Ferramenta de funil de vendas: do Google ao CRM! O que não pode faltar?

Uma ferramenta de funil de vendas é usada pela equipe comercial para organizar as etapas pelas quais os prospects passam desde o momento em que conhecem a empresa até se tornarem clientes pagantes.

O sistema distribui os leads pelas fases do processo comercial e a equipe de vendas tem como objetivo levar cada contato para a etapa seguinte até a conversão.

Por meio de relatórios gerados pelo programa, é possível otimizar o ciclo de venda, tornando-o mais rápido e aumentando a produtividade do setor.

Uma breve explicação sobre o funil de vendas

O funil de vendas é uma representação visual das etapas pelas quais os prospects de uma organização passam, desde o primeiro contato com a empresa até se tornarem clientes. Conforme os leads avançam pelas fases do funil, mais amadurecidos eles estão para a decisão de compra.

Ferramentas de funil de vendas, como um software de CRM, organizam esses estágios, um após o outro, para que a equipe possa visualizar com facilidade quais prospects estão em cada etapa.

Ao fazer isso, a plataforma contribui para a organização do funil e para o cumprimento do processo comercial estabelecido no planejamento. 

A ferramenta também oferece dados e informações relevantes para a otimização de cada etapa, por exemplo:

• quanto tempo cada lead demora para sair de uma etapa e avançar para a próxima,
• quais estágios fluem com mais facilidade,
• onde a empresa perde mais leads. 

Com o funil de vendas você pode acompanhar o comportamento dos prospects, saber onde melhorar, onde investir e quais práticas devem ser abandonadas.

Como fazer um funil de vendas?

Sem dúvida, você precisa conhecer as etapas do funil de vendas. Existem diferentes formas de dividir esses estágios, sendo o mais comum:

• topo do funil, 
• meio do funil, 
• fundo do funil.

Topo do funil

Topo de funil, ou aprendizado e descoberta, é a etapa da jornada de compra em que os usuários percebem que estão convivendo com um problema ou que há uma necessidade a ser solucionada. 

Aqui, a empresa precisa oferecer conteúdos que ajudem o usuário a compreender mais sobre essa demanda.

Para isso, ações como marketing de conteúdo, SEO e redes sociais são muito bem vindas. 

Em sua estratégia você pode apresentar informações sobre a adversidade, e educar os potenciais clientes sobre o tema, apresentando, por exemplo, opções para resolver o problema.

Os usuários dessa fase ainda não estão prontos para comprar, mas já buscam por informações para entender como resolver a demanda que apresentam. 

A empresa deve aproveitar para transformar esses usuários em leads, por meio de formulários que ofereçam materiais ricos em troca de nome e e-mail do visitante.

Leia também: Geração de leads: entenda o que é, em quais canais investir e como otimizar seu funil

Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

No meio do funil, fase que também pode ser conhecida como reconhecimento do problema e consideração sobre a solução, os visitantes que se tornaram leads devem ser nutridos por meio de recursos como e-mail marketing.

A automação se torna bastante eficiente para criar fluxos de nutrição que estejam de acordo com o comportamento e com os interesses de cada lead. 

Afinal, a empresa pode lidar com diferentes perfis de cliente e com leads que estão em diferentes etapas do processo de decisão de compra. 

Nesses casos, manter a personalização dos conteúdos das mensagens é fundamental. Contudo, fazer isso manualmente, é inviável. 

Cada contato pode ter uma necessidade ou curiosidade específica, exigindo o máximo de segmentação possível no relacionamento com a companhia. 

Logo, a automação é indispensável para que essa etapa do funil de vendas possa contribuir positivamente para o processo de decisão de compra de um cliente. 

Use os e-mail marketing para compartilhar conteúdos como:

• planilhas, 
• ebooks, 
• webinars, 
• whitepapers,
• conteúdo resumido, 
• cases de sucesso e mais.

Qualificação de leads

É vital também que haja uma ferramenta de funil de vendas capaz de qualificar os leads por meio de recursos como o lead scoring e lead tracking.

Na tradução lead scoring significa pontuação do lead. Esse tipo de recurso faz justamente o que o nome propõe: ele distribui pontos a cada contato da base de acordo com a interação com materiais, engajamento e alinhamento com o perfil de cliente ideal.

É possível definir uma pontuação mínima, para que o sistema notifique a equipe de vendas sempre que um lead atingir esse valor e estiver mais próximo à compra. 

Leia: Perfil de cliente ideal: o que é e como definir o ICP em 3 passos?

Já o lead tracking é um código de rastreamento que acompanha a interação do lead com os canais da empresa, exibindo:

• páginas visitadas do site, 
• conteúdos lidos,
• acesso às redes sociais e mais.

Esses acessos também vão contribuir para a pontuação do lead e sua consequente qualificação.

Sobre o assunto, indicamos que leia o artigo, “Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?”. 

Fundo do funil 

No fundo do funil de vendas está a etapa de fechamento da negociação, com leads qualificados se transformando em clientes.

Essa é a fase em que um vendedor é indispensável. Seja no Inside Sales, Field Sales, ou em qualquer outro modelo de venda, o representante comercial deve estar na linha de frente no contato com os prospects. 

É fundamental que haja um fluxo de vendas eficiente, capaz de direcionar os leads para a conclusão do negócio.

Manter a comunicação personalizada e o oferecimento de conteúdo relevante é fundamental para que o contato se sinta mais seguro com a sua empresa. 

Apresente dados e depoimentos de outros clientes que enfrentaram o mesmo problema, e como a questão foi solucionada.

 

 

Fonte: MZ3

7 ferramentas de funil de vendas para otimizar o caminho do prospect

Mas, afinal, quais são as plataformas que vão te ajudar a colocar toda a trajetória que listamos acima, em andamento? 

A seguir, organizamos uma lista com ferramentas de funil de vendas que são essenciais para a estratégia:

1. Blogs 
2. Google Ads e Facebook Ads
3. Sistema de criação de landing page
4. Plataforma de análise de dados
5. Disparador de e-mail marketing 
6. Software de automação de marketing
7. CRM para equipe de vendas

Continue lendo e entenda como usar cada uma delas.

1. Blogs 

Os blogs são plataformas muito importantes para que as empresas possam ter bons resultados na primeira etapa do funil de vendas. 

Entre as ações que são impactadas pelos blogs, o Inbound Marketing e o SEO se destacam. 

O SEO é o conjunto de práticas que ajuda as páginas do site da sua empresa a ficarem melhor posicionadas em uma pesquisa no Google, por exemplo. Vale destacar que o Google recebe mais de 3,5 bilhões de pesquisas por dia. 

Considerando que a primeira etapa do funil de vendas inclui usuários que estão aprendendo e descobrindo que possuem um problema, o Google e o marketing de conteúdo se tornam importantes canais de apoio è estratégia. 

Por meio deles, os usuários são atraídos para as páginas do site da sua empresa e dão andamento às próximas etapas do funil de vendas.

2. Google Ads e Facebook Ads

Seguindo na mesma linha de atração de usuários para as páginas do site ou blog da empresa, estão as plataformas de anúncios, entre elas, Google Ads e Facebook Ads.

Ao criar anúncios segmentados e otimizados, a sua empresa amplia as chances de impactar as pessoas interessadas no que você tem a dizer. Ao fazer isso, você tende a ter um aumento dos cliques nos anúncios e mais tráfego no site.

Depois que o usuário está dentro dos canais da sua empresa é interessante criar canais para que eles possam se tornar leads. Dessa forma, o relacionamento pode ser mantido de forma mais direta e econômica.

3. Sistema de criação de landing page

Como dissemos acima, transformar visitantes em leads é uma das etapas que vai permitir o seguimento do funil de vendas. 

As landing pages são páginas de conversão criadas especialmente para oferecer uma oferta tentadora ao visitante em troca do compartilhamento dos dados de contato. 

Ebooks e planilhas estão entre as ofertas mais comuns, entretanto é possível criar landing pages para:

• oferecer um curso gratuito, 
• divulgar um webinar, 
• convidar para entrar em contato com um consultor, 
• oferecer um whitepaper e mais.

Entre as plataformas para criar landing pages estão: 

• Instapage,
• Unbounce,
• LeadPages e mais. 

Também é possível usar a área de automação de marketing para criar esse tipo de recurso.

4. Plataforma de análise de dados

Medir os resultados de acesso ao seu site vai ajudar você a identificar oportunidades, melhores canais de aquisição, otimizar a experiência do usuário com a plataforma e mais.  

O Google Analytics é uma ferramenta gratuita para a coleta e apresentação de resultados relacionados ao comportamento dos usuários dentro dos sites.

Entre as métricas que podem ser avaliadas, e que vão te ajudar a desenhar um funil de vendas mais eficiente estão:

• Novos usuários: usuários que entraram pela primeira vez no site;
• Canais de origem: de onde estão vindo os usuários, por exemplo, redes sociais, e-mail marketing, Google etc;
• Taxa de rejeição: quantidade de acessos ao site, sem que nenhuma ação tenha sido tomada pelo usuário;
• Taxa de conversão: quantidade de sessões que resultaram em vendas; e mais.

5. Disparador de e-mail marketing 

Depois que um usuário se transforma em lead, a fase de nutrição desse contato será vital para levá-lo até as próximas etapas do funil de vendas. 

Uma plataforma de envio de e-mail marketing será uma parceira importante para isso. Entretanto, é fundamental que você escolha bem esse sistema.

Canais como Gmail não são feitos para envio de e-mail marketing, logo, é importante encontrar um disparador profissional.

Também é imprescindível considerar que deve ser possível criar fluxo de automação de comunicação, para que os e-mails sejam personalizados e alinhados às dores, necessidades e etapa da jornada de compra de cada lead. 

Segmente a comunicação para oferecer uma melhor experiência e mostrar que você conhece a dor que está sendo enfrentada e como sabe solucioná-la. 

O envio de e-mails nunca deve ser feito em massa, nem é permitido a compra de banco de dados. Invista na boa geração de contatos e em uma nutrição eficiente. 

Que tal um material gratuito sobre o assunto? Baixe agora o “Guia definitivo para automação de emails de vendas”.

7. Software de automação de marketing

Cada vez mais os setores de marketing e vendas se tornam parte de um mesmo propósito e isso fica bastante claro quando falamos sobre o desenho do funil de vendas. 

Observe a imagem abaixo e veja o quanto do processo de conversão, hoje, é responsabilidade do setor de marketing. 

 

 

Fonte: Neil Patel

Dito isso, um software de automação de marketing se torna uma das ferramentas mais importantes dessa lista, junto com o CRM, sobre o qual falaremos a seguir. 

O software de marketing vai automatizar uma lista de tarefas como:

• gestão de leads, 
• fluxo de e-mails, 
• lead scoring, 
• controle de dados e indicadores e mais. 

É indispensável para o direcionamento dos usuários e leads para a fase final do processo de compra e também nas ações de pós-venda.

8. CRM para equipe de venda

Agora sim, chegamos ao que podemos chamar de ferramenta mais importante do processo comercial.

Afinal, toda a estrutura do CRM foi pensada para atender as necessidades dessa área, incluindo funcionalidades como:

• visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• otimizar o fluxo de informações fornecidas;
• centralizar todos os dados, interações e o histórico dos clientes;
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes

Com o CRM você pode criar e gerenciar um pipeline (ou funil) de vendas do início ao fim, contribuindo para que os profissionais da empresa se dediquem aos leads mais qualificados e preparados para compra.

Isso significa que você para de perder oportunidades prontas para a compra, por não ativá-las no momento certo, e diminui o tempo perdido com contatos que ainda estão nas fases iniciais da jornada.

Essa é uma das grandes vantagens da ferramenta de funil de vendas, otimizando o processo de conversão, sem esquecer os leads que estão chegando ao funil.

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