O que é carteira de clientes? Como montar, gerenciar e melhorar a sua?

Uma carteira de clientes é um conjunto de empresas ou pessoas com as quais sua companhia mantém um vínculo comercial. Ou seja, são clientes que compram de você com certa regularidade, gerando lucro para o seu negócio.

Uma boa gestão destes dados, permite que seu time de vendedores desenvolva estratégias de relacionamento com o cliente mais eficientes, entendendo seu comportamento e antecipando suas necessidades.

Isso contribui para otimizar os resultados do seu negócio, conferindo mais organização e eficiência aos processos.

Quer se aprofundar no assunto e entender como tudo isso funciona na prática?

Neste post, além de explicar o que é carteira de clientes, mostramos como montar a sua, com dicas de estratégias de prospecção e gerenciamento do seu portfólio. Continue conosco e boa leitura!

O que é carteira de clientes?

Também conhecida como portfólio, uma carteira de clientes é um conjunto de empresas ou pessoas que mantém um vínculo comercial com a sua marca. Ou seja, são consumidores para os quais sua companhia já realizou vendas.

Quando essas negociações ocorrem com certa regularidade, dizemos que se trata de uma carteira de clientes ativa. Por exemplo, se uma empresa compra de você todo mês, podemos dizer que este é um cliente ativo, correto?

É com esses clientes que você deve manter um relacionamento duradouro, pois são eles que geram lucro para o seu negócio.

Já quando esses consumidores não retornam ou simplesmente deixam de comprar, dizemos que são clientes inativos — mas que podem ser reativados a partir do planejamento de ações focadas neste objetivo.

Manter este portfólio atualizado, além de possibilitar um relacionamento mais próximo com consumidores ativos e fidelizados, permite definir estratégias e estabelecer metas de vendas adequadas à realidade do seu negócio.

Como montar uma carteira de clientes?

Agora que já vimos o que é uma carteira de clientes, é importante ter clareza de que essa não é uma tarefa das mais fáceis. Isso porque, é preciso um trabalho constante, tanto para construir, quanto para gerenciar este ativo.

A menos que você compre um portfólio pronto ou contrate um vendedor que já possua um, a única forma de criar a sua própria é por meio da prospecção de clientes.

Assim, caso não haja uma lista de contatos previamente preparada, o vendedor deve fazer um levantamento dos clientes em potencial, para os quais irá oferecer seu produto ou serviço, apresentando suas principais vantagens e diferenciais.

Vale destacar que há diversas formas de prospectar clientes. Algumas delas são: contato telefônico a partir de uma lista, participação em eventos, networking, indicação de outros clientes, produção de conteúdo para a internet, entre outras.

Seja qual for a estratégia escolhida, é importante lembrar que um atendimento acima da média desde o primeiro contato é fundamental para “cair nas graças” e conquistar preferência dos clientes.

A seguir, apresentamos algumas das melhores estratégias para potencializar seu processo de prospecção, facilitando a tarefa de criar uma carteira de clientes ativa.

5 melhores estratégias para montar uma carteira de clientes

Construir uma sólida carteira de clientes é o que permite atingir maior constância em suas vendas e gerar mais lucro para o seu negócio. Dito isso, confira algumas estratégias que vão te ajudar nesta tarefa:

1. Saiba quem são seus clientes

Para ter sucesso nas vendas, você primeiro precisa saber quem são seus clientes, concorda?

Uma boa estratégia é criar uma persona, uma alegoria que representa o perfil do seu cliente ideal. Assim, você será capaz de elaborar estratégias mais bem embasadas e focadas, aumentando suas chances de conversão.

Para isso, tenha como base seus clientes atuais ou até mesmo os de seus concorrentes, e faça um levantamento de suas principais características, preferências e comportamentos.

2. Conheça as dores de seus clientes

Outro ponto fundamental para uma boa prospecção é entender as dores de seus clientes. Isso serve tanto para gerar argumentos de venda, quanto para lidar com objeções.

3. Mostre como sua solução pode contribuir para resolver seus problemas

Mais do que mostrar as vantagens da sua solução, é preciso deixar claro como ela ajuda a resolver os problemas de seus clientes.

Inclusive, este também é um bom momento para mostrar como seu produto ou serviço se diferencia do oferecido pelo concorrente. Ou seja, porque ele deve comprar da sua empresa e não das outras.

4. Mantenha um relacionamento próximo

Outro ponto importante da prospecção é manter um relacionamento próximo com os potenciais clientes, mostrando-se disponível, mas sem forçar a barra.

Isso pode ser feito por meio de contatos telefônicos periódicos, ou até mesmo via e-mail marketing.

Inclusive, essa é uma estratégia que pode ser aplicada para recuperar clientes inativos. Porém, como isso demanda tempo, você só aplicará com clientes que realmente façam uma diferença significativa no seu faturamento.

5. Capriche no pós-venda

Não é porque o cliente fechou a compra que você irá esquecê-lo, não é mesmo?

Para manter uma carteira de clientes ativa e atualizada, é importante caprichar em todos os pontos de contato.

Dentre eles, um que merece destaque é o pós-venda, que possui papel importante na construção de um bom relacionamento, focado na retenção e fidelização de clientes — principalmente em casos de troca, devolução ou cancelamento.

Como fazer a gestão de uma carteira de clientes?

Após montar a sua carteira de clientes, sua próxima tarefa é manter esses consumidores ativos e engajados.

Garantindo a fidelização, o objetivo passa a ser aumentar o ticket médio, por meio de estratégias como Upsell e Cross sell.

Aliás, conquistar os consumidores é apenas o primeiro passo. O que vai garantir o sucesso de uma carteira de clientes ativa é uma gestão eficiente. Confira nossas dicas:

1. Invista em um bom relacionamento com o cliente

Para além da qualidade do produto/serviço, um bom relacionamento com os clientes é a chave do sucesso para qualquer estratégia de vendas. Portanto, não poupe esforços para garantir uma experiência encantadora desde o primeiro contato.

Além disso, um atendimento de excelência deixa marcas positivas, fazendo com que o cliente retorne e também indique sua marca para amigos e familiares.

2. Segmente seus clientes

Esse é um passo fundamental para garantir um bom relacionamento com os consumidores, principalmente quando você tem uma carteira de clientes diversa. Afinal, cada perfil demanda uma abordagem diferente, concorda?

Quanto maior for o nível de segmentação, mais assertiva tende a ser a sua estratégia de vendas, gerando resultados melhores. Acredite, isso facilitará — e muito — a vida de seus vendedores.

3. Busque reativar clientes inativos

Às vezes, alguns clientes não retornam, e isso nem sempre está ligado com experiências negativas.

Por isso, é importante monitorar sua base de contatos, em busca de oportunidades de reativar bons clientes que já não negociam com sua empresa há um tempo.

Estratégias de e-mail marketing podem gerar bons resultados nesses casos.

4. Defina metas claras

Toda estratégia precisa de metas, pois é a partir delas que definimos nossos rumos e monitoramos nosso progresso. Além disso, elas ainda ajudam a motivar o time em busca de objetivos específicos, servindo como um norte para a equipe.

Contudo, essas metas precisam ser definidas com critério. Para isso, você pode utilizar o famoso método SMART:

• Simples, de modo que todos entendam o que precisam fazer para atingi-las;
• Mensuráveis, para que possam ser monitoradas;
• Alcançáveis, pois de nada valem metas impossíveis;
• Relevantes, ou seja, devem exercer um impacto verdadeiro no negócio;
• Temporal, afinal, é preciso estabelecer um limite de tempo.

5. Tenha a tecnologia como principal aliada

Se você ainda vive no passado, se perdendo diariamente em meio a planilhas complicadas, já está mais do que na hora de aposentar este método arcaico e dar uma chance para a tecnologia.

Com um sistema CRM você passa a ter total controle sobre todo o seu processo, e tem o suporte necessário para otimizar seu relacionamento com os consumidores.

Além de ajudar a ganhar tempo, por meio da automatização de certas atividades manuais, centraliza as informações da sua carteira de clientes em um só lugar. Assim, seus vendedores têm fácil acesso a todos os dados de que precisam.

Desse modo, essa tecnologia permite manter sua carteira de clientes atualizada, e ainda proporciona acesso a dados e insights valiosos para a sua estratégia.

Quer melhorar a gestão da sua carteira de clientes hoje mesmo?

Agora que você já sabe o que é carteira de clientes, como criar e gerenciar uma, chegou a hora de tomar uma decisão em prol do futuro da sua empresa.

Já pensou em elevar seu relacionamento com o cliente a um novo patamar?

Boas conversas geram grandes negócios. E com nossos softwares, você será capaz de oferecer aos consumidores uma experiência mais completa e diferenciada.

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