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7 técnicas de abordagem para não ser invasivo com o cliente

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 julho 2022
Última atualização em 15 julho 2022

Cada cliente é único. Por isso, entender o perfil de cada um para escolher as técnicas de abordagem ideais é a escolha certa na hora de iniciar um relacionamento e, futuramente, fechar negócio.  

Mas, no geral, há também algumas estratégias fundamentais que podem ser aplicadas em qualquer abordagem para gerar uma conexão verdadeira, sem se tornar um vendedor invasivo e desagradável.

Entenda melhor os principais tipos de abordagem no atendimento ao cliente e eleve o patamar da sua negociação com as dicas deste texto. Preparado? Boa leitura!

Como fazer a abordagem de clientes?

Vender vai muito além do que apenas dar informações sobre o produto ou o serviço. O ato da negociação envolve conexão, confiança, transparência, disponibilidade e um profundo entendimento das necessidades do público-alvo ou da sua persona.

O atendimento deve ser feito de forma natural e espontânea, mostrando que você está ali justamente para ajudar com algo que o cliente precisa naquele momento.

Usar técnicas de abordagem que deixam os consumidores interessados e confortáveis é essencial para evoluir na vida profissional e ampliar a sua carteira. Afinal, há ainda um tabu sobre vendedores e muitas pessoas têm algum tipo de receio ou bloqueio ao entrar em uma negociação.

Por isso, trouxemos aqui dicas de abordagem com o cliente que você pode começar a aplicar agora mesmo! Quer saber quais são? Continue a leitura e aprenda!

Aprenda mais: Relatório de tendências da experiência do cliente 2022

7 técnicas de abordagem

Sabemos que todo mundo tem dias bons e ruins, mas, tratando-se de vendas, é essencial que os problemas cotidianos fiquem do lado de fora da conversa com o cliente. Ou seja: sorria sempre e crie logo no começo uma aproximação mais leve e descontraída.

A partir dessa atitude, as portas se abrem e as estratégias de abordagem podem ser usadas ao longo de toda a interação realizada com os clientes.

Confira abaixo como fazer a abordagem de clientes de maneira mais eficiente, prática e assertiva.

1. Estude sobre a empresa e seus produtos ou serviços

Sim, essa primeira estratégia é a base que todo vendedor precisa desenvolver ao longo da sua carreira. Dominar tudo o que se refere à empresa e aos produtos e/ou serviços oferecidos.

Mas, a dica vai além das informações e das características sobre eles: venda soluções!

Assim, fica mais fácil saber como argumentar com o cliente, pois você vai oferecer soluções para as dores e os problemas enfrentados pontualmente pela pessoa ou pelo mercado inteiro.

Isto é, foque nos benefícios gerados pelos seus produtos ou serviços, personalizando-os de acordo com as necessidades dos clientes.

Como? Se você vende algum sistema digital para empresas, por exemplo, pode ser falado sobre como ele ajuda a organizar o trabalho, a aumentar a produtividade dos colaboradores, a reduzir gastos de tempo e de recursos desnecessários, entre outros.

Se você tiver ainda números de clientes atuais que comprovem essas vantagens, melhor ainda! A ideia é mostrar os benefícios atrelados com os diferenciais da marca, que podem ser a qualidade do produto final, a flexibilidade na forma de pagamento, a rapidez do atendimento etc.

2. Descubra o perfil do cliente

Em resumo, essa é uma das técnicas de abordagem mais úteis: saber para quem você está vendendo.

E esse entendimento deve começar na fase de prospecção do cliente, buscando saber quais são as demandas dele e como você deve apresentar as soluções.

É preciso fazer uma segmentação da sua base de leads e prospects para ganhar tempo e descobrir como argumentar com o cliente da melhor forma.

Se quiser aprender como descobrir o perfil do seu cliente, leia o artigo Perfil de cliente: 4 perguntas para desmistificar o assunto

3. Tenha empatia e escuta ativa

O autor Daniel Goleman, referência em inteligência emocional, definiu três tipos de empatia:

  • cognitiva: habilidade de entender a perspectiva de outra pessoa;
  • emocional: capacidade de sentir o que a outra pessoa sente;
  • preocupação empática: quando há a possibilidade de sentir que a outra pessoa precisa da sua ajuda.

Quem é empático, consegue aplicar essas três categorias em diversos momentos da vida. Logo, elas são perfeitas para usar como técnicas de abordagem e sustentar um bom relacionamento a longo prazo com o cliente.

Além da empatia, há também a escuta ativa, que humaniza ainda mais a sua negociação. Afinal, o vendedor está comercializando algo com outra pessoa e não com uma máquina recheada de dinheiro.

Veja como desenvolver a escuta ativa:

  • demonstre interesse;
  • saber ouvir mais do que falar;
  • comunicar-se com sinceridade e respeito;
  • conversar com interação visual, evitando distrações, como mexer no celular ao mesmo tempo;
  • não julgue;
  • faça perguntas.

Logo, agindo com mais empatia e escuta ativa, a personalização dos argumentos e das técnicas de abordagem fica mais certeira ao se comunicar melhor com o cliente.

O vendedor gera conexão, confiança e ainda compreende a situação do cliente para saber como ajudá-lo.

4. Use gatilhos de venda

Os gatilhos mentais podem ser usados como técnicas de abordagem que despertam o interesse do cliente por meio de comportamentos, sensações, estímulos e palavras. Veja alguns deles:

  • prova social: ela inclui depoimentos de outros clientes que aprovaram o produto ou o serviço, comprovando sua efetividade, credibilidade e qualidade;
  • escassez: quando há uma limitação para gerar uma compra mais rápida, como promoção que dura apenas hoje ou edição limitada de produto que tem estoque reduzido etc;
  • exclusividade: quando um produto ou serviço é exclusivo, normalmente, há maior interesse sobre ele. Quem não quer algo que foi lançado agora? Pode até realizar pré-venda com preços diferentes ou algum brinde personalizado.

5. Use mais de uma abordagem

Atualmente, bater à porta do cliente ou fazer uma ligação não são as únicas formas de abordagem possíveis, não é mesmo? Com a transformação digital, há diversos pontos de contato com os clientes e eles precisam ser explorados.

O processo de vendas pode (e deve!) se tornar mais dinâmico, unindo ações off e online. Como visitas presenciais e envios de mais informações por e-mails ou aplicativos de mensagem.

As redes sociais também estão presentes quando falamos sobre vendas. Criar perfil em redes que os seus clientes ideais gostam de usar é uma ótima estratégia.

6. Não seja chato

Quem gosta de um vendedor empurrando produtos ou serviços, ligando sem parar ou então enchendo a caixa de e-mails? Pois é, ninguém.

Por isso, converse, tire dúvidas, dê espaço ao cliente e mostre-se sempre disponível quando ele precisar.

7. Faça perguntas

Uma das técnicas de abordagem que contribuem para conhecer melhor o cliente e gerar uma conexão verdadeira com ele é o ato de fazer perguntas abertas e, se possível, criativas.

A ideia é fazer o cliente refletir e se interessar pelo o que você está falando. As perguntas abertas induzem a uma melhor fluidez da conversa, abrindo espaço para uma sequência de diálogo, como se fosse com um amigo.

Use perguntas que comecem com “o que”, “qual”, “como”, “por que”, “quando”, entre outros. Por exemplo:

  • Você quer economizar tempo mas sem gastar mais dinheiro com isso?
  • O que é mais importante para você: facilidade de uso ou mais funcionalidades?
  • O que você acha mais importante em um sistema digital para gestão?

Ou seja, a ideia é dominar o básico e, a partir disso, ir além do roteiro de vendas tradicional. As técnicas de abordagem são essenciais para você sentir mais segurança e desenvolver os seus pontos fortes durante a negociação.

E esse suporte pode ser dado soluções modernas e inteligentes de atendimento ao cliente para potencializar a experiência do relacionamento do consumidor com a sua marca. Faça uma avaliação gratuita e conheça melhor a plataforma da Zendesk.

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