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Cross selling e up selling: como essas estratégias comerciais podem ajudar a alavancar as suas vendas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 17 Julho 2020
Última modificação 17 Julho 2020

Cross selling e up selling, já ouviu falar nessas técnicas de vendas?

Para você ter ideia de sua importância, um pesquisa mostrou que 35% das vendas da Amazon são fruto de cross selling.

Portanto, se você está pensando em como aumentar os resultados de vendas da sua empresa, você precisa implementar as estratégias de cross selling e up selling.

Neste artigo, você vai entender o que significa cross selling e o que significa upselling e como essas estratégias podem te ajudar a aproveitar melhor o potencial de compra dos seus clientes e alavancar os resultados comerciais da sua empresa.

Continue a leitura e confira também alguns exemplos e estas 3 dicas para se inspirar e colocar em prática as vendas adicionais e as vendas cruzadas:

  1. Ofereça soluções relevantes e dentro do contexto
  2. Considere o perfil dos clientes
  3. Faça uso de um software especializado em dados

Leia também: Atendimento ao cliente e o impacto em novas vendas

O que é upsell?

Podemos definir o que é upsell (vendas adicionais) como uma estratégia que consiste em oferecer ao cliente uma solução superior a que ele está pensando em adquirir ou que ele já adquiriu.

É uma forma de melhorar a aquisição do comprador e aumentar o ticket da empresa. Geralmente, o produto ou serviço oferecido no up selling é mais caro que o anterior, justamente por possuir mais recursos ou ser de melhor qualidade.

Ou seja, o up selling tem como objetivo fazer com que o cliente compre uma versão acima do modelo que ele já tem ou pretende ter.

Exemplos de up selling

  • Quando o cliente vai a uma loja de celulares para comprar um aparelho novo, ele está decidido a comprar um iPhone XS. Porém, ao chegar na loja, o vendedor mostra que, por um valor a mais, o cliente pode levar o iPhone XS Max, que tem mais recursos e uma diferença de preço razoável.
  • Outro exemplo são os serviços de assinatura de TV a cabo. É comum que as operadoras entrem em contato com seus clientes tentando convencê-los a migrar para um plano com mais canais por um “pequeno” valor a mais na mensalidade.
  • As empresas de telefonia também adoram fazer upsell de seus planos oferecendo mais gigas de navegação e acesso a aplicativos que não consomem os dados móveis.

O que é cross selling?

Já o que é cross selling (vendas cruzadas), pode ser definido como uma estratégia em que é oferecido ao cliente produtos complementares ao que ele já adquiriu ou está prestes a adquirir.

No cross selling, o cliente é estimulado a adquirir soluções que complementem sua experiência. Os produtos oferecidos combinam com a compra inicial.

Exemplo de cross selling

  • Um exemplo de uso da estratégia de cross selling é comumente observado no e-commerce. Quando o cliente está prestes a finalizar o seu pedido, quase sempre aparece na tela uma mensagem do tipo “você também vai gostar de:” ou “quem comprou esse produto também levou:”.
  • Nas lojas físicas, voltando no exemplo do cliente que está interessado no iPhone X, o vendedor pode oferecer os fones de ouvido AirPods, capas para o celular ou películas anti-impacto.

Dessa forma, o cliente tem a oportunidade de ter uma experiência mais completa com o produto que está adquirindo. Já a empresa consegue aumentar o seu ticket médio.

Veja também: Estratégia de vendas de serviços: 6 dicas para aumentar a aquisição das suas soluções

Cross selling e up selling: 3 dicas essenciais 

Agora que você já sabe mais sobre cross selling e up selling, confira a seguir 3 dicas básicas para implementar essas estratégias de maneira eficiente e aumentar o faturamento da sua empresa.

1. Ofereça soluções relevantes e dentro do contexto

A primeira dica para implementação de cross selling e up selling marketing é oferecer produtos ou serviços que tenham a ver com a aquisição original do cliente.

Ou seja, não faz sentido você oferecer um microondas para o cliente que está comprando um iPhone X, seja na venda adicional ou na cruzada.

2. Considere o perfil dos clientes

Também é de extrema importância considerar o perfil de cada cliente. Busque levantar informações sobre histórico de compras, quanto ele está disposto a pagar, aspectos que ele mais valoriza etc.

Assim, é possível ser mais assertivo na hora de oferecer as soluções complementares ou os upgrades.

3. Faça uso de um software especializado em dados

A tecnologia pode ser uma grande aliada das suas estratégias de cross e up sell. Por meio de um software especializado em coleta, armazenamento e gestão de dados (como uma plataforma de CRM), é possível entender melhor seus clientes e aprimorar o ciclo de vendas.

Bom, ficou claro o que é cross selling e up selling? Agora que você já sabe mais sobre essas estratégias comerciais, que tal colocá-las em prática na sua empresa para alavancar as vendas?

Saiba mais: Estratégias para aumentar vendas: 4 ideias para alavancar seu desempenho

A Zendesk conta com uma série de soluções integradas de relacionamento com o cliente que podem ajudar sua empresa a conhecê-lo melhor e criar oferta de cross selling e up selling de forma extremamente assertiva. Uma delas é o Sell, uma ferramenta de CRM que vai superar suas expectativas.

Saiba mais sobre ela: Geração rápida de leads com o Sell e o Reach