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Pipeline de vendas: entenda o que é, por que vale a pena e como fazer em 6 passos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 julho 2020
Última atualização em 2 junho 2021

O pipeline de vendas funciona como um mapa que mostra ao vendedor qual atitude tomar em cada etapa da jornada de compra do seu potencial cliente.

A ideia é conduzi-lo da melhor maneira possível para que a venda seja concluída de forma rápida e satisfatória para todos os envolvidos.

Segundo informa o relatório Demand Generation Benchmarks, leads bem “trabalhados” geram 20% mais chances de vendas do que os que não são. Ou seja, saber o que fazer em cada fase dessa jornada pode fazer bastante diferença.

Assim, o pipeline contribui para deixar mais claras todas as oportunidades de venda e ajudar a aumentar o faturamento da empresa. 

Além disso, ajuda a acompanhar a evolução dos processos, fazer previsões de crescimento e analisar o progresso do trabalho dos vendedores.

Entenda mais sobre essa estratégia e confira, em detalhes, como fazer o seu pipeline de vendas em apenas 6 passos, que são:

  • Passo 1: identifique a jornada do seu potencial cliente
  • Passo 2: faça um comparativo dessa jornada com suas etapas de vendas
  • Passo 3: relacione cada fase a qual tarefa deve ser realizada
  • Passo 4: calcule o tempo aproximado de cada etapa do seu pipeline
  • Passo 5: defina os critérios e gatilhos que indicam a mudança de fase
  • Passo 6: estabeleça os percentuais de avanço 

O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é uma representação de todas as etapas que um consumidor vai passar até tomar a decisão final de compra e se tornar cliente da sua empresa.

Essa ferramenta tem como objetivo direcionar os vendedores sobre como devem agir em cada fase da jornada do consumidor.

Por exemplo, um potencial cliente que busca compreender o que é o seu produto ou serviço não está, necessariamente, pronto para comprá-lo.

Nesse caso, ele apenas identificou que tem um problema e que a sua empresa tem boas chances de ajudá-lo a solucionar.

Assim, nessa etapa, de nada adianta apresentar as suas melhores ofertas e condições de pagamento, pois esse futuro cliente ainda não tomou a sua decisão de compra (talvez nem saiba se o que você tem a oferecer seja realmente o que ele precisa).

Para chegar a esse ponto, é preciso “alimentá-lo” da forma correta, com informações e orientações que façam com que passe para as próximas fases, até que decida que o seu produto ou serviço é, de fato, a melhor opção.

Como fazer um pipeline de vendas?

Agora que você sabe o que é pipeline de vendas, talvez esteja se perguntando como montar um. Mas antes de explicarmos como fazer isso, é preciso deixar claro mais um conceito. 

Muitos profissionais confundem pipeline de vendas com funil de vendas. Ainda que tenham o mesmo objetivo — fazer com que o cliente compre da sua empresa —, essas duas ferramentas têm pontos de vista diferentes.

Enquanto o funil de vendas tem como foco a criação de estratégias de marketing que serão utilizadas para levar o potencial cliente às outras fases, o pipeline carrega a visão do vendedor e o orienta como agir em cada uma dessas etapas.

Dica de leitura: “Funil de vendas online: entenda o que é e confira 5 estratégias para usar no seu e-commerce e melhorar seu processo comercial

No entanto, é bastante interessante que marketing e vendas caminhem juntos. Dessa forma, as chances de alcançar os resultados desejados por sua empresa são bem maiores.

Com isso em mente, veja agora como fazer um pipeline de vendas em 6 passos

Passo 1: identifique a jornada do seu potencial cliente

Reparou que estamos utilizando o termo “potencial cliente” várias vezes e não apenas “cliente”? Isso acontece porque antes de realmente comprar algo da sua empresa, não seria correto classificá-lo dessa forma.

Quando esse futuro comprador está no início da sua jornada, o ideal é denominá-lo prospect

Em seguida, podemos chamá-lo de lead, pois o relacionamento começa a se estreitar e o interesse de compra aumenta.

Somente após efetivar a compra é que esse lead se torna, realmente, o seu mais novo cliente

É bem importante ter essa compreensão, pois isso ajudará a identificar o percurso que está sendo seguido pelo possível comprador. 

Assim, de modo geral, a jornada do seu potencial cliente terá o seguinte trajeto:

  • Descoberta do problema
  • Aprendizado sobre o assunto
  • Reconhecimento sobre a necessidade de solucionar o problema
  • Consideração sobre as soluções encontradas
  • Avaliação das possibilidades
  • Decisão de compra

No entanto, essa jornada pode não ser linear, pois não é raro encontrar leads que seguem direto do reconhecimento para a efetivação da compra.

Por isso, o pipeline de vendas precisa estar alinhado com esse percurso, para que não seja perdida nenhuma oportunidade de negócio.

Passo 2: faça um comparativo dessa jornada com suas etapas de vendas

Agora que você sabe qual caminho seu potencial cliente está trilhando, é o momento de relacionar cada fase com seu pipeline de vendas, o que pode ser feito da seguinte forma:

Vale lembrar que, quanto mais qualificados estiverem os leads recebidos pela equipe de vendas, menos tempo será empregado na conversão e maiores as chances de fechar negócio.

Sobre isso, não deixe de ler: “Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?

Passo 3: relacione cada fase a qual tarefa deve ser realizada

Lembra que falamos que um dos objetivos do pipeline de vendas é direcionar os vendedores sobre como agir em cada etapa da jornada do possível cliente?

Pois então, neste passo é o momento de relacionar qual tarefa deve ser desempenhada pelo profissional de acordo com a fase que lead estiver, por exemplo:

  • Prospecção e abordagem: realização do primeiro contato por telefone, e-mail ou outro canal para apresentação do produto ou serviço
  • Descoberta das necessidades: ofertar a solução que a sua empresa oferece de acordo com as dores do lead
  • Envio da proposta: entrega do orçamento, incluindo valor e destacando os benefícios do produto e/ou serviço
  • Início das negociações: amadurecimento da proposta enviada, trabalhando de modo a superar as objeções de vendas
  • Fechamento da venda: efetivação da venda com assinatura do contrato, entrega do produto e/ou serviço, de acordo com cada empresa, não deixando de lado o conceito de pós-venda.

Passo 4: calcule o tempo aproximado de cada etapa do seu pipeline

É interessante calcular também quanto tempo será empregado em cada etapa do pipeline de vendas. 

Essa definição é necessária para evitar que a evolução do potencial cliente estacione, ou que o seu interesse “esfrie”.

Obviamente, o tempo de cada fase depende do tipo de venda que está sendo realizada. Vendas B2B, por exemplo, tendem a ter processos mais longos, visto que envolvem mais etapas e tomadores de decisão.

No entanto, de maneira geral, quanto mais rápido o processo evoluir, menores serão os custos operacionais e a chance de o futuro comprador desistir e, consequentemente, maior será a receita da sua empresa.

Passo 5: defina os critérios e gatilhos que indicam a mudança de fase

Uma maneira de contribuir para essa mudança de fase de maneira mais rápida e eficaz, é identificar quais são os gatilhos e critérios que indicam a evolução.

Por exemplo, o prospect atendeu a sua ligação e demonstrou interesse? Isso é um forte indício de que já não é preciso fazer outro contato, ou mesmo enviar um e-mail, explicando tudo novamente. 

Nesse caso, já é possível seguir para o envio de uma proposta que atenda todas as suas necessidades e resolva as suas dores.

Passo 6: estabeleça os percentuais de avanço 

Ao chegar neste passo o seu pipeline de vendas já pode ser considerado pronto. Porém, é interessante ter algumas metas para potencializar a sua utilização.

No começo você não terá dados suficientes para ter um percentual de avanço em cada etapa. Mas conforme for dando prosseguimento, é bastante interessante contabilizar quantos potenciais clientes passaram para as próximas fases.

Dessa forma, você terá, por exemplo, qual percentual de leads se tornam clientes e, com base nesse número, criar metas e ajustar a estratégia, de forma que lhe traga mais resultados.

Aproveite e leia também: “Metas de vendas: o que são, como estabelecê-las e como mensurá-las?

Quais as vantagens de criar um pipeline de vendas?

Criar um pipeline de vendas é uma das melhores maneiras de identificar todas as oportunidades de vendas que a sua empresa tem para explorar.

Essa ferramenta contribui para que os vendedores saibam exatamente qual abordagem usar que contribui para que um negócio seja fechado.

Além disso, o pipeline de vendas ajuda a:

  • Ter uma visão mais ampla e precisa das possíveis vendas que estão em andamento
  • Verificar o tempo que está demorando para as vendas serem concretizadas
  • Identificar o que está gerando essa demora e ajustar os processos
  • Criar processos de vendas padronizados, sem deixar de lado a personalização do atendimento
  • Obter dados e estatísticas que contribuem para analisar o desempenho dos vendedores e ter insights para melhor o setor
  • Prever com mais precisão futuras vendas em um determinado período, tendo como base a evolução das interações com os potenciais clientes.

O que fazer após criar o seu pipeline de vendas?

Ok! Você criou o pipeline de vendas da sua empresa, a ferramenta está sendo utilizada por todo o seu time e tem apresentado bons resultados com o aumento do volume de conversões.

Porém, passado um período, você percebeu que os números de novos clientes já não estão subindo na mesma velocidade de antes. O que pode estar acontecendo?

Uma dica é, de tempos em tempos, revisar o seu pipeline de vendas. A ideia é identificar se houve alguma mudança de comportamento na jornada do cliente que já não está mais compatível com a abordagem utilizada pelos vendedores.

Por exemplo, na fase de descoberta e aprendizado do funil de vendas, a abordagem do pipeline de vendas seria a prospecção e a abordagem, certo?

Será que os futuros clientes, agora, não desejam ter um pouco mais de informações antes de serem abordados pelos seus vendedores? 

Identificar pontos como esse pode, inclusive, contribuir para reduzir o tempo do processo de compra: mais informações → reconhecimento do problema de forma mais rápida → envio da proposta de venda em menos tempo!

Uma vez verificado o que está impactando a evolução das suas vendas, basta ajustar a estratégia para conseguir, novamente, elevar o volume de conversões.

Como otimizar o seu processo de vendas?

Além de ter seu próprio pipeline de vendas, uma das maneiras mais indicadas de otimizar esse processo é utilizando as ferramentas adequadas.

Um software de CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, ajuda a aumentar a produtividade e a se relacionar com os clientes de maneira mais rápida e eficaz.

Uma pesquisa mostrou que 47% das empresas que utilizam CRM acreditam que essa solução contribui para aumentar o nível de satisfação dos clientes, bem como a sua retenção.

Aqui, vale lembrar que a retenção de clientes  é uma das estratégias que contribuem para o aumento do faturamento de qualquer negócio.

Segundo a Bain & Company, aumentar a taxa de retenção em 5% resulta no crescimento de 25% dos lucros das empresas.

Usando um CRM para alavancar as suas vendas!

Um software de CRM ajuda na criação do seu pipeline de vendas e a aumentar as suas conversões, pois essa ferramenta contribui para um melhor gerenciamento dos dados e das interações com os seus leads.

Em único ambiente, é possível registrar todas as informações sobre os seus futuros clientes, incluindo desde as mais básicas como nome e telefone de contato, até as mais complexas, como o que foi oferecido no primeiro contato.

Essa visão completa das interações é essencial para que o seu time de vendas acompanhe de maneira pontual a evolução de cada leads, evitando que se perca qualquer chance de fazer um novo negócio.

Além disso, um CRM de vendas também contribui para:

  • Fazer follow ups mais eficientes
  • Manter o histórico de todas as interações realizadas
  • Identificar qual o melhor momento de abordar o cliente dentro de cada etapa do seu funil
  • Controlar melhor a duração do seu ciclo de vendas
  • Fazer projeções de vendas de forma mais precisa

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