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Qual é a diferença entre venda indireta e venda direta?
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última atualização em 13 dezembro 2022
A venda indireta é um tipo de negociação que envolve intermediários durante o processo, como armazéns, atacadistas e varejistas.
Um dos maiores motivos para uma empresa optar pelas vendas indiretas é que permite ter um foco maior em seu negócio principal, enquanto terceiriza a distribuição para especialistas.
No entanto, em muitos casos, os custos de ter fornecedores para a venda indireta podem representar valores mais altos do produto para os consumidores finais.
Por isso, sempre vale a pena compreender os benefícios e diferenças entre a venda direta e indireta.
Antes de entrarmos nos detalhes, vale a pena mencionar que existem 9 principais tipos de vendas, que são:
vendas B2B;
consultiva;
venda indireta;
venda direta;
consignada;
casada;
dropshipping;
cross selling e up sell;
inside sales.
Saiba mais sobre cada uma delas aqui: 9 principais tipos de venda – qual combina melhor com o seu modelo de negócio?
Agora sim, continue a leitura para descobrir o que são vendas indiretas, o que são vendas diretas e como funcionam!
O que são vendas indiretas?
As vendas indiretas são realizadas por meio de intermediários, como lojas especializadas ou grandes varejistas. Neste caso, é um processo no qual não há contato entre uma equipe de vendas própria, por exemplo, e o consumidor final.
Nas vendas indiretas, existem canais de distribuição, como supermercados que compram produtos dos fornecedores para revendê-los aos clientes que vão até o estabelecimento.
Com os intermediários certos e um bom relacionamento entre as partes, a venda direta pode ser muito mais simples de gerenciar. É uma alternativa para as empresas terem um suporte bem-vindo e uma experiência de distribuição que a empresa pode não ter, ainda mais se for jovem no mercado.
Porém, como dissemos, a distribuição indireta também pode adicionar novas camadas de custo e burocracia para sua empresa. Logo, esses gastos podem aumentar o valor do produto para o consumidor final, além dos riscos de atrasar a entrega e tirar o controle das mãos do fabricante.
Vantagens das vendas indiretas
aumenta do alcance das vendas;
reduz os riscos por falta de experiência em vendas
eleva o nível de distribuição de produtos;
aumenta a eficiência do processo comercial;
diminui os custos para a organização;
permite menor investimento inicial.
Desvantagens da venda indireta
dificuldade em oferecer um atendimento personalizado;
não há uma proximidade da marca com o cliente;
os preços não são tão competitivos;
imagem da marca está um pouco mais fora de controle;
complexidade na organização e gestão dos processos;
o investimento a longo prazo se torna maior devido aos intermediários.
Exemplos de vendas indiretas
Vendas no varejo
As vendas diretas no varejo são aquelas que ocorrem quando os consumidores finais adquirem um produto em uma loja que não pertence à marca em questão. Ou seja, supermercados, farmácias, livrarias, lojas de vestuários e outlets são alguns exemplos de venda indireta no varejo.
Essas lojas compram os produtos dos fabricantes em pequenas quantidades conforme a demanda e os vendem ao consumidor final, mas por um preço mais alto que justifique a lucratividade a longo prazo.
Apesar de não parecer vantajoso, as empresas que trabalham com a venda indireta e se tornam referência no setor conseguem destaque quando oferecem experiências de compra e atendimento memoráveis para os seus clientes.
Vendas no atacado
O modelo de vendas indiretas por atacado se destina principalmente a atender lojistas, que por já praticarem preços mais baixos, compram os produtos em grandes quantidades para revender.
Uma das diferenças para as vendas no varejo é que o atacadista não tem como objetivo vender para o consumidor final, mas sim para outras empresas, revendedores e pessoas jurídicas.
Isso significa que os atacadistas representam uma etapa extra no ciclo de venda. Os atacados possuem grandes estoques de um mesmo produto e costumam vender em grandes quantidades.
Por exemplo, uma loja atacadista de produtos eletrônicos não vende apenas um celular ou fone de ouvido, mas uma quantidade alta de cada produto por pedido.
Agora que você já sabe o que é venda indireta, entenda o conceito por trás do modelo de vendas diretas!
O que são vendas diretas?
Ao contrário das indiretas, as vendas diretas não possuem um intermediário na negociação. Com esse modelo, os representantes vendem produtos diretamente aos consumidores finais em ambientes online ou lojas físicas, sem precisar de centros de distribuição ou atacadistas.
Neste caso, o processo comercial acontece sem intermediários e as mercadorias são negociadas e vendidas diretamente das empresas fabricantes para o consumidor final ou representantes da marca.
Aliás, vale ressaltar que esses vendedores não são considerados intermediários (como na venda indireta) por estarem representando a empresa responsável pelos produtos.
Duas empresas que se destacam como exemplos de venda direta são O Boticário e a Natura, que, inclusive, estavam no top 20 do ranking do segmento em 2019.
Com o crescimento das vendas online, O Boticário até transformou suas revendedoras em influenciadoras digitais para aumentar o potencial da venda direta.
Outra questão que não pode ficar de fora nesse caso é que boa parte dos produtos oferecidos por venda direta, em especial por representantes, normalmente não são encontrados em lojas e varejos tradicionais.
Veja abaixo os principais tipos de vendas diretas!
Exemplos de vendas diretas
Venda por websites e redes sociais
Um dos exemplos de venda direta mais relevantes no cenário atual é aquela feita por websites e redes sociais, ou seja, são as estratégias de vendas online.
No caso, os canais digitais oferecem a oportunidade de iniciar as vendas diretas mesmo para empresas com baixo poder de investimento. É possível vender por tráfego orgânico e anúncios pagos, oferecendo como diferencial um atendimento ao cliente personalizado.
Um caso de sucesso de venda direta por meio de websites e redes sociais é a parceira da Zendesk, Insider, marca nativa digital que cria e comercializa roupas funcionais e antivirais.
Venda em eventos (party plan)
As vendas em eventos ficaram um pouco para trás nos últimos anos, mesmo antes da pandemia impedir festas e aglomerações. No entanto, continua sendo uma forma para as empresas demonstrarem seus produtos para o público e, com a volta ao “normal”, as party plans podem voltar com força total.
Eventos de tecnologia são grandes exemplos de venda direta, nos quais os potenciais clientes já comparecem para saber mais sobre as ofertas ou mesmo novidades de suas marcas favoritas.
Em escalas menores, as vendas em eventos podem acontecer até em situações mais simples, como reuniões informais para amigos, familiares e pessoas mais próximas de um representante de vendas.
Leia também: quais são os 4 pilares de vendas? Saiba como utilizá-los para se destacar na área comercial
Venda por catálogo
Por falar em representantes, são justamente eles os responsáveis pela venda direta por catálogos, bastante comum em marcas nos setores de beleza, bem-estar e saúde.
Este modelo trabalha com catálogos com listas de produtos junto de fotos, descrições e outras informações importantes para a venda. As pequenas revistas auxiliam na hora da negociação com os consumidores.
Porém, os catálogos digitais passaram a dominar o mercado pela praticidade e o aumento nas próprias vendas online.
Venda de porta em porta
O tradicional método de venda porta em porta ocorre com visitas agendadas para apresentação e demonstração dos produtos.
Embora não pareça ser um tipo de venda direta que ainda é utilizado, podemos vê-lo em diversos contextos de consultorias, por exemplo. Também é uma oportunidade de orientar melhor sobre os produtos ou serviços oferecidos.
Uma das vantagens desse modelo é a personalização do atendimento, além do “toque mais humano” já que a interação e negociação acontecem frente a frente.
Confira em detalhes: o que é venda direta? Como funciona? 8 dicas e estratégias
Vamos ver em resumo tudo o que aprendemos até aqui? Confira abaixo a diferença entre as vendas indiretas e diretas.
Qual a diferença entre venda indireta e direta?
A principal diferença é que as vendas indiretas usam terceiros, como afiliados e revendedores, dentro de um processo comercial que busca levar um produto ou serviço da empresa até seus clientes em potencial. Já a venda direta ocorre quando a empresa faz a venda da sua solução diretamente ao consumidor final.
Veja a tabela abaixo para entender melhor quais são as diferenças entre venda indireta e direta com algumas das vantagens e desvantagens de cada tipo!
| Venda indireta | Venda direta | |
| Controle | A empresa tem menos controle de distribuição e depende de outros | A empresa tem o controle a responsabilidade pela distribuição |
| Custos | Os custos divididos podem diminuir o impacto financeiro e bons relacionamentos podem levar a mais economia | Maiores custos iniciais, mas é possível otimizar e reduzi-los ao longo do tempo |
| Relacionamento com clientes | A empresa depende de intermediários para uma boa interação com o cliente (o que pode ocasionar problemas) | A empresa tem conexão direta com os clientes, o que ajuda na fidelidade à marca |
| Branding | Distribuição por terceiros pode afetar negativamente os relacionamentos e a visão da empresa | A empresa pode controlar a experiência do cliente e criar reconhecimento da marca |
| Lucros | O lucro é dividido com fornecedores e parceiros | Maior margem de lucro final para a empresa |
| Logísticas | Terceiros cuidam da distribuição de produtos | A empresa é responsável por todos os aspectos da distribuição |
| Tempo de entrega | Pode levar mais tempo, dependendo de situações com os fornecedores | Costuma ser mais simples devido a ser uma venda direta, mas exige planejamento logístico |
Não deixe de ler: 5 técnicas de vendas online para você aplicar em seu negócio
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