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O que é SPIN Selling? Conheça essa metodologia efetiva para vendas complexas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 Abril 2021
Última atualização em 26 Abril 2021

Em um mercado cada vez mais competitivo, saber se diferenciar da concorrência na hora de entender as dores do cliente e oferecer a melhor solução para as necessidades dele é um grande diferencial. Uma excelente aliada nesse processo pode ser a técnica de SPIN Selling.

Essa metodologia de vendas foi criada pelo psicólogo Neil Rackham nos anos 80. Apesar de ter mais de 30 anos, ela ainda é uma aliada muito poderosa na hora das vendas, especialmente em negócios B2B (de empresa para empresa), que tendem a ser mais complexos.

A sigla SPIN vem das seguintes palavras em inglês: situation, problem, solution e need-payoff, que se traduzem como situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Mas o que a torna tão eficaz? A estratégia consiste em fazer as perguntas certas, escutando empaticamente o seu interlocutor, para traduzir as necessidades dele em soluções que a sua empresa oferece.

Descubra com detalhes neste post o que é SPIN Selling e como aplicá-la na prática.

O que é SPIN Selling?

Mas afinal o que é SPIN Selling e por que ela faz tanto sucesso? A técnica foi baseada em uma pesquisa de 12 anos e que acompanhou 35 mil visitas de vendas, liderada por Neil Rackham e descrita no seu livro de 1988 “Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling”.

O foco dessa metodologia é abandonar as técnicas tradicionais de venda para construir uma relação de confiança com o seu cliente, gerando valor na sua consultoria e consequentemente na solução que você oferece. Isso ajuda a desenvolver ainda mais a relação cliente e empresa.

O objetivo é ir a fundo nos problemas e nas implicações destes para os negócios do seu cliente. A partir disso, espera-se que ele perceba por si, por meio das perguntas que o vendedor faz, as necessidades que tem e como a sua solução é a ideal para resolver isso.

Então o que é SPIN Selling na prática?

Como aplicar a técnica na prática?

Agora que você já sabe o que é SPIN Selling é hora de aplicá-la nos seus negócios. Para isso, é importante entender o objetivo de cada etapa de perguntas da técnica.

  • Situação: objetivo é entender a situação atual do lead;
  • Problema: investigar as insatisfações, desafios e dificuldades que o cliente está tendo em seu negócio;
  • Implicação: aqui, se faz o levantamento das implicações que estão relacionadas a cada problema ou dificuldade listada pelo cliente;
  • Necessidade de solução: para fechar, deve-se fazer perguntas para descobrir o que o cliente vê como solução para as suas insatisfações.

A melhor maneira de descobrir como está a situação do cliente é criando empatia, e isso se dá apenas por uma escuta ativa e atenta. As perguntas guiam o vendedor para que este descubra a situação da pessoa e identifique novas necessidades. Assim, ele descobre os buracos nos negócios do cliente.

É essencial que se estude cada caso particularmente, criando soluções personalizadas. Além disso, para que ela seja bem-sucedida, é essencial que o vendedor tenha um guia de perguntas básicas, pratique antes e não faça perguntas em excesso.

As perguntas listadas abaixo são exemplos genéricos, em parte retiradas do livro “Alcançando excelência em vendas - SPIN Selling”, para melhor compreensão da técnica. Lembre-se que é importante entender cada cliente em sua particularidade para elaborar as questões.

Perguntas de situação

Nesta etapa, você vai pesquisar as lacunas que o cliente possui, escolhendo perguntas relacionadas a isso, como:

  • Como está a situação do seu negócio hoje?
  • Como você se relaciona com leads e possíveis clientes?
  • Como é o processo de comunicação da empresa com os clientes? Quais canais usa?
  • Como você está avaliando o retorno e o sucesso das suas vendas?
  • O seu processo de vendas está todo mapeado?

São perguntas para que a sua empresa entenda o contexto do cliente e compreenda melhor os problemas dele a seguir.

Perguntas de problema

Este é o momento de focar na dor do cliente e ouvi-lo ainda mais atentamente. Essa etapa é essencial para as implicações a partir dos problemas.

É interessante fazer perguntas como:

Você está satisfeito com o atual processo de captação de leads e clientes?

  • Como está o monitoramento de leads?
  • Quais são as desvantagens do processo atual de vendas?
  • Você identifica algum gargalo na sua atual produção?
  • Você está satisfeito com as vendas?
  • Qual a sua maior dificuldade atualmente?

Perguntas de implicação

Para cada problema listado, o vendedor deve gerar uma ou mais necessidades implícitas, que posteriormente serão transformadas em ação pelo cliente. Essas questões encaminham a negociação para a etapa final. Exemplos:

  • Quais efeitos isso (problema apresentado) tem no resultado da sua empresa?
  • Isso poderia levar a um aumento de custos?
  • Quanto isso tem custado para a sua empresa?
  • Isso atrasa de alguma forma a entrega dos seus serviços?
  • Isso afeta a prestação dos seus serviços?

Essas perguntas estão diretamente ligadas ao sucesso das vendas maiores e ajudam a construir a percepção de valor ao cliente, pois elas são mais difíceis de serem respondidas. Aqui, é papel do vendedor auxiliar o cliente a entendê-las.

Perguntas de necessidade de solução

Por fim, o papel das perguntas de solução é incentivar o seu potencial cliente a perceber a importância da solução que você propôs nos momentos de implicação. Exemplos:

  • Como isso ajudaria no seu negócio?
  • Quais os benefícios você vê para essa solução?
  • Por que é importante resolver este problema?

As perguntas de necessidade de solução auxiliam a reduzir as possíveis objeções que o seu cliente teria em torno de valores, por exemplo.

Como a própria pesquisa levou anos, a técnica SPIN Selling deve ser constantemente aprimorada e estudada pela sua empresa para que gere resultados. Mas é um investimento que vale a pena ser feito. Uma dica é ler o livro escrito por Neil, que explica em detalhes a técnica e dá ideias de como ela foi utilizada.

A técnica SPIN não deve ser usada de uma maneira rígida pela sua empresa. O próprio autor ressalta:

"Vender por uma fórmula fixa é uma receita certa para o fracasso em vendas grandes. Em vez disso, o modelo deve ser visto como uma descrição ampla de como os vendedores bem-sucedidos fazem a sondagem. Ele deve ser tratado como uma diretriz, e não como uma fórmula."

Agora que você já sabe o que é SPIN Selling e como colocar essa metodologia em prática é hora de incluí-la nas suas estratégias para aumentar as vendas.

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