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Comprar leads: entenda a estratégia e conheça outras melhores

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 junho 2020
Última atualização em 9 Abril 2021

Está em busca de mais oportunidades de conversão na sua empresa? Acha que comprar leads é a melhor opção? Então você precisa ler este artigo! 

Nós entendemos a sua vontade de movimentar o setor de vendas e gerar mais conversões para o seu negócio. Afinal, a geração de leads B2B é uma das principais metas desse modelo de negócio.

Mas será que comprar leads é mesmo uma forma assertiva de gerar oportunidades de venda? Continue a leitura e descubra! 

Relembrando o que são leads e por que eles são importantes

O nome lead é dado aos potenciais consumidores de uma marca. Para se enquadrarem como leads, eles precisam demonstrar interesse em consumir, pela primeira vez, um produto ou serviço oferecido. 

A melhor forma de identificar esse interesse é por meio do preenchimento de formulários ou pesquisas em troca de conteúdos oferecidos pela empresa.

Trabalhar com leads qualificados é importante por inúmeros motivos. O principal deles é o fato que os leads são oportunidades de negócio mais certeiras do que outros contatos

Isso faz com que o trabalho de toda a equipe de vendas, atendimento e marketing seja direcionado e pautado nas demandas do próprio consumidor. 

Formas de obter novos leads

Existem duas formas de obter novos contatos para prospecção de vendas: gerar e comprar leads. A seguir, você entende as principais características de cada uma delas. 

Comprar leads

O processo de comprar leads é bastante simples e, em alguns casos, é feito on-line. 

Empresas especializadas no processo oferecem uma espécie de “catálogo” de segmentações, por meio do qual a empresa que o está adquirindo escolhe as características que melhor se aproximam dos seus leads, tais como segmento de atuação, região geográfica, perfil e porte da empresa, nível de internacionalização etc. 

Nessa lista, a empresa que está comprando os leads recebe também os seus contatos, como números de telefones e e-mails. 

A abordagem de um lead comprado é proativa por parte da empresa, e acontece nos moldes dos processos de venda tradicionais: vendedores que “batem às portas” em busca de compradores interessados. 

Gerar leads 

A outra forma de obter leads é por meio das estratégias de geração desses potenciais compradores. 

Nesse caso, a aposta é na conquista gradual do lead, transformando o ato da venda em uma “reação” ao interesse demonstrado por ele ao longo de todo o processo

Estratégias de geração de leads são baseadas em complexos estudos de SEO (Search Engine Optimization), que são conjunto de técnicas de otimização de conteúdos e páginas para que se tornem a primeira opção mostrada em mecanismos de busca, além da análise de dados, marketing de conteúdo e digital. 

Entenda como funciona uma estratégia de geração de leads

Ao contrário do processo de comprar leads, a base de uma estratégia de geração de leads está na construção de reputação e credibilidade para a marca

Além dela há, ainda, algumas palavras-chave que ajudam a entender melhor a dinâmica de um plano de ação para captar leads, que são: 

  • Timing: as ações são executadas para que o potencial comprador receba a informação que busca de forma acessível, confiável e na hora em que sua dúvida surge. 
  • Relevância: além de construir credibilidade, é essencial que as informações oferecidas ao lead sejam relevantes para ele. Isso vale para qualquer canal utilizado na estratégia, tais como redes sociais, blog, site, entre outros. 
  • Troca de informações: após consumir alguns dos conteúdos básicos e relevantes da sua empresa, o lead está consciente do problema que tem e deseja ir mais fundo em busca de uma solução. Por isso, ele se dispõe a trocar suas informações pessoais (contato, nome, dados profissionais etc) em troca de um conteúdo mais rico, que o leve além da experiência vivida até o momento com o conteúdo já consumido.
  • Nutrição: com os dados do lead, a empresa inicia o trabalho de nutrição do lead. A essa altura, ela já entende os sinais dados e consegue alimentar o potencial cliente com informações que o ajudem a caminhar rumo à sua decisão de compra. 
  • Acompanhamento e qualificação: o fluxo de nutrição deve ser acompanhado de perto, porque fornece informações essenciais para a etapa final da estratégia. Saber que tipo de conteúdo agrada mais o lead e quais foram as suas principais demandas a partir da leitura de cada um deles ajuda a definir a abordagem do time de vendas. 
  • Abordagem: ao fim da jornada, chegam ao time de vendas os leads “prontos” para abordagem desses profissionais. Os potenciais compradores já conhecem a empresa, entendem o que ela faz e sabem que o produto oferecido pode ajudar a sanar o seu problema. 

A partir daí, cabe ao time de vendas investir em um bom atendimento, formalizar a proposta e encontrar as melhores condições para que o lead se torne, de fato, um cliente. 

Vantagens de gerar leads

Especialmente comparando com o processo de comprar leads, entre as principais vantagens de gerar leads estão:

  • Você consegue leads exclusivos e qualidades
  • Os índices de conversão são maiores
  • Há mais chances de criar um bom relacionamento entre empresa e cliente

Você consegue leads exclusivos e qualificados 

A essência de um processo de Inbound Marketing é a identificação de leads qualificados e sua condução até o momento de decisão de compra. 

Por isso, empresas que investem em estratégias para gerar leads saem na frente nos quesitos exclusividade e qualificação do que aquelas que preferem comprar leads. 

Os índices de conversão são maiores

Após conduzir o seu lead ao longo de todo o funil de vendas, ele já conhece o seu produto, entende os diferenciais do serviço oferecido e acredita na sua marca. 

Por conta disso, as chances de conversão pelo time de vendas são maiores e os índices mais estáveis.

Mas sabemos que chegar a uma conversão não é assim tão simples. É preciso investir corretamente na estruturação do processo de vendas e nas ferramentas adequadas para torná-lo mais fluido e integrado, além de entender perfeitamente o perfil do lead buscado pela empresa. 

Há mais chances de criar um bom relacionamento entre empresa e cliente

Ao longo da jornada do consumidor, o lead gerado tem diversos pontos de contato com a empresa. Em cada um deles, a relação cliente-empresa vai se fortalecendo, à medida que o potencial cliente fornece informações e deixa mais pistas sobre o que ele espera encontrar no fim do percurso. 

Isso possibilita um contato próximo, personalizado e humanizado com o time de vendas no momento da decisão de compra. 

Desvantagens de comprar leads

Mas se mesmo com todas essas vantagens você decidir comprar leads, é bem importante se atentar a algumas desvantagens desse processo, que são:

  • Nem sempre você sabe o que está comprando
  • O índice de assertividade é oscilante
  • Há pouca precisão nas informações sobre o lead 
  • O seu processo de venda vai se tornar mais longo
  • Você estará lidando com leads que não são exclusivos
  • O “barato” pode sair mais caro

Nem sempre você sabe o que está comprando

Comprar leads pode parecer uma estratégia bastante adequada. Afinal, vai poupar trabalho e tempo da sua equipe (teoricamente, e você já vai entender o motivo), parece ser mais barato e há várias empresas no mercado que oferecem esse tipo de serviço.

Porém, um ponto bem importante que você precisa considerar antes de tomar essa decisão é que você pode estar comprando tanto leads quentes quanto leads frios.

Leads quentes são aqueles que realmente já têm algum interesse em adquirir o produto e/ou serviço oferecido pela sua empresa.

Ainda que não se encaixem no seu ICP, Perfil de Cliente Ideal, as chances de conversão acabam sendo um pouco maiores do que com os leads frios.

No caso, os leads frios são aqueles que até têm as mesmas características do seu ICP, no entanto, não têm nenhum interesse em fazer negócio com a sua empresa.

Comprar leads assim só vai gerar mais trabalho para o seu time, uma vez que a necessidade de convencimento se torna muito maior.

O índice de assertividade é oscilante

Ao trabalhar com uma base de dados pré-pronta, temos de convir que a empresa adota uma espécie de “roleta russa” para o sucesso das prospecções. 

Isso significa que não há padrão exato que determine o sucesso de uma lista de leads comprados: ao mesmo tempo em que pode render muitas conversões, pode ter baixo índice de aproveitamento. 

Há pouca precisão nas informações sobre o lead

Ao comprar leads de uma empresa, não há garantia alguma de que todas as informações fornecidas sejam verdadeiras. 

Isso faz com que, além de ter que conferir os dados de cada potencial cliente, o time de vendas também tenha que buscar informações complementares para caracterizar os contatos. 

E, cá entre nós, um trabalho como esse, em muitos casos, chega a soar como um retrabalho, não é mesmo? 

O seu processo de vendas vai se tornar mais longo

Um lead que chega às mãos do time de vendas por meio de uma lista comprada não tem um histórico consolidado. 

Por esse motivo, torna-se uma atribuição do agente conhecer o perfil do contato ou identificar (ou despertar, em muitos casos) nele o interesse em adquirir o produto ou serviço. 

É claro que não é um trabalho impossível, mas sabemos muito bem que uma das bases para um atendimento de excelência é o conhecimento da trilha de consumo do lead: tipos de atendimento preferidos, horários em que está mais disponível, principais canais utilizados, ferramentas de busca mais acessadas etc. 

Ao longo de um funil de vendas bem estruturado, o seu time tem a oportunidade de conhecer alguns dos aspectos que acabamos de citar, o que torna a abordagem de vendas muito mais assertiva e objetiva. 

Você estará lidando com leads que não são exclusivos

Você sabe que, na maior parte das empresas especializadas em vender e comprar leads, as listas geradas não são exclusivas, certo? 

Isso significa que, além da sua empresa, outras também terão acesso aos mesmos dados, e também farão abordagens de aproximação dos potenciais clientes. 

O resultado desse tipo de situação, muitas vezes, é a aversão aos contatos comerciais e a redução da disponibilidade de o lead ouvir as propostas do seu time de agentes comerciais. 

O “barato” pode sair mais caro

Logo na primeira desvantagem citamos que comprar leads pode dar a impressão de ser um processo mais barato para a sua empresa, se lembra?

Um dos motivos que gera essa impressão é que a lista a ser trabalhada pelo seu time de vendas está relativamente pronta. Ou seja, você não vai precisar investir em estratégias de marketing digital, entre outras formas de captação de leads.

Porém, se considerarmos todos os pontos que destacamos até aqui, concorda que essa “economia” pode não ser real?

Por exemplo, se o seu time de vendas tiver que levantar mais informações sobre os potenciais clientes ou mesmo investir mais para convencê-los que a sua empresa tem as melhores soluções, isso vai demandar tempo e empenho, o que também leva a custos com mão de obra.

Além disso, se o seu time investir em leads que não são qualificados e não converter nenhum, ou converter um número abaixo do ideal, o valor gasto com a compra de leads não terá sido um bom investimento.

Vale destacar que, no caso, essa quantia poderia ter sido empregada para gerar os seus próprios leads.

É possível comprar leads qualificados? 

Por mais que algumas empresas especializadas em vender e comprar leads ofereçam um “catálogo” de categorias de leads, dizer que os contatos adquiridos são qualificados é, na maioria das vezes, um exagero. 

Isso porque, como você viu até aqui, as segmentações disponíveis para empresas que decidem comprar leads são superficiais e não revelam detalhes do comportamento do consumidor, e nem do perfil de jornada traçada por ele. 

Mais uma vez, o ideal é que a empresa desenvolva os seus próprios critérios de qualificação de leads e os aplique de forma cuidadosa nos potenciais clientes — este artigo, em inglês, lhe ajuda a verificar 5 critérios de qualificação de leads. Não deixe de ler!

A qualificação dos leads, mais uma vez reforçamos, é grande responsável pelo índice de conversão de vendas alcançado pelo time de vendas. 

Resumindo: a compra de base de dados vale a pena? 

Ao chegar ao fim desta leitura, vamos inverter a pergunta para que você possa refletir: vale a pena comprar leads? 

A compra de base de dados, embora torne robusto o leque de possibilidades de sucesso, não é uma garantia de conversão. 

Por isso mesmo, trabalhar uma base de leads com baixo índice de personalização e qualificação pode acabar se tornando contraproducente e atrapalhando a estratégia de vendas da sua empresa.

Se você quiser investir em contatos de qualidade, comprar leads não é a melhor solução para você. Mas não se preocupe! A Zendesk tem algumas ferramentas que podem lhe ajudar a gerar leads qualificados com agilidade e assertividade. 

Leia o nosso artigo sobre como fazer a geração rápida de leads com o Sell e o Reach e também conheça mais a fundo o Zendesk Sell, CRM de vendas que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline do seu time. 

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