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Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 outubro 2020
Última atualização em 2 outubro 2020

Por mais que um vendedor aplique diferentes técnicas de persuasão, não é nada incomum se deparar com diversas objeções de venda.

Para quem trabalha na área comercial, nada mais frustrante do que demandar um tempo considerável para apresentar o produto, esclarecer todas as dúvidas do cliente e, por fim, ouvir um sonoro “Está bem, vou ver e depois falo com você!”.

Infelizmente, isso faz parte do processo. A boa notícia é que existem várias maneiras de contornar esses obstáculos. 

O primeiro passo consiste em se manter gentil e profissional. Em seguida, é bastante válido transformar as perguntas dos clientes em argumentos para vencer as objeções de venda.

Confira as próximas etapas a seguir, de acordo com as contestações mais comuns que surgem em um processo de compra.

As 5 principais objeções de venda e como contorná-las

Por mais que o produto ou serviço que você está oferecendo seja incrível, diferentes argumentos dos clientes contra a aquisição podem surgir.

Quando isso acontece, saber como lidar com essas oposições é fundamental e pode ser a diferença entre vender ou não.

Na lista das principais objeções de venda apresentadas pelos clientes podemos citar:

  1. Falta de confiança na empresa vendedora
  2. Questões relacionadas ao preço
  3. Não ser a pessoa que realmente toma a decisão de compra
  4. Não considerar o produto ou serviço uma prioridade naquele momento
  5. Não notar importância ou funcionalidade do que está sendo oferecido

1. Falta de confiança na empresa vendedora

Ainda que o serviço e/ou produto oferecido pela sua empresa seja o ideal para resolver a dor apresentada pelo cliente, pode ser que ele nunca tenha ouvido falar sobre a sua marca.

Em momentos assim, por mais que ele sabia que a sua solução é a mais indicada e que as demais condições (como prazo de entrega ou implementação e preço) também estão de acordo, a falta de confiança pode se tornar um obstáculo para o fechamento do negócio.

Objeções de venda com essa podem ser resolvidas apresentando números e cases do seu negócio.

Na hora de argumentar com o possível comprador, fale sobre clientes que já fazem parte da sua base e mostre quanto as suas soluções contribuíram para resolver os problemas que tinham.

Mas lembre-se: é essencial que todas essas informações sejam verídicas e que você tenha como provar cada um dos dados caso o comprador solicite. Do contrário, pode comprometer a reputação da sua empresa e seu nome no mercado.

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2. Questões relacionadas ao preço

O preço também costuma ser uma das objeções de venda mais comuns. Quer uma prova? Quantas vezes você ouviu a frase “Ah, mas isso está fora do meu orçamento”, ou ainda “Não tem com baixar um pouco esse valor”?

Aqui, podem estar incluído não apenas o valor da compra, mas também questões como frete e taxas de instalação (se houver), formas de pagamento, de parcelamento etc.

A melhor maneira de reverter essa situação é apresentando ao potencial comprador o valor do seu produto/serviço.

Para isso, deixe claro todas as vantagens que ele terá com a aquisição, ressaltando as qualidades e os detalhes que diferem a sua empresa dos demais concorrentes, incluindo até o tipo de atendimento ao cliente que é prestado. 

3. Não ser a pessoa que realmente toma a decisão de compra

Durante o processo de prospectar novos clientes, nem sempre o primeiro contato é com quem realmente toma a decisão de compra. 

Se isso acontecer com você, há dois caminhos distintos que pode seguir, de acordo com a situação:

  • Buscar meios de falar diretamente com que decide;
  • Valorizar esse primeiro contato e tirar benefícios dessa interação.

A pesquisa divulgada no artigo da Harvard Business Review mostrou que quanto mais curto for o tempo de resposta a um lead, maiores as chances de falar com quem realmente decide pela compra.

O levantamento avaliou os leads de vendas on-line e constatou que, empresas que retornam o contato dentro da primeira hora, têm 7 vezes mais chances de qualificá-lo e falar com o tomador de decisão do que aquelas que respondem em um tempo superior.

Mas quando isso não é possível, você pode reverter essa objeção de venda valorizando o seu primeiro contato.

Lembre-se que essa pessoa pode ser uma influenciadora na compra. Assim, dependendo do grau de interesse que despertar nela, pode contribuir para que consiga fechar o negócio.

Em último caso, esse contato inicial pode lhe ajudar fornecendo importantes informações que podem ser utilizadas para uma conversão posterior.

Não deixe de ler “Converta mais com nosso modelo de proposta comercial

4. Não considerar o produto ou serviço uma prioridade naquele momento

Na lista de objeções de vendas também pode acontecer de o cliente não considerar a sua oferta interessante para ele naquele momento.

Em situações como essa podem ser utilizadas algumas técnicas de vendas, tais como a da urgência e a da escassez.

Na primeira, frases como “Consigo segurar esse preço para você somente até amanhã” tendem a fazer o possível comprador a atribuir urgência à aquisição.

Quanto à escassez, a proposta é passar a ideia de “poucas unidades”, ou “só até durar o estoque”, o que também pode contribuir para que o cliente feche a compra mais rapidamente.

5. Não notar importância ou funcionalidade do que está sendo oferecido

Mas além de não considerar a importância do seu produto ou serviço naquele momento, o lead pode julgar que não precisa da sua oferta em tempo algum.

Objeções de venda como essa requerem que o vendedor conheça mais profundamente o seu potencial cliente. Uma forma de conseguir isso é extraindo mais informações por meio de perguntas.

Assim, quanto mais referências tiver sobre as necessidades, costumes e hábitos do comprador, maiores as chances de reverter esse obstáculo, inclusive, aplicando as sugestões anteriores.

Outras dicas de como lidar com objeções de vendas

Que tal conferir outras maneiras para lidar com as objeções de vendas e, dessa forma, não perder nenhum negócio?

Então veja este infográfico sobre como agir durante o processo de venda e, em seguida, mais 4 dicas de como vencer as barreiras que surgirem!

  • Ouça mais o que seu lead tem a dizer e fale menos
  • Empenhe-se para apresentar ao possível cliente as vantagens e benefícios da aquisição, e não em fechar a venda a qualquer preço
  • Jamais confronte ou debata com o comprador. Mantenha a postura no atendimento durante todo o processo.
  • Registre todas as informações sobre o seu lead, bem como os contatos e interações que tiveram. Nesse ponto, um software de CRM pode lhe ajudar.

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