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Time to First Value: o que é e qual sua importância?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 setembro 2021
Última atualização em 22 setembro 2021

Time to First Value é um indicador utilizado para mensurar quanto tempo demora para um cliente perceber o real valor do produto e/ou serviço oferecido pela sua empresa.

Com ele, é possível verificar o nível de engajamento dos seus consumidores e o resultado do seu processo de onboarding.

Mas, na prática, o que seria essa percepção de valor e por que ela é tão importante? De forma resumida, é quando o usuário de uma solução percebe que a sua expectativa ao adquiri-la vai ao encontro do que ela oferece, podendo, inclusive, ir além.

Vamos usar um exemplo para deixar mais claro. Imagine um gestor que adquiriu um CRM de vendas. Em um primeiro momento, ele queria uma ferramenta que o ajudasse a centralizar todas as informações dos seus leads, organizar contatos etc.

Porém, na fase de onboarding de cliente, ele descobre que o software também contribui para identificar oportunidades de negócios, aplicar estratégias de vendas como upsell e cross-sell etc.

Toda essa percepção tende a se acentuar mais a cada dia, à medida que ele utiliza mais a solução adquirida.

Nesse caso, a empresa conseguiu entregar valor ao cliente. Esse, por sua vez, tem o entendimento claro que adquiriu a solução ideal, reduzindo as chances de ele migrar para um concorrente.

Assim, o Time to First Value vai mostrar para você quanto tempo demorou esse processo, ou seja, do momento da aquisição até a percepção de valor.

Quanto menor for esse período, maiores as suas chances de fidelização e de reduzir o ciclo de vendas.

Achou interessante? Então confira agora, neste artigo, detalhes sobre o que é Time to First Value, por quais motivos você deve acompanhar esse indicador, e muito mais!

O que é Time to First Value?

Em português, Time to First Value significa “tempo para o primeiro valor”. Também identificado pela sigla TTFV, esse indicador ajuda a mensurar o período gasto para um cliente perceber o real valor daquilo que a sua empresa está ofertando a ele.

Esse intervalo vai desde o fechamento da venda, até o momento que o consumidor está realmente “embarcado”, ou seja, quando já começou a utilizar o produto e/ou serviço adquirido.

Porém, é interessante destacar que o TTFV também pode ser considerado na etapa de prospecção e qualificação dos leads. Nesse caso, quanto antes o potencial cliente perceber o valor do que está adquirindo, mais rápido será o ciclo de vendas do seu negócio.

As vantagens podem ser vistas com a redução dos custos de aquisição do cliente (CAC), otimização do processo de vendas, entre outros pontos relacionados.

Dica de leitura: “Ciclo do cliente: aprenda a usar o fluxo para fidelizar e vender mais

Por que você deve acompanhar esse indicador?

Mas além da percepção de valor, por quais outros motivos é importante acompanhar o Time to First Value do seu negócio?

Entre as principais razões que tornam essa métrica relevante estão:

  • Ajuda a determinar a duração do ciclo de vendas da sua empresa
  • Permite analisar o nível de satisfação dos seus consumidores
  • Contribui para elevar a sua taxa de fidelização

Ajuda a determinar a duração do ciclo de vendas da sua empresa

Ciclo de vendas é o período que se inicia na prospecção dos leads, até a fase de pós-venda.

Obviamente, tudo depende do tipo de serviço ou produto que está sendo oferecido. Em uma venda B2B, por exemplo, esse intervalo costuma ser maior que o necessário para as vendas B2C.

Ainda assim, quanto menor for esse ciclo, mais interessante e lucrativo tende a ser para a empresa.

O Time to First Value é a primeira etapa do ciclo de vendas, seguido do Lead Scoring (qualificação de potenciais compradores) e do Pipeline e da gestão do processo de vendas.

Ao identificar quanto dura o seu TTFV, é possível criar ações estratégicas para reduzir esse percurso e fechar a venda mais rapidamente.

Aproveite e leia também: “Pipeline de vendas: entenda o que é, por que vale a pena e como fazer em 6 passos

Permite analisar o nível de satisfação dos seus consumidores

Clientes satisfeitos ajudam a aumentar a receita de uma empresa e a melhorar a sua imagem no mercado.

O nosso relatório “Tendências da experiência do cliente 2021”, por exemplo, revelou que 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais com marcas que proporcionam boas experiências.

Trazendo esse conceito para o Time to First Value, é possível entender que, quanto mais curto for o tempo de percepção de valor do cliente, maior a probabilidade de ele estar satisfeito com a solução adquirida, concorda?

Contribui para elevar a sua taxa de fidelização

Para deixar clara a relação entre o TTFV e a taxa de fidelização de um negócio, vamos usar como exemplo uma empresa SaaS, Software As A Service.

Boa parte dessas companhias oferece aos seus potenciais clientes períodos de teste das soluções. Quanto mais rápido o usuário perceber o valor dessa ferramenta, menos tempo demora para a venda ser fechada.

Paralelo a isso, se ele tiver um onboarding construtivo e eficiente, as chances de ele entender de forma mais ampla todas as funcionalidades da solução aumentam, o que, consequentemente, contribui para a sua fidelização.

Não deixe de ler: “Fidelização de clientes: guia completo com tudo o que você precisa saber para ampliar sua base de clientes fiéis

O que é onboarding e qual a relação com o TTFV?

Mas por que estamos falando tanto de onboarding se o tema deste artigo é Time to First Value?

Porque o processo de onboarding de clientes são ações adotadas por uma empresa que têm por objetivo orientar o comprador sobre a utilização do produto e/ou serviço adquirido, mas de maneira mais pontual.

Ele serve, basicamente, para que sejam eliminadas quaisquer barreiras ou dificuldades que impeçam o cliente de utilizar a sua solução de forma completa, o que poderia levar ao rompimento com a marca.

Assim, a relação entre essa etapa da venda e o TTFV é apresentar de maneira mais rápida e precisa o valor do serviço ou produto ao comprador.

Nesse cenário, há alguns indicadores de onboarding que precisam ser seguidos. Entre os que mais se destacam estão o Time to First Value, o turnover de cliente, o aproveitamento, e o NPS

Para conhecer outros KPIs que ajudam a acompanhar as vendas da sua empresa, não deixe de ler o artigo “8 principais indicadores de vendas: como medir e otimizar para melhores resultados

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