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Artigo 13 min read

Planejamento estratégico de vendas: monte o seu em 7 passos!

Por Zendesk

Última atualização em 21 março 2024

O planejamento estratégico de vendas é uma ferramenta que ajuda os gestores a direcionarem seus vendedores, a fim de que saibam qual caminho trilhar para obterem os melhores resultados dentro do setor comercial.

Diariamente, o time comercial de uma empresa precisa lidar com diversas questões que vão muito além de simplesmente vender um produto ou serviço aos clientes.

Uma delas diz respeito à elaboração dos objetivos do plano estratégico de vendas, que visa alcançar metas e melhorar indicadores de conversão.

Pensando nisso, organizar um planejamento estratégico de vendas engloba questões como:

  • entender a situação atual da empresa;
  • dominar os resultados do seu time;
  • conhecer o perfil do cliente que pretende alcançar;
  • traçar ações para conquistar o volume de vendas pretendido.

Mas como fazer um planejamento estratégico de vendas que realmente ajude sua empresa a converter mais clientes com menos esforço – e gastos? Como ampliar o retorno sobre investimento (ROI)? Nós estamos aqui para te ajudar!

Neste post, listamos os sete principais passos a serem seguidos para criar um plano de vendas sólido e promissor, alinhado com o potencial e objetivos da empresa.

Resumo

  • O planejamento estratégico de vendas é um documento responsável por estruturar o processo de vendas de uma empresa. Sua função é guiar a ação dos times para atrair leads, aumentando as conversões e fidelizações.
  • O planejamento de vendas se divide em quatro etapas principais, são elas: conhecer o público-alvo, converter leads em clientes, aplicar estratégias de fidelização e aproveitar todo o potencial desses clientes convertidos.
  • Para criar um bom planejamento, é preciso realizar uma análise da empresa e de seu time, estabelecer boas metas e criar estratégias para alcançá-las junto de um cronograma de ação que deve incluir métricas de acompanhamento.

Conteúdos relacionados

O que é planejamento estratégico de vendas e qual a sua importância?

Um planejamento estratégico de vendas é um documento que estrutura o processo de vendas de uma empresa. 

Podemos dizer que ele funciona como um mapa, o qual dá as diretrizes necessárias para que os times de vendas atuem e possam:

  • atrair mais leads
  • converter mais,
  • aumentar suas taxas de fidelização.

De modo geral, o planejamento estratégico de vendas é elaborado por um gestor da área, por exemplo, o gerente comercial. No entanto, para que traga resultados ainda melhores, esse documento pode ser criado em parceria com demais membros da equipe.

Entre os objetivos de um planejamento estratégico de vendas estão definir ações, planejar e gerenciar os resultados obtidos.

Por isso, sua elaboração contempla todas as etapas que envolvem esse processo, ou seja:

  • definição de metas, 
  • análise da equipe, 
  • posicionamento pós-venda etc.

Quais são as 4 fases da estratégia de vendas?

As quatro fases de uma estratégia de venda são:

  1. conhecer o público-alvo;
  2. conquistar a conversão dos prospects em clientes;
  3. reter os clientes convertidos;
  4. explorar o potencial de clientes fidelizados.

A estratégia de vendas representa as ações desenvolvidas para alcançar os objetivos comerciais de uma empresa, com o ideal de gerar maior faturamento e melhorar o aproveitamento das oportunidades de negócio geradas por ela.

Mesmo que a organização do planejamento varie de um caso para outro, é possível ter uma noção geral e delimitar as quatro fases da estratégia de vendas, conforme citado no início do tópico. Continue lendo e entenda melhor:

1. Conhecer o público-alvo

A primeira etapa consiste em determinar qual o perfil ideal do cliente, ou seja, conhecer as características, comportamentos e necessidades de quem faz parte do público-alvo da marca, pessoas que têm mais chances de demonstrar interesse e adquirir os produtos e serviços ofertados.

2. Conquistar o cliente

A fase seguinte é a da conquista, que compreende toda a jornada de compras da empresa, por todo o funil de vendas. No primeiro momento, há uma apresentação generalizada dos assuntos que ela domina, para atrair leads, que posteriormente passam pelo processo de qualificação, para amadurecer a ideia de fazer uma compra.

O final da conquista é a conversão do cliente em potencial em comprador, quando os argumentos utilizados pelos vendedores são bem-recebidos e geram uma resposta positiva do público.

Aqui a estratégia começa a dar retorno, mas ela está longe de terminar.

3. Reter o cliente

A próxima etapa é chamada de retenção ou fidelização de clientes, que consiste em ações de pós-venda para manter o interesse e a recorrência de negócios entre marca e consumidor.

A manutenção desses compradores é mais vantajosa do que conquistar novos negócios, por isso é tão importante se esforçar para atender completamente às expectativas do público e proporcionar uma experiência de máxima satisfação.

4. Explorar o potencial do cliente fidelizado

Depois de formar clientes fidelizados, a estratégia de vendas passa a explorar o potencial desse consumidor de agir pela manutenção e promoção da organização que está lhe atendendo.

Além de ajudar na manutenção da reputação da empresa e promovendo suas soluções para outros consumidores em potencial, os usuários mais fiéis, que desfrutam de uma experiência de compra mais fluida e personalizada, estão dispostos a gastar mais e fazer pedidos com maior frequência.

De acordo com o relatório Customer Experience Trends, da Zendesk, 70% dos clientes afirmam que um atendimento customizado e eficaz pode motivá-los a comprar mais vezes e até aumentar o valor do ticket médio.

Sistemas de planejamento estratégico: o que são? + 3 exemplos

Os sistemas de planejamento estratégico são softwares e outras ferramentas digitais que dão apoio para o desenvolvimento, implementação e monitoramento do resultado das ações de uma organização.

As funcionalidades variam de acordo com a área que utiliza o recurso, que pode ser o time de vendas, suporte, marketing ou até o RH. 

Confira alguns exemplos de sistema de planejamento estratégico:

  1. Zendesk: solução interessante para empresas que buscam melhorar o relacionamento com os clientes e otimizar a performance de equipes de venda e suporte ao consumidor;
  2. Perdoo: esse sistema pode ser aplicado em diferentes abordagens, servindo para organização do plano estratégico com base na metodologia OKR, que significa Objective and Key Results, ou seja, objetivos e resultados-chave;
  3. BetterWorks: este sistema de gestão estratégica é voltado principalmente para o setor de RH, bem como ações que visam melhorar a retenção de talentos na empresa. De qualquer modo, é uma opção interessante para alcançar melhores resultados a longo prazo.

Como montar um planejamento estratégico de vendas eficaz?

É importante que você saiba que não existe um modelo único de como fazer um planejamento de vendas, entretanto, aqui buscamos organizar etapas eficientes e direto no ponto, para que seu plano de ação possa sair do papel rapidamente, levando sua empresa aos resultados que deseja, o mais rápido possível. 

Nosso planejamento estratégico de vendas lhe dará sete passos importantes para que você e sua equipe conquistem os objetivos de negócio. Porém, nada impede que você o adapte à realidade da sua empresa.

Logo, o passo a passo de como montar um  planejamento estratégico de vendas inclui:

  1. Inicie com uma análise da sua empresa e do seu time
  2. Busque conhecer melhor o seu cliente ideal
  3. Estabeleça metas claras e possíveis de serem alcançadas
  4. Defina quais estratégias serão usadas para alcançá-las
  5. Estabeleça um fluxo para o seu planejamento
  6. Crie um cronograma de ações
  7. Defina as métricas e mensure os resultados

Entenda melhor cada etapa da estratégia para vender mais, a seguir.

1. Inicie com uma análise da sua empresa e do seu time

Geralmente, quando um planejamento estratégico de vendas é elaborado, a empresa já está há algum tempo em atividade e seu objetivo é aumentar seu faturamento.

Por isso, antes de definir para onde ir e como ir, é importante saber em que ponto vocês estão nesse processo. Ou seja, qual é a realidade atual do setor de vendas. Ao observar os indicadores do setor, quais os resultados do negócio? 

Por isso, o primeiro passo de um bom plano de vendas é fazer uma análise completa da situação atual da empresa, incluindo seu desempenho em períodos anteriores, quanto alcançou em vendas, quanto perdeu etc.

Aqui, também é importante fazer um estudo sobre a equipe de vendas, mensurando resultados individuais e coletivos. 

Esse levantamento vai ajudar a identificar, por exemplo, o que não está deixando seu time evoluir.

Existem várias ferramentas que podem lhe ajudar com esse levantamento. Uma delas é a análise SWOT, sigla para:

  • Forças (Strengths);
  • Fraquezas (Weakness); 
  • Oportunidades (Opportunities);
  • Ameaças (Threats).

2. Busque conhecer melhor o seu cliente ideal

A partir do momento que você conhece melhor a atual situação da sua empresa e da equipe, o outro ponto do processo de vendas que precisa ser analisado é o seu cliente.

Aqui, o objetivo é fazer um levantamento de suas reais necessidades e, como isso, identificar com os seus produtos e/ou serviços pode ajudá-lo, colocando a sua marca como primeira opção de compra sempre que ele precisar de algo relacionado ao seu segmento.

Para isso, vale refinar o perfil de cliente ideal, criando a sua persona de consumidor, Dessa forma, será mais fácil entender quem ele é e do que precisa. Com essas informações, o discurso de vendas fica mais centrado no cliente e mais assertivo. 

Aproveite também para fazer pesquisas sobre os desejos dos seus atuais clientes para, dessa forma, fidelizá-los e conquistar outros com as mesmas necessidades.

3. Estabeleça metas claras e possíveis de serem alcançadas

Agora sim está mais claro o que sua empresa precisa ajustar para vender mais, concorda? Por isso, o terceiro passo é definir os objetivos do plano estratégico e quais as metas que seu time precisa alcançar.

No entanto, é fundamental que essas metas sejam claras e possíveis de serem atingidas. Do contrário, podem gerar frustrações e baixar a produtividade do seu time.

Para isso, considere utilizar metas SMART, que são: 

  • S (específica), 
  • M (mensurável), 
  • A (atingível), 
  • R (relevante),
  • T (temporal).

Essa é uma metodologia de criação de metas que as torna mais claras para a equipe, o que aumenta a chance delas serem alcançadas, a partir do foco de gestão. 

Para entender melhor como criar as metas SMART leia o artigo Objetivo SMART: o que é e como aplicar no seu atendimento? [GUIA COMPLETO]” e aproveite todas as dicas sobre esse modelo. 

Um exemplo de como escrever seu objetivo do plano estratégico dentro dessa metodologia é: “Aumentar em [percentual de aumento que você deseja] o volume de vendas do [nome do produto ou serviço] durante [período do ano em que as vendas devem ser feitas]”. Na prática, a aplicação do modelo fica: “Aumentar em 25% o volume de vendas do setor de cadeiras de praia durante o período de 12 meses”.

4. Defina quais estratégias serão usadas para alcançá-las

Chegou a hora de definir quais estratégias para vender mais serão postas em prática. Organize as etapas e estratégias que seus vendedores podem usar para atingir as metas estabelecidas anteriormente no seu planejamento estratégico de vendas.

Neste ponto, lembre-se de usar técnicas de vendas compatíveis com seu pipeline de vendas. 

Dessa forma, as chances de levar os leads para as próximas fases do funil de vendas são bem maiores, pois vocês estarão oferecendo exatamente o que ele precisa, na hora certa.

Organize seu processo comercial considerando: 

  • as etapas para realizar um contato com o cliente, 
  • direcionamentos de como abordar o cliente,
  • técnicas de persuasão,
  • o que fazer no pós-venda.

5. Estabeleça um fluxo para o seu planejamento

Para direcionar ainda melhor seu time e deixar seu planejamento estratégico de vendas mais completo, vale a pena criar uma sequência de atividades, que direcionam os vendedores para o que devem fazer, passo a passo.

Dessa forma, seu time saberá exatamente como agir em cada fase do pipeline de vendas que o cliente estiver.

Uma forma de tornar essa parte do processo ainda mais dinâmica e eficiente é fazer o fluxo do seu planejamento em um CRM de vendas

Isso é possível porque uma plataforma de Customer Relationship Management centraliza todas as informações do cliente em um único ambiente.

Assim, além de otimizar o trabalho dos vendedores, uma solução como essa dá uma visão ampla e clara de toda a jornada do cliente, gerando bons insights e oportunidade de novos negócios.

Entenda melhor neste artigo:Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra”.

6. Crie um cronograma de ações

Além de estabelecer um fluxo de atividades, ter um cronograma de vendas definido evita que tarefas e melhorias sejam deixadas para depois.

Por exemplo, se seu planejamento estratégico de vendas foi elaborado para atender a empresa por um ano, com revisões a cada trimestre, crie um cronograma com essas ações e tudo o que é necessário para realizá-las dentro desse prazo.

Fazendo isso, você não perde a evolução do seu plano de vendas, nem as oportunidades de deixá-lo ainda melhor.

7. Defina as métricas e mensure os resultados

A última entre as dicas de organização de vendas, dentro de um planejamento estratégico de vendas é acompanhar os resultados alcançados para identificar oportunidades de melhoria.

A única maneira de saber se todos os passos anteriores trouxeram o retorno esperado para a sua empresa é fazendo a mensuração dos resultados da estratégia de vendas.

Para isso, escolha as métricas de vendas mais adequadas para o seu negócio, aquelas que vão trazer as respostas que você precisa para uma boa gestão, por exemplo:

  • total de vendas; 
  • ticket médio;
  • Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  • Retorno sobre Investimento (ROI);
  • taxa de conversão e mais. 

Também chamados de KPIs, Key Performance Indicator, os indicadores de performance são essenciais para medir a evolução do seu time, bem como o atendimento ou não das metas estabelecidas anteriormente.

Os números obtidos com a análise das métricas são importantes para identificar quais ações deram certo e quais precisam de revisão e melhorias.

Porém, não basta ter o melhor planejamento estratégico de vendas para vender mais. É preciso ter foco no cliente e, também, manter seu time engajado.

Felizmente, hoje em dia temos fácil acesso a tecnologias baseadas em inteligência artificial, que facilitam — e muito — todo esse trabalho de planejamento. Isso porque elas ampliam a visibilidade sobre os processos e conferem acesso a dados que nos ajudam a conhecer melhor nosso público-alvo e definir estratégias mais assertivas.

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Quer saber como fazer isso? Então acesse agora o nosso artigo “Como engajar equipe de vendas com 5 dicas práticas e efetivas” e conquiste o melhor dos seus colaboradores.

Ferramenta para organização e planejamento de vendas

Colocar todas as etapas de um planejamento estratégico em prática exige que a sua empresa se adapte às novas necessidades de um modelo comercial atual, que atenda o novo comportamento do consumidor e acompanhe cada uma das etapas do funil de vendas e suporte, passo a passo. 

Nesse cenário, a Zendesk oferece um sistema de atendimento ao cliente capaz de gerar relacionamentos mais fortes, pessoais e significativos: o Zendesk Service.

Se o seu objetivo é aumentar a fidelização e a receita da sua empresa, esse é um ótimo passo para alcançar essas metas. Amplie a performance de seus agentes para que eles ofereçam um suporte mais ágil, eficiente e personalizado.

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