Artigo

Planejamento estratégico de vendas: monte o seu em apenas 7 passos!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 Setembro 2020
Última atualização em 15 Setembro 2020

Diariamente, o time comercial de uma empresa precisa lidar com diversas questões que vão muito além de simplesmente vender um produto ou serviço aos clientes.

Uma delas diz respeito à elaboração de um planejamento estratégico de vendas. Consiste em uma ferramenta que ajuda os gestores a direcionarem seus vendedores, a fim de que saibam qual caminho trilhar para obterem os melhores resultados.

Esse documento engloba conhecer a situação atual da empresa, os resultados do seu time, o perfil do cliente que pretende alcançar para, ao final, conquistar o volume de vendas pretendido.

Mas como fazer um planejamento estratégico de vendas que realmente ajude com todos esses pontos? Veja agora os 7 principais passos a serem seguidos.

O que é planejamento estratégico de vendas e qual a sua importante?

Um planejamento estratégico de vendas é um documento que estrutura o processo de vendas de uma empresa. 

Podemos dizer que ele funciona como um mapa, o qual dá as diretrizes necessárias para que os times de vendas atraiam mais leads, convertam mais e aumentem suas taxas de fidelização.

De modo geral, o planejamento estratégico de vendas é elaborado por um gestor da área, por exemplo, o gerente comercial. No entanto, para que traga resultados ainda melhores, esse documento pode ser criado em parceria com demais membros da equipe.

Entre os objetivos de um planejamento estratégico de vendas estão definir ações, planejar e gerenciar os resultados obtidos. Por isso, sua elaboração contempla todas as etapas que envolvem esse processo, ou seja, definição de metas, análise da equipe, posicionamento pós-venda etc.

Como montar um planejamento estratégico de vendas eficaz?

É importante que você saiba que não existe um modelo único de planejamento estratégico de vendas a ser seguido.

Este, por exemplo, lhe dará os 7 passos mais importantes para que você e sua equipe conquiste os melhores resultados. Porém, nada impede que você o adapte à realidade da sua empresa.

Assim, para um bom plano estratégico, a orientação é que você:

  1. Inicie com uma análise da sua empresa e do seu time
  2. Busque conhecer melhor o seu cliente ideal
  3. Estabeleça metas claras e possíveis de serem alcançadas
  4. Defina quais estratégias serão usadas para alcançá-las
  5. Estabeleça um fluxo para o seu planejamento
  6. Crie um cronograma de ações
  7. Defina as métricas e mensure os resultados

1. Inicie com uma análise da sua empresa e do seu time

Geralmente, quando um planejamento estratégico de vendas é elaborado, a empresa já está algum tempo em atividade e seu objetivo é aumentar seu faturamento.

Por isso, antes de definir para onde ir e como ir, é importante saber em que ponto vocês estão desse processo.

Por isso, o primeiro passo de um bom plano de vendas é fazer uma análise completa da situação atual da empresa, incluindo seu desempenho em períodos anteriores, quanto alcançou em vendas, quanto perdeu etc.

Aqui, também é importante fazer um estudo sobre a equipe de vendas, mensurando resultados individuais e coletivos. Esse levantamento vai ajudar a identificar, por exemplo, o que não está deixando seu time evoluir.

Existem várias ferramentas que podem lhe ajudar com esse levantamento. Uma delas é a análise SWOT, sigla para Forças (Strengths); Fraquezas (Weakness); Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

2. Busque conhecer melhor o seu cliente ideal

A partir do momento que você conhece melhor a atual situação da sua empresa e da equipe, o outro ponto do processo de vendas que precisa ser analisado é o seu cliente.

Aqui, o objetivo é fazer um levantamento de suas reais necessidades e, como isso, identificar com os seus produtos e/ou serviços pode ajudá-lo, colocando a sua marca como primeira opção de compra sempre que ele precisar de algo relacionado ao seu segmento.

Para isso, vale refinar o perfil da sua persona, bem como fazer pesquisas sobre os desejos dos seus atuais clientes para, dessa forma, fidelizá-los e conquistar outros com as mesmas necessidades.

3. Estabeleça metas claras e possíveis de serem alcançadas

Agora sim está mais claro o que sua empresa precisa ajustar para vender mais, concorda? Por isso, o terceiro passo do planejamento estratégico de vendas é definir as metas que seu time precisa alcançar.

No entanto, é fundamental que elas sejam claras e possíveis de serem atingidas. Do contrário, podem gerar frustrações e baixar a produtividade do seu time.

Para isso, considere utilizar metas SMARTS, que são: S (específica), M (mensurável), A (atingível), R (relevante) e T (temporal).

4. Defina quais estratégias serão usadas para alcançá-las

Chegou a hora de definir quais estratégias seus vendedores podem usar para atingir as metas estabelecidas anteriormente no seu planejamento estratégico de vendas.

Neste ponto, lembre-se de usar técnicas de vendas compatíveis com seu pipeline. Dessa forma, as chances de levar os leads para as próximas fases são bem maiores, pois vocês estarão oferecendo exatamente o que ele precisa, na hora certa.

Por isso, vale lançar mão de melhor maneira de realizar um contato com o cliente, de como abordar o cliente, de técnicas de persuasão e, claro, de pós-venda.

Leia também: 

Pós-venda: entenda o que é, sua importância e 5 estratégias que podem ser utilizadas

5. Estabeleça um fluxo para o seu planejamento

Para direcionar ainda melhor seu time e deixar seu planejamento estratégico de vendas mais completo, vale a pena você criar uma sequência de atividades. Dessa forma, seu time saberá exatamente com agir em cada fase do pipeline que o cliente estiver.

Uma forma de tornar essa parte do processo ainda mais dinâmica e eficiente é fazer o fluxo do seu planejamento em um CRM de vendas. Isso é possível porque uma plataforma de Customer Relationship Management centraliza todas as informações do cliente em um único ambiente.

Assim, além de otimizar o trabalho dos vendedores, uma solução como essa dá uma visão ampla e clara de toda a jornada do cliente, gerando bons insights e oportunidade de novos negócios.

Entenda melhor neste artigo: 

Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra”.

6. Crie um cronograma de ações

Mas além de estabelecer um fluxo de atividades, ter um cronograma definido evita que tarefas e melhorias sejam deixadas para depois.

Por exemplo, se seu planejamento estratégico de vendas foi elaborado para atender a empresa por um ano, com revisões a cada trimestre, crie um cronograma com essas ações e tudo o que é necessário para realizá-las dentro desse prazo.

Fazendo isso, você não perde a evolução do seu plano de vendas, nem as oportunidades de deixá-lo ainda melhor.

7. Defina as métricas e mensure os resultados

Mas a única maneira de saber se todos os passos anteriores trouxeram o retorno esperado para a sua empresa é fazendo a mensuração dos resultados.

Para isso, escolha as métricas mais adequadas para o seu negócio, aquelas que vão trazer as respostas que você precisa para uma boa gestão, por exemplo, total de vendas, ticket médio etc. 

Também chamados de KPIs, Key Performance Indicator, os indicadores de performance são essenciais para medir a evolução do seu time, bem como o atendimento ou não das metas estabelecidas anteriormente.

Os números obtidos com a análise das métricas são importantes para identificar quais ações deram certo e quais precisam de revisão e melhorias.

Porém, não basta ter o melhor planejamento estratégico de vendas para vender mais. É preciso ter foco no cliente e, também, manter seu time engajado.

Quer saber como fazer isso? Então acesse agora o nosso artigo “Como engajar equipe de vendas com 5 dicas práticas e efetivas” e conquiste o melhor dos seus colaboradores.