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Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Março 2021
Última atualização em 31 Março 2021

As metas de vendas atuam como um guia para que o time comercial alcance os objetivos estipulados. Trata-se de uma estratégia clara que estabelece os meios e um prazo determinado para atingir resultados. Ela é uma ferramenta essencial para as organizações que desejam alinhar expectativas e potencializar seus resultados. 

Para entender melhor o que são metas de vendas e conferir os principais pontos sobre o tema, siga com sua leitura, a qual abordará:

  • O que são metas de vendas?
  • Como estabelecer as metas de vendas?
  • Como calcular metas de vendas para vendedores?
  • 9 exemplos de metas de vendas 
  • Como avaliar se metas de vendas estão sendo conquistadas?

O que são metas de vendas?

Metas de vendas representam todo o planejamento necessário para que os representantes comerciais tenham boas performances. Elas trazem definições de papéis, prazos e precisam ser realistas. 

Estabelecê-las exige conhecimento do mercado, timing e estratégia, visto que o gestor que as define precisa estabelecer cotas para o time, assim como deve  levar em conta os diferentes perfis de clientes, os tipos de produtos e a sazonalidade, entre outras questões. 

Como estabelecer as metas de vendas?

Estude o mercado 

Para estipular metas realistas e, assim, não sobrecarregar os vendedores, é crucial que o gestor faça um amplo estudo sobre o mercado, analisando as estratégias da concorrência e as condições atuais de ofertas e demandas para, assim, embasar suas decisões. 

Alinhe as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa

Qual a situação atual da empresa? Que resultados ela deseja alcançar? Qual sua projeção para o futuro? Tudo isso precisa ser analisado e contextualizado para que as metas de vendas possam ser cumpridas com sucesso. 

Por exemplo, uma empresa que tem como objetivo aumentar seu faturamento requer metas de vendas mais agressivas. Em contrapartida, aquelas que desejam estimular o processo de fidelidade podem adotar estratégias mais criativas, assim como ter um prazo maior para serem realizadas. 

Pense sobre a sazonalidade

Não dá para se basear em datas de grande demanda de produtos, como o Natal, por exemplo, para guiar suas metas de vendas. Trata-se de uma estratégia incoerente e irrealista. 

Para que seu plano seja coeso, é importante verificar o histórico de vendas, analisar a movimentação do mercado, o cenário econômico e as ações da concorrência. Com essas informações, é possível definir os objetivos mensais e alinhá-los com suas variações. 

Avalie a capacidade de seu time e de sua empresa 

Se o seu time for pequeno e inexperiente é praticamente impossível definir metas agressivas, como triplicar a quantidade de vendas mensais. Para que o objetivo esperado seja atingido, é importante treinar seu time e cercá-lo com boas ferramentas que contribuam para o seu trabalho. 

Talvez o seu plano exija a contratação de outros vendedores. Caso essa ação esteja fora de cogitação, suas metas terão que ser redefinidas. 

Também é fundamental analisar a capacidade de sua empresa. Afinal, de nada adiantará dar um boost em seus resultados, se a companhia não tiver a estrutura operacional e logística para garantir a entrega dos produtos. 

Analise o perfil de cada vendedor 

Cada vendedor tem um perfil e uma história. Para não sacrificar um colaborador inexperiente com metas inalcançáveis, é vital ser coerente e definir metas menos agressivas. 

Já para os vendedores com mais tempo de casa, é possível estabelecer metas mais ambiciosas. Porém, para que eles não se sintam desmotivados, é justo e essencial oferecer algum tipo de bonificação. 

Como calcular metas de vendas para vendedores?

Dentro do planejamento de metas de vendedores, é preciso estipular um cálculo não só para cobrar os resultados do seu time, mas também para acompanhar a evolução dentro do período. 

O cálculo depende de todos os fatores expostos acima. Uma boa dica para definir metas para vendedores é aplicar a regra da margem dos 20%. 

Por exemplo, se o objetivo é aumentar o faturamento em 15% no fim do mês. Acrescente 20%. Se o vendedor atingir essa soma, ele mostrará competência e habilidade. Logo, é mandatório compensá-lo com uma boa comissão. 

9 exemplos de metas de vendas 

Um planejamento de metas de vendas pode apresentar tanto objetivos gerais do departamento como individuais. Confira alguns exemplos:

  • atingir o valor X em receita anual;
  • aumentar o cross-sell trimestralmente em x%;
  • fechar negócios com X clientes em um mês;
  • concluir X renovações com clientes já fidelizados;
  • realizar X ligações diárias;
  • aumentar em X% a quantidade de leads quentes em uma semana;
  • visitar X clientes a cada quinze dias;
  • receber x respostas diárias de pesquisa de satisfação;
  • agendar X demonstrações de produto em quinze dias;
  • aumentar o envio de e-mail-marketing em X% em uma semana. 

Como avaliar se metas de vendas estão sendo conquistadas?

Para avaliar se os resultados esperados estão sendo atingidos, é imprescindível mensurá-los. 

Uma maneira efetiva e simples de medir o desempenho de seu time para, assim, ter mais embasamento para cobrar mais empenho, é utilizando a ferramenta certa. 

Este é o caso do CRM de vendas da Zendesk. Projetado para manter as vendas a todo o vapor, o Zendesk Sell facilita a atualização de oportunidades para que seu time seja mais produtivo e eficiente.  

Com essa solução, a sua equipe pode não só visualizar o histórico de vendas e, assim, entender melhor o contexto do cliente, como também fazer chamadas, enviar e-mails e agendar reuniões.

Além disso, ele oferece listas inteligentes que permitem que seus vendedores segmentem e filtrem chamadas em tempo real e que, desse modo, consigam identificar as melhores oportunidades. 

Por oferecer o monitoramento de cada interação com o cliente e transformar esses dados em relatórios, o Zendesk Sell também contribui para que sua equipe consiga analisar e prever negócios. 

Para saber se essa solução se alinha com suas demandas e realidade, sugerimos que a teste gratuitamente

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