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O que é venda B2B? Como funciona, vantagens e desafios

Por Zendesk

Última atualização em 25 março 2024

Saber o que é venda B2B começa com a compreensão do significado da sigla, que em inglês é “business to business” e em português “empresa para empresa”. Ou seja, trata-se de um modelo de negócio no qual as vendas são realizadas entre negócios.

Para se ter uma noção do tamanho desse mercado e de suas oportunidades, o estudo da Grand View Research, indica que o mercado global de e-commerce B2B cresça a uma taxa anual de 19,7% até 2030.

No entanto, quem é vendedor B2B precisa ter em mente que o processo de venda é um pouco diferente do B2C (business to consumer), que é a venda direta para o consumidor final.

Isso porque o conceito do que é cliente B2B traz com ele um perfil mais analítico e que precisa ser considerado na criação do seu modelo de proposta comercial.

Além disso, muitas vezes a decisão de compra é tomada por várias pessoas, o que demanda mais tempo de convencimento.

Quais seriam então essas etapas de venda? É vantajoso trabalhar com vendas para empresas? E as desvantagens, existem?

Para descobrir as respostas a essas perguntas, continue lendo e solucione suas dúvidas. 

Resumo
  • A venda B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, em que uma empresa vende produtos ou serviços para outra. Este modelo de venda ocorre quando o cliente é uma organização e não o consumidor final.

  • Os processos de vendas B2B costumam envolver várias etapas, incluindo prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-vendas. Porém, o ciclo de vendas costuma ser maior por conta da complexidade.

  • Os tipos de vendas B2B tendem a gerar negócios com valores mais altos do que os feitos diretamente a um consumidor. Além disso, há uma possibilidade maior de fidelização e da empresa vendedora ter uma receita recorrente.

  • Para construir relacionamentos com clientes B2B, é preciso: conhecer a solução oferecida; se informar sobre a empresa para a qual pretende vender; encontrar argumentos que valorizem o que está oferecendo e mais.

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O que é venda B2B?

A venda B2B é uma transação comercial realizada entre empresas, na qual um produto ou serviço é vendido de uma companhia para a outra, e não para o consumidor final.

Assim, saber o que é vendedor B2B consiste em entender que estamos falando de um profissional de vendas que representa uma empresa e que visa fechar negócios diretamente com outras organizações.

Para completar os envolvidos no processo chegamos a necessidade de compreender o que é cliente B2B, também conhecido como comprador profissional.

Trata-se de um representante da empresa contratante, que busca por produtos ou serviços necessários para a melhoria de seus processos e solução de problemas.

Com a definição mais clara do que é venda B2B e do que é vendedor B2B, já é possível ter uma ideia de que o processo de vendas entre empresas é um pouco diferente do que é o B2C, certo?

Como funciona o fluxo de vendas entre duas empresas?

Entendido o que é venda B2B, seguimos para a avaliação de suas etapas e processos. 

Um vendedor B2B precisa cumprir as seguintes etapas de um processo comercial:

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Oferta
  4. Negociação
  5. Fechamento 
  6. Pós-venda

E como estamos falando de vendas B2B, o final da jornada de venda entre duas empresas tende a demorar mais tempo para chegar.

Em outras palavras, o ciclo de vida da venda B2B é maior, porque é mais difícil avançar o lead pelas etapas listadas acima.

Isso acontece porque a decisão de compra, geralmente, envolve muitas pessoas, entre elas:

  • comprador;
  • gerente da área;
  • departamento financeiro;
  • CEO, etc.

Assim, ao contrário da venda direta ao consumidor, na qual apenas ele precisa ser convencido, na venda B2B o vendedor precisa encantar vários profissionais, que vão impactar na decisão final.

Além disso, ao entender o que significa vendas B2B devem ter em mente que elas costumam ser mais racionais. 

Não que um bom atendimento ou o carisma do vendedor não conte e impulsione a compra. Porém, por se tratar de uma empresa, a análise de custo-benefício acaba sendo bem mais aprofundada e detalhada.

As compras da empresa, geralmente, possuem uma necessidade clara e um objetivo específico que precisa ser atingido.

Logo, é preciso convencer o cliente B2B de que a sua oferta é a melhor escolha para atender a demanda apresentada.

E, de novo, o conceito de melhor escolha varia entre os tomadores de decisão. Por exemplo, o gestor financeiro quer saber o custo e a forma de pagamento avaliando se esse é um investimento que a companhia pode realizar no momento. 

Já o gerente da área na qual a solução será implementada, busca algo que atenda às múltiplas necessidades do setor e seja fácil de implementar. 

Por esse motivo, é importante que o vendedor de inside sales B2B conheça a empresa, suas principais características, seus tomadores de decisão e compreenda o quanto realmente pode ajudá-la. 

Tudo isso pode tornar o processo ainda mais demorado.

Quais os benefícios das vendas B2B?

Diante de tantas dificuldades e com um ciclo de vida maior, quais são os benefícios das vendas B2B?

Será que vale a pena investir nesse nicho de mercado e buscar outras empresas para serem suas clientes?

A verdade é que existem muitas vantagens de aprender e aplicar o que é venda B2B. E para comprovar isso, nada melhor do que apresentá-las.

De modo geral, os diferentes tipos de vendas B2B tendem a gerar negócios com valores mais altos do que os feitos diretamente a um consumidor.

Além disso, outras duas vantagens da venda B2B merecem destaque: a possibilidade maior de fidelização e da empresa vendedora ter uma receita recorrente. Entenda mais.

Ticket médio maior

As vendas B2B costumam gerar receitas bem maiores do que as B2C. Um dos motivos é que a quantidade de produtos adquiridos tende a ser maior.

Por exemplo, dificilmente será feita a compra de um computador apenas. O mais comum é que a empresa compre vários ao mesmo tempo, em um sistema de atacado. 

Além disso, as soluções são mais específicas e robustas, o que agrega ainda mais valor ao que está sendo comercializado.

Relações mais duradouras

Lembra que falamos que a análise de custo-benefício costuma ser mais aprofundada nas vendas B2B? Isso faz com que a empresa que está comprando avalie melhor a que está vendendo.

Por outro lado, o vendedor B2B emprega mais esforços para conquistar esse cliente, se empenhando para apresentar as melhores soluções para suas dores.

Dessa forma, o relacionamento entre as duas organizações se torna mais sólido e, se ambas cumprirem o estabelecido no contrato, a possibilidade de fidelização é bastante alta.

Leia também: [GUIA] Tudo que precisa saber sobre Fidelização de Clientes

Receita recorrente

Essa fidelização, por sua vez, ajuda  a empresa vendedora a  ter uma receita mais recorrente.

Essa vantagem fica ainda mais evidente quando há acordos comerciais longos, por exemplo, fornecimento regular de um produto ou de suporte de um serviço.

Em suma, entre os principais benefícios da venda B2B estão:

  • ticket médio maior;
  • relações mais duradouras;
  • receita recorrente.

E quais as desvantagens?

Mas como em todos os processos comerciais, para saber o que é venda B2B é preciso conhecer também as suas desvantagens.

Estas se resumem, basicamente, em três desafios:

  • conhecer a fundo o negócio da empresa compradora;
  • lidar com múltiplos os tomadores de decisão;
  • conduzir uma boa gestão de tempo.

Conhecer a fundo o negócio da empresa compradora

É indicado que o vendedor B2B compreenda, em detalhes, o que faz e como atua a empresa para qual está tentando vender.

Ao fazer isso, terá informações suficientes para diagnosticar o problema do seu potencial cliente e, dessa forma, oferecer a solução mais adequada.

Além disso, boas informações sobre a empresa compradora lhe darão argumentos de negociação, e esse preparo colabora para que sua proposta se destaque dos demais concorrentes.

Contar com estratégias de IA para as vendas B2B pode fazer toda a diferença. Afinal, assim é possível automatizar etapas cruciais para o movimento do consumidor pela jornada de compras, sem exigir uma intervenção direta da equipe.

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Lidar com múltiplos os tomadores de decisão

Como já mencionado, raramente a decisão de compra de uma empresa é tomada por uma única pessoa.

Por isso, cabe ao vendedor B2B ter paciência e persistência para concretizar a venda. Mesmo porque, na maioria das vezes, é difícil ter acesso direto a quem toma a decisão final.

Assim, é preciso ter jogo de cintura e conhecer bem o produto ou serviço que está oferecendo, a fim de ter argumentos cada vez mais convincentes, alinhados às necessidades do lead.

Além disso, é essencial ter uma boa capacidade de comunicação para alinhar os benefícios do produto ou serviço às demandas do comprador. 

Mais do que destacar recursos e funcionalidades técnicas, lembre-se de mostrar o que o produto ou serviço vai fazer pela companhia, qual dor soluciona e quais resultados apresenta. 

Aproveite e faça o download gratuito do nosso modelo de apresentação para empresa, assim você aumenta as suas chances de atrair a aconteçam do comprador: Modelo de apresentação de empresa grátis

Fazer uma boa gestão de tempo

Diferentemente de uma venda B2C, a B2B demanda mais tempo de negociação. O ponto negativo disso é que é fácil o vendedor “se perder” no meio do processo.

Para saber exatamente quando abordar o cliente, relembrar da sua proposta ou dar tempo para que ele a considere, é fundamental conduzir uma boa gestão de tempo.

Uma boa maneira de saber como construir relacionamentos com clientes B2B em cada etapa do funil de vendas é utilizando um software de CRM. 

Consiste em um sistema que permite centralizar todas as informações e interações dos clientes, facilitando o atendimento e aprimorando o relacionamento.

Como construir relacionamentos com clientes B2B? 

Para construir relacionamentos com clientes B2B, é preciso:

  • conhecer profundamente o produto ou serviço que está comercializando;
  • buscar se informar sobre a empresa para a qual pretende vender;
  • encontrar argumentos que valorizem o que está oferecendo;
  • implementar um CRM para acompanhar o lead pelo pipeline comercial;
  • priorizar o bom atendimento.

Por meio de um  CRM,  você terá um sistema que permite manter a organização, otimizando seus processos e acompanhando o lead etapa a etapa pelo funil de vendas, até a conversão e o pós-venda.

Tudo isso sem deixar nenhum lead para trás e identificando em cada fase cada prospect está, quais deles estão mais preparados para fechar negócio e como abordar cada uma.

Isso sem falar que você tem acesso a todo o histórico do contato, para personalizar ainda mais a comunicação, enquanto garante a segurança dos dados. 

O resultado é que você entrega uma melhor experiência ao cliente, em diferentes tipos de vendas B2B.

Para entender como o CRM de vendas trabalha na prática, assista a uma demonstração da ferramenta da Zendesk, sendo usada na prática.

Cases de sucesso da aplicação de vendas B2B

Agora que você já sabe o que significa vendas B2B e como construir um bom relacionamento dentro desse cenário, seguimos para conhecer alguns exemplos do modelo B2B em prática.

EBANX

A EBANX é uma empresa de tecnologia que realiza processamento de pagamentos internacionais para outras companhias.

A marca oferece seu sistema para grandes empresas que precisam computar, registrar e processar pagamentos virtuais com segurança, para a marca e para os compradores.

Entre os e-commerces que trabalham com a EBANX estão as gigantes Shein e Shopee.

Porque consolidou, expressivamente, sua reputação como plataforma de pagamento para global techs. 

Slack

O Slack é um aplicativo de mensagens corporativas que tem como perfil de cliente ideal outras empresas, especialmente aquelas que trabalham com a equipe em regime remoto ou híbrido.

O sistema permite a personalização do sistema, de acordo com a demanda de cada empresa, possibilitando, por exemplo, a criação de canais individuais e coletivos de comunicação.

Além disso, oferece recursos como mensagem de texto, áudio, anexo de documentos e integração com outras ferramentas, atendendo às principais necessidades das companhias que precisam fazer a gestão de times que trabalham a distância.

Algumas das empresas que contratam os serviços do Slack são: Santander, Latam e Mercado Livre. 

Quer conhecer outras estratégias que ajudam a vender mais? Então acesse o nosso guia completo “Técnicas de vendas: descubra tudo sobre essa importante estratégia”. 

Zendesk 

A Zendesk é uma empresa de CRM voltada para vendas e atendimento ao cliente com foco em melhorar a experiência dos compradores em todas as etapas do funil de conversão. 

O objetivo é contribuir ativamente com o relacionamento entre marca e seus clientes, atender todas as demandas do novo comportamento do consumidor, gerando resultados incríveis para as companhias. 

Assim, as organizações grandes, médias ou pequenas, podem escalar seu suporte e transações comerciais, sem deixar nenhum lead esfriar. Ou seja, não importa o tamanho da empresa, é possível encontrar a solução ideal para seu negócio.

Cuidar dos seus clientes não precisa ser caro. Conheça os planos do Zendesk.

Atualmente, a Zendesk tem um portfólio com mais de 150 mil clientes corporativos, gigantes como Magalu, C&A, AirBnb e Uber. 

Assista abaixo o caso de sucesso entre a Zendesk e o Magalu e aproveite para fazer o teste grátis da nossa ferramenta para impulsionar os resultados da sua organização, em relação à satisfação e retenção de compradores.

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