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As 7 etapas do processo comercial de vendas e como otimizá-las

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 Outubro 2020
Última atualização em 15 Outubro 2020

O processo comercial de vendas é composto por diversas etapas. Sim! Nem sempre o trajeto é linear, por exemplo: não são todas as vezes que o consumidor olha algo em uma vitrine ou site, se interessa prontamente e compra.

O mais comum é que o vendedor precise “trabalhar” esse potencial cliente. Por isso, conhecer todas as fases desse relacionamento é tão importante.

Somente dessa forma é possível entregar ao futuro comprador exatamente o que ele quer, na hora que precisa. Esse tipo de ação ajuda com que ele evolua na sua jornada de compra, até que, efetivamente, feche o negócio.

Mas qual caminho deve ser trilhado para isso? Confira agora!

As 7 etapas de um processo comercial de vendas

O processo comercial de uma empresa varia de acordo com o seu perfil de negócio. No entanto, há algumas etapas que são comuns, independentemente do segmento.

Os passos a serem seguidos pelo time de vendas deve ir ao encontro do processo de compra do cliente que, de modo geral, é composto por 4 fases:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

Considerando isso, veja o que você deve fazer para conseguir vender mais!

1. Conhecer a fundo o seu produto e o perfil dos seus clientes

O primeiro passo do processo comercial de vendas pode parecer até meio clichê, mas consiste em conhecer bem o produto e/ou serviço que está sendo vendido, bem como o perfil dos clientes.

Entender as características e particularidades do que está sendo negociado é fundamental para saber argumentar com o potencial comprador (etapa que veremos mais adiante).

Conhecer os cases de venda da sua empresa e ter dados reais para apresentar, por exemplo, pode ser um diferencial na hora de convencer o cliente.

Quanto ao perfil do consumidor, estamos falando sobre ter uma persona bem definida. Ou seja, a identificação do seu cliente ideal. 

Com base nessa informação é possível identificar pontos importantes para um bom relacionamento, tais como o tom de voz que será usado, as abordagens que podem ser feitas, as dores que a sua empresa pode sanar etc.

2. Fazer as perguntas certas

Uma maneira de aumentar as chances de conseguir fechar bons negócios é entregar ao possível comprador exatamente aquilo que ele precisa. Fazer as perguntas certas podem ajudar nessa etapa do processo comercial de vendas.

A técnica SPIN Selling, por exemplo, consiste em lançar questionamentos baseados na situação (S), no problema (P), na implicação (I) e na necessidade (N).

Dessa forma, o vendedor consegue obter informações importantes que vão ajudar a identificar melhor as dores e os objetivos do cliente e, assim, entregar a oferta certa para resolver todas essas questões.

3. Trabalhar o relacionamento com o potencial cliente

Estabelecido esse primeiro contato, a próxima etapa do processo comercial de vendas é trabalhar para que o relacionamento com o cliente evolua.

Considere que você já conhece a fundo o seu produto, o perfil do seu potencial comprador e as suas dores. Agora, é hora de começar a mostrar a ele que a sua empresa tem a solução que tanto precisa.

Dentro desse conceito, é bem importante deixar claro que você realmente tem interesse em resolver os problemas apresentados e não apenas pretende fazer a venda a qualquer custo.

Por isso, mantenha a atenção no que o lead tem a dizer, demonstre interesse, mantenha a postura e se coloque à disposição para esclarecer qualquer dúvida que ele tenha.

4. Mostrar os diferenciais do seu produto / serviço

Possivelmente, a essa altura, o “gelo” inicial do contato já foi quebrado. A partir de agora você tem o caminho livre para apresentar ao potencial comprador tudo o que a sua empresa tem a oferecer a ele.

Nessa etapa é essencial mostrar o valor do seu produto ou serviço, muito mais do que o preço. Obviamente, esse ponto também é importante e pode influenciar na decisão de compra.

Porém, se focar nos benefícios que ele terá com a aquisição e em prestar um bom atendimento, certamente, as chances de fechar a venda serão bem maiores.

Aqui, inclusive, podemos destacar a pesquisa “Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020”, a qual apontou que o atendimento é o segundo quesito mais importante para os clientes (57%), atrás apenas do preço (62%), impactando diretamente na fidelização.

Não deixe de ler “Converta mais com nosso modelo de proposta comercial

5. Superar os obstáculos

Mas como mencionado no início, o processo comercial de vendas não é um caminho reto e contínuo.

Durante esse trajeto é bastante comum os vendedores se depararem com objeções por parte dos clientes. Quando isso acontece, saber contorná-las é o que fará diferença entre fechar ou não a venda.

Lembra dos cases e dados sobre a sua empresa que citamos anteriormente? Pois então, esse é um excelente momento para apresentá-los, especialmente se o receio do cliente for com relação à eficácia do seu produto ou serviço.

Entenda melhor no artigo “Objeções de venda: as 5 principais, como contornar cada uma + 4 dicas extras!

6. Formalizar a venda

Venda fechada? Perfeito! Então é sinal que as etapas anteriores do processo comercial de vendas deram certo e que você conseguiu mais uma conversão.

Agora, é o momento de formalizar a venda e essa fase vai depender do modelo de negócio no qual atua. Ou seja, pode ser a assinatura de um contrato, a entrega ou instalação de um produto, a execução de um serviço etc.

Porém, é fundamental ter em mente que o trabalho do time de vendas não se encerra no ato da compra. Trabalhar o cliente após a aquisição é fundamental para aprimorar o relacionamento, fortalecer a sua marca e, especialmente, aumentar as suas taxas de fidelização.

7. Cuidar do pós-venda

Assim, a última etapa do processo comercial de vendas, na verdade, consiste em aplicar o conceito de pós-venda.

Essa abordagem e atenção depois da aquisição do seu produto ou serviço é essencial para aumentar os índices de retenção de clientes, bem como para:

  • Melhorar a relacionamento do cliente com a sua marca
  • Promover uma relação cliente empresa mais duradoura
  • Acompanhar o comportamento do consumidor
  • Aumentar o nível de confiança com a sua empresa
  • Reduzir os gastos com CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
  • Gerar novas vendas e aumentar a lucratividade.

Quanto a esses dois últimos pontos é importante destacar que, de acordo com pesquisas, atrair um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter aquele que já faz parte da sua base.

Sobre a lucratividade gerada por novas vendas a clientes já existentes, há estudos que comprovam que consumidores que voltam a fazer negócio com uma marca tendem a gastar 67% mais do que os novos.

Ou seja, manter o relacionamento com os clientes após a conclusão da primeira venda é uma excelente maneira de fechar novos negócios.

Como otimizar o seu processo comercial de vendas

Para obter ainda mais resultados, é importante que todo o processo comercial seja acompanhado passo a passo.

A melhor maneira de fazer isso é utilizando as ferramentas certas, a exemplo de um CRM de vendas.

Essa solução permite que a equipe de vendas centralize em um único ambiente todas as informações sobre os clientes, bem com as interações que foram feitas.

Assim, é possível ter uma visão clara e completa do pipeline de vendas, contribuindo para que o vendedor saiba exatamente como agir em cada fase do processo.

Quer entender melhor e conhecer todas as vantagens dessa ferramenta? Então leia o artigo “9 motivos para usar um CRM de vendas, impulsionar seu time e aumentar sua lucratividade