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Gestão de força de vendas: o que é e quais são seus benefícios?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 Junho 2020
Última atualização em 2 Junho 2020

Para sobreviver no mercado é preciso valorizar estratégias diferentes da concorrência, a gestão de força de vendas é uma delas. Afinal, ciclo de vendas hoje é mais longo e mais complexo. Logo, não basta que um funcionário de seu time comercial telefone para um prospect, faça uma visita a ele e tenha um discurso de vendas na ponta da língua para fechar um acordo. 

O cenário atual exige métodos e técnicas que prestigiem os relacionamentos em longo prazo com os clientes. Para isso, é essencial que o gestor tenha um mindset voltado para o crescimento e que esteja disposto a levar a sua estrutura de time de vendas para outro patamar. 

Então, a pergunta que fica é: será que vale a pena contar com um sistema de força de vendas em sua empresa? Para descobrir essa resposta e entender em que se baseia a gestão da força de vendas, basta ler este post até o fim! 

O que é gestão de força de vendas?

A gestão de força de vendas é uma estratégia que tem como principal objetivo otimizar a performance do time comercial e da equipe de marketing. 

Para isso, são traçados planos e táticas, que englobam a prospecção, a abordagem da venda, a comunicação, o modo de quebrar objeções e o fechamento da venda, por exemplo.

Por meio dessa estratégia, é possível traçar planos para melhorar resultados de vendas, como indicar que 80% do tempo seja direcionado para os clientes atuais e outros 20% para os clientes em potencial.

Em linhas gerais, a gestão de força de vendas tem como meta promover a satisfação total de sua carteira de clientes. Fazem parte desse conceito todos os funcionários de uma organização que têm como foco atingir esse objetivo. 

Como não se trata de uma meta fácil a ser conquistada, os profissionais que compõem a gestão de vendas, além de terem um profundo conhecimento sobre a companhia em que trabalham, são apaixonados e motivados. 

Logo, mesmo em frente a um cenário desafiador, como o atual, em que o cliente está mais exigente e bem-informado do que nunca, eles não poupam esforços para cumprir o seu propósito. 

Nesse contexto, é válido enfatizar que a gestão de vendas conta com um aspecto engajador e uma visão holística. Em outras palavras, a estrutura da força de vendas tem como base o compromisso com os resultados da companhia, não com o sucesso individual.

É justamente por isso que uma das características mais marcantes de empresas que fazem uma boa gestão da força de vendas é a redução na diferença de performance entre os diferentes colaboradores em um time.

É importante ressaltar também que hoje fazem parte da gestão de força de vendas não só o time comercial, mas também o departamento de marketing. Assim, ambas as equipes unem ações para conquistar e fidelizar clientes

No entanto, muito se engana quem pensa que a gestão de vendas se resume às ações de funcionários engajados e prontos para gerar mais receita. Isso porque essa estratégia também apresenta um sistema de força de vendas, que nada mais é do que uma solução tecnológica que fortalece e complementa essas ações. 

Esse sistema automatiza as diferentes fases do processo de vendas, facilita a rotina de um negócio, melhora a relação cliente empresa e também simplifica a vida dos clientes internos

Isso porque, por meio dele, é possível que seus colaboradores acessem informações em tempo real sobre preços e que se comuniquem com outros departamentos para negociar condições mais atrativas. Esse sistema também engloba a realização de pedidos. 

Confira também: “Como a Zendesk está transformando a experiência do cliente em 2020”. 

Benefícios de um sistema de gestão de vendas

Um sistema de gestão de vendas conta com benefícios relevantes. Confira-os a seguir. 

1. Melhora a comunicação interna

Por registrar todas as informações do cliente, esse sistema integra todos os departamentos da companhia. Logo, facilita a comunicação entre as áreas, como o setor de marketing e o de vendas. 

2. Promove a satisfação dos clientes

Por conter todo o histórico dos clientes, é possível acessar e entender, de forma rápida, as suas dores e problemas. Logo, é possível oferecer soluções para eles com agilidade e eficiência, aspectos fundamentais para gerar uma ótima experiência

3. Potencializa as vendas

Um sistema de força de vendas potencializa as vendas pois, além de promover uma melhor experiência para os clientes, também nutre o seu time com informações significativas, como os produtos mais comprados pelos clientes, por exemplo. 

Desse modo, sua equipe consegue propor soluções e serviços que estejam alinhados com o perfil dos compradores, potencializando as vendas de seu negócio. 

4. Fortalece a gestão de força de vendas

Pelo fato desse sistema produzir insumos sobre produtividade e forças de vendas, o líder da gestão de força de vendas consegue verificar se as ações estão sendo implementadas com sucesso, assim como analisar a performance de seu time. 

Logo, consegue ter uma visão completa da área e, assim, fica mais embasado para estipular metas e estabelecer resultados plausíveis, fortalecendo o cumprimento das metas da gestão de força de vendas. 

5. Otimiza o tempo 

Pelo fato desse sistema automatizar as tarefas e as ações, o seu time consegue acessar de forma imediata dados importantes. Desse modo, não perde tempo em busca de informações e, assim, consegue tirar as dúvidas de seus clientes de forma muito mais ágil. 

Como pôde notar neste post, ter funcionários engajados que promovam a sua marca pode ser um diferencial competitivo, assim como contar com um sistema que valorize suas ações e que melhore a experiência de seus clientes. 

Há, no mercado, excelentes opções que podem ajudar a sua empresa e prestigiar essa questão, como é o caso do Zendesk Sell, uma solução da Zendesk que mantém sua equipe focada em oportunidades sem se preocupar com tarifas assustadoras. 

Esse sistema concentra, em um só lugar, diversas tarefas, como a realização de chamadas, o agendamento de reuniões e a visualização do histórico de vendas. Além disso, conta com listas inteligentes e permite que seu time filtre chamadas e oportunidades em tempo real. 

Com ele, é possível criar e gerenciar um pipeline que combine com as metas de seu negócios, manter suas equipes informadas e alinhadas e, assim, oferecer um atendimento ao cliente eficiente.  

Para saber se o Zendesk Sell faz sentido para o momento de seu negócio, basta entrar em contato, sem compromisso, com um de nossos consultores