O que é venda direta? Como funciona? 8 dicas e estratégias

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 janeiro 2022
Última atualização em 18 janeiro 2022

A venda direta é um modelo de distribuição e comercialização que funciona de uma pessoa para a outra, sem a necessidade de intermediários. Em outras palavras, o revendedor negocia diretamente com o consumidor final, sem envolvimento de lojas, supermercados e varejistas em geral.

O volume de negócios de venda direta cresceu 10,5% em 2020, de acordo com a Associação Brasileira de Venda Direta (ABEVD). São mais de quatro milhões de revendedores, sendo o segmento de cosméticos e cuidados pessoais responsável por mais de 52% do total.

Um grande exemplo de empresa que trabalha com venda direta é o Boticário, que recentemente transformou suas revendedoras em influenciadoras digitais para aumentar as vendas. 

Já a sua concorrente, a Natura, divulgou recentemente ter em seu banco de dados cerca de 1,2 milhão de revendedores. Portanto, trata-se sem dúvidas de que é um mercado que cresce cada vez mais com o passar dos anos!

Continue a leitura e saiba tudo sobre o que é venda direta, como funciona, exemplos e dicas fundamentais para uma estratégia de sucesso!

O que é venda direta?

A venda direta é uma modalidade de venda que trabalha com o contato direto entre o vendedor e o consumidor, sem envolvimento de terceiros. Isto é, significa vender produtos aos clientes em um ambiente que não seja de varejo.

Ao invés disso, as vendas podem ocorrer em casa, no trabalho, de forma online ou quaisquer outros locais que não sejam uma “loja”. O processo depende muito dos próprios vendedores, que devem construir estratégias para abordar clientes e criar uma relação para realizar a venda.

Veja a seguir as principais vantagens deste modelo!

Vantagens da venda direta

  • Atendimento mais próximo e personalizado com o cliente;
  • Não há necessidade de uma grande equipe para começar
  • Ganhos conforme o próprio desempenho nas vendas;
  • Preços competitivos comparados aos varejistas;
  • Flexibilidade de local e horas de trabalho;
  • Maior cuidado com a imagem da marca;
  • Melhor organização, gestão de tempo e produtividade;
  • Investimento menor a longo prazo.

Como funciona a venda direta?

A venda direta acontece essencialmente entre o vendedor/representante da empresa e o comprador/cliente. É um processo de venda que elimina os intermediários envolvidos na comercialização do produto, como centros de distribuição ou atacadistas.

Desta forma, as mercadorias partem do fabricante para as empresas que trabalham com vendas diretas ou para os próprios representantes. Esses, por sua vez, são os responsáveis por repassar os produtos para os consumidores finais. Como vimos mais acima, este é o caso de empresas como O Boticário e Natura.

É importante salientar que os produtos, neste caso, geralmente não são encontrados em varejos típicos. Portanto, comprá-los por meio dos representantes costuma ser o único método.

Não deixe de ler: 13 técnicas de vendas e atendimento para gerar mais e melhores resultados

Aliás, normalmente, a venda direta é associada ao marketing multinível, mas existem diferenças entre os conceitos

A principal delas é que, no caso do marketing multinível, além de obter o lucro pela sua própria venda, a pessoa também ganha percentuais das vendas de outros vendedores que ela tenha indicado, criando cada vez mais níveis abaixo dele.

Qual a diferença entre vendas diretas e indiretas?

Para deixar ainda mais claro o que é venda direta, podemos estabelecer uma comparação definitiva com a venda indireta. Em suma, a principal diferença entre vendas diretas e indiretas está justamente no modo de distribuição.

A venda direta não possui intermediação no processo, é de pessoa para pessoa. Por outro lado, a venda indireta conta com um intermediário, como varejistas, que repassam o produto ao cliente final.

Tipos de venda direta

Podemos definir os tipos de venda direta em 4 principais exemplos, mas todos têm como base o mesmo conceito: o relacionamento pessoal com o cliente. Veja a seguir os principais tipos!

Websites e redes sociais

Os meios digitais são ótimos oportunidades para quem tem interesse em saber como trabalhar com venda direta. Mais abaixo falaremos sobre a importância das redes sociais, por exemplo, para uma estratégia mais eficiente de contato com consumidores.

Porém, adiantando o assunto, ter seus próprios canais online para anunciar e vender seus produtos diretamente aos clientes é a melhor forma de começar com baixos custos de investimento, personalização de atendimento e tráfego orgânico.

Eventos (party plan)

Apesar de a pandemia ter dado uma desacelerada em eventos em geral, esses são um dos tipos de venda direta mais comuns. 

As party plans, como também são conhecidas, ocorrem de modo informal para demonstrar os produtos, além de criar uma interação entre os revendedores e os potenciais clientes/consumidores.

A organização de eventos pode ser só uma reunião de amigos e colegas ou uma exposição pública de maior escala. O importante é estimular o relacionamento pessoal com os clientes!

Venda por catálogo

Impossível pensar em tipos de venda direta sem lembrar dos clássicos catálogos que as empresas oferecem para seus representantes. 

São pequenas revistas que contêm listas, fotos e descrições dos produtos que podem servir de apoio para a hora de negociar com os consumidores e repassar informações importantes.

Atualmente, os catálogos virtuais são bem comuns e se adaptam às necessidades de um mercado cada vez mais digital.

Venda de porta em porta

Por fim, o último exemplo de venda direta é o tradicional “porta em porta”. Este tipo de venda costuma ocorrer ainda nos dias de hoje, com visitas agendadas para apresentação e demonstração dos produtos.

A visita pessoal traz um atendimento ainda mais humanizado e personalizado, sem contar que pode a venda pode ser feita com baixo investimento. 

Este tipo de venda direta também pode ser considerada uma consultoria, pois o vendedor tem a chance de dar dicas e orientar a melhor forma de usar os produtos oferecidos.

Leia também: 9 principais tipos de venda: qual combina melhor com o seu modelo de negócio?

8 dicas para uma boa estratégia de venda direta

A venda direta tem suas particularidades, mas no final das contas, é um processo que exige planejamento como todos os outros. Por isso, escolhemos algumas dicas para caprichar em suas estratégias

Confira logo abaixo!

1. Defina objetivos e metas

Independentemente do tipo de vendas diretas que deseja utilizar, o primeiro passo para uma boa estratégia é estabelecer os objetivos e metas de vendas do seu negócio.

Esses objetivos precisam ser bem definidos para que você saiba quando os alcançou ou não. Você está trabalhando com vendas diretas para chegar onde, exatamente?

A verdade é que é impossível criar um negócio de vendas diretas sem objetivos e metas palpáveis. Ambos são a base para o sucesso!

Confira algumas dicas para criar seus objetivos:

  • seja específico com seus objetivos;
  • tenha metas praticáveis e sob controle;
  • determine um passo a passo detalhado;
  • crie uma linha do tempo para atingir os objetivos;
  • controle as expectativas de suas vendas.

2. Conheça bem o seu público-alvo

Quando você conhece bem seu público-alvo e todas as suas particularidades, pode garantir que esteja oferecendo seus produtos para as pessoas certas. Logo, verá um aumento nas conversões e uma maior fidelidade dos clientes.

Comece identificando e criando as personas para obter dados e informações sobre seus estilos de vida, hábitos, interesses, desejos e problemas. Conhecer os detalhes da sua audiência é um dos pilares mais importantes para as vendas diretas (e indiretas também).

Além disso, outra vantagem de conhecer bem seus clientes é ser capaz de contornar as objeções de vendas. Por mais que o produto esteja oferecendo seja a solução perfeita para seu cliente, diferentes argumentos e objeções contra a aquisição podem surgir.

Quando isso acontecer, ter o máximo de informações possíveis sobre sua audiência permitirá que você saiba como lidar com tais entraves para conseguir finalizar a venda direta. O mesmo vale para seu produto: você o conhece a fundo?

3. Saiba tudo sobre os produtos

A venda direta fica muito mais fácil quando você sabe tudo sobre o que está vendendo. Afinal, os clientes podem sentir quando você sabe ou não do que está falando. 

Eles precisam ter confiança em você e saber que podem tirar qualquer dúvida que tiverem, e para isso é preciso saber todos os detalhes acerca do seus produtos e ofertas.

Como resultado, é bem mais provável que seus potenciais clientes acreditem em você quando disser que seus produtos são as melhores soluções para suas necessidades.

4. Construa relacionamentos com seus clientes

A sua primeira prioridade ao trabalhar com venda direta não é vender. Pode parecer irônico, mas o passo mais importante deste processo é construir relacionamentos com seus clientes para ganhar a sua atenção e tempo. 

Ou seja, as informações obtidas na dica de que você deve conhecer seu público serão utilizadas aqui para que você tenha contato e relações reais com seus potenciais clientes.

O princípio das vendas diretas é o contato imediato com os consumidores. Isso permite que os representantes usem abordagens individuais e construam um relacionamento forte e uma experiência inesquecível para os clientes. E, claro, clientes satisfeitos são clientes fiéis!

5. Ofereça um atendimento personalizado

Seguindo no ritmo da última dica para melhorar as suas estratégias de venda direta, temos mais um ponto importante em relação aos clientes. Fazer um excelente atendimento personalizado é um grande diferencial.

No relatório Zendesk de Tendências para a Experiência do Cliente,  dados comprovam que o atendimento recebido é um dos quesitos mais importantes para o consumidor se tornar fiel a uma marca. Na avaliação, o preço ficou em primeiro lugar com 62%, e o atendimento em segundo com 57%.

O atendimento personalizado permite adaptar a comunicação com seus prospects conforme a linguagem e as necessidades do cliente, com o objetivo de entregar soluções pontuais por meio da venda direta.

6. Aprimore suas habilidades de venda 

Saber como trabalhar com venda direta requer o desenvolvimento de diversas habilidades essenciais. Seja para você ou para sua equipe de representantes, aprimorar essas habilidades com treinamentos é um passo que não deve ser negligenciado.

Profissionais de vendas precisam ter uma mentalidade tanto competitiva quanto de ajudar o próximo (os clientes, neste caso). 

Certas habilidades permitem que um vendedor de sucesso identifique as melhores oportunidades, empatize com os consumidores, utilize técnicas de persuasão e, claro, conclua a venda com perfeição.

Muitas das habilidades necessárias para trabalhar com vendas diretas são as famosas soft skills, como:

7. Tenha uma presença nos canais online 

Não é porque antes era comum sair de porta em porta para trabalhar com venda direta que essa realidade seja a única hoje em dia. O marketing de afiliados está aí para provar isso, uma vez que a presença online é fundamental para fazer vendas diretas.

Por exemplo, as redes sociais são consideradas um dos melhores canais online para criar autoridade e gerar engajamento com consumidores. Pense no exemplo que citamos no começo do artigo e a capacitação que O Boticário fez para tornar suas representantes em influenciadoras digitais.

A própria ABEVD revelou por meio de seu estudo sobre Social Selling que as ferramentas digitais, como WhatsApp, sites e mídias sociais, são os principais meios para a divulgação e conversão de produtos de venda direta.

8. Gerencie os clientes e as vendas

Por fim, a venda direta também exige que você faça uma boa gestão dos clientes e vendas para obter o melhor retorno possível. 

Afinal, você não quer que sua estratégia vá por água abaixo simplesmente por não acompanhar importantes indicadores de desempenho (KPIs).

Por isso, é sempre bom manter relatórios com informações sobre seus clientes e vendas. Os dados são de extrema relevância para um processo de vendas direta mais eficaz e produtivo.

Além disso, um sistema de gestão de relacionamento com os clientes ou também um CRM de vendas permite que você avalie suas estratégias, identifique possíveis falhas e encontre técnicas cada vez mais eficazes. 

O CRM de vendas da Zendesk, por exemplo é a escolha certa por ser uma ferramenta simples, projetada para manter as vendas a todo vapor e permitir que você:

  • transforme conversas em conversões;
  • entre em ação com um CRM de vendas completo;
  • segmente e filtre suas chamadas e oportunidades em tempo real;
  • integre seus aplicativos a um Sistema CRM de vendas;
  • obtenha dados para um processo mais eficaz.

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