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Como vender para B2B: 7 dicas que vão te ajudar a alavancar resultados e conquistar mais clientes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Outubro 2020
Última atualização em 22 Outubro 2020

Cliente B2B é aquele que se caracteriza por uma relação de empresa para empresa (business to business, do inglês). Assim, B2B são os clientes corporativos de um negócio.

Mas, confesse, você sabe mesmo como vender para B2B?

As negociações entre empresas possuem certas particularidades que precisam ser levadas em consideração na hora de construir as estratégias argumentativas e conduzir o processo de venda.

Segundo uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, algumas tendências para as vendas B2B têm se consolidado, principalmente depois da mudanças comportamentais que a pandemia trouxe:

  • 57% das empresas brasileiras pretendem aumentar investimentos em tecnologias de vendas;
  • 77% dos vendedores B2B acreditam que a inteligência de vendas é fundamental para o sucesso;
  • 68% dos vendedores consideram que o relacionamento por meio de redes sociais tem excelentes taxas de conversão.

Por isso, para que você se prepare ainda melhor para conquistar o novos clientes corporativos, neste artigo, vamos explicar o que é cliente B2B e mostrar 7 dicas essenciais de como vender para B2B:

  1. Colete o máximo de informações possíveis sobre a empresa
  2. Identifique os tomadores de decisão e o perfil de cada um deles
  3. Continue a leitura e saiba o que você pode fazer para alavancar seus resultados nas vendas business-to-business.
  4. Seja um expert na sua solução
  5. Esteja atento aos seus concorrentes e à realidade do seu mercado de atuação
  6. Faça follow-ups
  7. Elabore uma apresentação clara e certeira da sua proposta comercial
  8. Utilize a tecnologia como aliada das suas vendas B2B

Leia também: O que é venda B2B? Entenda mais sobre vendas entre empresas, como funciona esse processo, vantagens e desafios

Venda B2B: O que é cliente B2B?

B2B significa business-to-business. Logo, podemos definir o que é cliente B2B como uma empresa que mantém relações comerciais com outra empresa.

Em vez de a organização vender seus produtos e serviços para o consumidor final, ela fornece soluções para outras empresas, que são seus clientes business-to-business.

A venda B2B possui um grau de complexidade mais elevado. Isso acontece porque, geralmente, a proposta comercial precisa passar pelo aval de diferentes tomadores de decisão.

Além disso, o ticket médio das soluções oferecidas são mais altos e o ciclo de venda é mais longo.

7 dicas de como vender para B2B

Agora que você já sabe o que é cliente B2B, é hora de conferir 7 dicas valiosas que vão te ajudar a como vender para B2B e alcançar melhores resultados.

1. Colete o máximo de informações possíveis sobre a empresa

A primeira dica para vendas B2B consiste em conhecer a fundo a empresa com a qual pretende-se fazer negócio.

Para isso, busque coletar o máximo de informações possíveis sobre esse futuro cliente, como tamanho da empresa, localização, tipos de produtos ou serviços que ela comercializa, faturamento, market share etc.

2. Identifique os tomadores de decisão e o perfil de cada um deles

É fato que as negociações B2B ocorrem entre empresas. Porém, são pessoas que decidem se vale a pena ou não adquirir a solução que está sendo oferecida pelo vendedor.

Tendo isso em vista, é importante identificar quem são os tomadores de decisão na empresa para a qual deseja-se vender um produto ou serviço.

Busque entender o perfil dessas pessoas, a posição que elas ocupam na organização e os aspectos que elas mais valorizam durante uma compra.

3. Seja um expert na sua solução

Um bom vendedor para clientes B2B precisa ser um especialista na solução que ele quer vender.

Procure saber tudo sobre o produto ou serviço comercializado, suas características, vantagens e limitações. Dessa forma, é possível elaborar uma estratégia argumentativa mais sólida e contornar melhor as possíveis objeções dos clientes.

4. Esteja atento aos seus concorrentes e à realidade do seu mercado de atuação

É bem provável que outras empresas vendam soluções parecidas com a sua.

Sendo assim, é importante que você se atente à concorrência, aos produtos que elas oferecem, aos preços que elas praticam e às vantagens que elas podem ter sobre você.

Estude também a atual realidade do seu mercado de atuação e saiba em que aspectos é possível se destacar.

5. Faça follow-ups

O follow-up é uma das estratégias mais importantes para a qualificação de leads, principalmente no inside sales B2B.

Trata-se de uma prática que busca dar continuidade ao processo de vendas, buscando nutrir os leads e fazer com que eles avancem pelo funil.

O follow-up pode ser feito por e-mail, por telefone ou por visitas presenciais. Usando soluções omnichannel de relacionamento com o cliente, tudo isso fica mais fácil.

6. Elabore uma apresentação clara e certeira da sua proposta comercial

Em vendas B2B, é imprescindível contar com uma boa apresentação da proposta comercial. A intenção é fazer com que o cliente perceba valor na sua solução e seja convencido a adquirir seu produto ou serviço.

Baseie-se em dados concretos, faça uso de gráficos e outros recursos visuais que facilitem a compreensão da sua proposta.

7. Utilize a tecnologia como aliada das suas vendas B2B

Encerrando as nossas dicas de como vender para B2B, que tal utilizar a tecnologia a seu favor?

Por meio de um software de CRM, é possível organizar melhor os dados de cada cliente no mercado B2B e ter maior controle sobre a evolução deles no funil de vendas.

Saiba mais: Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio

Bom, agora que você já sabe que boas práticas seguir nas vendas B2B, implemente as nossas dicas e alavanque seus resultados.

A Zendesk conta uma série de ferramentas omnichannel de relacionamento com o cliente. Elas proporcionam uma experiência memorável, além de fornecer a inteligência de dados que você precisa para conquistar cada vez mais clientes, sejam eles B2B ou B2C.