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O que é Funil de vendas e qual é sua importância?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 Abril 2020
Última atualização em 5 janeiro 2021

Funil de vendas é um desenho do processo de conversão de uma empresa. O formato de funil define os estágios de amadurecimento do cliente ao longo de sua jornada, do momento em que entra em contato com a empresa pela primeira vez até o fechamento da venda. 

Saber o que é um funil de vendas é uma ação estratégica que deve fazer parte de toda empresa que deseja melhorar o seu relacionamento com o cliente e que quer conquistar melhores resultados financeiros.

Em linhas gerais, é consenso no mercado que quanto mais controle e conhecimento um empresário tem sobre o funil de vendas e suas etapas, mais receita ele gera para o seu negócio.

Para saber o que é funil de vendas, conhecer as suas estratégias, técnica e etapas, basta seguir com a leitura. Ao longo do artigo, você vai descobrir: 

  1. O que é funil de vendas?
  2. Como funciona o funil de vendas?
  3. Funil de vendas e suas etapas: conheça cada uma delas
  4. Como criar um funil de vendas inteligente? 5 passos
  5. O que é funil de vendas: considerações

Boa leitura! 

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é uma estratégia que combina diferentes fases e gatilhos e que é essencial para adquirir, conquistar e manter clientes.

Importante também para embasar o planejamento e as ações durante toda a jornada de compra, o funil de vendas representa o ciclo completo, que engloba o primeiro contato do cliente com sua empresa e segue até a compra do produto ou serviço.

Como funciona o funil de vendas?

O processo de compra de um produto não segue uma receita de bolo. Ou seja, ele não acontece de forma exata. Isso porque ele conta com diferentes etapas sendo que, na primeira, o cliente, muitas vezes, nem sabe que está precisando de fato o seu produto ou serviço.

No entanto, depois da primeira descoberta ele pode (ou não) seguir para outras fases do funil. Para isso, é essencial que o seu time promova ações que o façam caminhar para a próxima etapa e assim por diante, até chegar a última, que é a finalização da compra.

No geral, um cliente em potencial que acabou de ler o artigo de seu blog ainda não está preparado para comprar o seu produto. Porém, nada o impede de realizar uma compra logo na primeira fase. Contudo, o caminho mais natural é que ele percorra algumas etapas até chegar a última.

Para compreender como funciona a estratégia do funil de vendas, é essencial conhecer suas etapas, que ajudam a orientar todo o fluxograma do atendimento

Funil de vendas

Funil de vendas e suas etapas: conheça cada uma delas

Confira agora as etapas que contemplam um funil de vendas.

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Também chamada de ToFu (topo de funil em português), essa etapa retrata o momento em que os usuários percebem que tem uma dor ou um problema a ser resolvido que, até então, era desconhecido.

Em outras palavras, nessa fase surge a consciência de que existe uma necessidade a ser solucionada. Nessa etapa de descoberta, para saber mais sobre o seu visitante, é preciso que você faça uso de uma estratégia de funil de vendas que condiga com essa fase, como a de promover o aprendizado por meio de materiais que explorem e expliquem a dor desse público.

Nessa etapa, então, é essencial educar os visitantes de seu site. Isso pode ser feito por meio de posts de blog, e-books, infográficos e vídeos. Para tanto, é essencial que todo o conteúdo produzido e divulgado por sua empresa seja rico pois, só dessa forma, que o visitante cederá seus dados para ter acesso a esse material.

Considerando que, de acordo com pesquisa, 95% dos clientes preferem comprar de empresas que ofereçam conteúdo relevante em todas as etapas da jornada de compra, fornecer um excelente material é indispensável, não é mesmo?

Sendo assim, após ele preencher um formulário, seu time pode captar os seus dados e, assim, o visitante é encaminhado para a segunda etapa do funil de vendas.

Etapa 2: Reconhecimento do problema e consideração sobre a solução

Nessa segunda etapa, também chamada de MoFu (meio do funil em português), os visitantes, depois de cederem seus dados básicos, como nome e e-mail, se transformam em leads.

Nesse momento, eles reconhecem que existe um problema a ser solucionado e, assim, começam a buscar por uma solução. Nessa fase, é essencial nutrir seus leads com material mais específico, como técnicas, webinars, whitepapers e conteúdo resumido de um curso.

Caso o conteúdo oferecido seja realmente bom, é possível transformar esse lead em um lead qualificado, que é quando um usuário está mais propenso a realizar a compra.

Etapa 3: Fechamento do negócio

A última etapa, também conhecida como BoFu (fundo de funil em português). acontece quando os leads qualificados se convertem em oportunidades reais de negócio.

Nessa fase, ele já sabe que sua empresa conta com materiais de qualidade que, além de educarem, também o fizeram entender as causas e as soluções de seus problemas. Ou seja, o relacionamento entre cliente e empresa passou para outro nível e, agora, para ser definido, precisa somente mais um passo para que ele realize a compra.

Nesse momento, uma estratégia de funil de vendas inteligente é pedir um representante de vendas entre em contato por telefone com o futuro cliente.

sso porque se a chamada for realizada em até um minuto logo após o vendedor ter recebido o lead, as taxas de conversão apresentam um aumento de quase 400%.

É claro que o seu representante precisa utilizar o tom e as abordagens corretas nessa última fase, assim como deve ser empático e demonstrar que sabe todas as especificações sobre o produto ou serviço.

Com essa postura e a confiança conquistada durante todas as etapas do ciclo de vendas, é possível que o profissional de seu time feche um negócio e conquiste, assim, um cliente importante para sua empresa.

Como criar um funil de vendas inteligente? 5 passos

Saber o que é funil de vendas e quais as suas etapas não é o suficiente para garantir uma experiência de compra excepcional ao seu cliente. Para isso, é importante ir além, e descobrir como criar um funil de vendas inteligente. 

Para te ajudar, separamos 5 dicas importantes. 

1. Comece pelo topo do funil

Por representar o primeiro touchpoint do prospect com a empresa, o topo do funil deve ser o primeiro a ser traçado estrategicamente pela sua empresa. 

Neste momento, o segredo é garantir que os consumidores tenham uma variada oferta de canais por meio dos quais podem se comunicar com a sua empresa. Algumas possibilidades de canais para a sua estratégia omnichannel de captação de leads são: 

  • chat online;
  • banners; 
  • redes sociais;
  • telefone;
  • site; 
  • visitas presenciais;
  • etc. 

Além de disponibilizar uma variada oferta de “portas de entrada”, é preciso que seu topo de funil também especifique como, quando e por que seus clientes serão inseridos no funil de vendas. 

Isso pode acontecer por meio de um CTA (Call to Action) que conduz os prospects a fornecerem dados em troca de um material online, ou por meio de uma marcação de reunião presencial. 

O importante é determinar uma estratégia de captação coerente com o perfil do cliente ideal da empresa. 

2. Atente-se ao timing do funil

Um dos grandes desafios, além de entender o que é funil de vendas, é entender o quão integrado é esse organismo. Tudo o que acontece no topo do funil impacta de alguma forma no meio e no funil. Por isso, é fundamental ter atenção ao timing das ações planejadas, para que o impacto seja sempre positivo. 

Quer ver um erro comum cometido por quem não sabe como criar um funil de vendas inteligente? 

O lead entra no topo do funil e seu processo de evolução pelas etapas é rápido e descuidado. Dessa forma, chegam ao fundo do funil muitos leads pouco qualificados, dobrando o trabalho dos agentes de vendas para convertê-los.

Parece um detalhe pouco relevante? Pois saiba que esse retrabalho impacta diretamente em aspectos considerados como essenciais para a experiência de compra, tais como a agilidade na resposta e a capacidade de personalização dos contatos. 

Veja a seguir os principais aspectos considerados pelos consumidores na hora de definir uma boa experiência de compra, segundo o Relatório Zendesk de Tendências em CX

  • Conseguir resolver o problema rapidamente (60%);
  • O suporte está disponível 24h, ou seja, em tempo real (45%);
  • O agente de suporte é amigável (33%);
  • O suporte está disponível pelo meu canal de contato favorito (33%);
  • Não ter que repetir minhas informações (25%).

3. Distribua os esforços de marketing de forma inteligente

O marketing é um dos grandes aliados do time comercial quando o assunto é funil de vendas. Isso porque, com a ajuda do marketing de conteúdo e inbound marketing, o processo de condução dos leads pelo funil funciona de forma fluida e quase inteiramente automatizada. 

Entretanto, é preciso diluir os esforços de marketing pelo funil de forma estratégica. Por exemplo: no topo, o objetivo maior é garantir que o prospect continue avançando e não perca o interesse no produto ou serviço oferecido. Quando chega ao fundo, é preciso que as estratégias ajudem o lead a tomar sua decisão de compra.

É muito comum que, ávidas por novos leads, as empresas foquem os esforços de marketing no topo do funil e deixem o meio e o fundo desprovidos de recursos. E esse é um tiro no pé! Afinal, de nada adianta pescar potenciais clientes se eles não forem nutridos e preparados corretamente para fecharem negócio. 

4. Crie uma lógica de movimentação no funil 

Outro erro muito comum de empresas que não entendem ao certo o que é funil de vendas e como ele deve operar de forma inteligente é desrespeitar a lógica de movimentação do funil. 

Dessa forma, um cliente que está quase no fundo do funil e pensa em voltar atrás começa a receber, novamente, todos os conteúdos que recebeu na etapa anterior. Além de não ajudar na tomada de decisão, essa avalanche de informações desnecessárias confunde e sobrecarrega o lead. 

Nesse caso, a melhor saída é acionar a equipe de suporte ao cliente e vendas, para que atuem de forma consultiva e ajudem na tomada de decisão do lead com objetividade. 

5. Direcione esforços para cada etapa do funil 

Por fim, a dica final para entender como criar um funil de vendas inteligente é, também, um pulo do gato. 

Entenda a expertise do seu time e distribua funções de maneira estratégica ao longo do funil de vendas. Vendedores com maior poder de negociação devem ser alocados no fundo do funil, por exemplo. 

O que é funil de vendas: considerações

Neste texto, você pôde observar que a estratégia de funil de vendas se baseia em um processo de conquista contínua, não é mesmo? Em outras palavras, o cliente tem que ser prestigiado durante cada uma dessas fases.

Caso contrário, o fechamento do negócio pode não acontecer. Nesse contexto, vale destacar que, depois da compra, é crucial continuar investindo nessa relação para, assim, transformar o cliente em um possível embaixador de sua marca.Além disso, é importante também contar com os meios adequados para acompanhar seu funil de vendas. Um CRM de vendas, como o Zendesk Sell, oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil. Comece a testar o Zendesk Sell gratuitamente e descubra como ele pode ajudar a otimizar sua operação de vendas.

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