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Processo comercial: guia prático apresentando etapa por etapa de como criar o seu fluxo

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Setembro 2020
Última atualização em 22 Setembro 2020

Criar um processo comercial eficiente é fundamental para ampliar a produtividade da equipe de vendas e, consequentemente, gerar maior retorno financeiro para o negócio. 

É a definição de um processo comercial, etapa por etapa, que irá permitir que seus vendedores saibam o que fazer e quando fazer para alcançar novos clientes. Desde a etapa de pesquisa e busca por leads de vendas até o fechamento. 

Entretanto, é muito comum que as empresas e os setores comerciais tenham dúvidas sobre como organizar processos da área comercial.

Por isso, a seguir, criamos um passo a passo bastante prático para você montar um processo eficiente de vendas. Confira!

Processo comercial: etapa por etapa

O processo comercial não deve ser visto como um bloco único de atividades, entretanto, as ações não devem ser realizadas isoladamente.

Por isso, é importante criar etapas, para definir o que deve ser feito dentro de cada uma, ao mesmo tempo que é preciso integrar essas etapas, para entender quando passar de uma para a outra. 

Um processo comercial pode ser dividido em:

  • Pesquisa, 
  • Prospecção, 
  • Apresentação e discurso de vendas, 
  • Negociação, 
  • Fechamento. 

Pesquisa

Na fase de pesquisa você irá entender:

  • Quem é o prospect, 
  • Quais são os problemas que ele enfrenta, 
  • O mercado em que está inserido,
  • O tamanho da empresa (no caso de negócios B2B) e mais.

Essas informações são importantes para você qualificar o lead e construir seu pitch de vendas (também conhecido como discurso de vendas).

Isso se aplica, seja em uma prospecção Inbound (quando o prospect chegou até a sua empresa) ou em um processo Outbound (quando você encontrou um potencial cliente enquanto fazia sua lista de prospecção). 

Leia mais em: Passo a passo: como fazer a captação de leads B2B e gerar mais oportunidades de negócio

Prospecção

Agora que você sabe que o lead tem o perfil da sua empresa e que precisa da solução que você oferece (lembre-se de criar um processo comercial de vendas sempre com foco no cliente) é hora de começar a tentar o contato com o cliente

Durante a etapa de prospectar novos clientes é importante incorporar dois conceitos: 

  • Cadência de prospecção, 
  • Gatilhos de passagem, que vão indicar se um prospect está pronto para passar de uma etapa a outra.

Para te ajudar a entender o que é a cadência de prospecção indicamos o vídeo abaixo. O modelo de três cadências apresentado não é uma regra, mas ajuda você a entender mais sobre como colocar em prática esse método que, por sua vez, vai te ajudar a organizar os processos da área comercial, na etapa de prospecção.  

Apresentação e discurso de vendas

Talvez essa fase seja a que, hoje, você mais se concentra e, realmente, ela é bastante importante. 

Algumas dicas gerais para a construção de um pitch de vendas, entretanto, se fazem válidas como:

  • Faça uma apresentação breve sobre você e sua empresa,
  • Use termos simples de serem compreendidos. Evite estrangeirismos e siglas,
  • Apresente uma oferta de valor. Se possível inclua dados de clientes, mercado e mais. Não fique falando sobre as funcionalidades do produto ou serviço, mas concentre-se em apresentar “porque seu cliente precisa dele”,
  • Faça perguntas para conhecer mais o prospect e engajá-lo,
  • Encerre a conversa com uma próxima ação definida, seja uma ligação agendada, uma reunião, ou outra atividade,
  • Adapte seu pitch de vendas ao tempo que você tem, seja ele 30 segundos ou 1 hora. 

Negociação

Nessa etapa seus vendedores devem dominar técnicas de vendas e negociação que os ajudem a se livrar de objeções dos clientes

Seus vendedores devem se concentrar no valor que a sua solução oferece e não no preço do produto ou serviço. 

Também é importante entender quando encerrar o contato, porque o cliente apenas fica no “talvez”. Esse tipo de prospect pode fazer seu vendedor perder muito tempo e, pior ainda, perder outras oportunidades de negócio. 

Fechamento 

É hora de assinar o contrato. Tenha certeza de que tudo o que foi falado está no papel. 

Em alguns negócios como os modelos SaaS o cliente não trás retorno na primeira mensalidade, mas sim ficando mais tempo na empresa. Por isso, manter um bom relacionamento com o cliente e gerar boas experiências é fundamental. 

É fundamental que o gestor de vendas se mantenha analisando indicadores de vendas e métricas para entender se o processo comercial que está sendo realizado é realmente eficiente. 

A otimização do setor de vendas ocorre constantemente, a partir da análise dos números estratégicos da empresa e da melhoria contínua de cada fase.

Como a tecnologia pode ajudar na otimização do processo comercial de vendas?

Você pode estar fugindo dessa etapa, mas a verdade é que sem ela seu processo comercial continuará lento

Mais lento do que poderia ser e, definitivamente, mais lento do que o da sua concorrência que já adotou as ferramentas necessárias para tornar o processo comercial mais veloz.

A tecnologia permite que algumas etapas e atividades sejam automatizadas, liberando tempo para seu vendedor fazer o que ele sabe de melhor: vender.

Hoje em dia você encontra ferramentas prontas, que podem ser personalizadas de acordo com o seu negócio e mercado, e que oferecem todo o suporte para você ter sucesso com elas. 

Então, não tem mais o que enrolar. Ou então é aceitar que o seu processo comercial é ultrapassado, o mesmo de 10 anos atrás, e que sua empresa terá resultados similares a ele. 

Não adianta pressionar os vendedores da equipe para alcançarem melhores metas, se você, como gestor, não oferece as ferramentas que eles precisam para atingir o seu objetivo. 

O Zendesk Sales Suite é uma ferramenta completa para vendas. Uma solução moderna que permite que sua equipe de vendas:

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