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Geração de leads: 5 canais para explorar + 5 dicas para turbinar os resultados

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 Junho 2020
Última modificação 15 Junho 2020

Se você trabalha com vendas ou tem um setor responsável pela atividade na sua empresa, certamente já ouviu falar sobre geração de leads e a sua importância. Entretanto, embora já tenha ouvido falar, é provável que você não saiba exatamente como trabalhar a estratégia em sua empresa, certo?

Isso acontece porque, embora faça parte da rotina, a geração de leads, muitas vezes, acontece de forma orgânica e desordenada nos setores. É preciso parar e entender como desenvolver aspectos da estratégia para conseguir resultados melhores, como o que você vê abaixo:

  • De acordo com o relatório Demand Generation Benchmarks, leads nutridos produzem uma média de 20% mais oportunidades de vendas se comparados a leads não nutridos.

Quer entender como turbinar seus resultados com as melhores práticas de geração e nutrição de leads? Então continue a leitura deste artigo!

Conceituando: o que é lead de venda?

Para falarmos sobre as melhores estratégias e técnicas de geração de leads, é essencial entendermos, antes de mais nada, o que é um lead de venda. Um lead é um potencial comprador, que demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa por meio de interações com a marca.

E o grande diferencial do trabalho com base em geração e nutrição de leads é justamente esse: o contato entre o time de vendas, atendimento ao cliente, marketing ou suporte acontece com base em uma ação proativa do lead, e não reativa.

Isso significa que, mesmo um lead primário, que ainda não está completamente certo da intenção de compra, já tem algum tipo de familiaridade com o produto ou serviço oferecido. Tal familiaridade acontece quando ele troca suas informações pessoais (nome, e-mail, telefone) por materiais e informações sobre o trabalho feito na empresa.

Por que a geração de leads qualificados é tão importante?

Lendo a descrição acima, já deu para entender brevemente qual a relevância da geração de leads, não é mesmo?

Em um mundo inteiramente transformado pela grande oferta de produtos e serviços acessíveis na palma da mão, os setores de venda precisaram se reinventar. Já não basta enviar centenas de e-mails promocionais para bases de dados aleatórias. É preciso estar na hora certa, no lugar certo.

O relatório Digital In 2019 mostrou que o brasileiro passa uma média de 9h29 por dia na internet — a média global é de 6h42.Imagine o volume de informação oferecida para cada consumidor nesse intervalo de tempo? Imagine também a dificuldade do usuário para filtrar tudo aquilo e decidir, em meio a uma chuva de ofertas, o que realmente lhe interessa?

O trabalho da geração de leads é justamente esse: guiar a jornada do consumidor de forma assertiva e efetiva, entregando informações úteis de acordo com a necessidade de cada um e criando, mais do que um processo de compra, um relacionamento entre a marca e o cliente.

Mas não adianta apenas gerar leads. É importante ter o máximo possível de informações sobre ele, tornando-o um lead qualificado. Abaixo, listamos alguns dos dados que podem ajudar a qualificar um lead:

  • Nome
  • Área de atuação
  • Número de colaboradores na equipe/na empresa
  • Telefone/E-mail
  • Site

Essas informações devem ser captadas de forma natural, geralmente associadas à aquisição de um material rico ou oferta exclusiva. Quer ver alguns exemplos práticos dessa troca? Então siga para o próximo tópico!

Quais os principais canais para gerar leads?

Existem inúmeras formas de investir em geração de leads, e a adoção de cada uma delas deve ser coerente ao modelo de negócio e à estratégia de vendas da empresa.

O importante é ter em mente que o objetivo é despertar o interesse do consumidor e estreitar os laços entre ele e a marca, tornando a decisão de compra inevitável.

A seguir, falaremos sobre 5 canais para geração de leads.

E-book

E-books são um dos mais populares canais para geração e nutrição de leads. Pense bem: certamente você já se deparou com a oferta de algum e-book para te ajudar a resolver uma de suas questões, e provavelmente já baixou algum em troca dos seus dados pessoais.

Uma das grandes vantagens do e-book é seu formato descomplicado e objetivo: te leva direto ao seu ponto de dúvida com riqueza de detalhes e sem enrolação.

Veja alguns exemplos de e-books da Zendesk:

Como fazer sua empresa crescer com foco no cliente

Retenção de clientes e Customer Success

Relatórios e pesquisas

Um usuário verdadeiramente empenhado em solucionar sua questão vai em busca de informação de credibilidade sobre o tema. Por isso, oferecer relatórios e pesquisas é uma forma efetiva de gerar leads qualificados.

Além de oferecer informação rica para o lead, desenvolver pesquisas e estudos ajuda a credibilizar a empresa como uma referência no assunto, o que contribui positivamente para o avanço do lead no funil de vendas.

Quer ver um bom exemplo de relatório? Então acesse o Relatório Zendesk de Tendências para Experiência do Cliente 2020!

Webinar

Temos aqui outro exemplo interessante de como convergir estratégias de captação de leads e construção de credibilidade. Os webinars (ou seminários online) são alternativas de baixo custo — já que muitas vezes precisam apenas de um software de gravação e compartilhamento de tela — e alta efetividade.

Em geral, os webinars têm recortes específicos, e servem para enriquecer o lead de informações em uma etapa um pouco mais aprofundada da jornada de compra.

Veja alguns exemplos de webinars aqui.

Marketing de Influência

Usar influenciadores digitais para conquistar leads é uma estratégia nova, mas muito efetiva, especialmente (mas não somente) em empresas B2C.

Isso porque o alcance do mercado do marketing de influência só cresce. De acordo com o portal Influency.me:

  • 48% dos compradores entre 18 e 24 anos afirmam que já tomaram decisões de compra com base em influenciadores digitais;
  • A expectativa de investimento no setor ultrapassa a marca de US$10 bilhões para 2020;
  • 70% dos adolescentes afirma confiar mais em influenciadores digitais do que em celebridades de televisão.

Chatbots de Inteligência Artificial

Você já imaginou ter a tecnologia como aliada na geração de leads? Com os chatbots de inteligência artificial, isso é perfeitamente possível.

Além de oferecerem suporte em tempo real para clientes e potenciais compradores, os chatbots também podem ajudar a conduzi-los pela jornada de compra, trocando informações por dados pessoais e divulgando produtos e serviços.

Conheça o chatbot da Zendesk aqui!

Como gerar novos leads? 5 dicas e técnicas

Neste ponto da leitura, você já tem uma boa bagagem de informações sobre geração de leads.

Entretanto, faltam alguns detalhes práticos para te ensinar a colocar a mão na massa e criar sua própria estratégia de geração e nutrição de leads, os quais você confere a seguir, em nossa lista de 5 passos essenciais.

Definir a persona

Verdade seja dita: não há estratégia de marketing ou vendas sem uma persona que retrate detalhadamente o cliente-modelo para o negócio.

Por isso, antes de desenhar sua estratégia de geração de leads, concentre esforços em entender para quem a estratégia será direcionada e quais as formas mais efetivas de chegar até ela. Isso inclui um estudo de linguagem, apresentação visual, abordagem dos agentes, canais mais acessados etc.

Produzir materiais ricos e diferenciados

Ter uma ou mais personas desenhadas é fundamental para cumprir com sucesso esta etapa. A definição ajudará a entender que tipo de material se enquadra melhor nas necessidades de cada cliente.

Com base nessa informação, é possível elencar temas e abordagens únicas, que respondam precisa e detalhadamente aos questionamentos do lead.

Desenvolver uma estratégia efetiva de captação

Outra dica essencial para fazer uma geração de leads de sucesso é desenvolver uma boa estratégia de captação.

Isso inclui a criação de landing pages (páginas que abrigarão os materiais ricos e os formulários de dados do lead), pop ups, e-mails e o direcionamento de uma parte da verba para anúncios e promoções.

Investir no fluxo de nutrição

O quarto passo da lista diz respeito à continuidade. Afinal, de nada adianta ter uma excelente estratégia de geração de leads se eles não são conduzidos de forma coerente à compra.

Por isso, o fluxo de nutrição é uma etapa fundamental no processo. Desenhe caminhos ideais para cada persona, fazendo com que seu caminho pelo funil de vendas seja sutil.

Um fluxo de nutrição pode ter como base diferentes estratégias: todos os tipos de atendimento podem ser aliados, assim como o marketing de conteúdo.

Criar uma estratégia de relacionamento

A última dica para gerir e nutrir leads qualificados com sucesso é investir em relacionamento. Afinal, desenvolver uma verdadeira relação cliente-empresa é o grande objetivo aqui.

Por isso, além de criar uma estratégia de captação e nutrição eficiente, é preciso saber gerar satisfação e encantamento:

  • Otimizar o tempo de resposta a dúvidas e questionamentos;
  • Ter um atendimento omnichannel;
  • Oferecer experiências inesquecíveis.

São algumas formas de tornar um lead em um cliente fiel e apaixonado.

E aí, tudo pronto para iniciar uma estratégia de geração de leads?Aproveite para conhecer as soluções Zendesk de apoio ao relacionamento com o cliente e torne seu fluxo de nutrição mais fluido e assertivo!