Estratégia de vendas de serviços: 6 dicas para aumentar a aquisição das suas soluções

Quando o produto negociado pela empresa é a execução de um trabalho, é necessário planejar cada etapa da estratégia de vendas de serviços, para superar os desafios únicos desse ramo de atuação.

Por comercializar um item intangível, é importante aproveitar ao máximo os recursos de venda de serviços, não basta ser uma excelente prestadora.

Segundo pesquisa da Bain & Co, 80% das grandes empresas acreditam que seus serviços são do mais alto nível, porém, apenas 8% de seus clientes concordam com essa afirmação.

Portanto, é recomendado deixar o ego e o orgulho de lado, descobrindo novos métodos para desenvolver e negociar propostas vantajosas para seu negócio, assegurando experiências positivas e satisfação para seus contratantes.

O que acontece é que a estratégia de vendas de serviços se difere um pouco daquela aplicada à comercialização de produtos. Isso porque o serviço possui um caráter mais abstrato, o que requer do vendedor uma habilidade maior para “concretizar” a solução oferecida e aguçar o interesse do cliente.

Pensando nisso, elaboramos este artigo com 6 dicas essenciais de como vender prestação de serviços. Antes, vamos abordar tópicos que precisam ser discutidos no planejamento das suas ações, incluindo:

• o que é estratégia de vendas de serviços;
• desafios de venda de serviços;
• como negociar e vender a prestação de serviços.

Leia mais: Estratégias para aumentar vendas: 4 ideias para alavancar seu desempenho

Estratégia de vendas de serviços: o que é?

A estratégia de venda de serviços é o conjunto de planos, ações e recursos utilizados para elaborar propostas, negociar contratos e consolidar parcerias para uma organização prestadora. O mercado B2B, entre empresas, é o principal campo de aplicação desses contratos.

Porém, saber como vender prestação de serviços é bem diferente de atuar como fornecedor de matéria-prima. O item comercializado é um trabalho, abstrato e diretamente proporcional aos recursos humanos empregados na tarefa a ser executada. 

O cliente não consegue pegar o produto ou fazer comparativos concretos. Para conhecer o padrão de qualidade e potencial da solução, ele conta principalmente com as informações passadas pelo vendedor. 

Dessa forma, já é possível confirmar que o processo de venda de serviços tende a ser mais complexo e exigir mais atenção da equipe responsável por conduzir as negociações.

4 grandes desafios da venda de serviços

Os principais desafios da venda de serviços são:

1. dificuldade em encontrar o perfil de cliente ideal;
2. limitações da equipe de vendas;
3. dificuldade de explicar o serviço prestado;
4. falta de planejamento e cuidado na criação de propostas.

Dificuldade em encontrar o perfil de cliente ideal

Para começar, encontrar o ICP para a prestadora de serviços não é tão intuitivo quanto em outros mercados. A sigla significa Perfil Ideal de Consumidor, desenvolvido pelo time de marketing e vendas, para reunir as características do cliente que mais aproveitaria o tipo de serviço prestado.

Para superar esse obstáculo, o processo de captação e qualificação de leads precisa ser bem ajustado e contar com uma persona assertiva, que realmente descreve o público que mais se interessa pela atividade negociada.

Limitações da equipe de vendas

Quando os membros do time não recebem a capacitação necessária e desconhecem como funciona a venda de serviços, as limitações refletem também nos resultados alcançados. Nesse ponto, o papel do gestor é de grande importância, para desenvolver treinamentos e talentos necessários;

Dificuldade de explicar o serviço prestado

O pitch é a apresentação da proposta, uma das etapas mais importantes e decisivas da estratégia de venda de serviços. É o momento de defender a qualidade do trabalho e não deixar dúvidas que fechar negócio é a escolha certa.

Mesmo assim, um profissional que não está habituado ao modelo B2B e desconhece as especificações técnicas tende a criar mais questionamentos do que fornecer soluções para o cliente.

Falta de planejamento e cuidado na criação de propostas

O último desafio da lista é causado pela falta de planejamento e atenção na elaboração do contrato de serviço, quando o vendedor tenta fechar negócio a qualquer custo, e acaba criando uma situação que não é rentável para a prestadora ou que se torna um inconveniente para o cliente.

A reputação é muito importante para ter sucesso no fechamento de parcerias entre empresas.

Como desenvolver e apresentar propostas de serviços?

As etapas para desenvolver e apresentar propostas de venda de serviços são as seguintes:

1. levantamento de informações relevantes;
2. estruturação básica da proposta;
3. descrição do serviço;
4. apresentação da empresa prestadora;
5. definição essencial da solução;
6. apresentação de diferenciais;
7. descrição de objetivos;
8. demonstração do plano de ação;
9. justificativa do investimento.

Levantamento de informações relevantes

Para criar uma proposta irrecusável e aumentar as chances de fechar vendas de serviços, o responsável pelo contrato precisa estudar e reunir o máximo de informações possíveis antes de definir as cláusulas do documento. 

Estruturação básica da proposta

A forma como elas aparecem e são apresentadas ao prospecto precisam ser organizadas com cuidado. Junto disso o pitch de vendas deve conduzir o processo de decisão do cliente, sem retirar sua autoridade ou ser presunçoso.

Descrição do serviço

O próximo passo é descrever de maneira breve e clara o serviço prestado. O vendedor deve encontrar o equilíbrio ideal para demonstrar domínio técnico, sem despejar um volume excessivo de informações antes da hora.

Apresentação da empresa prestadora

A reputação e a credibilidade da prestadora de serviços costumam ser muito relevantes na negociação de contratos. É recomendado listar as certificações que atestam a qualidade e o compliance, além de testemunhos de parceiros que já confiam e investem na fornecedora.

Definição essencial da solução

Sempre que possível, apresente uma frase de efeito, que descreve a essência da solução apresentada. É uma forma de impactar e chamar a atenção do cliente na hora da negociação, introduzindo os diferenciais do produto logo a seguir

Apresentação de diferenciais

A comunicação dos diferenciais e recursos do serviço oferecido precisam ficar claros para o prospect. A explicação exige objetividade e transparência, enaltecendo os pontos fortes da proposta.

Descrição de objetivos

A descrição de objetivos é essencial para que o cliente tenha uma expectativa sólida de resultados. É uma forma de suprir a falta de dados concretos e um produto palpável.

Demonstração do plano de ação

Depois de deixar claro qual o destino, está na hora de explicar como será a jornada. Um plano de ação bem estruturado e fácil de entender é relevante para demonstrar as capacidades técnicas e a organização da prestadora de serviços.

Justificativa do investimento

Para finalizar, informe o valor do investimento e seja detalhista na hora de justificar esse número. Também é recomendado aproveitar o momento para relembrar os benefícios que ele terá acesso com a sua contratação.

6 dicas de estratégia de vendas de serviços

Vender serviços pode ser bem mais complexo que vender produtos, pois é preciso tangibilizar benefícios. Veja algumas maneiras de superar esse desafio.

1. Entenda que problemas o seu serviço pode solucionar

O serviço que você oferece precisa ser encarado como uma solução. Nesse sentido, como dica de estratégia de vendas de serviços, é fundamental entender que problemas você pretende solucionar.

É necessário que você tenha muito bem estabelecido de que maneira seus serviços podem facilitar a vida do cliente, que dores ele pode sanar. A partir disso, ficará mais fácil convencer o cliente a fechar negócio com a sua empresa.

2. Identifique e ressalte os diferenciais do seu serviço

Em que aspectos o seu serviço se diferencia do serviço oferecido por seus concorrentes?

Mais do que saber a resposta para esse questionamento, é de extrema importância que você o evidencie para o seu público.

Com mercados cada vez mais competitivos, você precisa encontrar o seu diferencial e focar nele.

Ou seja, se você quer saber como vender prestação de serviços, procure responder: 

• Por que seus clientes devem optar pelos seus serviços e não pela concorrência? 
• O que a sua solução tem de tão especial?

Encontre a sua resposta e concentre os seus esforços nisso. Para fazer isso, pesquisas de satisfação com os clientes e entrevistas com clientes-chave podem ser de grande ajuda.

Leia também: Pesquisa de satisfação do cliente: por que é importante e 3 métodos para implementar na sua empresa

3. Tenha em mente o perfil de cliente ideal

Nesta estratégia de como oferecer prestação de serviços, você precisará criar um perfil de cliente ideal.

Para isso, é necessário entender as características demográficas comportamentais do público que você deseja atingir.

Quando você cria uma buyer persona, é possível ser mais assertivo na hora de direcionar esforços e definir quais argumentos utilizar nas abordagens comerciais. 

4. Escolha bem os seus canais de comunicação

Outro aspecto fundamental da estratégia de vendas de serviços se refere aos canais de comunicação utilizados para divulgar a sua solução e manter um relacionamento com os clientes.

A escolha dos canais mais adequados precisa estar de acordo com o perfil ideal de clientes e com o tipo de mídia que eles mais consomem. Assim, você será mais eficiente na hora de levar a sua mensagem até eles e também quando eles vierem até você para esclarecer alguma dúvida ou adquirir o seu serviço.

E-mail, chatbot, redes sociais, blog e telefone são alguns exemplos de canais que você pode implementar nas suas estratégias de comunicação e marketing.

Leia também: Como aumentar sua taxa de sucesso de vendas com o chat em tempo real

Veja, neste vídeo, a importância de contar com canais de comunicação ágeis e integrados:

5. Adote um discurso com foco no emocional nas vendas B2C

Não há como conseguir clientes com uma estratégia de vendas de serviços B2C que não atinja a camada emocional do tomador de decisão.

Tendo isso em vista, os discursos de vendas precisam ir além das soluções práticas e objetivas que o serviço tem a oferecer. É necessário apelar para aspectos subjetivos.

Uma empresa de serviços de hospedagem, por exemplo, não vende apenas “um lugar para os hóspedes passarem alguns dias”. Elas vendem toda a experiência do serviço, o conforto, o descanso merecido, os momentos com a família etc.

Portanto, não deixe de adotar um discurso com foco no lado emocional, mas sem deixar de mencionar os aspectos mais objetivos e racionais.

6. Ofereça um período de free trial

Dependendo do tipo de serviço que a sua empresa comercializa, oferecer um período de free trial pode ser uma ótima estratégia para aumentar as vendas.

Antes de adquirir um serviço, o cliente precisa ter a certeza de que aquela é, de fato, a solução que ele precisa. Sendo assim, nada mais justo permitir que ele experimente a solução por um tempo determinado antes de tomar sua decisão.

As plataformas de streaming e as empresas que vendem Software as a Service (SaaS) costumam adotar essa estratégia. Geralmente de 7 a 30 dias, essas prestadoras de serviço disponibilizam suas soluções gratuitamente; se o cliente gostar, ele faz a aquisição.

Essas foram as nossas 6 dicas de estratégia de vendas de serviços. Estude-as com cuidado e implemente aquelas que mais combinam com as características do seu negócio e alavanque seus resultados.

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