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Gestão de força de vendas: o que é e quais são seus benefícios?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 Junho 2020
Última atualização em 5 Janeiro 2021

Para sobreviver no mercado, é preciso valorizar estratégias diferentes da concorrência. A gestão de força de vendas é uma delas. Afinal, o ciclo de vendas hoje é mais longo e mais complexo. Logo, não basta que um funcionário de seu time comercial telefone para um prospect, faça uma visita a ele e tenha um discurso de vendas na ponta da língua para fechar um acordo. 

O cenário atual exige métodos e técnicas que prestigiem os relacionamentos em longo prazo com os clientes. Para isso, é essencial que o gestor tenha um mindset voltado para o crescimento e que esteja disposto a levar a sua estrutura de time de vendas para outro patamar. 

Então, a pergunta que fica é: será que vale a pena contar com um sistema de gestão de força de vendas em sua empresa? Para descobrir essa resposta e entender em que se baseia a gestão da força de vendas, basta ler este post até o fim! 

O que é gestão de força de vendas?

A gestão de força de vendas é uma estratégia que tem como principal objetivo otimizar a performance do time comercial e da equipe de marketing. Podemos, inclusive dizer que a gestão de força de vendas é uma estratégia para aumentar as vendas do negócio, já que relaciona performance e resultados. 

Para isso, são traçados planos e táticas, que englobam a prospecção, a abordagem da venda, a comunicação, o modo de quebrar objeções e o fechamento da venda, por exemplo.

Por meio dessa estratégia de vendas, é possível traçar planos para melhorar resultados, como indicar que 80% do tempo seja direcionado para os clientes atuais e outros 20% para os clientes em potencial.

Qual o objetivo da gestão de força de vendas?

Em linhas gerais, a gestão de força de vendas tem como meta promover a satisfação total de sua carteira de clientes. Fazem parte desse conceito todos os funcionários de uma organização que têm como foco atingir esse objetivo. 

Como não se trata de uma meta fácil a ser conquistada, os profissionais que compõem a gestão de vendas, além de terem um profundo conhecimento sobre a companhia em que trabalham, são apaixonados e motivados. 

Logo, mesmo em frente a um cenário desafiador, como o atual, em que o cliente está mais exigente e bem-informado do que nunca, eles não poupam esforços para cumprir o seu propósito. 

Nesse contexto, é válido enfatizar que a gestão de vendas conta com um aspecto engajador e uma visão holística. Em outras palavras, a estrutura da força de vendas tem como base o compromisso com os resultados da companhia, não com o sucesso individual.

É justamente por isso que uma das características mais marcantes de empresas que fazem uma boa gestão da força de vendas é a redução na diferença de performance entre os diferentes colaboradores em um time.

É importante ressaltar também que hoje fazem parte da gestão de força de vendas não só o time comercial, mas também o departamento de marketing. Assim, ambas as equipes unem ações para conquistar e fidelizar clientes

Como fazer um planejamento de força de vendas?

Uma boa gestão de força de vendas pode ser peça-chave na performance de uma empresa, bem como no cumprimento de metas. 

Entretanto é necessário que, assim como toda estratégia, esta seja desenvolvida com base em uma análise completa de cenário e particularidades do time. 

A seguir, você confere nossas 7 dicas para entender como fazer um planejamento de força de vendas. 

1. Alinhe o propósito da equipe ao da empresa

O primeiro passo para criar um planejamento de gestão de força de vendas é estabelecer uma relação de afinidade entre os propósitos do time e os da empresa. Muito mais do que uma expressão inspiradora, o propósito é aquilo que, de fato, impulsiona e motiva uma atitude. 

Dessa forma, uma força de vendas que se sente movida e impulsionada pelos mesmos princípios que a empresa tende a trabalhar de forma mais assertiva e equilibrada.

O alinhamento aos propósitos do negócio pode acontecer de diferentes maneiras.Algumas delas são: 

  • reuniões periódicas com o time;
  • rotinas de feedback constantes;
  • eventos externos e motivacionais;
  • reconhecimentos às melhores práticas. 

Antes de seguir para o próximo tópico, veja, no vídeo abaixo, uma reflexão interessante sobre o propósito. 

2. Planeje os focos de ação da força de vendas

Em segundo lugar, é hora de exercitar o olhar holístico do gestor de força de vendas para entender aquilo que a equipe pode oferecer para o negócio.

Para tal, nossa recomendação é dividir o processo comercial em etapas e compreender o foco de cada uma delas. Qual o resultado esperado após a prospecção? Em que o time deve focar na etapa de nutrição — oferecer conteúdos de qualidade ou estreitar o relacionamento com o cliente? (Lembre-se de que, neste caso, a escolha do foco correto pode ajudar a trazer outros resultados positivos como consequência). 

3. Aposte e desenvolva os diferenciais do time

Conhecendo os focos do processo comercial, é possível avançar para a 3ª fase do planejamento da gestão de força de vendas. É hora de direcionar esforços para cada uma das etapas, levando em consideração as habilidades e diferenciais do time. 

Lembre-se de que, em um contexto de alta concorrência, é preciso que os times de prospecção, vendas, marketing, pós-venda e customer success sejam diferenciados. Afinal, uma boa experiência do cliente é definida, sobretudo, por quem é capaz de ir além do Wow Factor, causando verdadeira satisfação e encantamento ao cliente

Sendo assim, cabe ao gestor de vendas uma avaliação acurada sobre os potenciais diferenciais e habilidades do time, tanto do ponto de vista geral, como do particular. 

Qual é a maior habilidade do seu time? — você deve se perguntar. Neste caso, podemos encontrar respostas como humanização dos processos, aptidão tecnológica, agilidade no funil de vendas ou assertividade na negociação. 

O importante é saber identificar o diferencial e apostar nele para criar diferenciação no serviço oferecido. Se a humanização já é o forte do time, de que forma sua força de vendas pode levar a habilidade para uma experiência de compras verdadeiramente inesquecível? 

4. Desenvolva um profundo conhecimento do produto ou serviço vendido

Nenhum planejamento de força de vendas pode ser bem sucedido se a equipe não conhece o produto ou serviço vendido como a palma de sua mão. 

A essência de uma boa venda está no nível de afinidade entre os vendedores e a solução oferecida. Por isso, não deixe de incluir em sua gestão de força de vendas, módulos de treinamentos, aperfeiçoamentos e atualizações sobre o produto ou serviço oferecido na empresa. 

5. Ensine a vender valor, e não um produto

De acordo com o guru do marketing, Philip Kotler, valor para o cliente está relacionado com a criação de razões genuínas para que ele opte pelo consumo de um produto ou serviço. 

Kotler ainda destaca que, ao buscar por uma solução em vendas, o cliente raramente está interessado em um produto ou serviço, e sim em seu valor agregado.

Por isso, cabe às equipes de venda entenderem este valor e apostarem em estratégias que os valorizem. 

Ao vender, por exemplo, um sapato, você oferece muito mais do que um sapato. Além da experiência de compra, também fazem parte do portfólio de valores agregados: 

  • Conforto;
  • Praticidade;
  • Condições de negociação;
  • Condições logísticas;
  • Tempo investido;
  • Esforço para alcançar seu objetivo.

É comum encontrarmos definições que atrelam o valor para o cliente exclusivamente ao esforço do marketing, mas a verdade é que esta é uma construção que cabe a toda a força de vendas

6. Estabeleça metas de forma efetiva

Até aqui, você certamente já percebeu o quão complexa pode ser a gestão de força de vendas, não é mesmo? Estamos falando sobre um setor essencial para o sucesso de uma empresa, e esta é a razão pela qual metas e objetivos internos precisam ser desenvolvidos de forma inteligente. 

Nada de metas inalcançáveis ou irreais. Além de não serem praticáveis, elas podem contribuir de forma negativa com a desestabilização e a desmotivação do time. 

Em vez disso, que tal apostar em metas SMART? Por definição, metas SMART são específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e baseadas em tempo.

7. Use os dados como aliados 

“Dados são o novo petróleo”. Esta frase, publicada em um artigo do jornal The Economist, mostra o impacto de uma gestão de dados estratégica nas organizações. A afirmação reforça o quanto obter e saber gerir dados de clientes são atividades responsáveis pelo sucesso de um negócio. 

Quando falamos em atendimento ao cliente, os dados se mostram um recurso ainda mais rico. O Relatório Zendesk de tendências em CX mostra que empresas que utilizam mais dados, definidas como as 25% principais em gerenciamento de dados em relação a outras empresas similares, têm resoluções 36% mais rápidas e uma redução de 79% no tempo de espera do cliente, enquanto solucionam quatro vezes as solicitações do cliente. 

Entende como uma gestão baseada em dados pode influenciar na efetividade do serviço oferecido durante todo o percurso de compra do cliente? 

Solução de força de vendas: conheça o CRM, sistema de gestão de vendas + relacionamento com o cliente

Se, após ler o tópico anterior, você sente que fazer gestão de força de vendas pode ser mais complexo do que você imaginava, temos boas notícias. 

Felizmente, o mercado disponibiliza soluções de força de vendas que ajudam a tornar etapas essenciais do processo de gestão mais fluidas, integradas e tecnológicas. 

Este, aliás, vem se tornando um cenário possível para cada vez mais empresas. De acordo com o Relatório Zendesk, mencionado anteriormente, quatro em cada cinco gerentes pretendem investir em tecnologias e aplicações adicionais em breve. Para você ter uma ideia melhor do que isso representa, apenas os sistemas de gestão da força de vendas devem ter um crescimento de até 62%

Como funciona o CRM de vendas?

O CRM de vendas, sistema de gestão de relacionamento com o cliente, é um aliado de peso para a gestão de força de vendas. Trata-se de uma solução tecnológica que fortalece e complementa as ações da equipe, integrando processos e tornando a visualização personalizada da jornada de compra do cliente mais simplificada.

Além disso, esse sistema automatiza as diferentes fases do processo de vendas, facilita a rotina de um negócio, melhora a relação cliente empresa e também simplifica a vida dos clientes internos

Isso porque, por meio dele, é possível que seus colaboradores acessem informações em tempo real sobre preços e que se comuniquem com outros departamentos para negociar condições mais atrativas. Esse sistema também engloba a realização de pedidos. 

Confira também: “Como a Zendesk está transformando a experiência do cliente em 2020”. 

Benefícios de um sistema de gestão de vendas

Um sistema de gestão de vendas conta com benefícios relevantes. Confira-os a seguir. 

1. Melhora a comunicação interna

Por registrar todas as informações do cliente, esse sistema integra todos os departamentos da companhia. Logo, facilita a comunicação entre as áreas, como o setor de marketing e o de vendas. 

2. Promove a satisfação dos clientes

Por conter todo o histórico dos clientes, é possível acessar e entender, de forma rápida, as suas dores e problemas. Logo, é possível oferecer soluções para eles com agilidade e eficiência, aspectos fundamentais para gerar uma ótima experiência

3. Potencializa as vendas

Um sistema de força de vendas potencializa as vendas pois, além de promover uma melhor experiência para os clientes, também nutre o seu time com informações significativas, como os produtos mais comprados pelos clientes, por exemplo. 

Desse modo, sua equipe consegue propor soluções e serviços que estejam alinhados com o perfil dos compradores, potencializando as vendas de seu negócio. 

4. Fortalece a gestão de força de vendas

Pelo fato desse sistema produzir insumos sobre produtividade e forças de vendas, o líder da gestão de força de vendas consegue verificar se as ações estão sendo implementadas com sucesso, assim como analisar a performance de seu time. 

Logo, consegue ter uma visão completa da área e, assim, fica mais embasado para estipular metas e estabelecer resultados plausíveis, fortalecendo o cumprimento das metas da gestão de força de vendas. 

5. Otimiza o tempo 

Pelo fato desse sistema automatizar as tarefas e as ações, o seu time consegue acessar de forma imediata dados importantes. Desse modo, não perde tempo em busca de informações e, assim, consegue tirar as dúvidas de seus clientes de forma muito mais ágil. 

Como pôde notar neste post, ter funcionários engajados que promovam a sua marca pode ser um diferencial competitivo, assim como contar com um sistema que valorize suas ações e que melhore a experiência de seus clientes. 

Conheça a solução Zendesk para gestão de força de vendas

Há, no mercado, excelentes opções que podem ajudar a sua empresa e prestigiar essa questão, como é o caso do Zendesk Sell, uma solução da Zendesk que mantém sua equipe focada em oportunidades sem se preocupar com tarifas assustadoras. 

Esse sistema concentra, em um só lugar, diversas tarefas, como a realização de chamadas, o agendamento de reuniões e a visualização do histórico de vendas. Além disso, conta com listas inteligentes e permite que seu time filtre chamadas e oportunidades em tempo real. 

Com ele, é possível criar e gerenciar um pipeline que combine com as metas de seu negócios, manter suas equipes informadas e alinhadas e, assim, oferecer um atendimento ao cliente eficiente.  Para saber se o Zendesk Sell faz sentido para o momento de seu negócio, basta entrar em contato, sem compromisso, com um de nossos consultores.

Software de CRM de vendas completo

O Zendesk Sell é um software de CRM para vendas que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do fluxo de trabalho de equipes de vendas.