, em muitos casos, ainda não manifestaram interesse pelas soluções oferecidas pela empresa. 

Entretanto, diferentemente de um prospect, o lead pode ser captado em diferentes fases do funil de vendas e, portanto, pode apresentar um comportamento bem mais amadurecido para a compra. 

Por isso, diferenciamos um cliente prospect de um lead graças a uma palavra: qualificação. 

O prospect é, via de regra, um potencial cliente que precisa amadurecer seu conhecimento sobre suas dores e sobre a capacidade de resolutividade do produto ou serviço da empresa. 

Já o lead pode ser qualificado em diferentes estágios da inclinação para a compra, indo desde a fase inicial, semelhante à de um cliente prospect, até a fase final, em que já apresenta qualificações necessárias para efetivar a compra. 

12 Tipos de cliente potencial 

Especialistas em estratégias de vendas e prospecção de clientes afirmam que existem inúmeros tipos de cliente potencial no mercado. Cada um deles demanda uma técnica de vendas diferente, bem como uma abordagem personalizada. 

A seguir, você confere os 12 principais tipos de cliente potencial listados por Grant Cardone, especialista em vendas internacionais, para o portal Enterpreneur.

1. Hot Call (ou “contato quente”)

Representa aqueles contatos com os quais você já está familiarizado, e pode ligar a qualquer momento para oferecer novos produtos ou serviços; 

2. Clientes antigos

São aqueles clientes com os quais você já trabalhou antes, mesmo que em um segmento completamente diferente;

3. Unsold Clients (ou “clientes não-vendidos”)

São os prospects que, em uma oportunidade anterior, optaram por não fechar a venda ou não avançar na jornada de compra;

4. Pessoas com as quais você faz negócios

Lista de fornecedores pessoais que podem, potencialmente, tornar-se clientes da empresa;

5. Empresas que usam seu produto, mas não fizeram negócios com você

Estes prospects representam clientes da empresa que obtiveram seus produtos há algum tempo, e que podem ter o contato retomado para novos negócios;

6. Grandes clientes perdidos

Clientes de grande potencial, mas que foram perdidos pela empresa em momentos anteriores;

7. Base pessoal

São os prospects intimamente ligados a cada vendedor. Entram na lista familiares, amigos, conhecidos, colegas de trabalhos anteriores;

8. Tipo de serviço

Prospects ligados ao core business da empresa e a outros segmentos de serviço com potencial de compra; 

9. Clientes da concorrência

Não precisamos explicar muito, não é mesmo? O fato é que os clientes da concorrência não devem ficar de fora dos tipos de prospects a considerar para a sua empresa! 

10. Clientes órfãos

São clientes antigos da empresa e que, atualmente, recebem pouca ou nenhuma atenção dos agentes de vendas. Eles devem ser considerados como prospect em nome da relação cliente-empresa! 

11. Cold calls (ou “contatos frios”)

São prospects com os quais você ainda não tem nenhum tipo de relação, mas que representam algum fit com a empresa. 

12. Clientes de mídias sociais

Este tipo de prospect está em ascensão, e não deve ser desconsiderado por nenhum agente de vendas. São aqueles potenciais clientes que interagem e visitam as páginas da marca nas redes sociais.

Como transformar um prospect em lead qualificado, e um lead qualificado em cliente? 3 dicas 

Os 12 tipos de prospect de cliente aguçaram sua imaginação? Já está pensando em maneiras de resgatar suas listas de contatos e começar a prospectar? 

Calma! Ainda temos algumas dicas de ouro para tornar sua busca pelo cliente prospect ideal melhor sucedida. 

1. Tenha personas bem delimitadas

Personalizar o atendimento é uma tendência que chegou para ficar. E uma das formas mais assertivas de proporcionar ao cliente uma experiência única é sabendo exatamente quem ele é.

Mas como fazer isso com um cliente prospect, que ainda não se relaciona com a empresa? — você pode estar se perguntando. 

Nós respondemos: criando personas bem delimitadas e detalhadas! 

Personas são representações do cliente ideal. Mas, além de definirem critérios genéricos sobre o público-alvo, fornecem informações profundas sobre o comportamento do consumidor, seus hábitos, preferências, hobbies, desejos e ambições. 

Conhecer todas essas informações ajuda não apenas a mirar no público certo na hora de fazer prospecções e gerar leads, mas também a abordá-lo da melhor forma possível — o que nos leva à próxima dica. 

2. Encante no primeiro contato 

Com personas bem delimitadas, fica mais fácil criar um script que fuja do clichê e comece a encantar o cliente no primeiro contato.

Algumas dicas para proporcionar momentos wow já na prospecção são: 

  • Pratique discursos rápidos e certeiros no modelo elevator pitch (com até 30 segundos de duração);
  • Elabore perguntas-guia, mas permita-se improvisar de acordo com a receptividade do cliente;
  • Pratique o atendimento empático e exercite a escuta ativa; 
  • Saiba a hora de encerrar a chamada;
  • Não se esqueça de criar um follow up para acompanhar o prospect.

3. Aposte em uma estratégia omnichannel desde a prospecção

Iniciou o contato usando o telefone como canal? Não se limite a ele! Coloque-se disponível para continuar o relacionamento usando uma estratégia omnichannel, que oferece um leque de canais de comunicação para o cliente garantindo agilidade nas respostas, continuidade no atendimento e disponibilidade na hora e data desejada.

Quer entender, na prática, como encantar um cliente prospect ou potencial usando uma plataforma omnichannel?  

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