Artigo

Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Maio 2020
Última atualização em 29 Maio 2020

A captação de leads é uma etapa fundamental do processo de vendas, inclusive nas negociações feitas entre empresas.

E transformar seus esforços de captação em leads não é exatamente uma tarefa simples. Uma pesquisa realizada pela Bop Design mostrou que o maior desafio das empresas nesse sentido (apontado por quase 50% dos entrevistados) é a falta de tempo em relação a velocidade que essa atividade demanda.

Por isso, contar com ajuda da tecnologia para automatizar esse processo e torná-lo mais produtivo pode ser uma forma inteligente de ganhar a agilidade necessária.

Outro ponto apontado pela pesquisa foram as formas de nutrir esses leads. As empresas usam diversos canais para isso, sendo que os mais empregados são:

  • Chamadas telefônicas personalizadas (quase 80%);
  • Campanhas de e-mail marketing (quase 65%);
  • Marketing de conteúdo (quase 50%).

Como você viu, o relacionamento com o cliente no mercado B2B demanda um ferramenta de atendimento omnichannel e, além disso, muito ágil.

A verdade é que na modalidade business-to-business, as estratégias de prospecção de leads são complexas e determinantes para o sucesso do negócio. É necessário, por exemplo, pensar em um modo a alcançar os tomadores de decisão dentro de empresas que tenham “fit” com a solução oferecida.

É um enorme desafio!

Neste artigo, vamos explicar o que é como fazer a geração de leads B2B com ajuda da tecnologia. Continue a leitura e saiba quais boas prática você deve adotar para uma captação de leads mais eficiente e, assim, aumentar as oportunidades de negócio.

Leia também: Geração rápida de leads com o Sell e o Reach

Lead B2B: o que significa?

Indo direto ao ponto, leads B2B são contatos de empresas que têm potencial para se tornarem clientes. Em negociações business-to-business, o lead assume esse status quando, em algum momento, ele demonstra certo interesse pelos produtos ou serviços que a sua empresa tem a oferecer.

O lead B2B se sente atraído por suas soluções e deseja saber mais sobre elas, cabendo ao vendedor qualificá-lo e fazer com que ele avance pelo Funil de Vendas até ser convertido em cliente.

Passo a passo: geração de leads B2B

A geração de leads B2B é a primeira etapa do processo de vendas complexas. A intenção é atrair potenciais clientes, despertar neles o interesse por suas soluções e convencê-los a fechar negócio.

Agora que você já sabe o que significa lead B2B, veja a seguir os principais passos que você deverá seguir para, de maneira eficiente, captar os leads certos e aumentar as conversões.

Passo 1: Definição do perfil de cliente ideal

O primeiro passo para a captação de leads B2B consiste em definir qual é o perfil ideal de cliente para a sua empresa.

Esta etapa é importante para que você possa direcionar suas estratégias de marketing com maior assertividade. Afinal, não é nada benéfico para o seu negócio se dedicar a atrair empresas que não tem nada a ver com as soluções que você tem a oferecer.

Por isso, é de extrema importância que você comece definindo o conjunto de características que as empresas com as quais você quer fechar negócio precisam ter.

Busque focar em empresas com maior potencial de gerar lucro para você. Tendo isso vista, considere características como:

  • Porte;
  • Faturamento;
  • Participação no mercado;
  • Produtos e serviços comercializados;
  • Localização, etc.

Passo 2: Procure empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal

Depois de definir o perfil de cliente ideal, a segunda etapa de prospecção de leads B2B consiste em pesquisar empresas que apresentam esse perfil ideal.

Para isso, você pode recorrer ao LinkedIn, que é uma rede social mais direcionada para o público corporativo. Lá é possível fazer boas pesquisas por clientes em potencial de acordo com os critérios que você estabeleceu na etapa anterior.

Outras estratégias usadas são:

Entre outros.

Veja mais: Estratégias para aumentar vendas: 4 ideias para alavancar seu desempenho

Passo 3: Identifique quem são os tomadores de decisão

Nesta etapa, de posse da lista de empresas que se encaixam no perfil de cliente de ideal, é necessário que você identifique quem são os tomadores de decisão. Ao fazer isso, é possível otimizar esforços e dar mais agilidade ao processo de venda.

Quando se identificam os tomadores de decisão, evita-se perder tempo conversando e argumentando com pessoas que, no final das contas, não possuem poder de decisão sobre a compra da sua solução.

Passo 4: Inicie os primeiros contatos

Nesta etapa da prospecção de leads, você deverá fazer o primeiro contato com os tomadores de decisão, seja por e-mail ou por telefone.

É importante que você seja claro ao se apresentar e a apresentar sua solução. Vá direto ao ponto. Contextualize o contato.

Como aqui estamos falando de vendas complexas, a intenção desse primeiro contato não é a conversão, mas sim uma apresentação. Obviamente, outros contatos deverão ser feitos (follow ups) a fim de qualificar cada vez mais esse lead e conduzi-lo por todo o Funil de Vendas.

Esse foi o nosso passo a passo de como gerar leads B2B. Coloque essas etapas em prática e consiga captar mais leads e converter mais clientes. 

A Zendesk oferece uma série de soluções integradas para que você capte, conheça, interaja, dê suporte, envolva, conquiste e fidelize clientes. Por meio de diversos pontos de contato sua empresa proporciona uma experIência diferenciada e extremamente engajados.