Guia do vendedor: 7 dicas de vendas para iniciantes

Considerada uma das profissões mais antigas do mundo, historicamente conhecida desde os tempos da Grécia Antiga, a venda opera como linha de frente para muitas marcas, uma ligação entre cliente e empresa. E mesmo sendo uma profissão tão antiga, exige certas habilidades que qualificam o profissional para a venda em si e as relações interpessoais.

Neste setor, as vendas diretas são as mais conhecidas e cobiçadas por profissionais da área. Aqueles que buscavam por instabilidade e segurança, querem agora escalar suas oportunidades e receber os ganhos equivalentes à produtividade, podendo variar e expandir seus rendimentos.

De acordo com a Federação Mundial das Associações de Vendas Diretas, o Brasil ocupa o 6º lugar no ranking global de vendas diretas, com um faturamento de U$ 8.285 bilhões, ficando atrás de países como Estados Unidos (40.100 bilhões), China (19.183 bilhões), Alemanha (17.967 bilhões), Coreia (17.748 bilhões) e Japão (15.411 bilhões).

Essa escalabilidade torna a venda um ambicioso e competitivo setor, no qual se destacam aqueles que conseguem unir o alto desempenho com habilidades técnicas e comportamentais atrativas e adequadas ao cotidiano da profissão.

Neste artigo queremos ajudar você, vendedor iniciante, a melhorar os seus resultados, ampliar sua carteira de clientes e entregar a melhor experiência, através de preciosas dicas de vendas para iniciantes.

Tipos de vendedores

Nem todo profissional utiliza os mesmos métodos para prospecção, venda e comunicação com o cliente, no mercado existem diversos perfis de vendedores que conseguem atingir seus prospects com técnicas individuais desenvolvidas a partir de suas experiências e da relação que construíram com sua carteira de clientes.

Sabemos que neste início a experiência não será um dos seus diferenciais e que em muitos casos você precisará se adaptar a costumes de clientes, que foram alimentados por seus antigos vendedores, alguns hábitos que não condizem com seus métodos, mas isso é completamente normal.

Não há um método infalível e único para o bom desempenho, por isso a diversidade de técnicas e perfis profissionais varia muito. Mesmo assim, neste cenário, existem alguns tipos de vendedores que são mais tradicionais em diversos meios. Vamos compreender quais são as suas características e observar se o seu perfil se relaciona com algum.

Racional

Este vendedor não utiliza gatilhos emocionais para impactar o cliente. Suas técnicas de vendas utilizam em grande parte, dados, estatísticas e fatos para embasar, informar e persuadir seus clientes. Por este motivo seu conhecimento sobre a empresa, os produtos e as necessidades da persona são extensos, de forma a facilitar a comunicação e a venda.

Emocional

Completamente o oposto do anterior. Este vendedor sabe exatamente como tocar no coração do seu cliente e utiliza técnicas de vendas muito específicas para persuadi-lo e encantá-lo com suas soluções. 

Vendedores iniciantes tendem a utilizar as técnicas emocionais deste perfil com mais frequência. Não que sejam mais fáceis, mas porque, por meio delas, conseguem estipular uma relação mais próxima com a persona, colaborando para o aperfeiçoamento de serviços, produtos e do atendimento prestado através dos feedbacks e dores expostos.

Manipulador

Esse perfil divide opiniões, pois utiliza-se de técnicas e artifícios duvidosos para conseguir concluir uma venda. Não se importa de mentir, enganar e fingir para conquistar a atenção do cliente e converter essa interação em vendas. Não funciona para você?

Pois não se espante, mas existem muitas empresas que dão preferência a esse tipo de profissional, o famoso estereótipo de “vendedor agressivo”, o que acaba se tornando interessante para diversas marcas, uma abordagem apelativa.

Negociador

No caso do negociador, a barganha é sua principal técnica de venda. Sabe convencer através do custo-benefício, utilizando o gatilho da escassez em grande parte das vezes. 

Ele sempre está disposto a negociar e cobrir o preço da concorrência, entregando ofertas “imperdíveis” e despertando a sensação de exclusividade, o fechamento de um bom negócio.

Habilidades importantes para vendedores iniciantes

Como dar dicas de vendas para iniciantes sem falar sobre hard e soft skills?

Ambas tratam das habilidades de um profissional, divididas entre as habilidades técnicas (hard skills) e as habilidades comportamentais (soft skills).

Dom, talento. Muita gente acredita que para ter sucesso em seus negócios e na vida profissional de modo geral, é preciso ter o dom de fazer ou entender de algo, mas talvez não seja bem assim. Muitas pessoas parecem nascer com habilidades específicas e desempenham suas funções com excelência, mas outras necessitam de aprendizado.

Hard skills

Podem ser aprendidas através de cursos, treinamentos, palestras, consultorias. Tem relação com o aprendizado técnico para cumprir determinada função.

• gestão de crise;

• domínio tecnológico;

• social sellings;

• especializações técnicas.

Soft skills

São aptidões emocionais, ou seja, habilidades comportamentais ligadas a sua capacidade de lidar com situações emocionais.

• inteligência emocional;

• flexibilidade;

• proatividade;

• comunicação interpessoal.

Mesmo sendo um vendedor iniciante, muitas dessas habilidades, principalmente as sociocomportamentais, precisam fazer parte do seu perfil profissional, pois colaboram diretamente para o rendimento das funções cotidianas e para o bom desempenho na área. As soft e hard skills são apontadores de relevância para esses resultados.

Dicas práticas: como ser um bom vendedor

Estamos felizes que tenha chegado até aqui, afinal essa é uma iniciativa muito importante na busca por melhores resultados em sua carreira. Mas agora que já alinhamos pontos importantes sobre a teoria, está na hora de pensar na prática e colocar algumas funções em andamento. Confira a seguir algumas dicas de vendas para iniciantes.

Crie metas e objetivos

Todo vendedor precisa ter em mente seus objetivos e metas dentro da realidade do seu dia a dia. Se a sua empresa não estipula metas mensais ou semanais para seu time de vendas, então faça você a sua própria organização. Dessa forma, o seu fluxo de trabalho vai ficar ainda melhor e os caminhos a serem seguidos serão mais claros.

Estudo muito bem o seu produto

O produto é a base para as suas prospecções, por isso é muito importante que conheça exatamente seus pontos fortes e fracos, assim como as oportunidades que podem ser identificadas em seu segmento, trabalhando com atenção aos detalhes, inclusive a possíveis fraquezas deste componente.

Analise os produtos concorrentes, sua produção, ideologia, as formas de utilização, seu custo-benefício, entre outros elementos que podem formular algumas objeções para seus clientes. Esteja atualizado e altamente preparado.

Conheça seus concorrentes

O mercado muda constantemente e não há como ser um bom vendedor sem acompanhar tais transformações. Alinhado a isso, a análise da concorrência também atua neste sentido, destacando pontos fracos, novidades e oportunidades para sua empresa. Sua persona busca as melhores soluções e sua marca precisa estar em destaque.

No digital esse acompanhamento pode ser feito de forma manual ou utilizando algumas ferramentas muito úteis, como Semrush e Buzzsumo. Já no ambiente físico, essa pesquisa é feita de forma presencial, estipulando um contato direto com os produtos, serviços e atendimentos dos concorrentes. 

Muitas empresas recorrem a plataformas de serviços que oferecem a função cliente oculto, que faz essa análise e pesquisa por você. Algumas plataformas que oferecem este serviço são: OnYou e ContaPraGente.

Conheça sua empresa

Quando você efetua um atendimento, está representando uma empresa, firmando um acordo entre pessoa física e jurídica e levando consigo a cultura, os objetivos e a comunicação daquela marca, por isso estude muito bem a empresa com a qual está trabalhando, desde sua missão até as soluções oferecidas.

Você sabe quem é sua persona?

Já falamos em diversos artigos sobre a importância da persona em sua estratégia de vendas e na comunicação e publicidade de modo geral, porém queremos destacar ainda mais a necessidade de uma minuciosa análise, complementando as informações e características existentes com outras, após uma pesquisa detalhada e um realinhamento.

Sua persona tem como função inspirar os processos de planejamento e desenvolvimento, mas também colaborar com a sua prospecção. Vendas para iniciantes ou não, a persona é quem te ajudará a escolher o melhor método de trabalho e as abordagens e técnicas mais pertinentes para aquele produto.

Estude muito bem suas características, desejos, necessidades, sua vida social, seus gostos e vá o mais fundo possível. Quanto mais detalhes sua análise de persona tiver, melhor será o resultado do seu trabalho.

Ferramentas para otimizar fluxo de trabalho

Não há nada mais improdutivo para um vendedor do que a falta de organização. Seja com relação a seus clientes, seu método de trabalho, seu planejamento cotidiano. Os processos só fluem de forma mais tranquila, quando se tem uma visão objetiva do todo. O que eu quero dizer com isso?

Se organização não é uma hard skill que você domina, então comece e repensar suas metodologias e encontre um formato que funcione para você. Algumas pessoas indicam agendas, outras utilizam aplicativos de celular como Asana, Trello e Evernote. Cada um segue o método que mais faz sentido com sua realidade.

Teste alguns e logo você encontrará o formato que mais se ajusta a sua rotina!

Aprenda a contornar objeções

As objeções são uma das principais reclamações de quem trabalha com vendas e se você realmente quer saber como ser um bom vendedor, precisa entender e contornar possíveis objeções que venham a surgir durante a abordagem.

Os principais pontos a se atentar são as forças do seu produto e as fraquezas da concorrência. Essa relação entre esses dois opostos fará com que muitas das objeções feitas sejam barradas, pois você sabe quais os benefícios do seu produto e entende as necessidades do cliente, que não estão sendo atendidas pelos concorrentes.

Guia do Vendedor: dicas de vendas para iniciantes

Este conteúdo foi produzido com foco em vendas para iniciantes, externos ou internos, que queiram ampliar suas oportunidades e melhorar o desempenho nesta fase inicial. Temos certeza que este guia será muito útil para você e te estimulará a aprender ainda mais.

Mas se você é um gestor preocupado com seu time de vendas e buscando soluções práticas para melhorar o desempenho da equipe, capacitando e preparando novos colaboradores, sinta-se à vontade para indicar este artigo para sua equipe. 

Ao longo do artigo você viu:

• o potencial do vendedor direto;

• os tipos mais comuns de vendedores;

• as hard e soft skills de um vendedor de sucesso;

• e recebeu preciosas dicas de vendas para iniciantes.

Se você acha que ainda precisa de ajuda para capacitar sua equipe de vendas, aumentar os rendimentos e melhorar a produtividade, a Zendesk tem uma solução eficiente para suas necessidades. O CRM de Vendas insere a automação de processos na sua empresa e oferece diversas funcionalidades que transformam suas abordagens em conversões.

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