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O que é copywriting e como funciona?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 fevereiro 2021
Última atualização em 24 fevereiro 2021

Saber o que é copywriting e como funciona essa estratégia é uma maneira de aumentar o engajamento dos seus consumidores e o seu volume de vendas.

Isso é possível, pois, copywriting é a utilização da escrita persuasiva como forma de convencer o seu público a realizar determinada ação.

Essa ação pode estar relacionada à venda, mas, também, a participar de uma pesquisa de satisfação ou de atendimento ao cliente, assinar a newsletter do seu blog, entre muitas outras.

O que é copywriting e como funciona?

Compreender o que é copywriting e como funciona começa com o entendimento sobre esse conceito.

Copywriting é uma estratégia bastante utilizada no marketing digital que recorre à escrita persuasiva como ferramenta para convencer o seu leitor a praticar uma ação.

Por escrita persuasiva entende-se uma forma de redação que usa técnicas como empatia, legibilidade, construção de relacionamento, apresentação de benefícios, entre outras.

Dica de leitura: “Técnicas de persuasão em vendas: o que são e quais podem lhe ajudar a vender mais?

O que é uma copy de vendas?

No conceito sobre o que é copywriting e como funciona, é bastante comum encontrar o termo “copy de vendas”.

Copy de vendas é um conteúdo direto com foco em conversões. Ou seja, uma copy de vendas é um texto que tem como principal objetivo gerar vendas para a sua empresa. 

Por que usar copywriting?

Quando se descobre o que é copywriting e como funciona, entende-se porque é importante utilizar essa estratégia.

O copywriting é uma forma de escrita que tem como foco a conversão. Ou seja, seu uso é indicado quando você quer que o leitor realize alguma ação específica.

Por isso, o copywriting pode ser utilizado em diferentes momentos do seu negócio, tais como:

  • Aumentar o engajamento do seu público em suas redes sociais
  • Levar os cliente e potenciais clientes a conhecerem um novo produto
  • Incentivar para que baixem algum material rico, como um e-book
  • Convencer o seu cliente a realizar uma compra

Qual a diferença entre redação publicitária e copywriting?

Na busca por saber o que é copywriting e como funciona essa estratégia, muitas pessoas a confundem com redação publicitária. No entanto, ambos são conceitos diferentes.

A redação publicitária pode ser definida como um conteúdo basicamente informativo, voltado para explicar ou apresentar algo, sem foco em uma tomada de ação.

Já o copywriting é um texto criado com o propósito de fazer com que o leitor realize algo. Em outras palavras, é utilizar técnicas que induzam quem está lendo a concluir a ação que você deseja.

Quais técnicas podem ser utilizadas no copywriting?

As principais técnicas que podem ser utilizadas no copywriting estão relacionadas aos gatilhos mentais, que são estímulos externos que levam uma pessoa a tomar uma decisão.

Os gatilhos mentais mais aplicados ao copywriting são:

  • Reciprocidade
  • Prova social
  • Afinidade
  • Autoridade
  • Escassez
  • Compromisso e coerência

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade tem como base a característica humana natural de responder uma ação positiva com outra também positiva.

Na área de vendas seria, basicamente, entregar alguma coisa de valor para receber outra na mesma proporção.

Como exemplo podemos citar:

  • Fornecer gratuitamente um material rico
  • Fazer vendas consultivas
  • Oferecer períodos de teste grátis, dependendo do que está sendo comercializado

Prova social

A prova social usa como base o comportamento dos outros na tomada de decisão. Um dos motivos é que se entende que, quando muitas pessoas realizam determinada ação, é que essa vale a pena.

Em vendas, esse gatilho mental pode ser ativado de diversas maneiras, tais como:

  • Mostrando o número de pessoas que baixaram ou compram algo (desde que seja real)
  • Apresentando o depoimento de clientes
  • Destacando cases de sucesso da sua empresa

Afinidade

Também chamado de “afeição”, esse gatilho mental parte do princípio que as pessoas tendem a se conectar com outras pessoas ou situações compatíveis com as que elas vivenciam.

Por isso, se o foco for vendas, é bem importante criar conexões com os clientes. Dentro do copywriting isso é possível:

Autoridade

Quando falamos de autoridade dentro do copywriting, estamos nos referindo ao uso de bases e referências que dão respaldo ao que foi escrito.

Esse gatilho mental é importante, pois as pessoas têm a tendência de confiar em algo que consideram “superior”.

Na prática, isso pode ser conseguido com:

  • A opinião de especialistas da área
  • Utilização de conteúdos de referência, como outros artigos, reportagens, palestras, vídeos etc.

Escassez

A escassez gera uma ação porque dá a sensação de que algo será perdido. Isso faz com que o cérebro reaja emocionalmente para evitar que você não passe por essa situação de perda.

Quem busca saber o que é copywriting e como funciona, pode aplicar esse gatilho mental na sua estratégia com abordagens como:

  • Destacando informações sobre prazo de término, por exemplo, “Só até amanhã”, “Últimas peças”, “Apenas para os 5 primeiros clientes”
  • Fornecendo algum bônus: “Contratando agora os nossos serviços, você terá acesso a mais de 150 conteúdos exclusivos”

Compromisso e coerência 

Esses gatilhos mentais caminham juntos por se entender que o ser humano tem a tendência de demonstrar coerência em situações assumidas.

Nas estratégias de marketing e de vendas, o compromisso e a coerência podem ser utilizados para fazer o potencial cliente assumir um compromisso pequeno. Após isso, aproveita-se a oportunidade para expandir esse relacionamento.

Como fazer copy para anúncios?

Para fazer copy para anúncios você deve, principalmente:

  • Conhecer bem o seu público (afeição / afinidade)
  • Demonstrar empatia por seu problema (afinidade)
  • Usar histórias para estreitar o relacionamento (afinidade e prova social)
  • Comprovar as informações que estão sendo passadas (prova social e autoridade)
  • Entregar algo mais do que o leitor espera (reciprocidade)
  • Oferece algo exclusivo ou limitado (escassez)
  • Induzir o cliente a concordar com você (compromisso e coerência)

Como criar anúncios que vendem?

Para criar anúncios que vendem você pode aplicar as seguintes estratégias:

  • Tenha uma persona como foco da sua criação
  • Pense em títulos que sejam chamativos e que tenham relação com o que está sendo anunciado
  • Use imagens de boa qualidade, preferencialmente autorais, que chamem a atenção do público e que, ao mesmo tempo, tragam alguma informação sobre o que está sendo anunciado
  • Crie um CTA (call to action, ou chamada para ação) que seja simples, direto, claro e objetivo
  • Jamais crie expectativas que não podem ser atendidas por sua empresa
  • Garanta que os seus anúncios sejam vistos perfeitamente em diferentes dispositivos, tais como smartphones, tablets, notebooks, entre outros.
  • Faça testes com os seus anúncios e mensure os resultados, a fim de identificar quais abordagens estão trazendo mais ou menos resultados
  • Acompanhe a evolução dos seus anúncios e ajuste sempre que perceber que eles não estão atendendo os objetivos, pode ser alterando o texto, a imagem, o CTA etc

Para conhecer outras formas de aumentar o seu volume de vendas, leia o artigo “Alta performance em vendas: 7 dicas de como aprimorar seu time e alcançar melhores resultados