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O que é venda B2B? Entenda mais sobre vendas entre empresas, como funciona esse processo, vantagens e desafios

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 Agosto 2020
Última modificação 5 Agosto 2020

Saber o que é venda B2B começa entendendo a sua sigla, que significa “business to business” — em português “empresa para empresa”. Ou seja, trata-se de um modelo de negócio no qual as vendas são realizadas entre empresas.

Para se ter uma noção do tamanho desse mercado e de suas oportunidades, somente no e-commerce B2B a estimativa era que o Brasil movimentasse R$ 2,39 trilhões em 2019.

Globalmente falando, um estudo feito pela Forrester Research, empresa norte-americana de pesquisa de mercado, mostrou que, até 2021, o e-commerce B2B mundial deverá gerar R$ 6,7 trilhões em vendas. 

No entanto, quem é vendedor B2B precisa ter em mente que o processo de venda é um pouco diferente do B2C (business-to-consumer), a venda direta para o consumidor final.

Isso porque o cliente B2B é mais analítico. Além disso, muitas vezes a decisão de compra é tomada por várias pessoas, o que demanda mais tempo de convencimento.

Quais seriam então essas etapas de venda? É vantajoso trabalhar com vendas para empresas? E as desvantagens, existem? 

O que é venda B2B?

A explicação mais dinâmica do que é venda B2B é falar que se trata de uma venda realizada entre empresas. 

Ou seja, é uma transação comercial na qual um produto ou serviço é vendido de uma empresa para a outra, e não para o consumidor final. 

Assim, saber o que é um vendedor B2B consiste em entender que estamos falando de um profissional de vendas que representa uma empresa e que visa fechar negócios diretamente com outras organizações.

Para completar os envolvidos no processo chegamos ao que é o cliente B2B, também conhecido como comprador profissional. 

Trata-se de uma empresa, mas representada por um ou mais colaboradores, que buscam por produtos ou serviços necessários para a continuidade de seus processos.

Como funciona o fluxo de vendas entre duas empresas?

Com a definição mais clara do que é venda B2B e dos participantes dessa transação, já é possível ter uma ideia de que o processo de vendas entre empresas é um pouco diferente do que é o B2C, certo?

Ainda que passe pelas mesmas etapas — prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-vendao final da jornada de venda entre duas empresas tende a levar mais de tempo.

Isso acontece porque a decisão de compra, geralmente, envolve muitas pessoas, por exemplo, comprador, gerente da área, departamento financeiro etc.

Assim, ao contrário da venda direta ao consumidor na qual apenas ele precisa ser convencido, na venda B2B o vendedor precisa encantar vários outros profissionais.

Além disso, as vendas B2B costumam ser mais racionais. Não que um bom atendimento ou o carisma do vendedor não conte e impulsione a compra. Porém, por se tratar de uma empresa, a análise de custo-benefício acaba sendo bem mais aprofundada.

Por esse motivo, é bem importante que o vendedor B2B considere (e trabalhe), além das necessidades da empresa, as características do comprador profissional — o qual, dependendo do perfil, pode tornar o processo ainda mais demorado.

Quais as vantagens da venda B2B?

Mas isso não quer dizer que esse tipo de venda não vale a pena, ao contrário. E para comprovar isso, nada melhor do que complementar o que é venda B2B apresentando suas vantagens.

De modo geral, as vendas entre empresas tendem a gerar negócios com valores mais altos do que os feitos diretamente a um consumidor.

Além disso, outras duas vantagens da venda B2B merecem destaque: a possibilidade maior de fidelização e da empresa vendedora ter uma receita recorrente. Entenda mais. 

Ticket médio maior

As vendas B2B costumam gerar receitas bem maiores do que as B2C. Um dos motivos é que a quantidade de produtos adquiridos tende a ser maior. 

Por exemplo, dificilmente vai ser feita a compra de um computador apenas. O mais comum é que a empresa compre vários ao mesmo tempo.

Além disso, as soluções são mais específicas e robustas, pontuais para o negócio, o que agrega ainda mais valor ao que está sendo comercializado. 

Relações mais duradouras

Lembra que falamos que a análise de custo-benefício costuma ser mais aprofundada nas vendas B2B? Isso faz com que a empresa que está comprando avalie melhor a que está vendendo.

Do outro lado, o vendedor B2B emprega mais esforços para conquistar esse cliente, se empenhando para apresentar as melhores soluções para suas dores.

Dessa forma, o relacionamento entre as duas organizações se torna mais sólido e, se ambas cumprirem o estabelecido no contrato, a possibilidade de fidelização é bastante alta.

Receita recorrente

Essa fidelização, por sua vez, ajuda para que a empresa vendedora consiga ter uma receita mais recorrente. 

Essa vantagem fica ainda mais evidente quando há acordos comerciais longos, por exemplo, fornecimento regular de um produto ou de suporte de um serviço.

E quais as desvantagens?

Mas como em todos os processos comerciais, para saber o que é venda B2B é preciso conhecer também as suas desvantagens. 

Essas se resumem, basicamente, em três desafios:

  • Conhecer a fundo o negócio da empresa compradora;
  • Lidar com os tomadores de decisão;
  • Fazer uma boa gestão de tempo.

Conhecer a fundo o negócio da empresa compradora

É bem indicado que o vendedor B2B conheça o máximo possível o que faz e como atua a empresa para qual está tentando vender.

Ao fazer isso, terá informações suficientes para diagnosticar o problema do seu potencial cliente e, dessa forma, oferecer a solução mais adequada.

Além disso, boas informações sobre a empresa compradora lhe darão argumentos de negociação, e esse preparo colabora para que sua proposta se destaque dos demais concorrentes.

Lidar com os tomadores de decisão

Como já mencionado, raramente a decisão de compra de uma empresa será tomada por uma única pessoa.

Por isso, cabe ao vendedor B2B ter a paciência e a persistência necessárias para concretizar a venda. Mesmo porque, na maioria das vezes, é difícil ter acesso direto a quem toma a decisão final.

Assim, é preciso ter jogo de cintura e conhecer bem o produto ou serviço que está oferecendo, a fim de ter argumentos cada vez mais convincentes.

Trabalha com venda de serviços? Então leia o nosso artigo “Estratégia de vendas de serviços: 6 dicas para aumentar a aquisição das suas soluções

Fazer uma boa gestão de tempo

Diferentemente de uma venda B2C, a B2B demanda mais tempo de negociação. O ponto negativo disso é que é fácil o vendedor “se perder” no meio do processo.

Para saber exatamente quando abordar o cliente, relembrar da sua proposta, ou dar tempo para que ele a considere, é fundamental fazer uma boa gestão de tempo.

Uma boa maneira de saber como agir em cada etapa do funil de vendas é utilizando um software de CRM

Consiste em um sistema que permite centralizar todas as informações e interações dos clientes, facilitando o atendimento e aprimorando o relacionamento.

Entenda mais neste artigo: “Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra

Quais estratégias aplicar para melhorar as vendas B2B?

Ficou mais claro o que é venda B2B? Então que tal algumas dicas de como vencer os desafios desse tipo de negociação e, assim, aumentar as vendas? Então veja:

  • Conheça profundamente o produto ou serviço que está comercializando;
  • Antes da abordagem inicial, busque se informar sobre a empresa para a qual pretende vender;
  • Encontre argumentos que valorizem o que está oferecendo;
  • Mantenha a organização, otimizando seus processos com o uso de ferramentas apropriadas;
  • Priorize o bom atendimento;
  • Trabalhe para entregar a melhor experiência do cliente que for possível.

Quer conhecer outras estratégias que ajudam a vender mais? Então acesse o nosso guia completo “Técnicas de vendas: descubra tudo sobre essa importante estratégia”.