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Estratégia de vendas em tempos de Coronavírus: 6 dicas para manter os bons resultados durante tempos difíceis

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 12 junho 2020
Última atualização em 4 Mai 2021

A pandemia global provocada pela disseminação do novo Coronavírus afetou fortemente a economia mundial no ano de 2020. Nesse sentido, saber como alavancar as vendas em tempos de crise é a melhor saída para manter empresas competitivas e, de certa forma, blindadas das graves consequências geradas à economia.

Prova disso são os efeitos negativos na produção industrial de diversos países, como divulgado pelo portal The Cap.

O Brasil, por exemplo, teve uma queda de 15% desse índice em março de 2020. A China, onde a pandemia se iniciou, teve uma queda de 13,5% já em janeiro e fevereiro somados, seguida de outra queda de 7,7% em março.

Os dados mostram que a pandemia do novo coronavírus impacta negativamente empresas no mundo inteiro. E devido às medidas de isolamento social, muitos empreendedores, em nosso país, se viram obrigados a interromperem suas atividades comerciais.



E sua empresa, foi afetada por esta crise?

Se sua resposta foi sim, e se você está procurando dicas de vendas para proteger seu negócio da crise causada pelo surto de Covid-19, então você está no artigo certo.

Separamos aqui algumas dicas de estratégia de vendas em tempos de Coronavírus. Continue a leitura e confira nas próximas linhas quais são as 6 ações você pode adotar para que os seus resultados sejam positivos mesmo durante a crise:

  1. Invista na digitalização do atendimento
  2. Implemente um serviço de entregas
  3. Busque firmar parcerias com outras empresas
  4. Marque presença nas redes sociais
  5. Invista em marketing de conteúdo
  6. Pratique o benchmarking

Leia também: Estratégias para aumentar vendas: 4 ideias para alavancar seu desempenho

Como a pandemia do coronavírus impactou nos hábitos de consumo e na estratégia de vendas das empresas?

A crise do novo coronavírus, que alcançou proporções globais no ano de 2020, trouxe novas perspectivas para as empresas e, sobretudo, novos hábitos de compra para o consumidor.A seguir, separamos alguns dados coletados por diferentes pesquisas ao longo dos últimos anos. Os relatórios consolidam informações importantes sobre o novo comportamento do consumidor e os impactos da pandemia no mercado. Veja a seguir!

  • 7 em cada 10 consumidores deixaram de fazer alguma compra em função da pandemia (Fonte: Gente/Globo);
  • 82% dos consumidores de e-commerce pretendem continuar utilizando o canal mesmo após a pandemia;
  • 1 em cada 3 e-shoppers (consumidores on-line) fez compras pela internet pela primeira vez na pandemia;
  • a forma preferida de pagamento dos consumidores da pandemia se tornou o cartão contactless;
  • em dezembro de 2020, apenas 25% dos brasileiros acreditavam que o pior da pandemia já havia passado (OpinionBox);
  • Entre os brasileiros que acreditam que, em 2021, a situação da pandemia será melhor, 37% apostam em uma melhora na economia do país.

Com base nestes dados, é possível entender como a pandemia do novo coronavírus causou impacto em toda a sociedade de consumo, não é mesmo? Esta será nossa base para analisar, de forma prática, como alavancar as vendas em tempos de crise.

Antes de partir para o próximo tópico, assista a este webinar da FGV com uma avaliação dos impactos da covid-19 no cenário econômico.

Como prospectar em tempos de crise?

Agora que você já conhece os impactos da crise do novo coronavírus no comportamento do consumidor, é hora de começar a entender de que maneira é possível se adaptar às novas condições do mercado.

Separamos uma lista com algumas dicas de ouro para te ajudar a entender como prospectar em tempos de crise — seja a crise do coronavírus ou outra.

1. Reforce o bom atendimento

Se o atendimento ao cliente já é um diferencial de impacto em situações de normalidade, em uma crise econômica, ele se torna imprescindível.

Ter uma equipe de atendimento disponível, acessível e disposta a solucionar as demandas do cliente pode fazer a diferença no momento do fechamento de uma compra.

Você já ouviu falar em WOW factor? Este é o nome dado aos momentos em que os agentes de vendas se solidarizam com as demandas do cliente e se esforçam para superar o script e promover surpresas positivas para o consumidor.

Em tempos de crise, o WOW factor precisa estar presente na rotina de atendimento desde a prospecção. Se um potencial cliente apresenta uma dor ou necessidade particular, o time de vendas deve se esforçar para encontrar soluções que se adequem àquele cenário. E isso pode incluir condições de pagamento personalizadas, ofertas exclusivas e suporte dedicado.

2. Intensifique o contato com clientes já fidelizados

Outra dica para entender como alavancar as vendas em tempos de crise a partir da prospecção é: intensifique o contato com clientes já fidelizados. Eles podem ajudar a garantir o ticket médio da empresa com a recorrência nas compras.

Faça um estudo dos clientes ativos do negócio para descobrir:

  • Com que frequência eles se relacionam com a empresa?
  • Qual o valor médio das compras?
  • Quais são os produtos mais buscados?

Com as respostas a estas perguntas, é possível encontrar caminhos para potencializar o contato e convertê-lo em mais vendas.

3. Faça uma avaliação do seu custo-benefício

Momentos de crise são ótimas oportunidades para avaliar o custo-benefício de um portfólio de produtos ou serviços.

Dessa forma, é possível, por exemplo, “aposentar” temporariamente aqueles produtos que demandam um investimento considerável, bem como modificar etapas do processo de produção, buscando alternativas mais econômicas e sem prejuízo na qualidade daquilo que é oferecido.

Quer um exemplo?

Suponhamos que sua empresa seja especializada na venda de sapatos. Em um contexto econômico normal, a empresa comercializa o produto em caixas de papelão e sacolas plásticas, e faz o transporte de um lote de produtos utilizando 5 caminhões.

Agora imagine a possibilidade de economizar nas embalagens, e, de quebra, reduzir o custo logístico? É o que acontece com empresas que substituem a caixa e a sacola de plástico por sacos de pano reutilizáveis.

4. Mostre sua humanidade

Momentos de crise são, também, momentos de vulnerabilidade. É impossível passar por um turbilhão como o novo coronavírus sem sofrer impacto algum na saúde mental. Por isso mesmo, é fundamental que as empresas que decidem prospectar na crise saibam exercitar sua humanidade.

Comunicação empática e escuta ativa são grandes aliados de um processo de prospecção humanizado e personalizado.

5. Abra novos canais de contato

Se a prospecção ativa é o único meio de captar novos clientes em sua empresa, o momento de crise é o melhor para reavaliar.

Que tal abrir novos canais de contato e permitir que os clientes interessados alcancem seu negócio com mais facilidade?

Além das redes sociais, disponibilize um chat com chatbot no site da empresa, um canal telefônico com atendimento 24h e por aí vai.

Dessa forma, a prospecção ativa — que, durante a pandemia, foi prejudicada pelo isolamento social — ganha uma aliada de peso: o contato direto dos clientes por múltiplos canais.

Como alavancar as vendas em tempos de crise? : 6 dicas para manter os bons resultados

Se você, assim como vários outros empreendedores, está sendo afetado por esta crise que o planeta enfrenta, fica tranquilo que a gente vai te ajudar.

7. Invista na digitalização do atendimento

Quando a regra é manter o distanciamento social, é impossível não pensar em levar as interações para o ambiente virtual.

Tendo isso em vista, nossa primeira dica de estratégia de vendas em tempos de Coronavírus consiste em investir na digitalização do atendimento aos clientes.

Se ele não puder ir até a sua loja, desenvolva canais online para que ele possa fazer suas solicitações sem precisar sair de casa.

O WhatsApp Business, por exemplo, é uma versão do aplicativo de mensagens instantâneas voltado para as empresas. Com ele, é possível receber as demandas e armazená-las para futuros contatos.

Um chatbot também pode ser uma ótima opção para a estratégia de digitalização do atendimento. Dentre as principais vantagens, destacam-se a disponibilidade 24/7 e o uso de Inteligência Artificial, que proporciona maior agilidade e personalização.

Veja mais: 3 exemplos de bom atendimento ao cliente que comprovam o poder da transformação digital

8. Implemente um serviço de entregas

Esta dica de como alavancar as vendas em tempos de crise de coronavírus vem sendo implementada por diversas empresas. Ora, se a loja não pode abrir para receber os clientes, resta ao lojista ir até o cliente para entregar o que ele precisa.

Os serviços de entrega se tornaram a única forma de manter o negócio funcionando e não paralisar as vendas.

Portanto, após digitalizar o atendimento (conforme a nossa primeira dica de estratégia de vendas em tempos de Coronavírus), você pode organizar o processo de entrega dos pedidos que chegarem pelos canais de comunicação.

Veja algumas dicas de startups de entregas:

Confira este vídeo da Loggi passando uma mensagem positiva neste momento de crise:

9. Busque firmar parcerias com outras empresas

Se essa crise tem afetado a todos, por que, então, não se unir?

Esta estratégia para aumentar as vendas durante a pandemia de Covid-19 se refere à busca por parcerias com outras empresas.

Procure marcas que ofereçam soluções que, de alguma forma, complementam as suas. Vocês podem, por exemplo, oferecer seus produtos e serviços em uma única plataforma de delivery.

Um outro exemplo é o que o Magazine Luiza tem feito. A varejista ofereceu um espaço no site da loja para que vários lojistas possam expor seus produtos e vendê-los online.

Ou seja, firmar parcerias é uma ótima forma de entender como alavancar as vendas em tempos de crise, principalmente com grandes empresas como essa.

10.Marque presença nas redes sociais

Novamente, o ambiente online se faz relevante como estratégia para aumentar as vendas na pandemia.

Se em condições normais as redes sociais são imprescindíveis para o marketing dos negócios e, consequentemente, para o aumento das vendas, em tempos de distanciamento social elas se mostram mais importantes ainda.

Um dos motivos para isso é o fato de que, em casa, as pessoas tendem a passar mais tempo no Facebook, Pinterest e no Instagram, por exemplo. E as marcas precisam estar onde seu público está.

Portanto, como estratégia para aumentar as vendas, não deixe de marcar presença nas redes sociais para oferecer condições especiais e desenvolver um relacionamento mais próximo com a sua base de clientes.

11. Invista em marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é também uma importante dica de como alavancar as vendas em tempos de crise. Esta estratégia consiste em produzir conteúdos relevantes para o seu público-alvo e que tenha relação com as soluções que a sua empresa oferece.

Essa é uma ótima forma de atrair mais leads e impulsionar as vendas do seu negócio.

Saiba mais: Como reter e fidelizar seus clientes com o Marketing de Conteúdo

12. Faça benchmarking

Encerrando a nossa lista de dicas de vendas para enfrentar a crise causada pelo novo Coronavírus, temos a prática do benchmarking.

O benchmarking consiste em observar o que os concorrentes têm feito de bom e tentar adaptar essas práticas para a realidade do seu negócio.

Portanto, busque entender quais estratégias a concorrência tem adotado para enfrentar a pandemia e veja o que é possível aplicar na sua empresa.

Essas foram as nossas 6 dicas de vendas para enfrentar a pandemia de Covid-19.

Coloque em prática as nossas sugestões de estratégia para entender como alavancar as vendas em tempos de crise e atravesse esse período difícil reduzindo ao máximo os impactos negativos.

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