O fluxograma de vendas é uma ferramenta indispensável para que qualquer empresa que deseja ter um processo comercial mais organizado e eficiente. Ele define todas etapas – do pré ao pós-vendas – e estabelece as responsabilidades de cada colaborador envolvido nas operações.
Esse instrumento de gestão define visual e detalhadamente como todo o ciclo de vendas deve ocorrer, quem são os responsáveis por fazer o quê, em que momento deve ocorrer a passagem de bastão, como os leads vão se movimentar no funil, entre outros pontos importantes.
A intenção é garantir maior clareza sobre as fases do processo comercial e, a partir disso, otimizar os esforços de todo o time de vendas.
Neste artigo, você vai ter a oportunidade de entender o que é e como fazer um fluxograma de vendas. Elaboramos um passo a passo descomplicado para você criar sua própria ferramenta e potencializar o resultado de vendas. Aproveite!
- O fluxograma de vendas é uma ferramenta gráfica que reúne elementos visuais para representar as etapas do processo comercial, incluindo responsáveis, atividades e os resultados esperados. Ele atua desde a prospecção até o pós-vendas.
- São vários benefícios gerados ao gestor e à equipe que usam um fluxograma bem-organizado: gestão mais qualificada; processo comercial mais rápido; redução de falhas; aumento das conversões; melhor previsibilidade de resultados; e mais.
- As principais etapas de um fluxograma de vendas são prospecção, identificação, qualificação, follow-up, negociação e proposta, fechamento e pós-venda. Ou seja: toda a jornada do cliente com a sua marca.
- Para fazer um fluxograma eficiente, identifique as fases do seu processo comercial, reestruture o seu fluxograma, treine sua equipe e tire possíveis dúvidas sobre as etapas, e acompanhe regularmente os resultados para fazer melhorias contínuas.
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Neste artigo, você aprenderá
- Fluxograma de vendas: o que é e para que serve?
- Como um fluxograma de vendas pode ajudar sua empresa?
- Entenda as etapas de vendas em um fluxograma
- Fluxograma de vendas: exemplos
- Como fazer um fluxograma de vendas?
Fluxograma de vendas: o que é e para que serve?
O fluxograma é uma ferramenta que ilustra todas as etapas de vendas, com detalhamento de processos, responsabilidades e resultados que se espera alcançar em cada fase. Trata-se de uma esquematização gráfica que organiza cada etapa e sub-etapas do processo comercial e aponta o que cada colaborador envolvido deve fazer.
Em um fluxograma comercial, todos os profissionais sabem muito bem o que fazer e como. As tarefas são descritas com clareza e objetividade, detalhando o que se espera de cada um da equipe.
Essa ferramenta serve para descomplicar o processo comercial e deixá-lo o mais fluido possível. A intenção é otimizar os esforços individuais e coletivos, minimizando falhas e retrabalhos decorrentes da falta de compreensão das responsabilidades e das fases que o lead precisa percorrer desde a prospecção até o pós-vendas.
Veja também: 5 ações de pós-venda que podem gerar impactos positivos
Como um fluxograma de vendas pode ajudar sua empresa?
O fluxograma de vendas no varejo ou em negociações B2B é muito importante porque assegura o alinhamento entre todos os profissionais que integram o processo comercial.
Com as etapas de vendas esclarecidas, os colaboradores poderão se localizar no fluxo, entendendo em que fase eles estão agora, quais foram as anteriores e quais ainda estão por vir.
Essa ferramenta pode ajudar a sua empresa de diferentes formas, como na previsibilidade de vendas, no onboarding de novos clientes, no planejamento e execução de campanhas comerciais, na gestão de riscos e muito mais.
Abaixo, listamos as principais vantagens do fluxograma para vendas no varejo e de empresa para empresa.
1. Assertividade ao direcionar investimentos
Um fluxo comercial bem-desenhado favorece o processo de tomada de decisão sobre onde direcionar os investimentos. O gestor consegue identificar, por exemplo, quais são os pontos de fragilidade do processo de vendas que podem ser corrigidos com um treinamento intensivo da equipe.
Ou então se o time atual está sobrecarregado e, por isso, mereça ser reforçado com a contratação de novos talentos.
2. Gestão comercial mais qualificada
É possível promover uma gestão de alto nível e mais qualificada ao se apoiar em um fluxograma bem-estruturado. O gestor visualiza todas as etapas, correlaciona tarefas e tem maior controle sobre as obrigações de cada colaborador. Assim, ele consegue ser mais eficaz na cobrança de resultados.
Adicionalmente, passa-se a tomar decisões estrategicamente, baseando-se em dados concretos.
3. Processo comercial mais ágil
Todas as etapas de vendas ocorrem com mais agilidade quando se encontram devidamente organizadas em um fluxograma.
Todos os profissionais envolvidos já sabem o que fazer e não precisam perder tempo aguardando confirmações sobre os próximos passos que precisam dar.
Essa ferramenta permite padronizar os procedimentos, o que contribui para a otimização do tempo.
4. Maior comprometimento do time
O fluxograma favorece o comprometimento e o engajamento do time de vendas. Ao saberem com mais precisão o que se espera que eles façam e como suas tarefas devem ser executadas, os colaboradores tendem a ficar mais comprometidos com suas funções.
Essa ferramenta demonstra organização por parte da gestão e esclarece para o funcionário que o papel que ele exerce nesse fluxo é muito importante para o resultado final da equipe.
5. Previsibilidade de resultados
Outra vantagem do fluxograma é que ele permite prever os resultados de vendas com mais precisão. Isso porque gestores e colaboradores conseguem visualizar com mais transparência o momento em que cada lead se encontra em sua jornada e quando ele estará pronto para tomar sua decisão de compra.
Dessa forma, é possível fazer planejamentos mais realistas.
6. Redução de falhas
O fluxograma é um grande aliado para a redução de falhas no processo de vendas que podem custar caro para a empresa.
Como todas as etapas e responsabilidades são claramente definidas e organizadas, as chances de erros diminuem significativamente, pois não há espaço para interpretações equivocadas, esquecimentos ou negligenciamento de fases e tarefas.
7. Aumento das conversões
O seu time de vendas consegue converter mais clientes quando ele pode contar com fluxograma organizado e de fácil compreensão.
Os colaboradores responsáveis pela etapa de qualificação dos leads têm mais clareza sobre o momento ideal para transferir esse contato para os vendedores. Estes, por sua vez, terão em mãos um lead maduro o suficiente para receber uma proposta comercial e ser convertido em cliente.
8. Comunicação interna mais eficiente
A comunicação interna entre os colaboradores e entre eles e seus gestores é muito mais eficiente quando se tem à disposição um fluxograma de vendas completo. Todos sabem a quem recorrer no caso de dúvidas ou eventuais problemas, o que faz com que sejam resolvidos mais rapidamente.
Além disso, as informações estão facilmente disponíveis para que todos possam consultar.
9. Adoção de uma estratégia customer centric
Para conseguir se destacar da concorrência e conquistar mais clientes, uma das estratégias que a sua empresa não pode deixar de adotar é a de customer centric. Ou seja, colocar o cliente no centro de tudo.
O fluxograma favorece essa estratégia que coloca o cliente em posição de protagonismo do processo de vendas. Dessa forma, é possível personalizar as interações durante toda a jornada de compra e, assim, aumentar as chances de conversão e fidelização.
Além disso, é possível usar ferramentas inteligentes que promovam um atendimento excepcional ao público, elevando ainda mais a possibilidade de gerar uma conversão.
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Tendo isso em vista, que tal ficar por dentro das principais tendências de Customer Experience para este ano?
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Relatório da Zendesk – CX Trends
10. Negociações menos arriscadas
A partir da construção de um sólido fluxograma de vendas, as negociações se tornam menos arriscadas. Isso porque os potenciais clientes chegam nesta etapa de sua jornada mais conscientes sobre os problemas que eles enfrentam e sobre como o seu produto ou serviço pode solucioná-los.
Assim, há menos risco de essa negociação não ser bem-sucedida. As chances de ambas as partes chegarem a termos contratuais que agradem os dois lados são maiores.
Entenda as etapas de vendas em um fluxograma
Para saber como fazer um fluxograma de vendas, é importante que você conheça as etapas do processo comercial – do pré ao pós-vendas. São elas:
- Prospecção
- Identificação
- Qualificação
- Follow-up
- Negociação e proposta
- Fechamento
- Pós-venda
Entenda um pouco mais sobre cada uma das etapas de vendas em um fluxograma:
1. Prospecção
A prospecção, também conhecida como pré-vendas, é o momento em que o processo comercial se inicia. A intenção é identificar potenciais clientes que possam enxergar valor nas soluções que a sua empresa oferece.
É na prospecção que se estabelece o primeiro contato entre os prospects e a marca, sejam por meio de estratégias de Inbound ou Outbound Marketing.
Leia também: Qual a diferença entre Inbound e Outbound?
2. Identificação
Depois de prospectar os leads, eles devem ser identificados. É preciso saber, por exemplo, a origem desses leads (inbound ou outbound) e demais dados de identificação, como nome, empresa, cargo que ocupa, porte do negócio, etc – isso no caso de vendas B2B.
Um bom sistema de CRM pode te ajudar nessa fase, fazendo a coleta, o armazenamento e categorização desses dados.
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3. Qualificação
Na qualificação, a intenção é entender mais a fundo as motivações do lead, suas expectativas, dores e os problemas que ele espera resolver.
Para isso, são feitas perguntas estratégicas que ajudam a ilustrar o momento em que o lead se encontra e se ele tem o “fit” com a proposta de valor da marca.
4. Follow-up
O follow-up é a etapa de continuidade da qualificação do lead. O vendedor realiza interações seguidas com um potencial para esclarecer dúvidas, ajudar o lead a compreender os problemas que ele enfrenta e entender possíveis caminhos para solucioná-los.
Para isso, podem ser feitas ligações, videochamadas ou o envio de conteúdos por e-mail – como e-books, artigos no blog da empresa, vídeos, etc.
5. Negociação e proposta
Depois de entender os problemas que enfrenta e considerar possíveis soluções, o lead está pronto para avançar para a etapa de negociação. Neste momento, ele receberá uma proposta do vendedor e ambos vão negociar diferentes aspectos do contrato até chegarem a um denominador comum.
Em vendas B2B, essa fase costuma levar mais tempo para ser concluída, pois a proposta precisa passar por diferentes tomadores de decisão até ser aprovada.
6. Fechamento
Aqui, o lead já está praticamente decidido sobre a proposta comercial e faltam apenas alguns ajustes para que ele possa tomar sua decisão final.
O vendedor precisa agir com muita cautela na etapa de fechamento para não colocar a perder todo o trabalho desenvolvido até então.
Após aceitar a proposta, a venda é concluída e o lead se torna, oficialmente, um cliente.
7. Pós-venda
O trabalho não acaba depois que o contrato de venda é assinado. É bem provável que você queira fidelizar esse cliente e garantir que ele volte a fazer novas compras com a sua empresa, certo?
Nesse sentido, a etapa de pós-vendas visa garantir que o cliente tenha a melhor experiência possível com a solução adquirida e consiga resolver os seus problemas. O foco é fazer um onboarding bem-sucedido e assegurar a satisfação do cliente com o seu produto ou serviço.
E para ajudar a oferecer um suporte de alto nível ao seu novo cliente, há o software de atendimento ao cliente da Zendesk, que personaliza as conversas de acordo com as necessidades e fornece uma experiência completa com foco em relacionamento, fidelização e receita.
Ofereça aos seus clientes o melhor suporte, onde quer que estejam.
Leia também: Processo de onboarding de clientes: como colocar em prática?
Fluxograma de vendas: exemplos
Separamos aqui dois bons exemplos de fluxograma de vendas para você entender como essa ferramenta pode funcionar na prática. Veja:
Fonte: QG Marketing
Fonte: Vendas em Academias
Como fazer um fluxograma de vendas?
Para fazer um fluxograma de vendas, é preciso definir com o máximo de clareza possível todas as etapas do processo comercial, bem como as responsabilidades, as prioridades e os pontos em que uma etapa começa e a outra termina.
Os 4 passos para elaboração do fluxograma são:
- Identifique as fases do seu processo comercial
- Redesenhe o seu fluxograma
- Comunique o novo fluxograma e treine a equipe de vendas
- Acompanhe os resultados e efetue os ajustes
Apesar de não haver uma receita universal de como fazer um fluxograma de vendas com todo o detalhamento de processos, esse passo a passo pode servir como referência para o seu modelo de negócio. É claro que você pode adaptá-lo às características próprias da sua empresa.
Passo 1: Identifique as fases do seu processo comercial
Primeiramente, você precisa entender como o seu processo de vendas acontece atualmente. Faça um mapeamento do fluxo atual de atividades, ainda que ele não seja muito bem-estruturado ou desorganizado.
A partir desse primeiro passo, ficará mais fácil identificar gargalos que serão corrigidos.
Passo 2: Redesenhe o seu fluxograma
Depois de entender como as suas etapas de vendas ocorrem hoje, é hora de redesenhar o fluxograma. Organize as etapas de forma que faça sentido para as características e objetivos do seu modelo de negócio.
Defina as responsabilidades e, principalmente, os pontos de passagem de bastão – ou seja, os momentos em que uma tarefa deixa de ser responsabilidade de um colaborador e passa a ser de outro (por exemplo, qualificação e proposta comercial).
Passo 3: Comunique o novo fluxograma e treine a equipe de vendas
Todos os colaboradores precisam estar plenamente cientes do novo fluxograma. Para comunicar essa ferramenta, realize uma reunião geral de modo a apresentar o fluxograma. Além disso, é interessante organizar treinamentos para que os funcionários aprendam como o processo de vendas será conduzido daqui pra frente.
Passo 4: Acompanhe os resultados e efetue os ajustes
Ao implementar o fluxograma, não deixe de acompanhar o desempenho individual e coletivo. Com base nos resultados apresentados nas métricas, será possível identificar a necessidade de efetuar ajustes e, assim, promover a melhoria contínua.
E então, o que achou deste guia sobre fluxograma de vendas? Contar com essa ferramenta pode te ajudar na otimização do processo comercial e no alcance de melhores resultados.
Além disso, oferecer uma experiência positiva para os seus clientes durante toda a jornada, mas principalmente no pós-vendas, pode colocar sua empresa em posição de destaque no mercado.
Para facilitar o alcance de resultados, faça agora mesmo uma demonstração gratuita da ferramenta de atendimento ao cliente e vendas da Zendesk e confira os planos disponíveis para sua empresa. Acredite: você não vai se arrepender!
