Artigo

Lead scoring: o que é, principais benefícios e 4 dicas de como pontuar seus leads para convertê-los em clientes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 novembro 2020
Última atualização em 23 novembro 2020

Lead scoring é um eficiente técnica de qualificação de leads em que se definem alguns critérios, estabelece-se uma pontuação para cada um desses critérios em função de sua importância e, em seguida, somam-se todos os pontos de cada lead captado pela empresa com o objetivo de saber quais deles são os mais “quentes”, isto é: quais têm maior potencial de converter uma compra e, assim, se tornarem clientes.

Esse método de classificação é feito de acordo com parâmetros que mostram o grau de maturidade dos leads captados, levando em consideração determinadas características e comportamentos.

É claro que fazer isso de forma manual é praticamente impossível, por isso, automatizar esse processo por meio de ferramentas digitais, como um software de CRM, é a melhor solução para o seu negócio.

No entanto, segundo pesquisa divulgada pelo blog Mundo do Marketing, apenas 31% das empresas participantes do estudo realizam o lead scoring. O que ocorre é que as empresas continuam focando quase que exclusivamente na geração de leads (62% delas). E isso, é um erro, porque de nada vale contar com uma enorme quantidade de leads no topo de seu funil de vendas se eles não foram devidamente qualificados.

A verdade é que pontuar os leads que a sua equipe de marketing consegue captar é uma prática que ajuda bastante a definir que contatos devem ser priorizados. Dessa forma, é possível direcionar os esforços do time de vendas, focando nos leads mais promissores.

Quer saber mais sobre lead scoring? Então continue a leitura para entender melhor o que é lead scoring e conhecer os 6 benefícios que essa prática oferece:
  1. Mais produtividade para o time de vendas;
  2. Aumento das vendas;
  3. Encurtamento do ciclo de vendas;
  4. Diminuição da taxa de churn;
  5. Maiores índices de satisfação dos clientes;
  6. Melhora da reputação da sua marca.

Além disso, confira também 4 dicas de como pontuar os seus leads:

  1. Tenha bem definido o perfil de cliente ideal;
  2. Analise as informações cadastrais dos leads;
  3. Observe o comportamento dos leads;
  4. Pontue os seus leads.

Leia também: O que é gestão de leads: 6 etapas para começar a aplicar a estratégia

O que é lead scoring?

O que é lead scoring, ou pontuação de leads, pode ser definido como uma metodologia para classificar os contatos que a equipe de marketing consegue captar.

Conforme já adiantamos na nossa introdução, essa classificação é feita de acordo com o nível de maturidade dos leads.

O que o lead scoring faz, em resumo, é atribuir pontos para cada lead de acordo com determinadas características que eles apresentam e com o comportamento deles perante as estratégias de marketing às quais eles são expostos.

Os parâmetros para a pontuação são definidos pelo time de marketing e de vendas. Ao conseguir uma quantidade específica de pontos, o lead é considerado pronto para receber uma proposta comercial.

Assim, ele avança uma etapa no funil de vendas e passa da área de marketing para a área de vendas, a qual cabe tentar levar esse lead qualificado por meio do scoring até a conversão de uma venda.

Fonte: CyberClick

Veja mais: Geração de leads: 5 canais para explorar + 5 dicas para turbinar os resultados

Benefícios do lead scoring: por que fazer?

O lead scoring agiliza processos comerciais e traz mais produtividade ao negócio. Mas como isso ocorre na prática?

Entenda observando suas principais vantagens!

1. Mais produtividade para o time de vendas

Conforme dito anteriormente, o lead scoring é um método que ajuda as equipes de marketing e de vendas a identificarem se o lead está realmente pronto para ser abordado com uma proposta comercial ou se ele ainda carece de nutrição.

Tendo isso em vista, um dos principais benefícios do lead scoring é a o aumento da produtividade, pois as abordagens comerciais são feitas no momento certo.

2. Aumento das vendas

Além de maior produtividade, outra vantagem da pontuação de leads se refere ao aumento das conversões, pois os vendedores conseguem se concentrar em leads realmente qualificados e mais propensos a se tornarem clientes.

3. Encurtamento do ciclo de vendas

Ciclo de vendas é a duração média que uma equipe comercial leva para fechar um negócio do momento em que o lead é abordado pela primeira vez até a conversão da venda.

Assim, também é importante citar como um dos benefícios do lead scoring a diminuição do ciclo de vendas. Afinal, os vendedores passam a focar nos clientes certos, mais qualificados e mais fáceis de serem persuadidos sobre todo valor das soluções que sua empresa oferece a eles.

4. Diminuição da taxa de churn

Taxa de churn é uma métrica definida pela porcentagem de clientes que desistem de manter o relacionamento com a empresa ao final de um determinado período, em relação ao total de clientes que a empresa tinha no início desse período.

Também chamada de taxa de desistência de clientes, essa métrica é muito usada por negócios que contam com receitas recorrentes, como academias, faculdades e empresas SaaS.

O que acontece é que o lead scoring ajuda a encontrar clientes que realmente têm fit com o negócio. Isto é: cujas necessidades e desejos são plenamente atendidos por meio das soluções da empresa.

Assim, como suas dores são aliviadas ao usar os produtos ou serviços que o negócio oferece, a tendência é que esses clientes se tornem fiéis e dificilmente abandonam a marca que escolheram.

Saiba mais: O que é churn rate e 4 dicas para ajudar a reduzi-lo

5. Maiores índices de satisfação dos clientes

Se você acerta constantemente no tipo de cliente que terá para seu negócio, ele está muito satisfeito com ele. O lead scoring tem esse poder de atrair os clientes ideias para mais perto de sua empresa e, assim, garantir altos índices de saudação.

Aliás, você sabe como medir a satisfação de seus clientes? Então, este post de nosso blog vai ajudar você: GUIA NPS (Net Promoter Score): o que é, para que serve, como calculá-lo e por que ele é importante?

6. Melhora da reputação da sua marca

Taxas de churn menores, NPS mais alto, vendas feitas rapidamente, sem tomar muito tempo dos clientes. Esses são alguns dos ingredientes necessários para que a reputação da sua marca esteja lá no alto.

Afinal, é uma característica dos novos consumidores compartilhar suas impressões sobre uma experiência como cliente nas redes sociais. E isso só pode ter um efeito positivo sobre a reputação do seu negócio.

Veja também: Como funciona o Reclame Aqui e qual a importância dele no atendimento ao cliente

Quer entender ainda melhor o que é lead scoring, na prática? Então dê uma olhada neste vídeo com Victor Peçanha:

Este post também pode interessar a você: Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio

4 dicas de como fazer lead scoring para vendas e marketing

A esse ponto você já sabe que o lead scoring é uma prática que busca separar os leads “quentes” dos “frios”. Quanto maior for a pontuação do lead, mais próximo ele está de se tornar um cliente, certo?

Mas como definir o score de cada contato da sua lista futuros clientes?

Agora que você já sabe o que é lead scoring e suas principais vantagens, veja a seguir 4 dicas de como pontuar os leads que o time de marketing conseguiu captar e passar as melhores oportunidades de negócio para a equipe de vendas.

1. Tenha bem definido o perfil de cliente ideal

Antes de pontuar os leads, é preciso captá-los. E, para que isso seja feito de maneira eficiente, você deve definir com clareza o perfil de cliente ideal da sua empresa.

Ter esse perfil bem definido ajudará o time de marketing a direcionar suas estratégias com mais assertividade.

Você pode ir além e criar também as chamadas “personas”. Personas são representações ficcionais de seus clientes ideias. Elas contêm tanto informações psicográficas, tais como idade, gênero, profissão˜åo etc., como dados comportamentais como valores, crenças e atitudes.

2. Analise as informações cadastrais dos leads

Após a captação de leads, você deverá analisar as informações que esses contatos forneceram durante o cadastro que eles fizeram em troca de um conteúdo que você ofereceu.

O lead scoring deve considerar informações como localização, idade e gênero, no caso o seu modelo de negócio seja B2C. Já em se tratando de vendas B2B, é interessante levantar informações como tamanho da empresa, tipo de produto ou serviço que ela comercializa, cargo que o decisor de compra da organização ocupa etc.

Saiba mais: Geração rápida de leads com o Sell e o Reach

3. Observe o comportamento dos leads

É também importante que você avalie o comportamento dos leads e o nível de interesse deles na sua solução.

Portanto, observe o engajamento do lead com os conteúdos que são oferecidos a ele, as páginas que ele visita no seu site ou blog, se ele abre ou não os e-mails que você envia, se ele clica nos links inseridos nos e-mails e outras ações desse tipo.

Se você possui um software de automação de marketing, é possível ativar a função de lead tracking para fazer esse tipo de monitoramento.

4. Pontue os seus leads

Estabeleça quantos pontos o lead vai receber para cada critério que ele atender. Se, por exemplo, seu perfil de cliente ideal tem entre 18 e 25 anos e o lead em questão tem 22 anos, a pontuação dele nesse critério será maior que a de um lead de 30 anos.

O lead deve ser pontuando não apenas de acordo com as características explícitas, mas também considerando como ele se comporta com as estratégias de marketing.

Por exemplo, se o lead apenas abre o seu e-mail marketing ele ganha um ponto; se ele executar o CTA (call to action) proposto no corpo do e-mail ele ganha mais pontos.

Lembre-se de estabelecer um limite de pontuação para que a equipe de marketing saiba quando o lead está pronto para ser encaminhado ao time de vendas.

Bom, ficou claro o que é lead scoring? Que tal utilizar essa metodologia na sua empresa?

Vale ressaltar que o lead scoring só vai dar certo se as equipes de vendas e de marketing estiverem devidamente alinhadas e compartilhando informações de forma colaborativa. Isto é, se estiverem praticando ativamente o Smarketing.

Conheça também: Customer Health Score: o que é e por que utilizar essa métrica?

A Zendesk quer você conheça seus clientes profundamente por meio de ferramentas de relacionamento omnichannel que cruzam dados e informações com o objetivo de fornecer análises  e insights poderosos, que vão ajudar na tomada de decisões mais assertivas.