Como fazer a geração de leads B2B e quais os principais canais?

No universo de marketing e vendas, a geração de leads B2B sempre foi um desafio para muitas organizações, considerando as variações de comportamento do consumidor motivadas pelas influências diretas dos avanços tecnológicos.

Nesse contexto, de acordo com a Sebrae, a presença digital e a automatização dos processos de geração de vendas devem ser fortalecidas nos próximos anos, pois elas serão fundamentais para o crescimento do negócio.

Essas mudanças já são notadas e vivenciadas pelos negócios, que viram uma pandemia global modificar o formato de trabalho e consumo no Brasil e no mundo. 

Segundo o relatório CX Trends Reports 2021 da Zendesk, somente em 2020 o comércio eletrônico cresceu 33%, fazendo as empresas se adaptarem a transações mais ágeis e fáceis, focadas na oferta de boas experiências para os clientes.

O relatório também comprovou mudanças no comportamento dos consumidores.  64% deles utilizaram um novo canal de suporte, e 31% começaram a consumir de uma nova empresa. 

Esses dados reforçam a importância dos empreendimentos realizarem uma boa prospecção de leads B2B, a fim de expandir as possibilidades de vendas, e fortalecer a atração e fidelização de clientes.

Logo, se você deseja melhorar a geração de leads B2B da sua empresa, veio ao lugar certo! Neste post, explicaremos exatamente o que é lead B2B, e como essa ferramenta de marketing e vendas pode melhorar seus resultados. Confira!

O que é lead B2B?

Para aqueles que desconhecem a abreviação da expressão em inglês B2B, business to business, saiba que se trata em tradução livre “de empresa para empresa”.

Portanto, quando falamos sobre o que é lead B2B estamos nos referindo a geração de negócios entre uma empresa e outra, ou seja, um negócio que tem como cliente outro empreendimento comercial. Por exemplo:

• um atacadista de sapatos vende para lojistas do varejo do segmento de calçados;
• um escritório de contabilidade vende seus serviços para empresas que precisam organizar suas finanças.

Nessas condições, vale destacar que na geração de leads B2B não existe um ponto específico de vendas, mas sim relacionamento e valor agregado durante a negociação de um produto ou serviço.

Vendas B2B feitas por meio de concorrências ou licitações, por exemplo, costumam ser bem mais complexas do que os mencionados acima. Isso porque, o produto ou serviço ofertado demanda mais entendimento, o preço da negociação é mais elevado e há muitos tomadores de decisão, o que influencia num processo de vendas mais prolongado.

Como realizar a geração de leads B2B?

Uma pesquisa da Bop Design apontou que para 48% dos profissionais de marketing B2B, um dos maiores desafios na geração de leads B2B está relacionado a falta de tempo e a velocidade com que os leads mudam.

Além disso, os dados também mostraram que as empresas costumam utilizar diversos canais de comunicação para nutrir o cliente B2B, e dentre esses, os principais utilizados pelos negócios são: 

• ligações e e-mails personalizados, (55%);
• campanhas de e-mail marketing, (41%);
• postagens em blogs, (31%).

Nesse contexto, veja a seguir os canais de geração de leads B2B mais utilizados pelas empresas.

Principais canais de geração de leads B2B

Entender o que é lead B2B, e saber quais canais utilizar na divulgação das campanhas de marketing, são uma maneira dos empreendimentos  se prepararem para atingir, de forma direta, seus clientes B2B.

Por isso, preparamos uma lista com os canais mais utilizados na prospecção B2B. Confira.

• Prospecção B2B ativa: A prospecção ativa ocorre quando a empresa busca dados sobre outros empreendimentos, alinhados com o seu produto, e então entra em contato com o mesmo, para tentar fechar um negócio. Isso pode ser feito de forma omnichannel, ou seja, pelos mais variados canais de contato.

1. Formulário de assinatura de newsletter: por meio do Google Forms é possível criar um formulário simples e promover a captação de leads em seu site ou blog.
2. Facebook Lead Ads: o Leads Ads é uma funcionalidade do Facebook Ads para geração de leads com mídia paga. Assim, quando o usuário clica no anúncio aparece um formulário que vem previamente preenchido com suas informações públicas do Facebook (nome, e-mail, etc.).
3. Inbound marketing: por meio da produção de conteúdo seus potenciais clientes ao longo do texto são convidados a baixar materiais ainda mais específicos sobre o tema discutido como infográficos e e-books, em troca de dados como nome, nome da empresa, segmento da empresa, telefone e e-mail. 

• Eventos: convidar clientes B2B para participar de eventos, é uma boa maneira de construir uma base de dados para prospecção. Além disso, os convites podem ser feitos por meio de CTAs, e é uma boa tática oferecer algo, como um ebook grátis, para que o cliente sinta interesse em ir ao evento e ainda ganhar um brinde por isso.

Por que investir na captação de leads?

Quando falamos de uma estratégia comercial de sucesso que se baseia na negociação e venda de produtos e serviços de uma empresa para outra empresa, a prospecção de leads B2B é uma das mais relevantes.

Isso porque, as informações ofertadas pelos leads durante o preenchimento de formulários, como é o caso do formulário de assinatura de newsletter, permitem compreender quem são os potenciais clientes para o seu negócio.

Afinal, com o preenchimento deste formulário, dados pessoais ou profissionais como nome, nome da empresa, segmento da empresa, telefone, e-mail e outras informações acabam sendo armazenadas no banco de dados da organização, para que assim possíveis propostas comerciais possam ser feitas de forma mais assertiva.

Não é à toa que os dados coletados dos leads devem ser organizados da melhor forma, pois assim será possível refinar a sua estratégia de marketing direcionado ao funil de vendas aqueles que possivelmente podem se tornar um cliente da sua empresa.

7 dicas de ouro para melhorar suas vendas com o cliente B2B

Se você é um vendedor B2B, sabe que a negociação entre empresas e a geração de cliente B2B são completamente diferentes de um processo de venda para o modelo B2C, ou seja, consumidor final.

Por isso é preciso se posicionar como um expert nesse assunto, tanto para ganhar o respeito do mercado como para saber de forma assertiva quem são seus potenciais clientes.

Pensando nisso, separamos abaixo sete dicas de ouro que ao serem colocadas em prática certamente irão melhorar suas vendas com o cliente B2B.

1. Prospecção B2B constante

A prospecção B2B é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência de uma organização. Por isso, ela deve ser feita de forma saudável e constante. Isso inclui participar ativamente de eventos e feiras de networking, iniciar novas conversas com potenciais tomadores de decisão e solicitar pedidos de recomendação para seus clientes atuais.

Confira algumas dicas que podem te auxiliar na prospecção B2B:

• defina o perfil do cliente: evite atirar para todos os lados, a dica é identificar as características dos seus melhores clientes que certamente vão poder se beneficiar com o seu serviço ou produto;
• crie uma lista de leads: a lista pode ser criada de forma passiva (inbound marketing), ou de forma ativa (aquisição de informações e contato por conta própria);
• prepare-se para a abordagem: faça uma pesquisa aprofundada sobre o contexto da empresa, o mercado de atuação e quem é o lead;
• estabeleça um contato com o lead: defina uma estratégia para chamar a atenção do potencial cliente. E-mail, telefone e redes sociais são alguns dos meios que podem ser utilizados nesse processo de comunicação;
• faça a qualificação do lead: a partir de informações mais aprofundadas é possível identificar se ele está pronto para comprar seu serviço ou não.

2. Conheça o mercado e se mantenha atualizado

É essencial conhecer o seu mercado de atuação e se manter atualizado sempre para assim oferecer o produto ou serviço certo na hora certa. A análise da concorrência também permite que você identifique quais soluções para um determinado problema os consumidores estão buscando.

Em suma, esse conhecimento sobre o mercado fará com que seus companheiros de trabalho, potenciais clientes B2B e concorrentes te olhem com autoridade e de maneira respeitosa, encurtando o caminho do processo de vendas B2B.

3. Utilize o método NTBA

Assim como todos os processos de uma empresa, a geração de leads B2B exige planejamento, para que a criação da base de clientes B2B seja feita de maneira estratégica. 

Pensando nisso, muitas empresas têm utilizado o método NTBA, para que a prospecção e manutenção dos leads aconteça de maneira mais criteriosa. Esse método se refere a:

• N (needs) — entender o que o cliente B2B precisa, e então identificar se seu produto é a solução;
• T (time frame) — avaliar se o tempo de implementação da solução é o tempo que o consumidor disponibiliza;
• B (budget) — verificar se o orçamento do lead é suficiente para custear a solução;
• A (authority) — identificar se a pessoa com que o contato está sendo feito é a responsável por tomar as decisões na empresa.

Esse método ajudará na tomada de boas decisões, e na qualidade do trabalho de geração de leads B2B. 

4. Não se prenda somente as mídias sociais

As mídias sociais são ferramentas extremamente importantes na geração de leads B2B e na prospecção de vendas de um produto ou serviço. No entanto, o telefone ainda continua sendo um importante aliado nesse processo de negociação, por isso não deixe de utilizá-lo.

Outra grande força do contato B2B, ainda é o e-mail, e, segundo o relatório CX 2021 da Zendesk, já citado aqui anteriormente, 49% das pessoas ainda resolvem seus problemas por meio do e-mail, meio de contato que perde apenas para o telefone. 

5. Monitorar o ROI sempre

As expectativas em relação aos resultados de uma campanha de leads B2B devem ser analisadas de forma diferente daquelas realizadas no marketing digital tradicional. 

Logo, nada de engrandecer os resultados da campanha de geração de leads B2B apenas pelo volume de impressões ou pelas chamadas métricas de vaidade como likes, compartilhamentos e comentários nas redes sociais. 

Sendo assim, o que deve ser avaliado é são as informações de ROI (Retorno do Investimento) e pipeline (mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas no trabalho de um representante comercial), afinal, são esses fatores que vão dizer se a campanha realmente se pagou ou não.

Entenda melhor o que é ROI com Ramon Tookes, investidor imobiliário que palestrou no TEDx Talks sobre o tema. 

6. Invista em tecnologia

Atualmente, um CRM de vendas é uma ótima ferramenta automatizada para atender clientes, e, principalmente, para a segmentar leads. Além disso, essa ferramenta auxilia os negócios a identificar em qual ponto do funil de vendas um consumidor está, o que ajuda bastante a determinar quais abordagens utilizar na conquista desse cliente.

Outra vantagem de utilizar a tecnologia para armazenar os dados de clientes B2B, é a possibilidade de manter guardadas as informações de leads que não geraram vendas num primeiro momento, isso ajuda na geração de leads B2B, no primeiro contato, ou num contato posterior.

7. Use a curiosidade para fazer as perguntas certas

Você se considera um vendedor curioso? Não?! Então, procure mudar sua postura diante das próximas negociações, pois não tem como vender para um cliente B2B se você não compreender corretamente o que estão te dizendo ou buscando. 

Nesse contexto, gostaria de aproveitar e compartilhar com você o que o especialista Dan Seidman chama de 5 perguntas poderosas para geração de leads B2B.

1. Há quanto tempo vocês estão fazendo dessa maneira, quais os resultados e quanto tem custado essas ações (em tempo e dinheiro)?
2. Por favor, me fale sobre isso (um dos grandes segredos da venda consultiva é solicitar mais informações e ouvir o potencial cliente!).
3. Quais outras alternativas vocês avaliaram, testaram ou colocaram em prática?
4. Como isso (decisão de compra, problema, solução) está afetando você pessoalmente? De que forma esses fatores afetam sua produtividade pessoal e profissional?
5. O que pode acontecer caso o cenário se mantenha exatamente como está?

Afinal, fazer as perguntas certas pode definir um final triste ou feliz para o seu processo de vendas. Por isso, pergunte tudo o que você precisa saber e alinhe as necessidades e expectativas do cliente para que assim seja possível concretizar a venda.

A Zendesk oferece uma série de soluções integradas para que sua empresa capte, conheça, interaja, conquiste e fidelize clientes B2B, e, para te ajudar a fazer grandes negócios, o Zendesk para vendas pode ser uma excelente solução.

Com o CRM de vendas da Zendesk, sua empresa terá uma ferramenta capaz de melhorar a produtividade, transformar conversas em conversões, ter mais visibilidade do pipeline de vendas, e alcançar os melhores resultados. Aproveite para testar!