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Organização e planejamento de vendas: crie um plano eficaz em 5 passos + 7 boas práticas para obter resultados melhores!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 Setembro 2020
Última atualização em 17 Setembro 2020

Não basta ter um bom plano em mente, é preciso fazer a organização e o planejamento de vendas de forma eficiente. A junção desses pontos é que vai ajudar o seu time a trazer os melhores resultados para a empresa.

Porém, é comum os gestores terem dúvidas de quais são as ações mais indicadas para ajudar no seu trabalho, no engajamento do time e na obtenção de um bom retorno para a empresa.

Pensando em todos esses pontos, separamos os 5 passos necessários para a criação de um plano de vendas eficaz, e também as 7 melhores práticas para manter a organização e o planejamento de vendas ativos. 

Comece criando um bom plano de vendas

O primeiro passo para fazer a organização e o planejamento de vendas é ter um bom plano desenvolvido.

O plano de vendas é uma ferramenta que ajuda o gerente comercial e demais gestores a planejarem, definirem estratégias e a gerirem as ações de vendas de um negócio.

Para atender esses requisitos, esse documento deve conter informações que vão desde como realizar um bom atendimento ao cliente, quais as responsabilidades da equipe, metas, entre outras.

Uma maneira eficiente e prática de criar o seu plano de vendas é dividindo-o em 5 partes:

  1. Formação da equipe de vendas
  2. Gerenciamento da equipe de vendas
  3. Definição das etapas de venda
  4. Definição do modelo de atendimento ao cliente
  5. Desenvolvimento de um relacionamento com os clientes

1. Formação da equipe de vendas

Essa parte do processo de construção de um planejamento de vendas consiste não apenas na estruturação do time, mas também na definição do que a empresa espera desses profissionais.

Ou seja, esse é o momento ideal para escolher quais estratégias e técnicas de vendas podem ser utilizadas pela equipe e até os canais de atendimento oficiais da empresa, sempre considerando o produto e/ou serviço que está sendo comercializado, assim como o perfil do cliente.

2. Gerenciamento da equipe de vendas

A etapa seguinte da criação do seu plano, que vai impactar diretamente no processo de organização e de planejamento de vendas, visa gerenciar a sua equipe de vendas.

Assim, para uma boa gestão que traga resultados positivos a todos os envolvidos, é interessante o acompanhamento pontual da evolução de cada vendedor e do time como um todo.

Nesse ponto é que entram as metas que precisam ser alcançadas, sempre lembrando de estabelecer números possíveis de serem atingidos e mensurados.

Uma boa maneira de conseguir isso é oferecendo aos vendedores treinamentos. Por isso, inclua no seu planejamento ações voltadas para entregar mais e novos conhecimentos ao seu time.

Além disso, o uso de ferramentas adequadas, como um CRM de vendas, contribui bastante para bons resultados e um gerenciamento melhor da equipe.

Leia também: “O que é CRM de vendas: definição e 9 motivos para investir em uma plataforma de Customer Relationship Management

3. Definição das etapas de venda

Para uma organização e planejamento de vendas ainda mais eficientes, é bem importante que o gestor “dê um norte” para o time.

A maneira mais indicada de fazer isso é orientando sobre as etapas que compõem o processo de vendas do seu negócio.

Ou seja, desde o primeiro contato com o lead, até o pós-venda, tudo o que os vendedores podem e devem fazer para obter bons resultados.

Nesse ponto, o pipeline de vendas contribui bastante, pois funciona como um “mapa” a ser seguido pelo profissional a fim de direcionar o potencial cliente a concluir a compra.

No artigo “Pipeline de vendas: entenda o que é, por que vale a pena e como fazer em 6 passos” você vai aprender exatamente como fazer o seu.

4. Definição do modelo de atendimento ao cliente

Mas para conseguir fechar um negócio, o atendimento ao cliente oferecido também tem importante peso.

Aqui, não basta apenas conhecer tudo sobre o produto ou serviço que está sendo vendido, é preciso também saber como passar essas informações ao comprador, de modo a encantá-lo.

O Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020 mostrou que o atendimento é o segundo quesito mais importante para uma pessoa se tornar fiel a uma marca (57%), perdendo apenas para o preço (62%).

Ou seja, de nada adianta a sua empresa ter os preços mais baixos do mercado se seus vendedores não souberem atender.

Por isso, seu plano de vendas deve incluir quais pontos espera que seus profissionais cumpram na hora de lidar com os clientes, por exemplo:

  • Tom de voz adequado;
  • Não utilizar gírias;
  • Usar palavras simples etc.

5. Desenvolvimento do relacionamento com os clientes

Mas o relacionamento com os clientes não se encerra com a conclusão da venda. Assim, buscar a fidelização dos seus consumidores é essencial por diversos motivos e, por isso, deve fazer parte da sua organização e do planejamento de vendas.

Estudos apontam que clientes fiéis ajudam a aumentar em até 95% o faturamento de um negócio. Além disso, conseguir fidelizar os clientes contribui para:

  • Conseguir que sua empresa seja indicada naturalmente a outras pessoas: 83% dos clientes fiéis afirmam indicar suas marcas preferidas. 
  • Aumentar o volume de vendas: clientes fiéis compram 67% mais do que os novos.

Dois bons caminhos para conseguir resultados como esses é trabalhando o conceito de pós-venda, incluindo ações voltadas para cross selling e up selling, por exemplo; e a criação de programas de relacionamento com o cliente, com a oferta de benefícios personalizados e diferenciados.

Mantenha a organização e o planejamento de vendas ativos

Tudo definido? Perfeito! No entanto, é preciso deixar claro que cada passo do plano de vendas é composto por várias ações. 

Por isso, manter a organização e o planejamento de vendas funcionando é essencial para chegar aos resultados esperados.

Para lhe ajudar nisso, separamos 7 dicas:

  1. Faça reuniões frequentes com seu time
  2. Evite o microgerenciamento
  3. Estude as mudanças do mercado
  4. Revise periodicamente as metas
  5. Registre e mensure todos os resultados
  6. Tenha um cronograma de ações
  7. Ofereça boas ferramentas de trabalho

1. Faça reuniões frequentes com seu time

Reuniões frequentes ajudam a identificar questões que estão impedindo os vendedores de entregarem mais. Além disso, são ótimas oportunidades para ajustar abordagens, bem como dar e receber feedbacks que contribuam para a evolução do time.

2. Evite o microgerenciamento

Tentar controlar cada ação dos vendedores demanda tempo que pode ser utilizado em outras tarefas, além de afetar diretamente o desempenho dos profissionais. A ideia é que o gestor esteja disponível sempre que for necessário, mas que confie no trabalho do seu time.

3. Estude as mudanças do mercado

Ficar por dentro das ações dos concorrentes, bem como no crescimento, ou não, do seu ramo de atuação é essencial para ajustar seu processo de vendas e, dessa forma, obter resultados mais expressivos.

4. Revise periodicamente as metas

Também considerando o ponto anterior é fundamental, de tempos em tempos, revisar as metas estabelecidas, de modo que se mantenham desafiadoras e atingíveis, mas compatíveis com a realidade do momento.

5. Registre e mensure todos os resultados

Outra prática essencial para manter a organização e o planejamento de vendas funcionando é registrando todos os resultados. A mensuração dos números obtidos é um importante ponto de partida para criação de novas estratégias e abordagens.

6. Tenha um cronograma de ações

Mas para atender a todos os pontos anteriores, não deixe de ter um cronograma de ações, tanto as suas, quanto do seu time e da empresa, registrando tudo o que pretende realizar para vender mais.

7. Ofereça boas ferramentas de trabalho

Para extrair o melhor o seu time de vendas também é bem importante oferecer a eles ferramentas de trabalho que maximizem suas ações.

A Zendesk, por exemplo, é uma empresa oferece soluções voltadas para suporte, vendas e engajamento.

Ferramentas como o Zendesk Sell, CRM de vendas, ajuda a otimizar processos, melhorar a produtividade dos vendedores e a ter uma visão mais ampla de todas as atividades do seu time, contribuindo para uma melhor organização e planejamento de vendas. Conheça!

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