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Pipeline de vendas: entenda o que é, por que vale a pena e como fazer em 6 passos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Julho 2020
Última modificação 22 Julho 2020

O pipeline de vendas funciona como um mapa que mostra ao vendedor qual atitude tomar em cada etapa da jornada de compra do seu potencial cliente.

A ideia, é conduzi-lo da melhor maneira possível para que a venda seja concluída de forma rápida e satisfatória para todos os envolvidos.

Segundo informa o relatório Demand Generation Benchmarks, leads bem “trabalhados” geram 20% mais chances de vendas do que os que não são. Ou seja, saber o que fazer em cada fase dessa jornada pode fazer bastante diferença.

Assim, o pipeline contribui para deixar mais claras todas as oportunidades de venda e ajudar a aumentar o faturamento da empresa. 

Além disso, ajuda a acompanhar a evolução dos processos, fazer previsões de crescimento e analisar o progresso do trabalho dos vendedores.

Entenda mais e aprenda como fazer seu pipeline de vendas em apenas 6 passos!

O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é uma representação de todas as etapas que um consumidor vai passar até tomar a decisão final de compra e se tornar seu cliente.

Essa ferramenta tem como objetivo direcionar os vendedores sobre como devem agir em cada fase da jornada do consumidor.

Por exemplo, um potencial cliente que busca compreender o que é o seu produto ou serviço não está, necessariamente, pronto para comprá-lo.

Nesse caso, ele apenas identificou que tem um problema e que a sua empresa tem boas chances de solucioná-lo.

Assim, nessa etapa, de nada adianta apresentar suas melhores ofertas e condições de pagamento, pois o cliente ainda não tomou sua decisão de compra (talvez nem saiba se o que você tem a oferecer seja realmente o que ele precisa).

Para chegar a esse ponto, é preciso “alimentá-lo” da forma correta, com informações e orientações que façam com que passe para as próximas fases, até que decida que o seu produto ou serviço é, de fato, a melhor opção.

Como fazer um pipeline de vendas?

Agora que você sabe o que é pipeline de vendas, talvez esteja se perguntando como montar um. Mas antes de explicarmos como fazer é preciso deixar claro mais um conceito. 

Muitos profissionais confundem pipeline de vendas com funil de vendas. Ainda que tenham o mesmo objetivo (fazer com que o cliente compre da sua empresa), essas duas ferramentas têm pontos de vista diferentes.

Enquanto o funil de vendas tem como foco a criação de estratégias de marketing que serão utilizadas para levar o potencial cliente às outras fases, o pipeline carrega a visão do vendedor e o orienta como agir em cada uma dessas etapas.

No entanto, é bastante interessante que marketing e vendas caminhem juntos. Dessa forma, as chances de alcançar os resultados desejados são maiores.

Com isso em mente, veja agora como fazer um pipeline de vendas em 6 passos.

Passo 1: identifique a jornada do seu potencial cliente

Reparou que estamos utilizando o termo “potencial cliente” várias vezes e não apenas “cliente”? Isso acontece porque antes de realmente comprar algo da sua empresa, não seria correto classificá-lo dessa forma.

Quando está no início da jornada, o ideal é denominá-lo prospect. Em seguida, podemos chamá-lo de lead, pois o relacionamento começa a se estreitar e o interesse de compra a aumentar.

Somente depois de efetivar comprar é que esse lead se torna, realmente, seu mais novo cliente! 

É bem importante ter essa compreensão, pois isso ajudará a identificar o percurso que está sendo seguido pelo possível comprador. 

De modo geral, a jornada do seu potencial cliente terá o seguinte trajeto:

  • Descoberta do problema;
  • Aprendizado sobre o assunto;
  • Reconhecimento sobre a necessidade de solucionar o problema;
  • Consideração sobre as soluções encontradas;
  • Avaliação das possibilidades;
  • Decisão de compra.

No entanto, essa jornada pode não ser linear, pois não é raro encontrar leads que seguem direto do reconhecimento para a efetivação da compra.

Por isso, o pipeline de vendas precisa estar alinhado com esse percurso, para que não seja perdida nenhuma oportunidade de negócio.

Passo 2: faça um comparativo dessa jornada com suas etapas de vendas

Agora que você sabe qual caminho seu potencial cliente está trilhando, é o momento de relacionar cada fase com seu pipeline de vendas, o que pode ser feito da seguinte forma:

Vale lembrar que, quanto mais qualificados estiverem os leads recebidos pela equipe de vendas, menos tempo será empregado na conversão

Passo 3: relacione cada fase a qual tarefa deve ser realizada

Lembra que falamos que um dos objetivos do pipeline de vendas é direcionar os vendedores sobre como agir em cada etapa da jornada do possível cliente?

Pois então, neste passo é o momento de relacionar qual tarefa deve ser desempenhada de acordo com a fase em que lead estiver, por exemplo:

  • Prospecção e abordagem: realização do primeiro contato por telefone, e-mail ou outro canal para apresentação do produto ou serviço;
  • Descoberta das necessidades: adaptação da solução apresentada de acordo com as dores do lead;
  • Envio da proposta: entrega do orçamento, incluindo valor e destacando os benefícios; 
  • Início das negociações: amadurecimento da proposta enviada, trabalhando de modo a superar objeções;
  • Fechamento da venda: Efetivação da venda com assinatura do contrato, entrega do produto ou serviço, de acordo com cada empresa. Não deixando de lado o conceito de pós-venda.

Passo 4: calcule o tempo aproximado de cada etapa do seu pipeline

É interessante calcular também quanto tempo será empregado em cada etapa do pipeline de vendas. 

Essa definição é necessária para evitar que a evolução do potencial estacione, ou que seu interesse “esfrie”.

Obviamente, o tempo de cada fase depende do tipo de venda que está sendo realizada. No entanto, de maneira geral, quanto mais rápido o processo evoluir, menores serão os custos operacionais e maior será a receita da empresa.

Passo 5: defina os critérios e gatilhos que indicam a mudança de fase

Uma maneira de contribuir para essa mudança de fase de maneira mais rápida e eficaz, é identificar quais são os gatilhos e critérios que indicam a evolução.

Por exemplo, o prospect atendeu a sua ligação e demonstrou interesse? Isso indica que já não é preciso fazer novo contato, ou mesmo enviar um e-mail, explicando tudo novamente. 

Nesse caso, já é possível seguir para o envio de uma proposta que atenda todas as suas necessidades.

Passo 6: estabeleça os percentuais de avanço 

Ao chegar neste passo seu pipeline de vendas já pode ser considerado pronto. Porém, é interessante ter algumas metas para potencializar sua utilização.

No começo você não terá dados suficientes para ter um percentual de avanço em cada etapa. Mas conforme for dando prosseguimento, é bastante interessante contabilizar quantos potenciais clientes passaram para as próximas fases.

Dessa forma, você terá, por exemplo, qual percentual de leads se tornam clientes e, com base nesse número, criar metas e ajustar a estratégia, de forma que lhe traga mais resultados.

Como otimizar seu processo de vendas?

Além de ter seu próprio pipeline de vendas, uma das maneiras mais indicadas de otimizar esse processo é utilizando as ferramentas adequadas.

Um software de CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, ajuda a aumentar a produtividade e a se relacionar com os clientes de maneira mais rápida e eficaz.

Uma pesquisa mostrou que 47% das empresas que utilizam CRM acreditam que essa solução contribui para aumentar o nível de satisfação dos clientes, bem com sua retenção.

Aqui, vale lembrar que a retenção de clientes  é uma das estratégias que contribuem para o aumento do faturamento de qualquer negócio.

Segundo a Bain & Company, aumentar a taxa de retenção em 5% resulta no crescimento de 25% dos lucros das empresas.

O Zendesk Sell é um software de CRM de vendas que ajuda a melhorar os processos, a visibilidade do fluxo e o trabalho da equipe de vendas.

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