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Como estabelecer metas de vendas desafiadoras e possíveis de serem alcançadas? 6 passos!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 setembro 2020
Última atualização em 18 outubro 2021

Saber como estabelecer metas de vendas pode ser um desafio para muitos gestores. Afinal, é preciso dar diretrizes para impulsionar o trabalho do time, desafiar sua equipe e, ao mesmo tempo, garantir que as metas sejam possíveis de serem atingidas.

Além de ajudar a aumentar o faturamento da empresa, usar as metas certas faz parte de um bom planejamento estratégico de vendas. Isso porque sua definição ajuda a determinar ações gerais do negócio, bem como manter a equipe focada e motivada.

Mas como conseguir todos esses resultados? Para lhe ajudar, trouxemos os 6 passos mais importantes de como estabelecer metas, e valiosas dicas para que elas sejam plausíveis e alcançáveis.

A seguir acompanhe:

  • O que são metas, como funcionam e qual a importância?
  • Quais tipos de metas de vendas existem?
  • Como calcular as metas de vendas?
  • Como estabelecer metas para a sua empresa?
  • Quais os segredos para estabelecer metas plausíveis e alcançáveis?
  • Ferramentas de vendas para acompanhamento de metas de vendedores

O que são metas, como funcionam e qual a importância?

Antes de falarmos como estabelecer metas, é interessante voltarmos um pouco nesse processo e definir claramente do que se trata essa ferramenta.

Metas são indicadores que mostram ao time de vendas qual resultado a empresa espera que eles alcancem.

Por exemplo, imagine que a sua empresa quer aumentar as vendas do próximo mês em 200%. Esse número é a meta que precisa ser alcançada, ou ultrapassada, por seus vendedores.

Um dos principais objetivos de definir metas é direcionar o time de vendas e seus esforços. A partir do momento em que os profissionais têm um propósito a ser atingido, a tendência é se tornarem mais engajados com seus trabalhos.

Leia também: Como engajar equipe de vendas: 5 + 4 dicas práticas e efetivas para times presenciais e remotos

Além disso, as metas são fortes motores que ajudam a empresa a crescer. Afinal, quanto maiores forem, mais lucros vão gerar para o negócio (desde que sejam atingidas, é claro!).

Assim, para todos esses resultados, é fundamental saber como estabelecer metas que sejam desafiadoras, mensuráveis, mas que possam realmente ser atingidas.

Quais tipos de metas de vendas existem?

Existem diversos tipos de metas, a escolha das mais indicadas vai depender do objetivo que a empresa pretende alcançar.

Além disso, é possível que o gestor (por exemplo, o gerente comercial), defina metas individuais e metas para a equipe. 

Também é possível estabelecê-las para diferentes períodos, por exemplo, mensal, trimestral, semestral ou anual.

Considerando esses pontos, estes são alguns exemplos de metas de vendas que você pode utilizar:

  • Número de clientes fechados: define quantos novos clientes devem ser conquistados em determinado período;
  • Meta de receita: indica qual a nova receita a ser obtida;
  • Número de leads convertidos: identifica um número, ou percentual, de novos clientes a serem conquistados;
  • Ligações diárias: meta para vendas que acontecem via telefone;
  • Agendamento de reuniões: estabelece ao vendedor quantas reuniões deve agendar a fim de aumentar suas taxas de conversão.

Com tudo isso em mente, seguimos para as estratégias de como estabelecer metas. 

Como calcular as metas de vendas?

Além de saber como estabelecer metas de vendas, é importante que você saiba também como calculá-las.

E quando falamos em cálculo, estamos nos referindo ao número ou percentual que deve ser alcançado, tais como converter 40% dos leads no próximo mês, aumentar as vendas em 75% etc.

Para isso, o primeiro passo é entender que não existe uma fórmula única a ser seguida. Ou seja, o número a ser alcançado em cada meta de venda é definido conforme a realidade da empresa. 

Porém, há alguns fatores que você deve considerar na hora de fazer o seu cálculo:

  • Sazonalidade: nem todos os meses do ano permitem bons volumes de vendas, especialmente considerando o segmento e produto ou serviço que está sendo comercializado.
  • Perfil e experiência de cada vendedor: vendedores mais experientes tendem a vender mais do que os que entraram na empresa há pouco tempo (em casos assim, as metas podem ser diferentes por determinado período).
  • Objetivo geral da empresa: quanto a empresa, como um todo, quer crescer naquele período e quanto é preciso vender para chegar a esse resultado.
  • Número de profissionais disponíveis: a quantidade de vendedores deve ser compatível com a meta que a empresa quer alcançar, a fim de evitar sobrecarga dos profissionais.
  • Recursos disponíveis para o time de vendas: por exemplo, se o vendedor precisa de um veículo para ir até os clientes, a empresa vai disponibilizar um ou oferecer um auxílio combustível? Essa resposta impacta diretamente no cálculo da meta a ser atingida, pois é necessário dar as ferramentas certas para execução das tarefas.
  • Tempo para cumprimento das metas: antes de apresentar o número a ser alcançado por seus vendedores, considere se o tempo (dias, meses etc) que têm para isso permite atender à meta estabelecida.

Para ficar mais claro como definir metas de curto, médio e longo prazo e calculá-las, vamos usar um exemplo. Imagine uma loja de sapatos que queria aumentar seu volume de vendas em 300% no próximo mês.  

Considerando o produto, pode ser que tenha mais sucesso em meses comemorativos, como Dia dos Pais, das Mães ou Natal. Dessa forma, dependendo do mês que a meta esteja sendo definida, pode ser necessário um ajuste nesse percentual.

No caso, a empresa conta com apenas 5 vendedores e, dividindo esses 300%, cada um precisará vender 60% mais.

Se em um dia de bom movimento cada profissional consegue, em média, fazer 5 negócios (25 vendas diárias na loja toda, 750 ao mês), para chegar aos 60% estabelecidos individualmente, será preciso que cada um faça mais 3 vendas por dia.

Com esse cálculo de meta, se o gestor considerar que seu time tem as ferramentas necessárias para alcançá-la, além de tempo e experiência, basta informar aos vendedores e colocar a proposta em prática.

Como estabelecer metas para a sua empresa?

Agora que sabe de tudo isso, chegou o momento de aprender como estabelecer metas para a sua empresa. 

Para isso, basta seguir estes 5 passos:

  1. Tenha um objetivo claro
  2. Faça uma análise do mercado
  3. Verifique seus indicadores de vendas
  4. Considere a capacidade de entrega do time e da empresa
  5. Use a metodologia SMART
  6. Mensure os resultados

Confira a seguir como aplicar cada uma das etapas a seguir e aprenda como definir metas de vendas. 

1. Tenha um objetivo claro

O primeiro passo para saber como estabelecer metas de vendas é responder algumas questões como “Por qual motivo essa meta está sendo criada?” ou “Qual crescimento quero gerar para a empresa ao atingir esse número?”.

As respostas vão lhe dar o direcionamento de como criar objetivos e metas desafiadoras e que realmente façam diferença para a expansão do negócio.

2. Faça uma análise do mercado

Para que os números estabelecidos sejam alcançados, é preciso que o mercado esteja a seu favor. 

Ou seja, de nada adianta saber como estabelecer metas de vendas e “cobrar” resultados do seu time se o seu ramo de atuação não estiver aquecido na mesma proporção.

Assim, antes de definir seus números, faça uma pesquisa e veja como os consumidores estão respondendo aos produtos e serviços que a sua marca oferece.

3. Verifique seus indicadores de vendas

As metas de vendas futuras podem (e devem) ser baseadas em resultados anteriores. Afinal, a ideia é conseguir vender cada vez mais ou, no mínimo, não reduzir esse volume.

Por isso, antes de defini-las, veja seus indicadores de vendas anteriores, analise períodos que geraram mais ou menos vendas, entre outros pontos que podem servir como base para a nova definição.

4. Considere a capacidade de entrega do time e da empresa

Lembra que, anteriormente, falamos que é importante considerar a quantidade de vendedores antes de estabelecer as metas? O mesmo critério vale para a capacidade da empresa em cumprir o prometido pelo time.

Por exemplo, suponha que seus vendedores atingiram as metas e “prometeram” aos novos clientes entregar o produto adquirido em até 10 dias. 

No entanto, a sua empresa ainda precisa fabricar o item em questão e, considerando o novo volume de pedidos, vai precisar de, pelo menos, mais 5 dias além do prazo inicial.

Ou seja, a empresa, de modo geral, precisa ter capacidade para atender o estabelecido pelas metas. Do contrário, pode comprometer sua imagem e a relação com os clientes.

5. Use a metodologia SMART

A metodologia SMART é usada para a definição de objetivos das empresas, entretanto, também pode ser usada para a criação de metas claras, que facilitam a compreensão do que deve ser alcançado pelo seu time. 

Como apresentamos no nosso artigo,Objetivo SMART: o que é e como aplicar no seu atendimento? [GUIA COMPLETO]”,  uma meta SMART deve ser: 

  • S (Specific ou Específico): definição clara de qual é o objetivo, bem como o detalhamento de qual ponto se deseja alcançar.
  • M (Measurable ou Mensurável): definição da forma de mensuração, a qual precisa ser numérica.
  • A (Attainable ou Atingível): o objetivo a ser alcançado deve ser realmente possível de ser atingido.
  • R (Relevant ou Relevante): o objetivo definido deve gerar impacto positivo na empresa e nos clientes, bem como estar alinhado com o seu planejamento estratégico.
  • T (Time based ou Temporal): definição da data (prazo) que o período deve ser alcançado, por exemplo, mês, trimestre, semestre etc.

Um exemplo de meta SMART é: “aumentar em 15% a venda do produto “nome do produto” dentro da loja virtual durante do período de Black Friday em relação às vendas no mesmo período do ano passao”.

No vídeo abaixo confira como funcionam as metas SMART dentro da sua empresa. Confira!

https://www.youtube.com/watch?v=0D_MsAgc0iE

6. Mensure os resultados

Mas não basta saber como estabelecer metas de vendas, é preciso também fazer uma análise, de tempos em tempos, para ver se estão realmente sendo atingidas. 

Uma boa maneira de fazer isso é contando com as ferramentas certas. Um CRM de vendas, por exemplo, contribui para que você tenha uma visão geral da evolução do seu time, identificando os pontos positivos e os que precisam ser melhorados.

Além disso, utilizar um software de CRM otimiza o trabalho da equipe e ajuda a identificar valiosas oportunidades de negócios.

Sua empresa ainda não conta com uma solução como essa? Então leia o artigoComo justificar o custo de um CRM de vendas” e veja como obter um.

Quais os segredos para estabelecer metas plausíveis e alcançáveis?

Agora que você sabe como estabelecer metas de vendas para a sua empresa, temos mais algumas dicas que vão lhe ajudar a estabelecer metas plausíveis e alcançáveis:

  • Revise suas metas periodicamente e, especialmente, considere as variações do mercado;
  • Permita a participação dos vendedores durante a definição das metas, inclusive, sugerindo que cada um diga qual meta consegue (ou pretende) atingir no período;
  • Estabeleça metas individuais justas, que respeite cada profissional, mas que não gere privilégios;
  • Coloque prazos em suas metas;
  • Registre os resultados para servirem de parâmetro no futuro;
  • Crie ações internas que aumentem o engajamento dos profissionais;
  • Estabeleça metas ousadas e desafiadoras, mas humanas, ou seja, possíveis de serem atingidas sem sobrecarregar ou desmotivar seu time.

Mas tudo isso só será possível se os líderes também fizerem uma boa gestão e um bom planejamento de vendas. Afinal, os bons frutos só são colhidos quando todos se empenharem igualmente.

Para lhe ajudar neste ponto, nossa sugestão é a leitura do artigo “Gestão de equipe de vendas: 7 dicas poderosas para alavancar seus resultados”. Com certeza, você terá importantes insights para ajudar seu time e a sua empresa!

Ferramentas de vendas para acompanhamento de metas de vendedores

Sua empresa ainda está no tempo em que usávamos planilha de acompanhamento de metas de vendedores? Então, talvez o crescimento que você espera, precise de um apoio da tecnologia.

Uma das formas de alcançar metas mais desafiadoras e maiores, sem precisar ampliar o time de vendas da empresa, é aumentando a produtividade dos profissionais que já estão na equipe. Como? Com tecnologia! 

Se você torceu o nariz é melhor mudar sua postura se quiser escalar seu negócio, definir metas ousadas e conquistar o sucesso no setor, garantindo a motivação de seus colaboradores e o engajamento em vendas

Como dissemos ao longo deste artigo, a empresa também precisa fazer sua parte se desejar alcançar melhores resultados de vendas e estabelecer metas maiores para o time. 

Entre as obrigações da organização está o oferecimento de ferramentas que permitam que o time faça vendas no volume esperado. 

Grande parte do trabalho do dia a dia de um vendedor está relacionado com atividades que não são de vendas, como criação de relatórios, preenchimento de dados sobre os prospects e mais. 

Tudo isso pode ser automatizado por meio da automação de vendas e de ferramentas que permitem isso. 

Ao eliminar esse tipo de tarefa do dia a dia do seu vendedor sua empresa ganha em produtividade. 

Mas, nem só de automação de tarefas vive a produtividade de um vendedor. Sistemas como CRM de vendas contribuem para a execução de todas as etapas de um processo de prospecção e vendas, tornando o trabalho de vendas mais eficiente e rápido e permitindo que um mesmo vendedor se dedique a mais contatos por vez. 

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. Entre as funcionalidades do sistema de vendas estão:

  • centralizar todos os dados e interações dos clientes;
  • visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
  • identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;
  • possibilidade de fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
  • integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
  • acessar histórico de compras realizadas;

  • automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
  • registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
  • identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
  • acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

Conheça mais sobre a Zendesk no vídeo abaixo:

https://www.youtube.com/watch?v=MhiG33XrRdo

Em suma, estamos falando de uma plataforma de CRM de vendas que ajuda a:

  • aumentar a produtividade da sua equipe, 
  • ampliar o nível de satisfação dos seus clientes,
  • otimizar os processos e etapas de vendas, 
  • visualizar o pipeline de vendas
  • analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Você pode criar e gerenciar um pipeline alinhado aos seus negócios para que as equipes de vendas priorizem os clientes existentes e potenciais mais importantes.

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