Artigo

O que é SDR em vendas? Descubra e entenda como esse profissional pode ajudar sua empresa a vender mais!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 6 Agosto 2020
Última modificação 6 Agosto 2020

Você já ouviu falar ou sabe o que é SDR em vendas? Sabia que esse profissional pode ajudar a aumentar a lucratividade da sua empresa?

SDR é um profissional do time de vendas designado especificamente para fazer a prospecção de potenciais clientes.

No caso, sua atuação antecede a do vendedor, cabendo a ele entregar a esse profissional apenas as pessoas que realmente têm interesse de comprar o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Além de reduzir o ciclo de vendas, o SDR otimiza o trabalho do vendedor e contribui para aumentar as taxas de conversão.

Mas como seria sua atuação? Quais outras responsabilidades são pertinentes a esse cargo? Ele pode, mesmo, ajudar sua empresa a vender mais? 

O que é SDR em vendas

Para saber o que é SDR em vendas é interessante começarmos explicando o que significa essa sigla.

SDR é a abreviação de Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas, nomenclatura utilizada para denominar o profissional responsável pela parte de prospecção de uma empresa.

No Brasil, é comum esse cargo também ser chamado de prospector, hunter ou pré-vendas. Porém, as funções e atribuições são as mesmas.

Um SDR em vendas é o profissional que vai realizar a primeira análise dos leads, ou seja, dos potenciais clientes.

Cabe ao SDR analisar e qualificar os leads, passando para a equipe de vendas somente aqueles que realmente têm chances de fecharem a compra.

Porém, além de ressaltar o que é SDR, é importante entender o que não é o Sales Development Representative.

SDR em vendas não é o mesmo que Representante Comercial

Ainda que muitos confundam esses dois cargos, o SDR não executa a mesma função de um Representante Comercial, nem tem a mesma responsabilidade dentro da equipe de vendas.

No caso, a função do Sales Development Representative complementa a do Representante Comercial. Isso porque cabe a esse último profissional fazer a conversão.

Ou seja, ao receber o lead qualificado do SDR, o Representante Comercial deve utilizar de suas abordagens e técnicas de vendas para conseguir com que o prospect feche negócio com a empresa, se tornando, assim, um cliente.

SDR em vendas não é BDR

Outro cargo que também costuma ser confundido com o SDR é o BDR, Business Intelligence Representative, no entanto, as funções desses dois profissionais são diferentes.

Enquanto o SDR é responsável por analisar e qualificar os leads antes de passar para os vendedores, o BDR trabalhar em uma etapa anterior a essa.

No caso, ele é o profissional responsável por definir o perfil do cliente ideal, ou seja, o ICP (Ideal Customer Profile) da empresa

Além disso, cabe ao Business Intelligence Representative definir as melhores estratégias de aquisição de clientes, bem como os canais mais indicados e promissores de abordagem.

SDR em vendas não é Operador de Telemarketing

Também é interessante não confundir o Sales Development Representative com o Operador de Telemarketing. Ao saber o que é SDR, é importante entender que sua função é um pouco mais abrangente.

Cabe ao SDR entrar em contato apenas com pessoas que, de alguma forma, demonstraram interesse pelos produtos ou serviços oferecidos pela empresa, e não com uma lista de contatos não qualificados, como comumente acontece nas abordagens de telemarketing.

Principais funções e responsabilidades de um SDR

Dito tudo isso, ficou mais claro que a função do SDR é trabalhar os leads antes de direcioná-los para a próxima etapa? Que bom!

No entanto, é interessante que você também saiba quais são as outras responsabilidades atribuídas a esse profissional que, em resumo, são:

  • Facilitar o trabalho do vendedor, direcionando a ele apenas pessoas com real potencial de compra;
  • Evitar que o vendedor precise fazer a prospecção;
  • Otimizar o tempo de conexão entre vendedor e lead;
  • Levantar informações que ajudem os vendedores a solucionarem pontualmente as dores dos possíveis clientes;
  • Reduzir o tempo do ciclo de vendas, otimizando a atuação do vendedor;
  • Ajudar a aumentar o ticket de venda da empresa.

Para chegar a todos esses resultados e atender todas as suas demandas, de modo geral, a rotina de um SDR é composta por:

  • Coleta e qualificação de leads;
  • Realização de contato com os leads (via e-mail ou ligações), fazendo o acompanhamento de cada abordagem a fim de saber quando contatá-lo novamente;
  • Qualificação do lead, apresentando os principais diferenciais da empresa que podem realmente solucionar seus problemas;
  • Identificação do momento certo que o potencial cliente está pronto para a próxima etapa do funil de vendas e direcioná-lo para o vendedor, fazendo a ponte entre eles. 

Tipos de SDR 

Mas além de saber o que é SDR em vendas, é interessante que você saiba que existem diferentes tipos de Sales Development Representative. Esses, por sua vez, variam de acordo com produto, serviço e ciclo de vendas da empresa.

Assim, os dois tipos de SDR são SDR Low Touch e SDR High Touch.

SDR Low Touch

Indicado para empresas com ciclo de vendas curtos e tickets de produtos e serviços menores, cabe ao SDR Low Touch somente fazer a conexão e a qualificação dos leads, apenas fazendo contato com aqueles que foram gerados pelo time de marketing.

SDR High Touch

Para empresas com ciclos de vendas mais longos e tickets mais altos, o SDR Hight Touch é o mais indicado. 

Isso porque esse profissional irá, além de realizar a conexão e a qualificação, fazer o levantamento das necessidades do lead, passando para o vendedor o potencial cliente ainda mais qualificado para o fechamento da venda.

Importância do SDR para uma empresa

Agora que você sabe o que é SDR, suas atribuições e responsabilidades, já deve estar imaginando quanto esse profissional pode contribuir para aumentar as vendas da sua empresa, não é?

Para reforçar o papel do Sales Development Representative e quanto esse profissional realmente pode contribuir para sua lucratividade, podemos citar a pesquisa Demand Generation Benchmarks, que apontou que leads nutridos geram 20% mais oportunidades de venda do que os que não são.

Além desse dado, uma pesquisa da Harvard Business Review mostrou que quanto mais rápida for a resposta a um contato feito via web, maior a possibilidade de fechar a venda.

De acordo com o levantamento, empresas que respondem seus leads on-line dentro da primeira hora têm 7 vezes mais chances de conversar com quem realmente toma a decisão de compra.

Esse número sobe para 60 vezes quando comparado a empresas que levaram 24 horas, ou mais, para responder seus leads.

Assim, ter um SDR é uma maneira de oferecer um atendimento mais rápido aos seus potenciais clientes e, com isso, aumentar seu volume de vendas.

Além disso, contar com um Sales Development Representative contribui para:

  • Gerar novas oportunidades de negócios, pois seu time de vendas não precisa esperar que um possível cliente venha até vocês;
  • Reduzir o churn rate (taxa de rotatividade), visto que seu trabalho funciona como um filtro, entregando aos vendedores apenas potenciais clientes realmente interessados e que se beneficiarão com as soluções oferecidas;
  • Otimizar o trabalho dos vendedores, pelo mesmo motivo de qualificar os leads, reduzindo seu tempo de abordagem; 
  • Aumentar as taxas de conversão, ao segmentar e trabalhar os possíveis compradores. 

E que tal conhecer outras maneiras de aumentar a sua base de leads? Então leia o nosso artigo “Comprar leads: entenda a estratégia e conheça outras melhores”.

Solução completa para vendas

A Sales Suite é solução de vendas moderna que reúne um conjunto de ferramentas para melhorar suas negociações.