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8 principais indicadores de vendas: como medir e otimizar para melhores resultados

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 November 2020
Última atualização em 16 November 2020

Os KPIs de vendas, ou indicadores-chave de performance, são usados para avaliar o desempenho da área dentro de uma empresa e funcionam como base para a tomada de decisões embasadas para as ações dentro do setor. Conhecer os principais indicadores de vendas ajuda a organização a otimizar processos e alcançar melhores resultados. 

O que são KPIs de vendas?

Assim como o marketing, e todo o aparato de informações que a transformação digital trouxe para as estratégias da área, permitindo segmentar público, medir resultados e acompanhar o retorno sobre cada investimento através de uma lista de dados acessados por diversas ferramentas, o setor de vendas também mudou muito nos últimos anos, também tendo acesso ao seu próprio aparato de ferramentas e dados

Esses dados coletados a partir da execução das estratégias de vendas permitem o acompanhamento de resultados da área. É possível, por exemplo, identificar:

  • Qual é a taxa de conversão de clientes por vendedores, 
  • Qual é o valor médio de compra por cliente, 
  • Qual é o custo de aquisição por cliente, 
  • Quanto tempo uma venda demora para ser realizada desde a identificação do lead, e mais. 

Todas essas, e outras, informações são valiosas para que os gestores de vendas possam otimizar os resultados do setor e refinar os processos que levam até eles. 

Os principais indicadores de vendas devem ser usados então como uma indicação do passado, na qual sua equipe é capaz de entender o que funcionou e quais são os gargalos da área, e um mapa para tomar decisões estratégicas no presente e para o futuro. 

Diante do leque de indicadores de vendas,  o “feeling” do vendedor e os achismos sobre o que funciona ou não dentro da empresa dão lugar para:

  • O aprendizado de técnicas de vendas modernas, 
  • A análise de dados, 
  • Treinamento em vendas, 
  • Mudança de processos e comportamentos orientados por métricas.  

Não há lugar para achismos e suposições. Os principais indicadores de vendas permitem que os gestores e vendedores da empresa identifiquem onde estão os erros e falhas do setor e concentrem seus esforços para resolvê-los. 

Ao melhorar um processo, melhora-se também seus resultados e, consequente, há um impacto direto no volume e na qualidade das vendas

Perceba como a área de vendas está cada vez mais próxima da ciência, da matemática e da lógica. Um verdadeiro jogo de números.

Principais indicadores de vendas  

Como dissemos acima, as métricas de vendas não servem apenas como apresentação do que aconteceu no passado. Ao contrário, devem ser usadas para a tomada de decisão sobre estratégias do presente e futuro. 

“Aonde foi que eu errei?”, essa é uma pergunta muito comum entre vendedores que não conseguiram converter leads e prospects em clientes. 

E é exatamente na busca pela resposta à essa pergunta que os principais indicadores de vendas atuam. 

De maneira geral, eles ajudam sua empresa a entender em quais etapas ela está pecando.  

Ao identificar onde está o erro é muito mais fácil concentrar os esforços em resolvê-lo, ao invés de trabalhar no modelo de tentativa e erro.

Imagine o trabalho de um médico. Quando ele tem em mãos um resultado de exame é muito mais fácil e eficiente tratar o problema do paciente. Os resultados do tratamento serão vistos em um menor espaço de tempo. 

Isso sem contar na economia de recursos que seriam investidos em tratamentos que tratam doenças que não existem enquanto não atuam sobre o real problema. 

Entendido o que são KPIs de vendas e seus benefícios vamos à lista dos principais indicadores de vendas:

  1. Número de oportunidades abertas
  2. Número de oportunidades concluídas
  3. Canais de Venda
  4. Ticket médio
  5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
  6. Lifetime Value (LTV)
  7. Tempo médio de venda
  8. Taxa de conversão

1. Número de oportunidades abertas

Quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar vendas? 

Essa é a pergunta que deve ser respondida em números nessa métrica de vendas. 

Todo o processo comercial começa com a busca por oportunidades. Essas oportunidades são leads que chegaram na sua empresa, seja por ações de Inbound ou por pesquisas que a sua equipe de vendas fez em busca de prospects.  

Leia também: Geração de leads: 5 canais para explorar + 5 dicas para turbinar os resultados

Por isso é importante medir quantas oportunidades de vendas estão sendo abertas. Afinal, sem oportunidades não há vendas. 

Mas qual é o volume ideal de oportunidades para a empresa?

Aqui você vai precisar fazer um acompanhamento histórico. Tente identificar quantas oportunidades são necessárias para bater a meta de vendas da sua empresa. 

Nem toda oportunidade se torna uma venda concreta, então identifique qual é o percentual de oportunidades que se tornam clientes no período. 

Se, por exemplo, se 10% das oportunidades se tornam clientes e você tem a meta de 100 clientes por período será necessário 1000 oportunidades entrando no mesmo período. 

Se você ainda não tem esses dados em mãos, não é tarde para começar a acompanhá-los.

Outros indicadores que podem ser acompanhados associado a esse são:

  • Número de leads gerados, 
  • Número de leads qualificados. 

É importante que a equipe de vendas saiba como fazer a pesquisa por prospects e também que receba bons leads do departamento de marketing, que por sua vez deve criar ações de captura de leads de acordo com o perfil ideal de cliente, definido em conjunto com o setor de vendas. 

Algumas ferramentas, como o Reach da Zendesk, te ajudam a gerar e gerenciar leads qualificados para vendas e são excelentes aliadas para ajudar as empresas ampliarem a produtividade nessa área. 

2. Número de oportunidades concluídas

Seguindo a linha do indicador de vendas que apresentamos acima, é importante medir quantas oportunidades estão se tornando clientes. 

Se há um percentual baixo de oportunidades se tornando clientes pode haver, por exemplo, um problema na captura dessas oportunidades. Elas podem não ter o perfil que a empresa realmente precisa.

Nesses casos é importante alinhar a persona do negócio. Devem participar desse alinhamento profissionais de atendimento, marketing e vendas, bem como os gestores da empresa e outros profissionais, se necessário.  

3. Conversão por canais de venda

Atenção! Por “conversão” você pode entender a conversão de visitantes em leads ou de leads em clientes. 

Separe essas duas métricas de vendas e acompanhe:

  • Quais canais de venda convertem mais usuários em oportunidades de vendas, 
  • Quais canais trazem mais oportunidades de venda que realmente são convertidas em clientes. 

Esse é um dos principais indicadores de vendas para sua empresa porque permite identificar quais são os canais mais eficientes para o setor de vendas e que podem receber um investimento ainda maior para gerar números ainda melhores. 

Também é importante identificar quais canais são pouco eficientes nesse aspecto e reavaliar o investimento realizado, ou mesmo se concentrar em identificar oportunidades para otimizar os resultados dessa fonte de leads e 

Esse indicador de vendas é importante porque ele ajuda sua empresa a realizar melhores investimentos, tanto de esforço quanto financeiros. 

Ao invés de ficar perdendo dinheiro com um canal que não traz resultado e você nem sabe disso, é possível, cortar esse canal da sua estratégia e realocar o investimento ou identificar os problemas que estão fazendo ele trazer pouco retorno e resolvê-los. 

4. Ticket médio

O ticket médio avalia qual é o valor médio que cada cliente “gasta” na empresa. 

Esse é um indicador de vendas e um indicador financeiro que pode ser trabalhado em conjunto com estratégias de upsell e cross selling, de maneira que a empresa amplie o ticket médio de cada cliente, oferecendo soluções mais completas e melhores, dentro das necessidades de cada cliente. 

Também é possível medir o ticket médio de cada vendedor individualmente e identificar quais conseguem melhores ticket médios e porque eles conseguem esses resultados. Assim é possível replicar para todos os demais profissionais. 

Aqui uma dica extra: faça sua equipe de vendas trabalhar como um time e não como rivais. Manter um nível de competição é interessante, mas desde que o clima da empresa e o sentimento de unidade seja mantido. Isso vai fazer sua empresa crescer muito mais rápido.

5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Quanto a sua empresa gasta para conquistar um cliente? 

Medir isso é fundamental para saber se você está gastando muito ou se o cliente está realmente trazendo lucro para a empresa. 

O custo de aquisição de clientes pode ser um problema para a empresa, por isso está na lista de principais indicadores de vendas. 

Sua fórmula é bastante simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Nesse cálculo de custos é importante incluir investimentos em: 

  • Salários, 
  • Comissões de vendas, 
  • Treinamentos de vendedores, 
  • Ferramentas e softwares, 
  • Viagens e mais.

Inbound marketing e Inside Sales são estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes porque reduzem o custo da operação de vendas. 

6. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value, ou valor do tempo de vida do cliente, é um KPI de vendas que mede o lucro que cada cliente gera para empresa ao longo do tempo. 

É a quantidade de valor que um cliente oferece a sua empresa ao longo do tempo em que permaneceu como cliente. 

A fórmula para o cálculo desse KPI de vendas é:

LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção 

É um dos principais indicadores de vendas para negócios de venda recorrente, como sistemas SaaS e assinaturas, por exemplo. 

Quando você tem um LTV alto, o custo de aquisição do cliente é compensado. Por isso, você pode ouvir que nos primeiros meses um cliente traz pouco ou nenhum lucro para a empresa. Seu pagamento está apenas cobrindo o CAC. Mas a partir de um certo ponto o cliente passa a gerar lucro para a organização. 

Esse é um dos pontos que marcam a importância de um excelente atendimento ao cliente, que seja capaz de reter esses consumidores. 

7. Tempo médio de venda

Quanto tempo médio sua empresa precisa para converter uma oportunidade em venda

Empresas B2B, geralmente, possuem tempos médios de venda maiores, porque realizam vendas mais complexas. 

Entretanto, se esse indicador apresenta um ciclo muito longo, é sinal de que sua empresa precisa investir em uma atualização dos processos ou reavaliar o perfil dos leads que está coletando. 

Em muitos casos, o tempo médio de venda é longo porque o setor de vendas trabalha com leads em fases mais iniciais do funil de vendas

Esses leads possuem perfil de compra, mas ainda não estão prontos para comprar. Isso faz com que os vendedores gastem muito tempo avançando-os por entre as etapas do funil de vendas. 

O setor de marketing pode ajudar a reduzir esse tempo, realizando as etapas de nutrição e qualificando os leads, antes de encaminharem os contatos para o setor de venda. 

8. Taxa de conversão

Dos leads trabalhados por seus representantes de vendas, quantos se tornam clientes? 

Estamos falando aqui da etapa final do processo de vendas e, por isso, esse é um dos principais indicadores de vendas com os quais sua equipe deve se preocupar. 

A conversão é o objetivo final do setor de vendas, por isso, manter boas taxas dentro dessa métrica é uma questão de sobrevivência. 

Existem muitas questões relacionadas a baixas taxas de conversão, entre elas as principais são:

  • Erros na qualificação dos leads que chegam ao setor de vendas, 
  • Processos de vendas ineficientes.

Investir em ferramentas de vendas, que tornam o processo mais rápido e eficaz, bem como ajudam a manter um bom relacionamento entre vendedores e prospects, é fundamental para que as oportunidades que chegam até o setor sejam bem trabalhadas

Nesse sentido, indicamos que leia nosso artigo “O que é CRM de vendas: definição e 9 motivos para investir em uma plataforma de Customer Relationship Management e entenda porque essa ferramenta é indispensável para qualquer setor de venda.

Com um CRM de vendas, por exemplo, é possível entender seus clientes, aprimorar o ciclo de vendas e oferecer o upgrade ideal, na hora certa.

A Zendesk conta com uma série de soluções integradas de relacionamento com o cliente que podem ajudar sua empresa a conhecê-lo melhor e criar ofertas de valor. Uma delas é o Zendesk Sell, uma ferramenta de CRM que vai superar suas expectativas.

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