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Estratégia de vendas de serviços: 6 dicas para aumentar a aquisição das suas soluções

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 17 Junho 2020
Última modificação 17 Junho 2020

Você sabe como oferecer prestação de serviços de qualidade?

Acredita que sua empresa é uma excelente prestadora de serviços?

E seus clientes, concordam com você?

Segundo uma pesquisa da Bain & Co 80% das grandes empresas acreditam que seus serviços são do mais alto nível, no entanto, apenas 8% de seus clientes confirmam essa impressão das empresas.

Portanto, para vender mais, é preciso mudar esse posicionamento de seus clientes.

O que acontece é que a estratégia de vendas de serviços se difere um pouco daquela aplicada à comercialização de produtos. Isso porque o serviço possui um caráter mais abstrato, o que requer do vendedor uma habilidade maior para “concretizar” a solução oferecida e aguçar o interesse do cliente.

Pensando nisso, elaboramos este artigo com 6 dicas essenciais de como vender prestação de serviços. Continue a leitura e confira nas próximas linhas essas 6 estratégias que devem ser adotadas para aumentar as suas conversões:

Leia mais: Estratégias para aumentar vendas: 4 ideias para alavancar seu desempenho

6 dicas de estratégia de vendas de serviços

Vender serviços pode ser bem mais complexo que vender produtos, pois é preciso tangibilizar benefícios. Veja algumas maneiras superar esse desafio.

1. Entenda que problemas o seu serviço pode solucionar

O serviço que você oferece precisa ser encarado como uma solução. Nesse sentido, como dica de estratégia de vendas de serviços, é fundamental entender que problemas você pretende solucionar.

É necessário que você tenha muito bem estabelecido de que maneira seus serviços podem facilitar a vida do cliente, que dores ele pode sanar. A partir disso, ficará mais fácil convencer o cliente a fechar negócio com a sua empresa.

2. Identifique e ressalte os diferenciais do seu serviço

Em que aspectos o seu serviço se diferencia do serviço oferecido por seus concorrentes?

Mais do que saber a resposta para esse questionamento, é de extrema importância que você o evidencie para o seu público.

Com mercados cada vez mais competitivos, você precisa encontrar o seu diferencial e focar nele.

Ou seja, se você quer saber como vender prestação de serviços, procure responder: 

  • Por que seus clientes devem optar pelos seus serviços e não pela concorrência? 
  • O que a sua solução tem de tão especial?

Encontre a sua resposta e concentre os seus esforços nisso. Para fazer isso, pesquisas de satisfação com os clientes e entrevistas com clientes-chave podem ser de grande ajuda.

Leia também: Pesquisa de satisfação do cliente: por que é importante e 3 métodos para implementar na sua empresa

3. Tenha em mente o perfil de cliente ideal

Nesta estratégia de como oferecer prestação de serviços, você precisará criar um perfil de cliente ideal.

Para isso, é necessário entender as características demográficas de comportamentais do público que você deseja atingir.

Quando você cria uma buyer persona, é possível ser mais assertivo na hora de direcionar esforços e definir quais argumentos utilizar nas abordagens comerciais. 

4. Escolha bem os seus canais de comunicação

Outro aspecto fundamental da estratégia de vendas de serviços se refere aos canais de comunicação utilizados para divulgar a sua solução e manter um relacionamento com os clientes.

A escolha dos canais mais adequados precisa estar de acordo com o perfil ideal de clientes e com o tipo de mídia que eles mais consomem. Assim, você será mais eficiente na hora de levar a sua mensagem até eles e também quando eles vierem até você para esclarecer alguma dúvida ou adquirir o seu serviço.

E-mail, chatbot, redes sociais, blog e telefone são alguns exemplos de canais que você pode implementar nas suas estratégias de comunicação e marketing.

Leia também: Como aumentar sua taxa de sucesso de vendas com o chat em tempo real

Veja, neste vídeo, a importância de contar com canais de comunicação ágeis e integrados:

5. Adote um discurso com foco no emocional nas vendas B2C

Não há como conseguir clientes com um estratégia de vendas de serviços B2C que não atinja a camada emocional do tomador de decisão.

Tendo isso em vista, o discursos de vendas precisa ir além das soluções práticas e objetivas que o serviço tem a oferecer. É necessário apelar para aspectos subjetivos.

Uma empresa de serviços de hospedagem, por exemplo, não vende apenas “um lugar para os hóspedes passarem alguns dias”. Elas vendem toda a experiência do serviço, o conforto, o descanso merecido, os momentos com a família etc.

Portanto, não deixe de adotar um discurso com foco no lado emocional, mas sem deixar de mencionar os aspectos mais objetivos e racionais.

6. Ofereça um período de free trial

Dependendo do tipo de serviço que a sua empresa comercializa, oferecer um período de free trial pode ser uma ótima estratégia para aumentar as vendas.

Antes de adquirir um serviço, o cliente precisa ter a certeza de que aquela é, de fato, a solução que ele precisa. Sendo assim, nada mais justo permitir que ele experimente a solução por um tempo determinado antes de tomar sua decisão.

As plataformas de streaming e as empresas que vendem Software as a Service (SaaS) costumam adotar essa estratégia. Geralmente de 7 a 30 dias, essas prestadoras de serviço disponibilizam suas soluções gratuitamente; se o cliente gostar, ele faz a aquisição.

Essas foram as nossas 6 dicas de estratégia de vendas de serviços. Estude-as com cuidado e implemente aquelas que mais combinam com as características do seu negócio e alavanque seus resultados.

A Zendesk conta com mais de 125 mil clientes que se valem se duas soluções integradas de atendimento e engajamento clientes. Por meio delas sua empresa tem acesso a informações completas em tempo real e, assim, pode planejar suas estratégias com muito mais assertividade e eficiência.