Artigo • 11 min read
Vendedor de sucesso: como se destacar e atingir suas metas?
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última atualização em 22 julho 2022
Todos que trabalham com vendas querem se tornar um vendedor de sucesso, mas apenas alguns conseguem de fato alcançar esse objetivo. Por quê?
A diferença está nas ações feitas por cada profissional e é justamente isso que mostraremos nesse artigo.
Aqui você vai ver como se tornar um vendedor de sucesso, qual é o perfil desses profissionais, quais erros evitar e dicas de livros para aprimorar o seu conhecimento.
Continue lendo!
Como se tornar um vendedor de sucesso?
Algumas atitudes de um vendedor de sucesso podem fazer toda a diferença para a sua carreira. Veja abaixo quais são elas:
Estude constantemente
Invista em treinamentos
Tenha metas devidamente estabelecidas
Foque no cliente
Faça as perguntas certas
Ouça com atenção
Saiba ser persistente sem ser insistente
Esteja preparado para lidar com objeções
Invista na melhor experiência para os consumidores
Construa relacionamentos
Administre bem o seu tempo
Siga os exemplos de vendedores de sucesso
Explicaremos os detalhes de cada uma delas a seguir.
1. Estude constantemente
Um vendedor de sucesso estuda muito a respeito do produto que vende, da marca, do mercado em que atua e do comportamento dos clientes.
Um grande vendedor não para de aprender nunca, seja sobre vendas, marketing ou negócios. Inclusive, ao final deste artigo deixaremos algumas dicas de livros para você se aprimorar e se tornar um vendedor ainda melhor.
O fato é: quanto mais conhecimento adquirido, mais preparado e atualizado o vendedor estará.
2. Invista em treinamentos
Os vendedores participam de treinamentos, palestras, seminários, workshops, enfim, tudo o que for possível para praticarem o que aprenderam antes de efetivamente fazerem uma negociação com um potencial cliente.
Dessa forma, o vendedor aprimora suas habilidades e aumenta as chances de ter mais sucesso com as vendas.
3. Tenha metas devidamente estabelecidas
Como se tornar um vendedor de sucesso se você não conhece quais são as suas metas e as da empresa? É fundamental ter isso definido para saber qual caminho seguir e identificar estratégias para alcançar os números traçados.
Entretanto, lembre-se de que não basta apenas ter metas de curto, médio e longo prazo: elas devem ser agressivas, dentro do limite possível. Não adianta ter um objetivo mediano se o seu foco é ser um vendedor de sucesso: é preciso ir além.
Aprenda como estabelecer metas de vendas possíveis de serem alcançadas.
4. Foque no cliente
Vendedores que fazem bons negócios são aqueles que atendem às demandas e necessidades de seus clientes. Essa metodologia também é chamada customer centric, justamente “centrado no cliente”.
Ao invés de insistir em vender um produto e serviço apenas para bater metas e conseguir a comissão, o vendedor entende a dor do seu consumidor e oferece aquilo que ele realmente precisa, na hora mais adequada para ele.
Aliás, vendedores que resolvem os problemas de seus clientes ou atendem aos seus desejos têm mais chances de fidelizá-los, garantindo assim novas vendas no futuro.
5. Faça as perguntas certas
Você já se deparou com a situação de estar frente a frente com um potencial cliente, mas ele não falar muito? Isso te impede de descobrir o que ele realmente precisa, por isso é crucial saber fazer as perguntas certas.
Para isso, não faça questionamentos em que as respostas possam ser “sim” ou “não”. Siga a premissa dos jornalistas e pergunte:
O quê?
Por quê?
Como?
Quando?
Onde?
Quem?
6. Ouça com atenção
Outra atitude de um vendedor de sucesso é saber ouvir o seu cliente. Inclusive, tão importante quanto fazer as perguntas certas e prestar atenção na resposta dada. Então, concentre-se na fala do consumidor e esteja presente.
Pratique a escuta ativa, não deixe o pensamento se dispersar, olhe nos olhos e mostre interesse verdadeiro na fala do cliente.
7. Saiba ser persistente sem ser insistente
Existe uma linha tênue entre persistir em uma potencial venda e ser insistente a ponto de se tornar inconveniente ao cliente.
É importante ter tato suficiente para identificar quando ainda existe um interesse e o consumidor apenas precisa estar maduro para a compra, ou se realmente não há mais uma oportunidade e é hora de parar.
8. Esteja preparado para lidar com objeções
As objeções de venda fazem parte do processo, mas o que diferencia um vendedor de sucesso de um vendedor ruim é a forma de lidar com elas.
A melhor maneira de contorná-las é ter as informações necessárias em mãos. O consumidor pode não confiar na empresa, achar a solução muito cara, não entender as vantagens, etc. São inúmeros cenários, o primordial é estar preparado para cada um deles.
9. Invista na melhor experiência para os consumidores
A experiência do cliente é determinante para o êxito de qualquer negócio. Segundo um levantamento da Zendesk, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência.
Além de aumentar a lucratividade, um processo de compra focado no cliente fortalece vínculos, ajuda a construir memórias positivas e fideliza clientes.
10. Construa relacionamentos
Não existe uma “fórmula” ou uma “receita de bolo” que funcione com todos os clientes, pois cada consumidor está em um momento de compra, tem uma necessidade e um perfil.
Por isso, é essencial construir relacionamentos verdadeiros com cada cliente para fazer boas vendas e se tornar um vendedor de sucesso.
11. Administre bem o seu tempo
Dizer que “não tem tempo” para fazer nada é uma desculpa muito simples para não lidar com o problema. Muito provavelmente, a questão não é a falta de tempo, mas sim a administração inadequada desse recurso.
Alguns pontos que você deve ter em mente são:
avalie quais clientes que realmente precisam de uma visita presencial e quais casos podem ser conduzidos apenas via e-mail ou telefone;
- direcione sua energia e seus esforços para aquilo que de fato trará resultado. Como o Princípio de Pareto mostra, 80% dos resultados alcançados são fruto de 20% das ações feitas. Quais são os seus 20%?
organize-se: separe documentos, contratos, informações, tudo o que for necessário com antecedência.
12. Siga os exemplos de vendedores de sucesso
Inspire-se em quem já está prosperando com as vendas e siga exemplos de vendedores de sucesso. Porém, tenha como referência aqueles que efetivamente colocam a mão na massa, não só os “influenciadores” que sabem falar bem, mas, na prática, não vendem nada.
Qual o perfil de um vendedor de sucesso?
Até aqui você viu dicas para se tornar um vendedor de sucesso, mas qual é o perfil desse profissional? Listamos algumas características que merecem a sua atenção:
Ter capacidade de negociação
Saber tomar decisões estratégicas
Adotar uma postura positiva, otimista e vencedora
Ter proatividade e motivação
Ser resiliente e criativo
Ter inteligência emocional
Ter capacidade de negociação
Parece óbvio, mas não é: um bom vendedor tem que conhecer técnicas de negociação para fechar mais vendas.
Se você parar para pensar, ser vendedor vai além de vender um produto ou serviço para um novo cliente. Também é fazer follow up, resgatar clientes que deixaram de comprar da marca, ouvir reclamações, dentre tantas outras situações.
Assim, saber como negociar em diferentes contextos faz toda a diferença para ter mais sucesso.
Confira um TEDx com Diego Faleck, advogado e professor de Negociação e Mediação da Escola de Direito de São Paulo, sobre a arte da negociação:
Saber tomar decisões estratégicas
Um vendedor de sucesso sabe tomar as melhores decisões para o cliente e para o negócio.
Isso significa conseguir reconhecer um potencial consumidor, entender seu momento de compra e oferecer a ele a solução mais adequada.
Adotar uma postura positiva, otimista e vencedora
A nossa linguagem corporal diz muito a respeito de como estamos nos sentindo e também nos ajuda a mudar o nosso comportamento.
Por exemplo, ao manter a postura ereta, ter o peito estufado e a cabeça erguida, transmitimos confiança e passamos a nos sentir mais seguros. Então, adote essa postura positiva, otimista e vencedora.
Isso pode fazer toda a diferença na hora da negociação.
Ter proatividade e motivação
Um vendedor de alto desempenho não espera as oportunidades “caírem no colo”: ele vai atrás, toma a iniciativa, entra em contato com a sua carteira de clientes e faz acontecer.
Além disso, ele tem motivos que o levam à ação, por isso “motivação”. Saiba identificar o que te move, e o que dá propósito à sua vida e ao seu trabalho.
Ser resiliente e criativo
Segundo definição do dicionário Michaelis, resiliência é “capacidade de rápida adaptação ou recuperação”. Ou seja, um vendedor resiliente é aquele que não se deixa abalar pelas vendas não realizadas ou por qualquer adversidade que apareça no caminho.
Essa pode ser considerada uma das principais atitudes de um vendedor de sucesso, justamente porque ele consegue dar a volta por cima rapidamente e partir para o próximo negócio. Afinal, não adianta ficar reclamando do que não deu certo, não é mesmo?
E, como explicamos anteriormente, cada cliente está passando por um contexto diferente. Por isso, um vendedor de sucesso precisa ser criativo para encontrar a melhor abordagem e os argumentos mais adequados para cada um deles.
Ter inteligência emocional
Os grandes vendedores, além de não se deixarem abalar pelos desafios do caminho, também têm inteligência emocional. Assim, conseguem lidar com mais serenidade, maturidade e responsabilidade com clientes insatisfeitos ou com problemas ao longo da jornada de compra do consumidor.
6 erros que um vendedor não pode cometer
Para não se tornar um vendedor ruim, existem alguns erros que você deve evitar cometer:
Não saber ouvir
Mentir para o cliente
Vender apenas pela comissão
Não ser pontual
Falar mal da concorrência
Não estudar e se aprimorar
Veja os detalhes de cada um deles a seguir.
1. Não saber ouvir
Vendedor que só quer falar e não sabe ouvir não faz bons negócios. Afinal, como você pretende conquistar uma venda de sucesso se o foco está em você e não no cliente?
E mais: saber ouvir também é sobre prestar atenção à fala do outro e estar presente no diálogo, como explicamos anteriormente.
2. Mentir para o cliente
Esse talvez seja um dos piores erros de um vendedor: mentir e criar falsas expectativas. Não prometa algo que não será cumprido, não esconda preços, tarifas, cláusulas, nada.
Seja transparente e verdadeiro, pois um cliente vai descobrir, mais cedo ou mais tarde, se você realmente foi honesto com ele ou não.
3. Vender apenas pela comissão
Ao vender apenas pela comissão, um vendedor não está interessado no que o cliente precisa. Para ele, apenas interessa que a venda seja fechada, não importa como e nem com qual produto, desde que a comissão seja alta.
Tal erro pode acabar com qualquer carreira de sucesso de um vendedor. Lembre-se de que, ao fazer bons negócios, o cliente pode voltar a comprar de você e, por consequência, suas comissões serão maiores.
Clientes satisfeitos são sinônimo de vendas mais lucrativas. Pense nisso.
4. Não ser pontual
A falta de pontualidade mostra para o cliente desorganização, falta de comprometimento e até mesmo desrespeito.
Ao chegar no horário, você valoriza o tempo do consumidor e não passa uma imagem negativa logo de cara.
5. Falar mal da concorrência
Um serviço deve ser bom por si só, não porque seus concorrentes são “ruins”. Falar mal de outras empresas não é ético e tira o foco do que realmente é importante: o seu produto, suas vantagens e como ele irá solucionar um problema do consumidor.
6. Não estudar e se aprimorar
Começamos o artigo mostrando a importância dos estudos e do conhecimento, e voltamos a reforçar esse ponto aqui. Vendedores que não se atualizam ficam para trás e não conquistam novos clientes.
É primordial investir em cursos, especializações, livros, palestras, treinamentos, dentre tantas opções, para se tornar um profissional cada vez melhor.
