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Comprar leads: entenda a estratégia e conheça outras melhores

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Junho 2020
Última modificação 10 Julho 2020

Está em busca de mais oportunidades de conversão na sua empresa? Acha que comprar leads é a melhor opção? Então você precisa ler este artigo! 

Nós entendemos a sua vontade de movimentar o setor de vendas e gerar mais conversões para o seu negócio. Afinal, a geração de leads é uma das principais metas de qualquer empresa B2B

Mas será que comprar leads é mesmo uma forma assertiva de gerar oportunidades de venda? Continue a leitura e descubra! 

Relembrando: o que são leads e por que eles são importantes

O nome lead é dado aos potenciais consumidores de uma marca. Para se enquadrarem como leads, eles precisam demonstrar interesse em consumir, pela primeira vez, um produto ou serviço oferecido. A melhor forma de identificar esse interesse é por meio do preenchimento de formulários ou pesquisas em troca de conteúdos oferecidos pela empresa.

Trabalhar com leads qualificados é importante por inúmeros fatores. O principal deles é o fato de que os leads são oportunidades de negócio mais certeiras do que outros contatos. Isso faz com que o trabalho de toda a equipe de vendas, atendimento e marketing seja direcionado e pautado nas demandas do próprio consumidor. 

Formas de obter novos leads

Existem duas formas de obter novos contatos para prospecção: gerar e comprar leads. A seguir, você entende as principais características de cada uma delas. 

Comprar leads

O processo de compra de leads é bastante simples, e, em alguns casos, é feito online. 

Empresas especializadas no processo oferecem uma espécie de “catálogo” de segmentações, por meio do qual a empresa cliente escolhe os aspectos que melhor qualificam seus leads, como segmento de atuação, região geográfica, perfil e porte da empresa, nível de internacionalização etc. 

Com a lista de prospects, a empresa cliente recebe também seus contatos, como nomes, telefones e e-mails. A abordagem de um lead comprado é proativa por parte da empresa, e acontece nos moldes dos processos de venda tradicionais: vendedores que “batem às portas” em busca de compradores interessados. 

Gerar leads 

A outra forma de obter leads é por meio das estratégias de geração. Nesse caso, a aposta é na conquista gradual do lead, transformando o ato da venda em uma “reação” ao interesse demonstrado por ele ao longo de todo o processo. 

Estratégias de geração de leads são baseadas em complexos estudos de SEO (Search Engine Optimization — conjunto de técnicas de otimização de conteúdos e páginas para que se tornem a primeira opção mostrada em mecanismos de busca), análise de dados, marketing de conteúdo e digital. 

Entenda como funciona uma estratégia de geração de leads

A base de uma estratégia de geração de leads está na construção de reputação e credibilidade para a marca. Além dela, há, ainda, algumas palavras-chave que ajudam a entender melhor a dinâmica de um plano de ação para captar leads. 

  • Timing: as ações são executadas para que o potencial comprador receba a informação que busca de forma acessível, confiável e na hora em que sua dúvida surge. 
  • Relevância: além de construir credibilidade, é essencial que as informações oferecidas ao lead sejam relevantes para ele. Isso vale para qualquer canal usado na estratégia: redes sociais, blog, site etc. 
  • Troca de informações: após consumir alguns dos conteúdos básicos e relevantes da sua empresa, o lead está consciente de seu problema e deseja ir mais fundo na busca por uma solução. Por isso, ele se dispõe a trocar suas informações pessoais (contato, nome, dados profissionais) por um conteúdo rico, que o leve além da experiência vivida até então com o conteúdo já consumido.
  • Nutrição: com os dados do lead, a empresa inicia o trabalho de nutrição do lead. A esta altura, ela já entende os sinais dados, e consegue alimentar o potencial cliente com informações que o ajudem a caminhar rumo à decisão de compra. 
  • Acompanhamento e qualificação: o fluxo de nutrição deve ser acompanhado de perto, porque fornece informações essenciais para a etapa final da estratégia. Saber que tipo de conteúdo agrada o lead e quais foram suas principais demandas a partir da leitura de cada um deles ajuda a definir a abordagem do time de vendas. 
  • Abordagem: ao fim da jornada, chegam ao time de vendas os leads “prontos” para abordagem de vendas. Eles já conhecem a empresa, entendem o que ela faz e sabem que o produto oferecido pode ajudar a sanar seu problema. 

A partir daí, cabe ao time de vendas investir em um bom atendimento, formalizar a proposta e encontrar as melhores condições para que o lead se torne, de fato, um cliente. 

Vantagens de gerar leads

Leads exclusivos e qualificados 

A essência de um processo de inbound marketing é a identificação de leads qualificados e sua condução até o momento de decisão de compra. Por isso, empresas que investem em estratégias para gerar leads saem na frente nos quesitos exclusividade e qualificação

Índices de conversão maiores

Após conduzir seus leads ao longo de todo o funil de vendas, ele já conhece seu produto, entende os diferenciais do serviço oferecido e acredita na sua marca. Por isso, as chances de conversão pelo time de vendas são maiores e os índices mais estáveis.

Mas nós sabemos que chegar a uma conversão não é assim tão simples. É preciso investir corretamente na estruturação do processo de vendas e nas ferramentas adequadas para torná-lo mais fluido e integrado, além de entender perfeitamente o perfil do lead buscado pela empresa. 

Maiores chances de criar relacionamento entre empresa e cliente

Ao longo da jornada do consumidor, o lead gerado tem diversos pontos de contato com a empresa. Ao longo de cada um deles, a relação cliente-empresa vai se fortalecendo, na medida em que o potencial cliente fornece informações e deixa mais pistas sobre o que ele espera encontrar no fim do percurso. 

Isso possibilita um contato próximo, personalizado e humanizado com o time de vendas no momento da decisão de compra. 

Desvantagens de comprar leads

Índice de assertividade oscilante

Ao trabalhar com uma base de dados pré-pronta, temos de convir que a empresa adota uma espécie de “roleta russa” para o sucesso das prospecções. Isso significa que não há padrão exato que determine o sucesso de uma lista de leads comprados: ao mesmo tempo em que pode render muitas conversões, pode ter baixo índice de aproveitamento. 

Baixo nível de informações sobre o prospect

Ao comprar leads de uma empresa, não há garantia alguma de que todas as informações fornecidas são verdadeiras. Isso faz com que, além de ter que conferir os dados de cada prospect, o time de vendas também tenha que buscar informações complementares para caracterizar os contatos. 

E, cá entre nós, um trabalho como esse, em muitos casos, chega a soar como um retrabalho, não é mesmo? 

Processo de vendas dura mais

Um lead que chega às mãos do time de vendas por meio de uma lista comprada não tem um histórico consolidado. Por isso, torna-se uma atribuição do agente conhecer o perfil do contato ou identificar (ou despertar, em muitos casos) nele o interesse em adquirir o produto ou serviço. 

É claro que não é um trabalho impossível, mas nós sabemos muito bem que uma das bases para um atendimento de excelência é o conhecimento da trilha de consumo do lead: tipos de atendimento preferidos, horários em que está mais disponível, principais canais utilizados, ferramentas de busca mais acessadas etc. 

Ao longo de um funil de vendas bem estruturado, o time de vendas tem a oportunidade de conhecer alguns dos aspectos acima, o que torna a abordagem de vendas muito mais assertiva e objetiva. 

Leads não exclusivos 

Você sabe que, na maior parte das empresas especializadas em comprar e vender leads, as listas geradas não são exclusivas, certo? 

Isso significa que, além da sua empresa, outras também terão acesso aos mesmos dados, e também farão abordagens de aproximação dos potenciais clientes. 

O resultado desse tipo de situação muitas vezes é a aversão aos contatos comerciais e a redução da disponibilidade do lead em sequer ouvir as propostas do seu time de agentes comerciais. 

É possível comprar leads qualificados? 

Por mais que algumas empresas especializadas em compra e venda de leads ofereçam um “catálogo” de categorias de leads, dizer que os contatos adquiridos são qualificados é, na maioria das vezes, um exagero. 

Isso porque, como você viu acima, as segmentações disponíveis para empresas que decidem comprar leads são superficiais, e não revelam detalhes do comportamento do consumidor e nem do perfil de jornada traçada por ele. 

Mais uma vez, o ideal é que a empresa desenvolva seus próprios critérios de qualificação de leads (este artigo, em inglês, te ajuda a verificar 5 critérios de qualificação de leads) e os aplique de forma cuidadosa nos potenciais clientes. A qualificação dos leads, mais uma vez reforçamos, é grande responsável pelo índice de conversão de vendas alcançado pelo time de vendas. 

Resumindo: a compra de base de dados vale a pena? 

Ao chegar ao fim desta leitura, vamos inverter a pergunta para que você possa refletir: vale a pena comprar leads? 

A compra de base de dados, embora torne robusto o leque de possibilidades de sucesso, não é uma garantia de conversão. Por isso mesmo, trabalhar uma base de leads com baixo índice de personalização e qualificação pode acabar se tornando contraproducente e atrapalhando a estratégia de vendas.

Se você quiser investir em contatos de qualidade, comprar leads não é a melhor solução para você. Mas não se preocupe! A Zendesk tem algumas ferramentas que podem te ajudar a gerar leads qualificados com agilidade e assertividade. Leia nosso artigo sobre o tema para conhecer mais sobre o funcionamento do Reach do Zendesk Sell.