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O que são gatilhos mentais para vendas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Janeiro 2021
Última atualização em 21 Janeiro 2021

Gatilhos mentais são estímulos (informações faladas ou escritas, imagens etc) que direcionam uma pessoa a tomar uma decisão.

Saber usar os gatilhos mentais para vendas é uma forma de direcionar o seu cliente para que ele tome a decisão que você quer, que é fechar a venda com você, de modo que seja benéfico para ambos. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro humano recebe que levam uma pessoa a decidir algo.

A lista de gatilhos mentais que podem ser utilizados por uma empresa é extensa. Alguns exemplos são:

  • Amor e conexão: quando se consegue criar uma identificação de valores entre a marca e o cliente
  • Confiança: quando se desenvolvem ações que aumentam o nível de confiabilidade do público
  • Significância: quando o cliente se sente importante e único para empresa
  • Inimigo comum: quando marca e cliente têm o mesmo inimigo, por exemplo, preços altos, atendimento ruim etc
  • Reciprocidade: quando há uma troca em empresa e cliente, tal como a oferta de algum benefício exclusivo
  • Humanização: quando se consegue gerar uma conexão entre os consumidores de uma mesma marca.

Como funcionam os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais funcionam como um impulsionador para a tomada de decisão

De modo geral, as pessoas têm dois sistemas de tomada de decisão: um automático, subconsciente e rápido; e outro lógico, calculista e mais lento.

Um exemplo do primeiro são as decisões diárias, como a roupa que vamos usar para trabalhar, ou decidir entre tomar um café ou um chá.

O segundo pode ser exemplificado com a compra de algo financeiramente maior, o que requer mais considerações, tais como um imóvel ou um carro.

Dependendo do que está sendo comercializado, saber aplicar os gatilhos mentais para vendas pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio.

Dica de leitura: “Como ser um bom vendedor externo? 10 dicas para você!

Quais os gatilhos mentais para vendas?

Entre todos existentes, os gatilhos mentais para vendas que tendem a gerar mais resultados são:

  • Escassez
  • Urgência
  • Aversão à perda
  • Exclusividade
  • Novidade
  • Autoridade
  • Prova Social
  • Benefício

Escassez

Um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizado, o da escassez remete o cliente ao fim de algo.

Por exemplo, frases como “Últimas unidades”, “Só tenho uma peça em estoque” induzem o consumidor a tomar rapidamente a sua decisão de compra para não correr o risco de ficar sem o produto que precisa.

Urgência

A urgência é um gatilho mental muito utilizado em conjunto com o da escassez. Ele está mais relacionado a questões de prazo, tais como: “Esta oferta termina em 10 minutos”, “Só posso fazer esse preço para você hoje”.

Aversão à perda

Na lista de gatilhos mentais para vendas, a aversão à perda traz à tona uma sensação que nenhum ser humano gosta de sentir: o de perder algo devido à uma decisão errada.

Dentro desse conceito, é possível trabalhar pontos como “Esse produto evita que você perca informações importantes”, “Com esse serviço você nunca mais perderá tempo procurando tal dado”.

Exclusividade

Esse é um gatilho mental que passa ao cliente a sensação de ter acesso a algo que ninguém mais tem. Assim, para conseguir essa posição, o cliente se sente impulsionado a fechar a compra.

É o caso de campanhas como “Ao assinar o nosso serviço, você receberá um kit exclusivo com os nossos melhores produtos”. 

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Novidade

A novidade transmite ao cérebro humano a expectativa de que algo será melhorado. Em marketing, o anúncio de algo novo costuma gerar forte impacto no público, que fica interessado em saber o que se trata esse “algo” que está por vir.

Isso ajuda a potencializar as vendas, porque o cliente tende a querer aquela novidade na vida dele também.

Autoridade

Outro na lista de gatilhos mentais para vendas é o da autoridade. Ele serve para validar uma informação, usando, para isso, nomes de especialistas no assunto.

Por exemplo, quando uma marca de panelas usa um chef de cozinha para fazer propaganda dos seus produtos.

Prova Social

A prova social é um gatilho mental que segue uma linha parecida com a da autoridade. No caso, o estímulo é gerado tendo como base a opinião de outras pessoas que já utilizaram o produto ou serviço daquela empresa.

Comentários em sites e redes sociais, depoimentos, estudos de casos, são bons exemplos de prova social.

Não deixe de ler: “Feedback do cliente: veja como tirar o melhor proveito do retorno dado pelo seu público!

Benefício

O benefício é uma dos gatilhos mentais para vendas que está diretamente relacionado a como determinada compra vai trazer vantagens para a vida do cliente.

A venda de um notebook com bateria de longa duração, por exemplo, transmite ao comprador a ideia de que não vai precisar se preocupar com recarregamento ao longo do dia.

Isso trará benefícios com a chance de levar o seu equipamento para onde quiser, e de trabalhar mais horas seguidas sem interrupção.

Como ativar os gatilhos mentais para vendas?

O primeiro passo para ativar os gatilhos mentais para vendas é não focar apenas na venda

Ou seja, esse recurso deve ser utilizado para mostrar ao cliente, de forma verdadeira, como e quanto o seu produto e/ou serviço trará valor para a sua vida.

Se fôssemos colocar os gatilhos mentais em uma sequência, uma sugestão possível de aplicação seria esta:

  • Comece mostrando o valor do que está sendo negociado
  • Desperte no potencial comprador a sensação de urgência e de escassez
  • Reforce que aquela é uma oportunidade única e especial
  • Apresente provas sociais que justifiquem aquela aquisição
  • Reforce os benefícios que ele terá após a compra 

Depois de ativar todos esses gatilhos mentais para vendas, é bem importante que a sua equipe esteja pronta para atender a todos os seus clientes, concorda?

Uma boa maneira de fazer isso é utilizando as ferramentas adequadas, como o Zendesk Support.

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