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Geração de leads B2B: conheça 5 dicas de ouro para melhorar as vendas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 November 2020
Última atualização em 5 November 2020

No universo de marketing e vendas, a geração de leads B2B sempre foi um desafio para muitas organizações, visto as variações de comportamento do consumidor devido as influências diretas dos avanços tecnológicos.

Nesse contexto, de acordo com a Sebrae, a presença digital e a automatização dos processos de geração de vendas devem ser fortalecidas nos próximos anos, pois elas serão fundamentais para o crescimento do negócio.

Logo, se você deseja melhorar a geração de leads B2B da sua empresa, veio ao lugar certo! Neste post, você vai ficar por dentro de tudo o que você precisa saber sobre essa excelente ferramenta de marketing e vendas. Confira!

O que são leads B2B?

Para aqueles que desconhecem a abreviação da expressão em inglês B2B, business to business, saiba que se trata em tradução livre “de empresa para empresa”.

Portanto, quando falamos sobre o que é leads B2B estamos nos referindo a geração de negócios de uma empresa com outra empresa, ou seja, uma empresa que tem como clientes outras empresas. Sendo que tal negócio pode se tratar de um produto ou serviço da organização. Por exemplo:

  • Um atacadista de sapatos vende para lojistas do varejo do segmento de calçados;
  • Um escritório de contabilidade vende seus serviços para empresas que precisam organizar suas finanças.

Nessas condições, vale destacar que na geração de leads B2B não existe um ponto específico de vendas, mas sim relacionamento e valor agregado durante a negociação de um produto ou serviço.

Vendas B2B feitas por meio de concorrências ou licitações, por exemplo, costumam ser bem mais complexas do que os exemplos mencionados acima. Isso porque, o produto ou serviço ofertado demanda de mais entendimento, o preço da negociação é mais elevado e há muitos tomadores de decisão, o que influencia no processo de vendas mais prolongado.

Mas, como a geração de leads B2B acontece? Conheça 3 formas de geração de leads B2B: 

  1. Formulário de assinatura de newsletter: por meio do Google Forms é possível criar um formulário simples e promover a captação de leads em seu site ou blog;
  2. Facebook Lead Ads: o Leads Ads é uma funcionalidade do Facebook Ads para geração de leads com mídia paga. Assim, quando o usuário clica no anúncio aparece um formulário que vem previamente preenchido com suas informações públicas do Facebook (nome, e-mail…);
  3. Inbound marketing: por meio da produção de conteúdo seus potenciais clientes ao longo do texto são convidados a baixar materiais ainda mais específicos sobre o tema discutido como infográficos e e-books, em troca de dados como nome, nome da empresa, segmento da empresa, telefone e e-mail. 

Por que investir na captação de leads?

Quando falamos de uma estratégia comercial de sucesso que se baseia na negociação e venda de produtos e serviços de uma empresa para outra empresa, a prospecção de leads B2B é uma das mais relevantes.

Isso porque, as informações ofertadas pelos leads durante o preenchimento de formulários como é o caso do formulário de assinatura de newsletter, por exemplo, permitem compreender quem são os potenciais clientes para o seu negócio.

Afinal, com o preenchimento deste formulário dados pessoais ou profissionais como nome, nome da empresa, segmento da empresa, telefone, e-mail e outras informações acabam sendo armazenadas no banco de dados da organização, para que assim possíveis propostas comerciais possam ser feitas de forma mais assertiva.

Não é à toa que os dados coletados dos leads devem ser organizados da melhor forma, pois assim será possível refinar a sua estratégia de marketing direcionando ao funil de vendas aqueles que possivelmente podem se tornar um cliente da sua empresa.

Conheça 5 dicas de ouro para melhorar suas vendas com o cliente B2B

Se você é um vendedor B2B, sabe que a negociação entre empresas e a geração de cliente B2B são complemente diferentes de um processo de venda para o modelo B2C, ou seja, consumidor final.

Por isso é preciso se posicionar como um expert nesse assunto, tanto para ganhar o respeito do mercado como para saber de forma assertiva quem são seus potenciais clientes.

Pensando nisso, separamos abaixo 5 dicas de ouro que ao serem colocadas em prática certamente irão melhorar suas vendas com o cliente B2B.

1.Prospecção B2B constante

A prospecção B2B é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência de uma organização. Por isso, ela deve ser feita de forma saudável e constante. Isso inclui participar ativamente de eventos e feiras de networking, iniciar novas conversas com potenciais tomadores de decisão e solicitar pedidos de recomendação para seus clientes atuais.

Confira 5 dicas que podem te auxiliar na prospecção B2B:

  1. Defina o perfil do cliente: evite atirar para todos os lados, a dica é identificar as características dos seus melhores clientes que certamente vão poder se beneficiar com o seu serviço ou produto;
  2. Crie uma lista de leads: a lista pode ser criada de forma passiva (inbound marketing), ou de forma ativa (aquisição de informações e contato por conta própria);
  3. Prepare-se para a abordagem:faça uma pesquisa aprofundada sobre o contexto da empresa, o mercado de atuação e quem é o lead;
  4. Estabeleça um contato com o lead: defina uma estratégia para chamar a atenção do potencial cliente. E-mail, telefone e redes sociais são alguns dos meios que podem ser utilizados nesse processo de comunicação;
  5. Faça a qualificação do lead: a partir de informações mais aprofundadas é possível identificar se ele está pronto para comprar seu serviço ou não.

2.Conheça o mercado e se mantenha atualizado

É essencial conhecer o seu mercado de atuação e se manter atualizado sempre para assim oferecer o produto ou serviço certo na hora certa. A análise da concorrência também permite que você identifique quais soluções para um determinado problema os consumidores estão buscando.

Em suma, esse conhecimento sobre o mercado fará com que seus companheiros de trabalho, potenciais clientes B2B e concorrentes te olhem com autoridade e de maneira respeitosa, encurtando o caminho do processo de vendas B2B.

3.Não se prenda somente as mídias sociais

As mídias sociais são ferramentas extremamente importantes na geração de leads B2B e na prospecção de vendas de um produto ou serviço. No entanto, o telefone ainda continua sendo um importante aliado nesse processo de negociação, por isso não deixe de utilizá-lo.

4.Monitorar o ROI sempre

As expectativas em relação aos resultados de uma campanha de leads B2B devem ser analisada de forma diferente daquelas realizadas no marketing digital tradicional. 

Logo, nada de engrandecer os resultados da campanha de geração de leads B2B apenas pelo volume de impressões ou pelas chamadas métricas de vaidade como likes, compartilhamentos e comentários nas redes sociais. 

Sendo assim, o que deve ser avaliado é são as informações de ROI (Retorno do Investimento) e Pipeline (mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas no trabalho de um representante comercial), afinal, são esses fatores que vão dizer se a campanha realmente se pagou ou não.

5.Use a curiosidade para fazer as perguntas certas

Você se considera um vendedor curioso? Não?! Então, procure mudar sua postura diante das próximas negociações, pois não tem como vender para um cliente B2B se você não compreender corretamente o que estão te dizendo ou buscando. 

Nesse contexto, gostaria de aproveitar e compartilhar com você o que o especialista Dan Seidman chama de 5 perguntas poderosas para geração de leads B2B.

  1. Há quanto tempo vocês estão fazendo dessa maneira, quais os resultados e quanto tem custado essas ações (em tempo e dinheiro)?
  2. Por favor, me fale sobre isso (um dos grandes segredos da venda consultiva é solicitar mais informações e ouvir o potencial cliente!).
  3. Quais outras alternativas vocês avaliaram, testaram ou colocaram em prática?
  4. Como isso (decisão de compra, problema, solução) está afetando você pessoalmente? De que forma esses fatores afetam sua produtividade pessoal e profissional?
  5. O que pode acontecer caso o cenário se mantenha exatamente como está?

Afinal, fazer as perguntas certas pode definir um final triste ou feliz para o seu processo de vendas. Por isso, pergunte tudo o que você precisa saber e alinhe as necessidades e expectativas do cliente para que assim seja possível concretizar a venda.

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