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Funil de vendas: o que é e qual é sua importância?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 Abril 2020
Última modificação 15 Maio 2020

Saber o que é um funil de vendas é uma ação estratégica que deve fazer parte de toda empresa que deseja melhorar o seu relacionamento com o cliente e que quer conquistar melhores resultados financeiros.

Em linhas gerais, é consenso no mercado que quanto mais controle e conhecimento um empresário tem sobre o funil de vendas e suas etapas, mais receita ele gera para o seu negócio.

Para saber o que é funil de vendas, conhecer as suas estratégias, técnica e etapas, basta seguir com a leitura!

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é uma estratégia que combina diferentes fases e gatilhos e que é essencial para adquirir, conquistar e manter clientes.

Importante também para embasar o planejamento e as ações durante toda a jornada de compra, o funil de vendas representa o ciclo completo, que engloba o primeiro contato do cliente com sua empresa e segue até a compra do produto ou serviço.

Como funciona o funil de vendas?

O processo de compra de um produto não segue uma receita de bolo. Ou seja, ele não acontece de forma exata. Isso porque ele conta com diferentes etapas sendo que, na primeira, o cliente, muitas vezes, nem sabe que está precisando de fato o seu produto ou serviço.

No entanto, depois da primeira descoberta ele pode (ou não) seguir para outras fases do funil. Para isso, é essencial que o seu time promova ações que o façam caminhar para a próxima etapa e assim por diante, até chegar a última, que é a finalização da compra.

No geral, um cliente em potencial que acabou de ler o artigo de seu blog ainda não está preparado para comprar o seu produto. Porém, nada o impede de realizar uma compra logo na primeira fase. Contudo, o caminho mais natural é que ele percorra algumas etapas até chegar a última.

Para compreender como funciona a estratégia do funil de vendas, é essencial conhecer suas etapas.

Funil de vendas

Funil de vendas: quais são as suas etapas?

Confira agora as etapas que contemplam um funil de vendas.

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Também chamada de ToFu (topo de funil em português), essa etapa retrata o momento em que os usuários percebem que tem uma dor ou um problema a ser resolvido que, até então, era desconhecido.

Em outras palavras, nessa fase surge a consciência de que existe uma necessidade a ser solucionada. Nessa etapa de descoberta, para saber mais sobre o seu visitante, é preciso que você faça uso de uma estratégia de funil de vendas que condiga com essa fase, como a de promover o aprendizado por meio de materiais que explorem e expliquem a dor desse público.

Nessa etapa, então, é essencial educar os visitantes de seu site. Isso pode ser feito por meio de posts de blog, e-books, infográficos e vídeos. Para tanto, é essencial que todo o conteúdo produzido e divulgado por sua empresa seja rico pois, só dessa forma, que o visitante cederá seus dados para ter acesso a esse material.

Considerando que, de acordo com pesquisa, 95% dos clientes preferem comprar de empresas que ofereçam conteúdo relevante em todas as etapas da jornada de compra, fornecer um excelente material é indispensável, não é mesmo?

Sendo assim, após ele preencher um formulário, seu time pode captar os seus dados e, assim, o visitante é encaminhado para a segunda etapa do funil de vendas.

Etapa 2: Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

Nessa segunda etapa, também chamada de MoFu (meio do funil em português), os visitantes, depois de cederem seus dados básicos, como nome e e-mail, se transformam em leads.

Nesse momento, eles reconhecem que existe um problema a ser solucionado e, assim, começam a buscar por uma solução. Nessa fase, é essencial nutrir seus leads com material mais específico, como técnicas, webinars, whitepapers e conteúdo resumido de um curso.

Caso o conteúdo oferecido seja realmente bom, é possível transformar esse lead em um lead qualificado, que é quando um usuário está mais propenso a realizar a compra.

Etapa 3: Fechamento do negócio

A última etapa, também conhecida como BoFu (fundo de funil em português). acontece quando os leads qualificados se convertem em oportunidades reais de negócio.

Nessa fase, ele já sabe que sua empresa conta com materiais de qualidade que, além de educarem, também o fizeram entender as causas e as soluções de seus problemas. Ou seja, o relacionamento entre cliente e empresa passou para outro nível e, agora, para ser definido, precisa somente mais um passo para que ele realize a compra.

Nesse momento, uma estratégia de funil de vendas inteligente é pedir um representante de vendas entre em contato por telefone com o futuro cliente.
sso porque se a chamada for realizada em até um minuto logo após o vendedor ter recebido o lead, as taxas de conversão apresentam um aumento de quase 400%.

É claro que o seu representante precisa utilizar o tom e as abordagens corretas nessa última fase, assim como deve ser empático e demonstrar que sabe todas as especificações sobre o produto ou serviço.

Com essa postura e a confiança conquistada durante todas as etapas do ciclo de vendas, é possível que o profissional de seu time feche um negócio e conquiste, assim, um cliente importante para sua empresa.

O que é funil de vendas: considerações

Neste texto, você pôde observar que a estratégia de funil de vendas se baseia em um processo de conquista contínua, não é mesmo? Em outras palavras, o cliente tem que ser prestigiado durante cada uma dessas fases.

Caso contrário, o fechamento do negócio pode não acontecer. Nesse contexto, vale destacar que, depois da compra, é crucial continuar investindo nessa relação para, assim, transformar o cliente em um possível embaixador de sua marca.

Além disso, é importante também contar com os meios adequados para acompanhar seu funil de vendas. Um CRM de vendas, como o Zendesk Sell, oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil. Comece a testar o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como ele pode ajudar a otimizar sua operação de vendas.