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Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 20 Janeiro 2021
Última atualização em 20 Janeiro 2021

Se o seu objetivo é aprimorar a estratégia de marketing da sua empresa, é essencial saber qual a diferença entre Inbound e Outbound.

Enquanto o Inbound Marketing é uma estratégia na qual as ações criadas por uma marca contribuem para que os potenciais clientes cheguem até ela, o Outbound Marketing vai atrás da atenção desse mesmo público.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Saber qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing é o primeiro passo para definir qual dessas abordagens utilizar para atrair mais consumidores para a sua empresa.

O Inbound Marketing, também chamado de Marketing de Atração, é uma estratégia na qual são criadas uma série de ações que têm por objetivo atrair potenciais compradores e convertê-los em clientes da sua marca.

Já no Outbound Marketing, ou Marketing de Interrupção, as ações criadas pela sua empresa que interrompem o processo de compra do cliente ou a sua rotina, a fim de apresentar os seus produtos e serviços.

Assim, se a pergunta é qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing uma maneira bem simples de responder é: no Inbound o cliente chega até você, no Outbound você vai atrás dele.

O que é Inbound Marketing?

Outra forma de entender qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing é explicando melhor ambas as estratégias.

Como mencionado, Inbound Marketing é um conjunto de ações que vão ajudar a atrair potenciais clientes para a sua empresa.

Nesse conceito, o cliente chega até você por meio dos mecanismos de busca (tal como o Google). Para isso, você pode trabalhar o marketing de conteúdo, explorar as mídias sociais, otimizar seu site e blog para SEO, entre outras abordagens.

Essa forma de marketing vai ao encontro das etapas do processo de compra do cliente, que são aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução e decisão de compra.

Assim, cada ação do Inbound deve ser criada de modo que contribua para que o potencial cliente evolua dentro do seu funil de vendas e, ao final, feche negócio com a sua empresa.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é a estratégia na qual a sua empresa busca de forma ativa novos clientes.

Por conta dessa característica ele também é chamado de Marketing de Interrupção. O motivo é que a sua abordagem literalmente interrompe a jornada ou a rotina do cliente.

Por exemplo, anúncios em rádio e televisão, publicidade em jornais e revistas, telemarketing ativo, todas essas formas de propaganda são exemplos de Outbound Marketing.

No mundo digital, temos como modelos de Marketing de Interrupção links patrocinados, banners em sites, propagandas no Youtube, anúncios em redes sociais, entre outros.

O que é prospecção Outbound?

Prospecção Outbound é uma forma de venda na qual a empresa aborda ativamente o cliente. 

Nessa estratégia os vendedores entram em contato com o potencial comprador, seja por meio de ligação telefônica, e-mail de apresentação, entre outros canais de comunicação.

O que é Outbound Sales ou Venda Outbound?

Para saber qual a diferença entre Inbound e Outbound é importante também conhecer o termo Outbound Sales.

Outbound Sales, ou Vendas Ativas, é um modelo comercial no qual o vendedor faz um levantamento de potenciais clientes para a sua empresa para, em seguida, entrar em contato com eles ainda que não tenham manifestado interesse na sua empresa anteriormente.

Por exemplo, o seu time de vendas pode usar redes sociais como o LinkedIn para encontrar clientes em potencial que podem se beneficiar com os produtos e/ou serviços oferecidos pela sua marca.

Uma vez que forem segmentados, tendo como base o perfil de consumidor ideal para a sua marca, é feito um primeiro contato ativo para iniciar esse relacionamento.

Como prospectar com Outbound?

Agora que você sabe qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing, é bem interessante saber como fazer a prospecção com o Outbound.

Para isso você deve seguir, basicamente, estes 3 passos:

  1. Defina qual o perfil do seu cliente ideal
  2. Crie um plano de marketing
  3. Continue nutrindo o contato

1. Defina qual o perfil do seu cliente ideal

No caso de vendas B2C, o cliente ideal vai ser definido com a criação de uma persona. Consiste na elaboração de um personagem semifictício que representa os gostos, preferências, dores, idade, gênero e outros aspectos do cliente certo para a sua marca.

Para vendas B2B, essa definição é feita pelo ICP (Ideal Customer Profile), que é a junção das características dos seus melhores clientes, criando o perfil da empresa perfeita para contratar serviços ou comprar os seus produtos.

2. Crie um plano de marketing

O segundo passo para prospectar com Outbound é criar um plano de marketing. Aqui, você vai definir, por exemplo, quais canais serão utilizados para abordar o seu cliente, a linguagem que será usada, a frequência dessas interações, início, metas etc.

3. Continue nutrindo o contato

Uma vez iniciada a sua prospecção com Outbound Marketing é preciso ter em mente que, por mais que o seu plano esteja bem elaborado, nem sempre o cliente dará uma resposta positiva logo no início.

Por conta disso, é fundamental nutrir esse contato. Uma forma de fazer isso é utilizando o Inbound Marketing que, nesse momento, pode se unir à sua estratégia de Outbound para alavancar o seu negócio.

Como gerar leads com Outbound?

Outro detalhe sobre qual a diferença entre Inbound e Outbound fica na maneira como os leads são gerados.

No Inbound, por exemplo, esses potenciais compradores podem ser captados por meio de landing pages, formulários preenchidos com informações de contato em troca de um material rico, tal como um e-book.

No Outbound é possível gerar leads qualificados trabalhando com um profissional de pré-venda denominado BDR, Business Development Representatives.

O BDR é o responsável por encontrar potenciais clientes utilizando, para isso, uma abordagem Outbound.

Sua função é encontrar os leads, levantar informações que podem ajudar na negociação, e fazer um primeiro contato antes de direcioná-lo para a equipe de vendas.

Caso a sua empresa ainda não tenha estrutura para essa separação de cargos, os próprios vendedores podem fazer esse mapeamento.

Entre as maneiras de gerar leads com Outbound estão a:

  • realização de pesquisas em redes sociais que tenham relação com o seu negócio;
  • participação em feiras e eventos;
  • trabalhar indicações de clientes atuais, entre outras.

Para organizar todas essas informações e não perder nenhuma oportunidade de negócios é bem importante que o seu time de vendas utilize as ferramentas certas.

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que ajuda a melhorar a produtividade, os processos da sua equipe e a visibilidade do seu pipeline de venda. 

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