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Geração de leads: entenda o que é, em quais canais investir e como otimizar seu funil

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 junho 2020
Última atualização em 1 setembro 2021

Se você trabalha com vendas ou tem um setor responsável pela atividade na sua empresa, certamente já ouviu falar sobre geração de leads e a sua importância. Entretanto, embora já tenha ouvido falar, é provável que você não saiba exatamente como trabalhar a estratégia em sua empresa, certo?

Isso acontece porque, apesar de fazer parte da rotina, a geração de leads muitas vezes acontece de forma orgânica e desordenada nos setores. Por isso, é preciso parar e entender como desenvolver aspectos da estratégia para conseguir resultados melhores. 

Inclusive, de acordo com o relatório Demand Generation Benchmarks, leads nutridos produzem uma média de 20% mais oportunidades de vendas se comparados a leads não nutridos.

Então quer entender como turbinar seus resultados com as melhores práticas de geração e nutrição de leads? Continue a leitura deste artigo!

Conceituando: o que é lead de venda?

Para falarmos sobre as melhores estratégias e técnicas de geração de leads, é essencial entendermos, antes de mais nada, o que é lead de venda. Um lead é um potencial comprador que demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa por meio de interações com a marca.

Assim, o grande diferencial do trabalho com base em geração e nutrição de leads é justamente esse: o contato entre o time de vendas, atendimento ao cliente, marketing ou suporte acontece com base em uma ação proativa do lead e não reativa.

Dessa forma, o início do contato com essas pessoas se torna menos invasivo e tem mais embasamento, o que contribuiu para o avanço dos leads ao longo do funil de vendas.

Isso significa que mesmo um lead primário que ainda não está completamente certo da intenção de compra já tem algum tipo de familiaridade com o produto ou serviço oferecido. Tal familiaridade acontece quando ele troca suas informações pessoais (nome, e-mail, telefone, por exemplo) por materiais e informações sobre o trabalho feito na empresa.

O que é geração de leads?

Geração de leads é o processo para obter informações a respeito de potenciais clientes por meio de diferentes canais com o objetivo de gerar mais vendas. Por isso é tão importante investir em estratégias para atrair mais leads para o seu funil e trabalhar para convertê-los em clientes.

Além disso, a geração de leads pode ser segmentada em dois grupos: 

  • Geração de leads B2B: quando o público-alvo são outras empresas
  • Geração de leads B2C: quando o público alvo são pessoas físicas

Por isso, não necessariamente existe uma “receita de bolo” que funcionará com todas as empresas: é preciso entender quais são as demandas e dores do seu público, quais canais que convertem mais visitantes em leads e quais materiais contribuem para o amadurecimento desses contatos para que eles futuramente se tornem clientes. 

Afinal, de nada adianta ter um processo bem estruturado de geração de leads sem investir na qualificação desses contatos para prepará-los para o momento da compra. 

Por que a geração de leads qualificados é tão importante?

Lendo a descrição acima já deu para entender brevemente qual a relevância da geração de leads, não é mesmo?

Em um mundo inteiramente transformado pela grande oferta de produtos e serviços acessíveis na palma da mão, os setores de venda precisaram se reinventar. Já não basta enviar centenas de e-mails promocionais para bases de dados aleatórias, é preciso estar presente na hora certa, no lugar certo.

O relatório Digital In 2019 mostrou que o brasileiro passa uma média de 9h29 por dia na internet — a média global é de 6h42. Então, imagine o volume de informação oferecida para cada consumidor nesse intervalo de tempo, assim como a dificuldade do usuário para filtrar tudo aquilo e decidir, em meio a uma chuva de ofertas, o que realmente lhe interessa.

Por isso, o trabalho da geração de leads é justamente esse: guiar a jornada do consumidor de forma assertiva e efetiva, entregando informações úteis de acordo com a necessidade de cada um e criando, mais do que um processo de compra, um relacionamento entre a marca e o cliente.

Mas não adianta apenas gerar leads: é importante ter o máximo possível de informações sobre ele, tornando-o um lead qualificado. Abaixo listamos alguns dos dados que podem ajudar a qualificar um lead:

  • Nome
  • Área de atuação
  • Número de colaboradores na equipe/na empresa
  • Telefone/E-mail
  • Site

Essas informações devem ser captadas de forma natural, geralmente associadas à aquisição de um material rico ou oferta exclusiva. Quer ver alguns exemplos práticos dessa troca? Então siga para o próximo tópico!

Quais os principais canais para gerar leads qualificados?

Existem inúmeras formas de investir em geração de leads e a adoção de cada uma delas deve ser coerente ao modelo de negócio e à estratégia de vendas da empresa. O importante é ter em mente que o objetivo é despertar o interesse do consumidor e estreitar os laços entre ele e a marca, tornando a decisão de compra inevitável.

Antes de mostrar sobre os canais para gerar leads qualificados, é importante dizer que estratégias de continuidade do contato devem ser definidas de forma simultânea à escolha dos canais. 

Por exemplo, ao criar uma página com um formulário para o visitante baixar um material, é preciso também pensar no fluxo de nutrição dos leads, ou seja, réguas de e-mails com informações adicionais e que contribuam para a educação dos potenciais clientes.

Dessa forma será possível estabelecer um contato mais próximo com os leads para criar um relacionamento com cada um deles. É por isso que as estratégias de geração e nutrição de leads caminham lado a lado.

Agora sim falaremos sobre cinco canais para a geração de leads qualificados, sendo eles:

  • E-book
  • Relatórios e pesquisas
  • Webinar
  • Marketing de influência
  • Chatbots de Inteligência Artificial

Confira todos os detalhes sobre cada um deles a seguir.

E-book

E-books são um dos mais populares canais para geração e nutrição de leads. Pense bem: certamente você já se deparou com a oferta de algum e-book para te ajudar a resolver uma de suas questões e provavelmente já baixou algum em troca dos seus dados pessoais.

Uma das grandes vantagens do e-book é seu formato descomplicado e objetivo: te leva direto ao seu ponto de dúvida com riqueza de detalhes e sem enrolação.

Relatórios e pesquisas

Um usuário verdadeiramente empenhado em solucionar sua questão vai em busca de informação de credibilidade sobre o tema. Por isso, oferecer relatórios e pesquisas é uma forma efetiva de gerar leads qualificados.

Além de oferecer informação rica para o lead, desenvolver pesquisas e estudos ajuda a credibilizar a empresa como uma referência no assunto, o que contribui positivamente para o avanço do lead no funil de vendas.

Quer ver um bom exemplo de relatório? Então acesse o “Relatório de Tendências da Experiência do Cliente 2021”.

Webinar

Temos aqui outro exemplo interessante de como convergir estratégias de captação de leads e construção de credibilidade. Os webinars (ou seminários online) são alternativas de baixo custo — já que muitas vezes precisam apenas de um software de gravação e compartilhamento de tela — e alta efetividade.

Em geral, os webinars têm recortes específicos e servem para enriquecer o lead de informações em uma etapa um pouco mais aprofundada da jornada de compra.

Veja alguns exemplos de webinars aqui.

Marketing de influência

Usar influenciadores digitais para conquistar leads é uma estratégia nova, mas muito efetiva, especialmente (mas não somente) em empresas B2C.

Isso porque o alcance do mercado do marketing de influência só cresce. De acordo com o portal Influency.me:

  • 48% dos compradores entre 18 e 24 anos afirmam que já tomaram decisões de compra com base em influenciadores digitais
  • A expectativa de investimento no setor ultrapassa a marca de US$ 10 bilhões para 2020
  • 70% dos adolescentes afirmam confiar mais em influenciadores digitais do que em celebridades de televisão

Chatbots de Inteligência Artificial

Você já imaginou ter a tecnologia como aliada na geração de leads? Com os chatbots de inteligência artificial isso é perfeitamente possível.

Além de oferecerem suporte em tempo real para clientes e potenciais compradores, os chatbots também podem ajudar a conduzi-los pela jornada de compra, trocando informações por dados pessoais e divulgando produtos e serviços.

5 dicas sobre como gerar novos leads

Neste ponto da leitura você já tem uma boa bagagem de informações sobre geração de leads.

Entretanto, faltam alguns detalhes práticos para te ensinar a colocar a mão na massa e criar sua própria estratégia de geração e nutrição de leads. 

Para fazer a captação de leads qualificados, as principais dicas são:

  • Defina a persona
  • Produza materiais ricos e diferenciados
  • Desenvolva uma estratégia de relacionamento
  • Invista no fluxo de nutrição
  • Crie uma estratégia de relacionamento 

Vamos mostrar todos os detalhes de cada uma dessas dicas a seguir.

1. Defina a persona

Verdade seja dita: não há estratégia de marketing ou vendas sem que haja a criação de uma persona que retrate detalhadamente o cliente-modelo para o negócio.

Por isso, antes de desenhar sua estratégia de geração de leads, concentre esforços em entender para quem a estratégia será direcionada e quais as formas mais efetivas de chegar até ela. 

Isso inclui um estudo de linguagem, apresentação visual, abordagem dos agentes, canais mais acessados, etc.

2. Produza materiais ricos e diferenciados

Ter uma ou mais personas desenhadas é fundamental para cumprir esta etapa com sucesso, afinal, a definição ajudará a entender que tipo de material se enquadra melhor nas necessidades de cada cliente.

Com base nessa informação é possível elencar temas e abordagens únicas que respondam precisa e detalhadamente aos questionamentos do lead.

Lembre-se que os materiais ricos devem entregar um valor, pois o seu lead trocará suas informações pessoais pelo conteúdo. Por isso, desenvolva algo que realmente seja significativo para o seu público e esgote o assunto ao máximo para garantir que todos os pontos sejam devidamente abordados.

3. Desenvolva uma estratégia efetiva de captação

Outra dica essencial para fazer uma geração de leads de sucesso é desenvolver uma boa estratégia de captação.

Isso inclui a criação de landing pages (páginas que abrigarão os materiais ricos e os formulários de dados do lead), pop ups, e-mails e o direcionamento de uma parte da verba para anúncios e promoções.

Faça testes e acompanhe os resultados para entender o que de fato faz mais sentido para o seu público. Com o tempo você conseguirá aprimorar a estratégia para captar cada vez mais leads qualificados e até mesmo fazer um lead scoring.

4. Invista no fluxo de nutrição

O quarto passo da lista diz respeito à continuidade. Afinal, de nada adianta ter uma excelente estratégia de geração de leads se eles não são conduzidos de forma coerente à compra.

Por isso, o fluxo de nutrição é uma etapa fundamental no processo. Desenhe jornadas ideais para cada persona, fazendo com que seus respectivos caminhos pelo funil de vendas sejam sutis.

Um fluxo de nutrição pode ter como base diferentes estratégias e todos os tipos de atendimento podem ser aliados, assim como o marketing de conteúdo.

Além disso, lembre-se que essas jornadas também devem ter como premissa a educação do lead para que ele avance no funil, assim como é importante para o estabelecimento de um vínculo mais forte entre a marca e o futuro cliente, o que nos leva à última dica.

5. Crie uma estratégia de relacionamento

A última dica para gerir e nutrir leads qualificados com sucesso é investir em relacionamento. Afinal, desenvolver uma verdadeira relação cliente-empresa é o grande objetivo aqui.

Por isso, além de criar uma estratégia de captação e nutrição eficiente, é preciso saber gerar satisfação e encantamento. Dentre as principais ações, vale destacar: 

  • Otimizar o tempo de resposta a dúvidas e questionamentos
  • Ter um atendimento omnichannel
  • Oferecer experiências inesquecíveis

Essas são algumas formas de tornar um lead em um cliente fiel e apaixonado pela marca.

Como otimizar a geração de leads e alavancar as vendas

Agora que você já sabe o que é geração de leads, quais são os principais canais que ajudam a atrair mais contatos e conhece as principais dicas para gerar novos leads, está na hora de pensar em uma estratégia para otimizar a gestão desses leads.

Afinal, quanto mais você aprimorar sua geração de leads, mais pessoas entrarão no seu funil e é imprescindível auxiliá-las para que elas caminhem ao longo dele até que se convertam em um cliente. 

Para isso, você pode contar com o Zendesk Sell, o CRM de vendas da Zendesk para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. Além disso, a ferramenta facilita a atualização das oportunidades para que sua equipe sempre possa acessar, analisar e colaborar usando dados relevantes.

E mais: no Sell as equipes de vendas e suporte podem acessar ferramentas integradas que fornecem todo o contexto de uma conta de cliente, de modo que as equipes permanecem informadas para aproveitar todas as oportunidades. Além disso, é fácil manter o controle de tudo, pois os dados são capturados automaticamente e, assim, as equipes de vendas e suporte ficam sempre informadas.

Ou seja, é a ferramenta ideal para gerenciar todos os leads da sua empresa com mais eficiência.

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