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O que é fechamento de vendas? Como fazer? 9 técnicas eficazes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 6 setembro 2021
Última atualização em 6 setembro 2021

O fechamento de vendas é a última etapa antes de oficializar um acordo. Portanto, é a última chance que um vendedor tem para transformar o lead em cliente.

Diante disso, pode ser considerada uma das fases mais desafiadoras de uma negociação. Porém, é possível conquistar um bom resultado com técnicas adequadas.

A seguir, comentamos o que é fechamento de vendas, como fazer e as principais táticas. Confira e aprenda a fechar negócios com mais agilidade e eficiência!

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de vendas consiste no momento decisivo da negociação, no qual a compra pode ser formalizada, ou não. Por ser uma etapa capaz de definir o resultado de longas negociações, precisa-se ter uma estratégia bem estruturada.

Contudo, apesar de ser um ponto-chave, o fechamento não é capaz de salvar interações mal conduzidas. Ou seja, o sucesso desta etapa depende da construção de um bom relacionamento com o cliente em estágios anteriores.

De acordo com um relatório do TAS Group, 46% dos vendedores fecham mais de metade das vendas quando os leads são qualificados de maneira adequada.

Devido a essas características, o fechamento de vendas costuma ser bastante desafiador, demandando que o agente coloque grande parte da sua experiência em prática.

Qual é a importância do fechamento de vendas?

Como dissemos, o fechamento é o momento final que determina o resultado das negociações com um cliente. Logo, qualquer erro pode causar a perda da oportunidade.

Por mais que seja uma etapa que depende de uma qualificação em estágios anteriores, não deixa de ser decisiva para o sucesso da venda.

Portanto, fica clara a importância de se preparar para esse momento e conhecer profundamente as principais técnicas. 

Assim, será possível ter uma abordagem objetiva, direcionada e assertiva. Isso é algo que contribui de maneira considerável para o fechamento de vendas. Afinal, não é a hora para haver “enrolação”, nem para tentar “empurrar” o produto ou serviço a qualquer custo.

Quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?

A seguir, reunimos as nove principais técnicas de fechamento de vendas que você precisa conhecer. Confira:

  • fechamento por perguntas;
  • fechamento “presumido”;
  • fechamento “filhotinho de cachorro”;
  • fechamento “agora ou nunca”;
  • fechamento “resumido”;
  • fechamento “firme”;
  • fechamento de “retirada”;
  • fechamento de Columbo;
  • fechamento de Ben Franklin.

1. Fechamento por perguntas

O fechamento por meio de perguntas é uma ótima tática para se usar com prospects que continuam apresentando objeções, mas não as esclarecem.

Mediante perguntas assertivas, o vendedor pode compreender quais são os impedimentos na perspectiva do possível do cliente. Dessa forma, torna-se mais simples a apresentação de argumentos que desconstroem as objeções.

Por exemplo, pode-se fazer perguntas mais gerais como “Você considera que nosso produto resolve seus problemas?”. E, com o desenrolar da conversa, é possível tornar as questões mais específicas: “Por que X funcionalidade não é útil para você?”.

Mas em quais casos esta técnica pode não funcionar? Quando o possível consumidor esclarece de maneira detalhada todas suas objeções e não está “em cima do muro”.

Leia também: Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras!

2. Fechamento “presumido”

O fechamento “presumido” é uma técnica baseada no uso de uma linguagem e um comportamento positivo, como se o negócio já estivesse fechado.

É um bom método para quando o representante conhece o lead com profundeza e considera o produto perfeito para suas necessidades.

Por meio de uma linguagem e um comportamento que indicam que o acordo está praticamente feito, é possível estimular o prospect a realmente tomar essa decisão.

Contudo, é importante fazer perguntas para checar o interesse do lead e confirmar se ele está “na mesma página”. Pode-se usar questões nos moldes da seguinte: “Quando podemos iniciar a implementação?”

Identificar o interesse é um ponto que merece muito destaque. Caso ele não exista, esta técnica pode deixar a conversa desconfortável, transmitindo a impressão de que o produto está sendo “empurrado”.

Portanto, tome muito cuidado em relação a isso, utilize esta tática apenas quando tiver um bom conhecimento dos desejos, das necessidades e das objeções do lead.

3. Fechamento “filhotinho de cachorro”

Esta técnica parte do princípio de que dificilmente as pessoas devolvem um filhote de cachorro ao abrigo após deixá-lo ficar em sua casa por alguns dias. No fechamento, o equivalente a esse cenário seria disponibilizar a solução para um período de teste.

Assim, os benefícios apresentados durante toda a negociação ficam mais factíveis e claros. Caso eles realmente supram as necessidades do consumidor, a probabilidade da compra ser fechada é bem grande.

No entanto, deve-se ter atenção quanto às características do produto ou serviço. Ele deve ser capaz de impactar o lead em um curto período de tempo.

Caso a sua solução precise de um longo período para que os benefícios fiquem claros aos clientes, esta pode não ser a melhor estratégia. Afinal, a impressão que ficará é que não se entrega o prometido.

4. Fechamento “agora ou nunca”

O fechamento “agora ou nunca” é uma técnica fundamentada no princípio da escassez, um preceito de persuasão capaz de estimular o sentimento de urgência.

Na prática, consiste em oferecer um benefício limitado ao lead caso a compra seja fechada logo em seguida. A oferta especial pode ser, por exemplo, um desconto ou meses de assinatura grátis.

Esta tática é especialmente relevante para prospects que não têm mais objeções, mas ainda apresentam uma certa resistência em fechar a compra. Dessa forma, estimula-se que a ação seja tomada.

Confira também: O que são gatilhos mentais para vendas?

5. Fechamento “resumido”

Esta técnica de fechamento de vendas consiste em ressaltar todos os benefícios da sua solução de maneira resumida, reiterando o valor que pode ser entregue ao possível cliente.

Assim como a tática anterior, serve principalmente para situações onde o lead está próximo de fechar a compra, mas precisa de um estímulo.

Apresentar novamente todas as vantagens do produto ou serviço pode causar um impacto considerável. Isso ressalta ao prospect o que ele pode ter, ou perder.

No entanto, caso não haja a perspectiva de que reiterar os benefícios causará um impacto significativo, pode não fazer sentido utilizar esta técnica.

6. Fechamento “firme”

O fechamento “firme” se resume em pedir uma decisão ao possível cliente com tom de firmeza. Sendo assim, funciona bem como último recurso para negociações em que o vendedor já tentou diversas táticas, dedicou bastante tempo e não viu progresso.

Aqui, a ideia central se baseia em que é melhor ter um “não” do que continuar insistindo em uma negociação ambígua que pode impedir o agente de aproveitar outras oportunidades.

No entanto, ressaltamos que é uma tática interessante para cenários em que diversos métodos foram empregados e, mesmo assim, não há uma perspectiva de fechamento. Utilizá-la muito cedo pode resultar na perda da oportunidade.

7. Fechamento de “retirada”

Esta técnica de fechamento de vendas consiste em retirar benefícios da solução. Ela pode funcionar quando o lead mostra interesse no produto ou serviço, mas apresenta objeções em relação ao preço ou determinadas funcionalidades.

Ao retirar parte delas, o preço fica mais baixo e se acaba com a objeção de não gostar de parte do que é oferecido. Além disso, pode acontecer do prospect pensar mais sobre o que foi removido do que na redução do preço, decidindo seguir com a oferta convencional.

Por conta da indução a esse comportamento, o fechamento de “retirada” também é uma boa opção para leads que estão “em cima do muro”. Muito provavelmente eles decidirão seguir com a primeira oferta caso se proponha reduzir as funcionalidades.

Logicamente, esta tática apenas funciona para produtos ou serviços em que o vendedor tenha a liberdade para personalizar o que será entregue.

8. Fechamento de Columbo

O fechamento de Columbo é baseado em uma série policial estadunidense dos anos 70 de mesmo nome. Nela, o detetive Columbo encerrava os interrogatórios e, logo em seguida, virava-se à pessoa e dizia “só mais uma coisa…”.

Ele usava esse método para pegar os interrogados desprevenidos e descobrir informações que estavam escondendo.

No mundo das vendas, esta tática pode ser utilizada com um objetivo bastante semelhante. Aqui, a ideia é descobrir alguma objeção que não foi compartilhada, mas que pode estar impedindo o fechamento.

Ela pode ser útil quando o cliente mostra desinteresse na solução, mas não apresenta argumentos sólidos que justifiquem.

9. Fechamento de Ben Franklin

Benjamin Franklin, figura histórica dos EUA, era conhecido por persuadir as pessoas usando uma lista de prós e contras do seu argumento.

Logo, o fechamento de Ben Franklin segue nessa linha. A ideia é apresentar uma lista ao lead para reforçar como os benefícios da sua solução são superiores a possíveis desvantagens, como um preço elevado ou implementação demorada.

Aliás, esta técnica pode ser adaptada para mostrar a vantagem competitiva diante concorrentes. Nesse caso, a lista é formada com benefícios seus e dos competidores, mostrando, por exemplo, que há funcionalidades mais relevantes ou em maior quantidade

14,8% dos vendedores que responderam à pesquisa 2016 Selling Challenges Study, afirmaram que diferenciar o produto ou serviço é o maior desafio do fechamento. Então, esta tática pode ser usada como solução para uma dificuldade relevante.

Como fazer um fechamento de vendas em 5 passos

Você conheceu as principais técnicas, mas elas são apenas uma parte do processo. Sendo assim, veja o passo a passo de como fazer um fechamento de vendas:

  • entre em contato com quem toma as decisões;
  • construa um relacionamento;
  • apresente sua solução;
  • supere as objeções;
  • feche a venda.

1. Entre em contato com quem toma as decisões

Caso o produto ou serviço seja B2B, o primeiro passo de como fazer um fechamento em vendas é identificar quem toma as decisões na empresa-alvo.

Para isso, o caminho é procurar por pessoas que ocupam cargos de liderança. Essa pesquisa pode ser feita principalmente pelo LinkedIn.

Caso você conheça ou esteja em contato com alguém da organização, também pode pedir o contato de quem toma as decisões em relação a contratação de produtos ou serviços.

Esta etapa é fundamental para que o fechamento de vendas seja assertivo. Isso porque a compra não pode ser fechada por alguém que não tem poder de decisão.

Caso aconteça da negociação ser feita com alguém sem autoridade para a decisão, outros indivíduos precisarão aprová-la. Isso gera retrabalho para o vendedor, pois o relacionamento construído pode servir de nada.

2. Construa um relacionamento

Em seguida, é hora de qualificar o lead por meio da construção de um relacionamento verdadeiro, baseado na confiança.

Neste momento, é fundamental exercer uma escuta ativa. O que isso significa? Ouvir mais do que falar e fazer perguntas que ajudem a entender quais são os desejos, as dores, as expectativas e as objeções do prospect.

40% dos vendedores não buscam entender as dores dos consumidores, segundo o já citado relatório do TAS Group. Então, esta é essencial para que os representantes não façam parte da estatística.

Lembra-se que comentamos que o fechamento de etapas anteriores, certo? Pois é, realizar uma boa qualificação é indispensável para que seja possível fechar a venda com agilidade e eficiência.

3. Apresente sua solução

Após compreender profundamente as características do possível consumidor, deve-se apresentar a sua solução. O discurso de vendas deve ser adaptado de acordo com as informações adquiridas na etapa anterior.

Neste estágio, é preciso que o vendedor tenha um pleno conhecimento do produto ou serviço oferecido. Somente assim ele conseguirá adaptar seu discurso com as informações descobertas sobre o lead.

Além disso, é o momento para o profissional iniciar a utilização de seus conhecimentos em comunicação e persuasão. A apresentação deve ser feita de maneira interativa para que a pessoa se mantenha interessada e entenda com maior facilidade os benefícios.

4. Supere as objeções

Em seguida, é possível que o prospect apresente objeções sobre a solução, dando argumentos para não fechar a compra. Aqui, o caminho é superá-las usando o conhecimento sobre o produto ou serviço e as informações adquiridas durante a qualificação.

Também é uma boa ideia trabalhar bastante os princípios da persuasão para criar um senso de urgência. Isso pode fazer com que algumas objeções sejam deixadas de lado.

5. Feche a venda

Por fim, depois de superar a maioria ou todas as objeções, é o momento de colocar a técnica de fechamento de vendas mais adequada em prática e selar o acordo.

Avalie o cenário da negociação e analise quais das táticas que apresentamos podem se sair melhor.

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