Taxa de conversão: 7 maneiras de melhorar a métrica!

A taxa de conversão é um indicador que revela a porcentagem da sua audiência que evoluiu pelo funil de vendas e se tornou cliente real da sua marca. Isto é, quantas pessoas deixaram de ser simples interessadas nas suas ofertas e se transformaram em compradores dos seus produtos/serviços.

Saber esse número é fundamental para entender se suas estratégias de marketing e vendas estão dando certo ou não. Caso não estejam, você tem a chance de aprimorá-las.

Essa métrica também evita que você e seu time gaste tempo e dinheiro com pessoas que não estão verdadeiramente interessadas nas soluções da sua empresa. Com isso, podem se dedicar a quem tem mesmo potencial de se tornar cliente.

Achou interessante? Então, siga a leitura deste artigo e confira tudo sobre a taxa de conversão, incluindo o que é, como calcular, qual é a porcentagem ideal, como melhorar os resultados desse índice, e muito mais!

O que é taxa de conversão?

Taxa de conversão é a métrica que mensura quantas pessoas passaram de uma etapa do funil de vendas para outra, sejam visitantes que viram leads ou leads que se tornam clientes. É o indicador que mostra qual porcentagem da audiência converteu e, de fato, trouxe resultados para a sua empresa.

Por isso, é fundamental explicarmos que esse indicador não é apenas uma métrica de vendas, mas, sim, um número importante a ser analisado para entender quantas oportunidades ao longo de todo o funil viraram negócios fechados. Isto é, quantos visitantes se tornam clientes.

Como calcular a taxa de conversão?

Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de conversões pelo número de visitas ou contatos totais. 

Para entender melhor, suponhamos que, em um mês, o site da sua empresa recebeu 5.000 visitas e teve 1.500 envios de formulários por parte dos visitantes. Sendo assim, sua taxa de conversão foi de 30%.

Basicamente, a fórmula da taxa de conversão é:

(conversões no período / total de contatos) x 100 = taxa de conversão (%)

Logo, usando os números do exemplo que demos, a fórmula ficaria assim:

• (1.500 / 5.000) x 100 = 30%

A taxa de conversão de vendas, por exemplo, mostra qual a porcentagem de leads que se tornaram clientes. Por exemplo, se 1.000 leads chegaram até um vendedor, mas 200 vendas foram fechadas, então a taxa de conversão em vendas é 200/1.000 = 0,2 ou 20%.

Lembre-se ainda que os dados analisados devem ser do mesmo período para o resultado ser real.

Qual a taxa de conversão ideal?

Para descobrir a taxa de conversão ideal para sua empresa você precisará entender quais são os objetivos da estratégia do negócio, pois não existe um número mágico que funcione para todos. 

Além disso, também é importante conhecer qual é a taxa de conversão por segmento, para ter mais clareza sobre como sua empresa está em relação aos concorrentes em seu nicho de atuação.

Porém, o fato é que essa métrica precisa ser constantemente analisada de perto para que seja possível obter insights valiosos a partir dela e, assim, adotar as medidas necessárias para aumentá-la. 

Por exemplo, você pode identificar que a taxa de conversão de visitantes para leads está em 40%, porém, a de leads para clientes está em 5%. Dessa forma, 95% dos leads não estão convertendo, o que pode representar um ponto de atenção. 

Por um lado, as ações para gerar leads estão tendo sucesso. Entretanto, essas pessoas não estão se interessando em, de fato, fechar um negócio. 

Nesse caso, é preciso refletir sobre pontos como:

• Por que isso está acontecendo? 
• Elas ainda não estão maduras o suficiente para chegar ao fundo do funil? 
• É preciso nutri-las com materiais ricos? 
• A abordagem do time de vendas não é convincente?

Essas e outras perguntas devem ser feitas ao se analisar a taxa de conversão no funil de vendas. Com o tempo, você conseguirá estabelecer um padrão para o seu negócio. 

Vale fazer um benchmark com empresas do seu segmento para ter um ponto de partida para a sua análise. Isto é, comparar os seus resultados com os números do mercado e dos concorrentes.

O que é uma boa taxa de conversão?

Não existe uma resposta única para essa pergunta, pois é muito relativo. Uma taxa de conversão de 20% pode ser muito alta para uma empresa e baixa para outra, tudo depende das estratégias aplicadas ao longo do funil, das metas estabelecidas e do comportamento de cada contato ao longo da jornada de compra.

Para encontrar a taxa de conversão ideal para o seu negócio, é preciso comparar os resultados alcançados ao longo do funil com o que era esperado para o crescimento da empresa. 

Pense em pontos como:

• As vendas fechadas foram suficientes? 
• A base de leads cresceu da maneira que era esperado? 

Além disso, lembre-se que a taxa de conversão pode oscilar conforme as estratégias do negócio mudam, e isso é completamente normal. O importante é que essa métrica, de fato, contribua para o desenvolvimento da empresa e que sua análise constante proporcione insights relevantes sobre ações que precisam ser realizadas para que mais negócios sejam fechados.

Qual a importância de calcular a taxa de conversão?

Por meio da análise da taxa de conversão é possível identificar possíveis gargalos ao longo de todo o funil de vendas e, a partir disso, criar estratégias para melhorá-la.

Essa métrica é um dos principais indicadores de vendas, pois permite entender quais ações estão contribuindo para a geração de mais clientes e o que não está funcionando tão bem quanto deveria. 

Além disso, a taxa de conversão deve ser uma responsabilidade tanto do time de marketing quanto do time de vendas, já que as ações feitas no topo do funil impactarão nos resultados alcançados no fundo dele. 

Por isso, é essencial que todos estejam alinhados a respeito das estratégias da empresa para oferecer insights relevantes que contribuam para a criação de soluções para aumentar a taxa de conversão em todas as etapas da jornada do cliente.

O que fazer para melhorar a taxa de conversão? 7 dicas!

Entre as práticas mais indicadas de ser usadas para melhorar a taxa de conversão, estão:

1. respeitar as etapas do funil de vendas;
2. aprimorar o processo de qualificação dos leads;
3. implementar estratégias de segmentação;
4. fazer teste A/B;
5. trabalhar com taxa de conversão personalizada;
6. adotar boas ferramentas de vendas;
7. usar chatbots e IA na melhoria da conversão.

1. Respeitar as etapas do funil de vendas

Taxa de conversão e funil de vendas caminham lado a lado. Afinal, é essencial guiar corretamente a pessoa por esse trajeto até que se torne um cliente pagante do seu negócio.

Relembrando os três estágios do funil de vendas, temos:

• topo: quando o possível comprador ainda está tomando conhecimento do problema que tem e dando os primeiros passos para resolvê-lo;
• meio: ele já reconhece algumas soluções, e a oferta da sua empresa está entre elas;
• fundo: mais perto de tomar a decisão, o futuro cliente já está maduro suficiente na jornada de compra, por isso, pode ser abordado mais diretamente.

Respeitar cada uma dessas fases ajuda na conversão porque você estará entregando a essa pessoa exatamente o que ela precisa a cada novo passo dado. Isso faz com que o entendimento dela de que o seu produto/serviço é o melhor para resolver o problema que tem aumentar consideravelmente.

Assim, quando finalmente decidir fechar a compra, será na sua empresa que ela pensará.

Dica de leitura: “Ferramenta de funil de vendas: do Google ao CRM! O que não pode faltar?“

2. Aprimorar o processo de qualificação dos leads

Qualificar leads significa fazer uma boa avaliação e separação de pessoas que têm potencial real de se tornarem clientes da sua empresa, as quais, nesse processo, são chamadas de prospects. 

A ideia é identificar quais vale a pena empregar esforços, tanto do time de marketing quanto do time de vendas. Isso ajuda, inclusive, a evitar a perda de tempo e de dinheiro.  

A qualificação de leads deve passar por algumas etapas e considerar alguns critérios para gerar os resultados esperados, tais como:

• avaliar o grau de interesse do prospect;
• analisar seu perfil;
• considerar o potencial financeiro;
• identifica o estágio do funil em que está.

Quanto mais qualificado estiver quando chegar ao time de vendas, maiores são as chances de conversão.

3. Implementar estratégias de segmentação

Acabamos de falar sobre separar as pessoas que têm real interesse daquelas que não têm, certo? Essa é uma estratégia de segmentação, que consiste em dividir os prospects e leads em grupos que têm características e/ou interesses em comum.

Quando esses potenciais clientes são separados dessa forma, fica mais fácil criar e implementar ações para atrair mais visitantes para o seu site ou blog, adotar abordagens de vendas mais eficientes, entre outras práticas que ajudam a direcioná-los pelo funil. 

Esse é um dos motivos pelos quais a taxa de conversão por segmento costuma aumentar. Afinal, como já comentamos, você estará entregando exatamente o que os compradores em potencial precisam para tomar a decisão de compra, na hora certa.

4. Fazer teste A/B

O teste A/B consiste em testar duas versões diferentes de um mesmo elemento. Ele pode ser usado em páginas web, anúncios pagos, e-mail marketing, entre várias outras peças de conversão.

Um item bem importante de submeter a esse tipo de teste é o CTA, sigla para o termo em inglês call to action, que em português quer dizer chamada para a ação.

Sabe aqueles botões ou banners que tem no meio ou no final de um post de blog? São exemplos de CTA. Frases no final das páginas, tais como “assine nossa newsletter” ou “baixe agora nosso relatório sobre experiência do cliente“, também são.

Quanto mais atrativo e interessante for o CTA, maiores as chances de conversão. E uma das melhores maneiras de saber quais têm essas características é fazendo o teste A/B.

5. Trabalhar com taxa de conversão personalizada

A taxa de conversão personalizada é uma forma avançada de usar essa métrica. Ela tem por objetivo analisar ações específicas e verificar como estão os resultados.

Nessa estratégia é possível verificar, por exemplo:

• taxa de conversão de vendas: para mensurar apenas os leads que realmente se tornaram clientes em um determinado período;
• taxa de conversão de funil de vendas: permite identificar a porcentagem de pessoas que passaram de uma etapa para outra.

Você também pode usá-la para analisar índices como:

• quantidade de materiais ricos que foram baixados, como e-books e infográficos;
• preenchimento de formulários, como de inscrição de eventos;
• número de contatos feitos pelo cadastro do blog;
• entre vários outros.

6. Adotar boas ferramentas de vendas

De nada adianta todas essas estratégias se o seu time de vendas não conseguir visualizar claramente quais prospects e leads deve trabalhar primeiro, ou se não tiver os dados certos para entrar em contato, concorda?

Por esse motivo, é essencial oferecer a eles ferramentas de vendas que otimizem o trabalho e impulsione as oportunidades de fechar bons negócios para que mais conversões aconteçam. 

Um CRM de vendas é uma das soluções mais indicadas para isso. Com esse sistema é possível centralizar em um único ambiente:

• todas as informações dos potenciais clientes;
• contatos que já foram realizados;
• evolução do funil de vendas;
• e muito mais.

Essa ferramenta também dá aos vendedores insights importantes, a exemplo de qual é o momento mais indicado para abordar o lead, enviar um novo material, ou solicitar uma resposta.

Sobre isso, faça uma avaliação gratuita e conheça o CRM de vendas da Zendesk. 

7. Usar chatbots e IA na melhoria da conversão em vendas

Se você nunca pensou em usar chatbots e IA para melhorar a conversão em vendas, pode estar perdendo ótimas oportunidades.

Esses recursos ajudam a:

• aprimorar as interações com o público;
• reduzir o tempo de atendimento (critério que pode ser essencial na decisão de compra);
• identificar e avaliar padrões de comportamento e explorar esse conhecimento a favor da sua empresa;
• e muito mais!

Segundo o nosso relatório CX Trends, os chatbots baseados em IA estão se transformando em agentes digitais capazes de fazer mais a cada dia. Para você ter uma ideia, os consumidores enxergam os chatbots de melhor qualidade como companheiros úteis, que apresentam produtos interessantes e informações úteis.

Agora, pense em uma pessoa que está indecisa sobre comprar ou não algo da sua empresa. Se der a ela uma sugestão e um atendimento rápido, personalizado, eficiente e dinâmico, concorda que as chances de decidir a favor da sua empresa aumentam bastante? 

É por motivos como esses que o chatbot e a Inteligência Artificial ajudam a aumentar a taxa de conversão, e a IA da Zendesk pode ajudar você com isso. Com ela, é possível:

• oferecer suporte aos clientes atuais e futuros com linguagem natural e humana;
• ajudá-los de maneira direcionada, precisa e sem espera;
• se antecipar às necessidades do público-alvo;
• promover o autoatendimento e fornecer respostas instantâneas;
• e muito mais!

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