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Geração de leads B2B: 5 dicas para aumentar os resultados

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 8 fevereiro 2021
Última atualização em 8 fevereiro 2021

A geração de leads B2B realmente qualificados ainda é vista como um grande desafio para empresas que trabalham oferecendo os seus produtos e/ou serviços para outras empresas.

Um dos motivos é que a jornada de compra de um cliente B2B costuma ser mais longa e mais complexa do que a dos clientes do B2C.

Enquanto uma pessoa física pode comprar por impulso, o processo de venda de empresa para empresa tende a envolver diversos tomadores de decisão, setores, planejamento, entre outros pontos. 

Isso demanda mais tempo para encontrar o cliente ideal, bem como para mostrar a ele que a sua empresa é a melhor opção.

A boa notícia é que existem algumas estratégias que podem lhe ajudar a encurtar esse caminho e a aumentar o volume de vendas do seu negócio. São elas:

  1. Defina o seu cliente ideal
  2. Busque esse potencial comprador nos lugares certos
  3. Faça uma apresentação comercial matadora
  4. Entregue mais valor que os seus concorrentes
  5. Não perca nenhuma oportunidade de negócio

 Confira, agora, os detalhes de como colocar cada uma dessas estratégias em ação!

Os segredos de uma geração de leads B2B realmente eficiente

As vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa, têm alguns desafios bastante característicos.

Independentemente do segmento, os gestores e o time de vendas costuma se deparar com alguns obstáculos em comum, tais como:

  • Alto nível de concorrência: que só não acontece quando o seu negócio é absolutamente exclusivo, o que tende a ser raro
  • Complexidade do processo de vendas: pois, geralmente, envolve vários tomadores de decisão, diversas apresentações, reuniões e afins
  • Burocracia em excesso: as vendas B2B costumam ter valores elevados, o que leva a elaboração de contratos e outros termos legais
  • Desistência por parte do vendedor: as negociações entre empresas dificilmente são finalizadas no mesmo prazo que uma negociação entre pessoas física e empresa, o que requer mais paciência e dedicação da equipe de vendas
  • Dificuldade com a geração de leads B2B: que nada mais é do que encontrar a empresa certa para a solução que você oferece e, assim, aumentar as chances de fechar a venda

Se pensarmos bem, esse último quesito, quando não é bem realizado, nem lhe dá a chance de enfrentar os outros desafios.

O que queremos dizer é que, se a sua empresa não fizer a geração de leads B2B adequadamente, não terá potenciais clientes para abordar, apresentar os seus produtos e serviços e, por fim, vender!

Leia também: “Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio

Para que você não passe por isso, veja 5 maneiras eficientes de gerar leads qualificados para o seu negócio.

1. Defina o seu cliente ideal

Tudo deve começar com a definição do seu cliente ideal. Enquanto nas vendas B2C é mais comum definir uma persona, nas B2B é feita a construção de um ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal).

O ICP consiste em definir o perfil ideal de empresa com mais potencial de adquirir as soluções comercializadas pelo seu negócio.

Para a geração de leads B2B, o ICP costuma trazer mais resultados, pois contribui para segmentar o nicho que será abordado, otimizar a atuação do time de vendas e de marketing e, consequentemente, trazer mais resultados.

2. Busque esse potencial comprador nos lugares certos

Sabendo quem é o seu cliente ideal fica muito mais fácil identificar em quais lugares você pode encontrá-lo.

Isso quer dizer que, ao invés de “atirar para todos os lados”, as suas equipes de vendas e de marketing direcionarão todos os esforços para um ponto específico, o qual vocês têm certeza que os seus potenciais compradores estão.

Trabalhar dessa forma contribui para evitar perda de tempo, reduzir custos operacionais e até aumentar o engajamento dos colaboradores, que terão mais certeza que a sua atuação tem tudo para se tornar uma nova venda.

Dica de leitura “Engajamento em Vendas: o que é e tudo que você precisa saber

3. Faça uma apresentação comercial “matadora”

Seguiu os dois primeiros passos e conseguiu agendar uma reunião com o cliente? Parabéns! 

Essa é a oportunidade de ouro que você precisava para apresentar todas as vantagens e diferenciais que só a sua empresa pode oferecer.

Seja uma reunião virtual ou presencial, é muito importante que aproveite o tempo para deixar bem claro todos os detalhes que comprovam como a sua empresa pode ajudar esse possível comprador.

No entanto, sabemos que essas interações com outras empresas costumam ser breves. 

Por isso, é muito importante que mostre na sua apresentação comercial realmente os pontos mais importantes.

A ideia é conquistar esse futuro cliente logo no primeiro contato, especialmente se ele não for o tomador de decisão e levar a sua proposta para outras pessoas — se ele gostar, pode ajudar a convencer quem decide!

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4. Entregue mais valor que os seus concorrentes

Lembra que falamos que o ciclo de uma venda B2B costuma ser um pouco maior do que as vendas B2C? Pois então, nem sempre a decisão de compra será tomada logo após a sua apresentação comercial.

Por isso, o ideal para seguir na geração de leads B2B realmente qualificados é entregar mais valor a eles do que os seus concorrentes.

Como você pode fazer isso? Bem, existem diversas maneiras, uma delas é investir no marketing digital.

Essa estratégia contribui para que você continue nutrindo os seus leads com a entrega de conteúdos exclusivos que vão ajudá-lo a tomar a sua decisão de compra.

Por exemplo, você pode criar um fluxo de envio de e-mail marketing com respostas para as suas principais dores, falar sobre as novidades do setor, apresentar melhor os seus produtos e serviços etc. 

Essa abordagem é uma maneira de manter o contato com o potencial cliente ativo sem parecer tão invasivo.

Ainda sobre essa estratégia, não deixe de ler o artigo “10 dicas de como alavancar as vendas com marketing de conteúdo

5. Não perca nenhuma oportunidade de negócio

Para finalizar o processo de geração de leads B2B, é muito importante que você e o seu time não percam nenhuma oportunidade de negócio.

Uma das melhores maneiras de conseguir isso é utilizando boas ferramentas de gestão, como um CRM de vendas.

Um CRM de vendas ajuda a centralizar todos os dados dos seus potenciais clientes em um único lugar, bem como todas as interações que foram feitas ao longo da sua jornada.

Com isso, é possível ter uma visão ampla e clara de qual fase do funil de vendas o seu lead está e, baseado nisso, aplicar estratégias que o leve à efetivação da compra.

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