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Passo a passo Black Friday: dicas para melhorar os resultados deste ano

Por Zendesk

Última atualização em 26 outubro 2023

Quer se preparar para uma das maiores datas comerciais do ano e aumentar as vendas do seu e-commerce? Então, você precisa planejar um passo a passo para a Black Friday!

Afinal, estamos falando de um período que registrou um faturamento total de R$ 6,1 bilhões em 2022, com destaque para as categorias de eletrodomésticos, eletrônicos, telefonia, moda e acessórios e, ainda, informática.

O desempenho individual de cada e-commerce, no entanto, depende de saber como elaborar um plano de vendas para Black Friday eficiente e com antecedência.

Pode parecer difícil, mas não é nada de outro mundo, contanto que você adote as dicas e ferramentas certas, que veremos ao longo deste artigo.

Continue a leitura e veja todo o passo a passo com dicas para Black Friday para se planejar! Neste conteúdo, você vai aprender os principais pontos do tema!

  • O que é Black Friday?
  • O que analisar antes da Black Friday?
  • Como vender mais na Black Friday?
  • Como elaborar um plano de vendas para Black Friday?
  • Por que investir em marketing para Black Friday?

Siga conosco!

O que é a Black Friday?

A Black Friday é uma data comercial marcada por promoções e descontos significativos em diversos produtos e serviços. Apesar de ter começado nos Estados Unidos, ela se espalhou pelo mundo afora e, hoje, muitos países, incluindo o Brasil, adotaram o dia como um grande evento para aumentar as vendas.

A data é associada a uma sexta-feira no final de novembro, após o feriado de Ação de Graças nos EUA, embora muitos varejistas também estendam suas ofertas ao longo da semana, criando a “Black Week“.

As ofertas durante a Black Friday são notórias por sua agressividade. Logo, os consumidores costumam aproveitá-las para adquirir produtos de alto valor.

Como resultado, a data se tornou uma oportunidade para os varejistas aumentarem suas receitas, desde que realizem um planejamento adequado, entendam as expectativas dos seus clientes e, claro, ofereçam ofertas transparentes e genuínas.

A Black Friday representa uma chance de se destacar da concorrência, atrair novos clientes e manter os existentes satisfeitos. Portanto, preparar uma ação de vendas cuidadosa e estratégica é essencial para ter sucesso.

O que analisar antes da Black Friday?

Antes mesmo de começar seu plano de vendas, é preciso saber o que analisar antes da Black Friday começar. Siga algumas práticas com antecedência, como as que listamos a seguir.

1. Resultados do ano anterior

Um dos primeiros passos para ter melhores resultados é, na verdade, analisar os do ano anterior. Observe como foi o volume de vendas para ter uma estimativa e considerar o que você pode esperar para a nova data.

Essa análise possibilita que você descubra, por exemplo, quais produtos valem a pena colocar em promoção ou até quantos % de desconto é interessante oferecer.

Se você abriu seu e-commerce recentemente ou não participou da Black Friday anterior, estude o comportamento de consumo das edições passadas dentro do seu segmento para ter insights e prever a demanda deste ano.

Sobre os preços, você também vai conseguir obter uma boa ideia ao fazer uma análise da concorrência, que veremos logo mais no tópico que mostra como elaborar um plano de vendas.

2. Estoque e logística

Você tem estoque suficiente para fazer uma promoção de determinados produtos? Pois esse é um dos maiores desafios para enfrentar ao criar um passo a passo para a Black Friday.

É vital fazer uma previsão de demandas com base nas vendas do ano anterior e se certificar de que os fornecedores estão preparados para atendê-la. Procure manter uma comunicação aberta com os terceiros, inclusive para negociar novas unidades, caso seja necessário.

Ainda neste contexto, você deve garantir que os produtos possam ser entregues dentro do prazo e em perfeitas condições. O atraso nas entregas foi líder das reclamações na Black Friday de 2022, o que prejudica qualquer chance de fidelização dos clientes.

Portanto, reforce e otimize as operações logísticas do e-commerce, mantendo um bom fluxo com transportes eficientes, prazos realistas, políticas de frete e rastreamento dos produtos.

3. Desempenho de seu site

Não tem como planejar a Black Friday para e-commerce com um site que apresenta problemas, como lentidão e travamentos. 

Lembre-se que o tráfego é muito maior na data e os pedidos ocorrem a todo momento. Seu e-commerce deve estar pronto para receber um grande número de clientes.

Sendo assim, teste a velocidade e capacidade do site tanto na versão para computador quanto para celular, atentando-se para o tempo de carregamento do conteúdo.

A experiência do cliente nesse momento é fundamental para mantê-lo, já que podem simplesmente desistir de uma compra caso demore demais.

Como vender mais na Black Friday?

Agora que você sabe o que analisar para montar uma estratégia bem-sucedida, vamos às dicas de como vender mais na Black Friday:

  • ofereça ofertas reais e seja transparente;
  • engaje com os clientes nas redes sociais;
  • use estratégias de e-mail marketing;
  • faça remarketing para carrinhos abandonados;
  • aproveite ferramentas de e-commerce.

Confira mais detalhes!

1. Ofereça ofertas reais e seja transparente

Infelizmente, a Black Friday ganhou o infame apelido de “Black Fraude” devido a muitas lojas não concederem descontos reais nos produtos. Os clientes estão cada vez mais atentos a essa prática que pode prejudicar a reputação de qualquer negócio.

Não é à toa que o site Reclame Aqui recebeu mais de 192 mil reclamações após a data em 2022, sendo grande parte por propaganda enganosa e maquiagem de preço.

Aliás, o preço é um dos fatores de compra mais importante para os clientes durante a Black Friday, logo, busque um equilíbrio entre oferecer valores atrativos e, ao mesmo tempo, garantir que você obtenha lucro.

2. Engage com os clientes nas redes sociais

Não é só pela sua loja virtual que você pode vender no varejo online; as redes sociais são essenciais no engajamento dos clientes durante a Black Friday. 

Muito mais do que promover ofertas, também servem para construir relacionamentos e criar uma comunidade em torno da sua marca.

Na questão das vendas, o Instagram e o Facebook contam com recursos para que você possa comercializar seus produtos dentro das próprias plataformas.

Indo além, você deve criar conteúdos relevantes e envolventes para começar a divulgar a Black Friday semanas antes, com o objetivo de gerar interesse nos seguidores. 

Vale apostar em publicações relacionadas às suas promoções, dicas de compra, análises de produtos e até mesmo histórias de sucesso de clientes. Só se certifique de que o conteúdo esteja alinhado com o espírito da Black Friday.

Salve para ler mais tarde: como vender pelas redes sociais? Guia para aumentar resultados

3. Use estratégias de e-mail marketing 

Todo o passo a passo para a Black Friday, de certa forma, envolve utilizar o marketing como seu melhor aliado.  E vamos falar mais sobre isso na etapa de como elaborar um plano de vendas para Black Friday.

Por enquanto, tenha em mente que o e-mail marketing é uma poderosa ferramenta para aumentar as vendas antes, durante e após o evento. São várias possibilidades, como:

  • enviar newsletters sobre a Black Friday para seus assinantes (sem spam!);
  • informar os clientes sobre as promoções com antecedência;
  • criar descontos exclusivos para clientes fiéis;
  • anunciar o frete grátis durante a Black Friday (se for possível);
  • introduzir novos produtos nas campanhas de e-mail;
  • segmentar suas listas de contato para alcançar as pessoas certas.

Outra dica de marketing, ainda no sentido dos e-mails, é investir na recuperação de carrinhos abandonados, já que é comum que o consumidor se cadastre e não efetue a compra. 

Quando acontece, você já tem o cliente em sua base de contatos e fica ainda mais fácil usar o e-mail marketing para lembrá-lo sobre o item. 

E, já que estamos falando sobre recuperar carrinhos abandonados, é o momento certo de apostar no remarketing!

4. Faça o remarketing para carrinhos abandonados

É natural que, quanto mais pessoas visitem o site, maior seja o número de carrinhos abandonados e oportunidades de vendas perdidas. Segundo a pesquisa da Opinion Box, a taxa de abandono de carrinho no comércio eletrônico no Brasil foi de 85% em 2022.

Pode parecer muito, mas não significa que você não possa aproveitar para recuperar algumas vendas, sobretudo se considerar a Cyber Monday que acontece logo em seguida. 

Primeiro, você deve descobrir as razões por trás desses carrinhos abandonados para desenvolver ações a partir delas. Em geral, os motivos costumam ser: frete alto, dificuldade de realizar o cadastro e falta de formas de pagamentos vantajosas.

De qualquer forma, o melhor caminho para tentar reverter a situação é investir no remarketing. Isto é, direcionar novos anúncios específicos para as mesmas pessoas que já visitaram seu site, viram produtos ou colocaram itens no carrinho.

Para isso, o remarketing é uma estratégia que pode ser usada no Google Ads ou Facebook Ads, que utiliza parâmetros para identificar as pessoas que interagiram com o site de alguma maneira. 

Essa dica para Black Friday permite que você “lembre” o potencial cliente de que ele pretende adquirir o produto e impulsiona a decisão de compra.

5. Aproveite ferramentas de e-commerce

A tecnologia está aí para ajudar você a vender mais, além de contribuir com a organização de todo o negócio e otimizar o processo de como planejar o e-commerce para a Black Friday.

Existem diversas ferramentas de e-commerce disponíveis para ajudá-lo a alcançar seus objetivos e otimizar processos, como:

  • CRM de vendas;
  • software de atendimento ao cliente;
  • chatbots e assistentes virtuais;
  • plataformas de análise de dados;
  • automação de marketing;
  • sistemas de gestão de estoque;
  • ferramentas omnichannel;
  • entre outras.

O próprio WhatsApp é uma opção simples e eficiente, ainda mais quando sabemos que ele foi o líder disparado nos atendimentos em 2022. 

O aplicativo teve 90,87% das solicitações antes da Black Friday e 91,49% durante o evento, de acordo com o relatório do Grupo Locaweb, em colaboração com All in, Americanas Advertising, Melhor Envio, Neotrust, Octadesk, Vindi e Opinion Box.

Por sinal, uma ferramenta de atendimento pode ajudar você a lidar com o grande volume de novos clientes. Faça uma avaliação gratuita e veja como a Zendesk pode personalizar as experiências, gerando fidelidade e receita.

Como elaborar um plano de vendas para Black Friday? 

Uma coisa é certa: o planejamento de vendas desempenha um papel decisivo nesta data. Você deve estruturar bem o passo a passo da Black Friday para aproveitar ao máximo o período. Confira as cinco principais etapas!

1. Defina um objetivo claro

Comece o plano de vendas para a Black Friday estabelecendo um objetivo específico e mensurável. Pode ser o aumento da receita em um determinado valor ou a aquisição de um número específico de novos clientes.

Ter um objetivo claro proporciona direção à sua estratégia e propicia que você avalie o sucesso das iniciativas mais para frente.

Um exemplo prático seria o objetivo de aumentar a receita em 20%. A partir de então, você pode identificar quais produtos ou categorias têm maior potencial de vendas e desenvolver estratégias como descontos ou promoções especiais para impulsioná-los.

Além disso, ao compartilhar o objetivo com a equipe, você cria um senso de propósito e motivação durante o evento. Cada membro entenderá sua contribuição para alcançar a meta geral, o que pode aumentar o comprometimento e o desempenho.

2. Analise estratégias e preços da concorrência

Estar por dentro da concorrência é fundamental para seguir um bom passo a passo da Black Friday e garantir que as ações que você planejou estejam alinhadas com as tendências gerais do mercado.

Para tal, inscreva-se nas listas de e-mail marketing dos concorrentes, configure alertas do Google para seus anúncios e siga-os nas redes sociais. 

Contudo, saiba que, embora os concorrentes devam estar no seu radar, eles não devem ter um peso definitivo na sua tomada de decisões. O foco de observar os rivais de mercado é aprender e refinar as próprias estratégias, mas não copiá-los cegamente.

Por exemplo, um erro muito comum entre empreendedores durante a Black Friday é entrar em uma corrida para oferecer preços mais baixos. 

Muitos varejistas acreditam que cortá-los é a única maneira de chamar a atenção dos clientes e superar a concorrência. Contudo, essa abordagem pode ser um erro.

A chave é encontrar um meio termo. Fique de olho nas promoções dos concorrentes, mas não comprometa seus objetivos de negócio e margens de lucro apenas para vencê-los. 

A melhor dica para Black Friday, nesse sentido, é focar nos pontos fortes da sua marca e no que a torna única, oferecendo valor por meio de seus produtos e da experiência do cliente.

3. Planeje uma pré-campanha

Você já deve ter visto que diversos e-commerces começam a falar sobre a Black Friday muito antes da data de fato chegar. Trata-se de uma pré-campanha que serve para gerar expectativa nos clientes, usando o gatilho mental da antecipação.

Essa estratégia envolve a divulgação antecipada de algumas ofertas e a construção de reconhecimento junto ao mercado. É uma abordagem que pode não apenas impulsionar os lucros, mas também aumentar a visibilidade do seu e-commerce.

O segredo está em criar uma espécie de “esquenta” e apresentar aos consumidores a chegada de ofertas irresistíveis e promoções tentadoras. 

No entanto, é crucial considerar com cuidado como você executa essa pré-campanha, pois um erro estratégico pode afetar a percepção do público.

Você deve decidir, por exemplo, se esse esquenta para a Black Friday é uma extensão da data, como a Black Week com descontos antecipados, ou tem só o propósito de despertar a curiosidade e o desejo dos clientes para a chegada do grande dia.

Não deixe de ler: tudo sobre plano de ação de vendas – da criação à implementação

4. Prepare seu atendimento para Black Friday

O atendimento durante a Black Friday pode virar um caos se não houver um bom plano de vendas. À medida que os clientes procuram ofertas e fazem compras frenéticas, você deve garantir que sua equipe de atendimento esteja devidamente preparada para proporcionar uma experiência positiva e construir uma reputação sólida.

Por exemplo, prepare um treinamento específico para a equipe de vendas e atendimento. Eles devem estar familiarizados com: ofertas, políticas de devolução, opções de entrega e procedimentos de suporte ao cliente

Se for possível, realize simulações de cenários para que eles estejam preparados para lidar com consultas e problemas com eficiência. 

A rapidez nas respostas faz toda a diferença, já que os clientes podem, em um piscar de olhos, desistir da compra e partir para outro site. No caso, uma solução é implementar sistemas de gerenciamento de tickets e chatbots de inteligência artificial para aprimorar o atendimento.

5. Invista em campanhas de marketing

Todos os caminhos levam ao marketing. Assim como em qualquer campanha sazonal, o marketing para Black Friday é o segredo para obter uma vantagem competitiva.

As dicas e o passo a passo para Black Friday que demos ao longo deste artigo, de certo modo, já ilustram bem como as campanhas influenciam as vendas. Seja para a análise de resultados, criação de ofertas, estratégias de e-mail e atendimento ao cliente no e-commerce, o marketing está ali de alguma forma.

Aqui, é importante lembrar que Black Friday é um bom momento para atrair novos clientes, aqueles que ainda não conhecem sua empresa, mas que estão pesquisando sobre produtos que você comercializa. 

E, durante essa época de alto volume de vendas, os consumidores estão dispostos a fazer mais compras por estar nas etapas finais da jornada do cliente. Tudo o que precisam é de um bom preço e uma boa experiência!

Use as campanhas de marketing para Black Friday a seu favor para atrair, encantar e fidelizar clientes, investindo em:

  • anúncios no Google Ads e Google Shopping; 
  • anúncios no Facebook e Instagram;
  • mensagens no WhatsApp Business;
  • parceria com influenciadores digitais;
  • publicações em redes sociais e blogs;
  • e-mail marketing e SMS para clientes na base de contatos. 

Como pode ver, fazer campanhas para vender mais na Black Friday requer bastante planejamento e uma série de estratégias. 

É por isso que você precisa se preparar com antecedência, tendo em vista a logística, o marketing e as ferramentas que vão apoiar o atendimento e as vendas.

Então, que tal contar com uma ferramenta para ajudar você no passo a passo para a Black Friday? Conheça todas as funcionalidades da Zendesk! 

Você pode assistir uma demonstração da solução para conhecer todos os recursos e iniciar um período de avaliação gratuita de nosso software hoje mesmo.

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