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Prospectar novos clientes: quais seriam os segredos de uma abordagem de sucesso?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 Junho 2020
Última modificação 16 Junho 2020

Prospectar novos clientes significa iniciar um relacionamento comercial com potenciais compradores, os denominados leads. Porém, é importante deixar claro que prospectar não é vender!

O processo de prospecção envolve diversas etapas, tais como identificar o cliente ideal para a sua empresa, saber como e quando contatá-lo, qual a melhor abordagem etc. 

Somente depois dessa jornada é que o lead estará pronto para adquirir a solução que a sua empresa oferece. Além disso, é preciso definir de onde virão seus possíveis consumidores. 

Um estudo feito pela Meetime, empresa de soluções para Inside Sales, mostrou que 55% das empresas entrevistadas trabalham com inbound ativo, ou seja, potenciais clientes que solicitaram contato comercial.

Outros 24% dos participantes utilizam o inbound passivo (pessoas que demonstraram interesse de alguma forma, mas não pediram contato).

Há também os leads outbound, vindos de listas construídas ativamente (54%), e as indicações (31%).

Tão importante quanto a origem do lead, é saber como fazer a prospecção para encantá-lo e transformá-lo em um cliente real da sua marca.

O que significa prospectar novos clientes?

Como mencionamos, prospectar é diferente de vender. Para chegar efetivamente à etapa de venda é preciso, primeiro, encontrar o consumidor certo para o seu negócio.

Assim, prospectar novos clientes significa identificar as necessidades do público e despertar o interesse para as soluções que a sua empresa oferece, a fim de solucioná-las.

Se buscarmos a origem da palavra “prospecção”, veremos que ela vem do latim prospectione, que significa a ação de pesquisar.

Trazendo isso para o mundo dos negócios, fica ainda mais claro que o conceito de prospectar novos clientes está relacionado a detectar, procurar e conquistar pessoas que têm potencial para serem clientes da sua empresa.

Como fazer uma boa prospecção?

Se seu foco é fazer a sua marca crescer em volume de vendas, a prospecção de clientes deve ser uma tarefa ininterrupta. Porém, isso não quer dizer fazer diversas ligações sem propósito ou direcionamento, afinal, é preciso ter planejamento.

Além disso, é necessária uma boa dose de paciência e evitar desistir na primeira negativa — para se ter uma ideia, a maioria das empresas (18%) faz cinco tentativas de contato com cada lead.

Somado a isso, a média de um bom fluxo de prospecção inclui pesquisas + ligações telefônicas + envio de e-mails + contatos sociais.

Para lhe ajudar nessa jornada, separamos algumas dicas para prospectar clientes.

Defina um perfil de cliente ideal

Cliente ideal é aquele que tem o mesmo perfil para o qual seu produto ou serviço foi criado. Ou seja, pessoas ou empresas que possuem características e dores comuns, as quais podem ser resolvidas com as soluções que o seu negócio oferece.

Por exemplo, o cliente ideal de um pet shop são donos de cães, gatos e outros animais domésticos. Sabendo disso, não adianta depositar esforços de prospecção em pessoas que não têm bichos de estimação, concorda?

Definir o perfil do seu público na hora de prospectar novos clientes otimiza tempo, reduz gastos e ajuda a qualificar mais leads para o time de vendas.

Estude o mercado

Estudar seu mercado de atuação ajuda oferecer o produto certo na hora certa. Inclusive, analisar também os concorrentes permite que você identifique quais soluções estão sendo buscadas pelos consumidores e quais não estão.

Essa etapa é importante para não perder tempo oferecendo algo que não estão sendo procurado no momento, bem como se dedicar àquilo que está.

Conheça bem produto/serviço

Fica até estranho dizer que o SDR — Sales Development Representative, profissional responsável pela qualificação dos leads — precisa conhecer a fundo o produto ou serviço com o qual está trabalhando.

No entanto, é comum que as equipes tenham um script pronto para usar na hora de prospectar novos clientes. 

Ainda que esse recurso seja válido, é indicado ter conhecimento suficiente para responder além do apresentado nesse roteiro.

Aqui, vale salientar também que um atendimento personalizado é um importante diferencial na prospecção. Por conseguir isso, é aconselhável buscar formas de estabelecer uma conexão com o lead.

Uma maneira de fazer isso é apresentando as soluções que a sua empresa oferece, e não apenas incentivar a compra. Para isso, vale usar dados reais que comprovem bons resultados, bem como reforçar a experiência que o cliente terá com aquela aquisição.

Estabeleça metas

Ter metas definidas é outra estratégia que ajuda na hora de prospectar clientes. Isso porque ter propósitos impulsiona a equipe e colabora para aumentar o engajamento.

Somado a isso, as metas também podem ser usadas para definir a prioridades dos prospects, ou seja, quais precisam ser mais bem trabalhados e, por isso, necessitam de um pouco mais de atenção. 

Tenha os passos futuros definidos

Prospectar novos clientes é apenas a primeira etapa de uma longa jornada de relacionamento comercial. Por isso, ao constatar o interesse do lead, já tenha definido os próximos passos e os coloque em ação.

Por exemplo, pode ser o agendamento de uma reunião presencial, uma amostra do funcionamento do produto etc. 

Seja qual for a etapa seguinte, é interessante que ela seja registrada quanto antes, com o envio de um e-mail, invite, mensagem, ou qualquer outro meio que formalize a ação.

Com dica extra, vale lembrar que o passo seguinte deve ser feito no menor tempo possível à demonstração de interesse do prospect, a fim de evitar que o contato “esfrie” e todo trabalho se perca.

Onde buscar potenciais clientes?

Agora que você sabe a melhor forma de prospectar clientes, é interessante saber onde buscá-los, certo?

Cada empresa tem a sua abordagem distinta, que pode ser inbound ou outbound, conforme vimos na abertura deste artigo. 

No entanto, é válido saber que existem diversos canais que podem render bons prospects, tais como:

  • Redes sociais;
  • cadastro de clientes antigos;
  • Indicações de clientes atuais;
  • Participação em feiras e convenções;
  • Marketing de conteúdo (por exemplo, com a oferta de materiais ricos em troca de preenchimento de cadastro com dados de contato).

Como as ferramentas certas ajudam a prospectar novos clientes?

Durante a prospecção de clientes é essencial anotar todas as ações que foram realizadas

Dia e hora dos contatos, o que foi abordado em cada conversa, se foi solicitado retorno e para qual data, dúvidas levantadas pelo cliente que precisa ser respondidas etc.

Uma boa maneira de fazer isso é utilizando um software de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Trata-se de uma ferramenta utilizada para fazer o armazenamento de todas as informações de potenciais clientes e clientes já ativos.

Nesse recurso é possível registrar desde dados básicos, como nome, endereço, e-mail e telefone de contato, até o histórico de todos os contatos e interações realizadas.

A ideia é centralizar em um único sistema toda a relação cliente empresa, de modo a facilitar o trabalho do time de prospecção, vendas e atendimento.

Uma solução CRM contribui para:

  • Eliminar controles manuais;
  • Centralizar dados e contatos;
  • Acompanhar a jornada do cliente;
  • Otimizar o tempo de atendimento;
  • Potencializar as tarefas da equipes;
  • Promover um melhor relacionamento com o cliente.

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