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Funções de um gerente comercial: conheça as principais e o perfil necessário para ocupar esse cargo

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Julho 2020
Última modificação 22 Julho 2020

As funções de um gerente comercial se dividem, basicamente, entre gerenciar a equipe de vendas e criar ações para que a empresa venda mais.

No entanto, dentro dessas duas principais atividades, muitas atribuições estão envolvidas. É preciso não apenas selecionar os melhores profissionais, mas também estabelecer metas, objetivos, lidar com outros departamentos e muito mais.

Para tudo isso, é interessante que o perfil do gerente de vendas conte com algumas características próprias para o cargo, como espírito de liderança, competitividade, mas também ética e disciplina.

Neste artigo você vai conhecer as principais funções de um gerente comercial e quais qualidades deve ter o profissional que pretende ocupar esse cargo.

O que contempla o cargo de gerente comercial?

O gerente comercial, ou gerente de vendas, é o profissional responsável pela gestão da equipe de vendas

Dentro desse processo, cabe a ele selecionar, capacitar e motivar seu time. No entanto, suas tarefas não se limitam a essas. 

No gerenciamento de vendas também é preciso encontrar maneiras e soluções que contribuam para alcançar as metas estabelecidas e, ao mesmo tempo, manter o nível de satisfação dos clientes.

Ou seja, além do papel de liderança que faz parte das funções de um gerente comercial, orientações sobre aplicação de técnicas de vendas, pesquisa de mercado, zelar pelo bom relacionamento com o cliente no pré e no pós-venda também são responsabilidades desse profissional.

Somado a tudo isso, um chefe de vendas também deve se relacionar com o diretor comercial, assim como contribuir para o planejamento estratégico da empresa, integrando suas ações as da equipe de marketing.

Quais são as principais atribuições e funções de um gerente comercial? 

Como você pode ver, as funções de um gerente comercial são muitas. Se for isso mesmo que deseja para sua vida profissional, veja agora as principais atribuições desse cargo.

Planejamento

Tudo começa com um bom planejamento. Assim, a primeira das funções de um gerente comercial consiste em se planejar para, somente depois, iniciar as demais atribuições.

Dentro do conceito de planejamento de vendas é essencial que o gerente comercial conheça de maneira aprofundada o processo utilizado pela empresa.

Somente tendo esse conhecimento é que será possível definir os demais parâmetros de sua atuação e de sua equipe.

Além disso, se informar sobre o mercado ao qual a empresa pertence é bem importante para definir as ações estratégicas do departamento e fazer uma boa previsão de vendas.

Organização

Ao conhecer cada etapa do processo de vendas da empresa, fica mais fácil para esse gerente organizar as suas tarefas e as do seu time.

Aqui, as funções de um gerente comercial compreendem:

  • Definir metas e objetivos;
  • Organizar e determinar as atribuições de cada colaborador, tendo como base o perfil de atuação e experiência de cada um;
  • Delegar responsabilidades, definindo qual profissional mais adequado para cada função e extraindo o melhor disso;
  • Estabelecer as normas, regras e diretrizes que serão seguidas pela equipe.

Direção

Quando falamos das funções de um gerente comercial, não podemos esquecer que esse profissional atua como um líder

Ou seja, além de distribuir as tarefas e cobrar resultados, cabe a ele dar ferramentas e condições para que a sua equipe atenda aos seus comandos.

Nesse ponto, é fundamental que um gerenciamento de vendas contemple um ambiente de trabalho saudável em todos os sentidos, incluindo também questões comportamentais e emocionais.

Assim, um bom gerente comercial deve, diariamente, direcionar a sua equipe para alcançar os melhores resultados, se fazendo presente, mas sem deixar o autoritarismo tomar conta do relacionamento.

Com relação às ferramentas, cabe a esse gestor verificar, todos os dias, se sua equipe tem condições de trabalho, tais como ergonômicas e soluções que contribuam para otimizar o tempo das tarefas e o atendimento ao cliente.

Um CRM de vendas, por exemplo, é um software que reúne em um único ambiente todos os dados, informações e orientações dos clientes.

Dessa forma, o trabalho da equipe se torna muito mais ágil e dinâmico, aumentando o grau de satisfação dos clientes.

Aqui vale lembrar que, de acordo com o Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020, mais de 60% dos consumidores consideram que resolver seus problemas rapidamente é um ponto que torna um atendimento uma experiência boa.

Para mais de 20%, não ter que repetir as informações é tão importante quanto.

Controle

Lembra quando falamos que uma das funções de um gerente comercial era estabelecer metas e objetivos? Pois então, quando se fala em controle dentro do gerenciamento de vendas, estamos nos referindo ao acompanhamento desses resultados.

Ou seja, não basta determinar quais números e percentuais devem ser alcançados, mas também verificar se e como estão sendo.

A análise dos KPIs, indicadores-chave de desempenho, permite que o gerente de vendas não apenas identifique a evolução do seu trabalho e do seu time, mas também o crescimento (ou não) da lucratividade da empresa.

Com base nesses resultados é possível efetuar ajustes nos processos e na estrutura da equipe, sempre visando aumentar as vendas, manter a excelência no atendimento e a boa experiência do funcionário

Quais características fazem parte do perfil do gerente de vendas? 

Mas para conseguir cumprir com todas essas atribuições, é importante que o perfil do gerente de vendas seja compatível com o cargo. 

Por isso, veja as competências mais importantes que deve ter um gerente comercial.

Espírito de liderança

Ser líder é diferente de ser chefe.  Líder é o profissional que tem habilidade para desenvolver as habilidades de outras pessoas. Já o chefe é aquele que dita ordens a serem seguidas.

Ao adotar uma postura de líder e conseguir extrair o melhor de cada colaborador, todas as metas e objetivos tendem a ser atingidas sem desgastes ou contratempos.

Assista ao vídeo “What it takes to be a great leader” (O que é preciso para ser um grande líder) de Roselinde Torres:

Proatividade e agilidade

Entre as funções de um gerente comercial está a tomada de decisões. No entanto, muitas podem acontecer fora do planejado ou esperado.

Saber se antecipar aos problemas, bem como ter agilidade e confiança para solucioná-los é essencial para esse cargo.

Competitividade

O departamento de vendas costuma ser o mais competitivo dentro de uma empresa. Por isso, um dos traços do perfil do gerente de vendas é a competitividade. Ela é essencial para dar impulso às suas ações, mas também impulsionar a equipe.

Ética profissional

Porém, a competitividade não pode estar acima da ética profissional. Aqui, é fundamental não se esquecer que as atitudes do gerente comercial servem como exemplo para os demais membros da equipe.

Assim, ser ético é fundamental para manter a qualidade dos serviços, a transparência, a honestidade e a boa imagem do profissional e da empresa.

Habilidade de lidar e de ajudar as pessoas

Considerando que um gerente comercial lida com diversas pessoas em seu time, e ainda tem que tratar diariamente com profissionais de outros setores, outra característica para preencher esse cargo deve ser saber se relacionar.

Com relação à equipe de vendas, é preciso estar sempre disposto a ajudar, orientar e esclarecer dúvidas. Quanto aos demais departamentos, a contribuição ajuda para que a empresa alcance bons resultados em todas as áreas.

Conhecimentos específicos

Mas para auxiliar o time e outros setores é importante que o gerente comercial conheça bem os produtos e serviços que ajuda a comercializar.

Além disso, conhecimentos específicos sobre a área de atuação, por exemplo, técnicas de gestão, finanças, entre outros, são importantes diferenciais para o cargo.

Organização e disciplina

Para atender com excelência todas as funções de um gerente comercial é bastante indicado que o profissional seja organizado e disciplinado.

Isso porque, além de lidar com o atendimento ao cliente interno e externo, é preciso trabalhar com números, projeções, participar de reuniões e diversas outras tarefas.

A falta de disciplina e organização compromete não apenas o trabalho do gerente de vendas, mas de sua equipe e, consequentemente, nos resultados da empresa.

Paciência, determinação e autoconhecimento

Trabalhar com vendas nem sempre é fácil. É preciso ter paixão pelo que faz, mas, também, paciência e muita determinação, afinal, fechar uma venda pode ser um processo um tanto demorado.

Para conseguir essas duas características, ter autoconhecimento ajuda bastante. Um profissional que sabe seus limites encontra formas de melhorá-los, aumentando ainda mais suas qualidades.

Quais são os objetivos do cargo de gerente comercial?

Falando de maneira bem resumida, o principal objetivo do cargo de gerente comercial é aumentar o volume de vendas de uma empresa.

Mas você pode constatar até aqui que, para chegar a isso, diversas outras atribuições, responsabilidades, obrigações e posturas estão envolvidas.

Para vender mais é preciso trabalhar de modo que os clientes fiquem satisfeitos, mas os funcionários também. Nesse ponto, boas soluções e ferramentas contribuem bastante.

A Zendesk oferece software de CRM de vendas e de tickets de suporte ao cliente que ajuda a otimizar as tarefas das equipes e, com isso, promover atendimentos melhores, mais ágeis e pontuais.

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