Como fazer um follow-up de vendas que realmente funcione?

A importância de fazer um bom follow-up de vendas é inegável. Afinal, esse segmento é a base de qualquer negócio. No entanto, de nada adianta ter um processo bem estruturado se o time comercial não apresenta um mindset voltado para o crescimento. Isso porque a perseverança configura uma das peças-chaves dentro desse cenário.

Considerando que, de acordo com pesquisa Top Performance in Sales Prospecting ,são necessários 8 contatos para marcar uma reunião com um prospect, não desistir nas primeiras tentativas é fundamental para ter sucesso nesse processo, percebe? No entanto, a pesquisa mostrou que 43% dos vendedores desistem já no primeiro contato.

Outros dados de levantamentos reforçam a ideia da persistência, do timing e de uma postura positiva no follow-up de vendas. São eles: 

• 70% dos vendedores enviam somente um e-mail. No entanto, se insistissem mais, a chance de receberem uma resposta aumentaria em 25%;
• 80% das vendas são feitas por 20% dos vendedores. Isso acontece porque esses 20% aproveitam as chances e criam oportunidades que os outros 80% não abraçam;
• Profissionais de vendas otimistas performam 57% melhor os pessimistas;
• São necessárias 8 ligações frias para conquistar um cliente em potencial;
• Essas tentativas de contato para transformar um lead em cliente é uma rápida definição do que é follow-up. 

Para saber mais sobre o tema, saber como fazer um follow-up de vendas de sucesso e outras dicas valiosas, basta ler esse post até o fim! 

Para começar vamos explicar o que é follow-up. Acompanhe a seguir.

O que é follow-up? Qual seu objetivo? 

De maneira direta, a tradução de follow-up é acompanhamento. Por meio dessa prática, o vendedor acompanha os prospects, leads e clientes durante toda a jornada de compra. 

Nesse contexto, é vital que o profissional esteja disponível e atento para responder dúvidas e solicitações se ele quer prospectar clientes de forma mais eficiente. 

Além disso, deve atuar de maneira ativa para mostrar os benefícios dos produtos para as pessoas interessadas e, assim, encaminhá-las até o fim do funil de vendas, transformando-as em clientes. 

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Porém, a venda não deve ser o único objetivo do follow-up de vendas. Nesse processo é essencial, também, estreitar relacionamento com o cliente. Para tanto, é necessário que o profissional os escute, proponha soluções e tenha empatia. 

Essa prática, além de valorizar a experiência dos consumidores em potencial, também contribui para o processo de fidelização. Afinal, as pessoas passam a depositar mais confiança em um negócio depois de serem tratadas com o respeito e a atenção que merecem. 

Agora que você já sabe o que é follow-up, siga com sua leitura para descobrir como fazer um follow-up de vendas eficiente! Separamos as principais dicas para te ajudar nessa missão. Veja como fazer um follow-up de vendas. 

Como fazer um follow-up de vendas: 6 dicas

1. Assuma uma postura assertiva 

Assumir uma postura assertiva principalmente no contato inicial é primordial. Isso mostra ao cliente que você está no comando. É uma prática que demonstra ao prospect ou a ao  cliente que está disposto a se comprometer durante a negociação.  

Nesta etapa, é crucial informar que entrará em contato com ele. Para tanto, pergunte qual o melhor dia, horário e canal de sua preferência. Assim, ambos assumem um compromisso.

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2. Mostre o seu diferencial

Outra dica sobre como fazer um follow- up eficiente é, após o contato inicial, voltar a falar com o prospect/cliente para saber como ele está, se ele tem alguma dúvida, se pode ajudá-lo em alguma questão e assim por diante. 

Essa ação mostrará para ele que você prioriza o atendimento humanizado, que se preocupa com ele e que concluir a venda não é o seu único objetivo.

Dessa forma, criará conexão com ele, uma característica importante para aprofundar a relação cliente-empresa e satisfação do cliente. 

3. Eduque seus prospects/clientes

Entre um contato e outro, envie mensagens que tenham a ver com as necessidades e desejos de seus prospects/clientes. Dessa forma, você os manterá bem informados sobre assuntos de seus interesses. 

Nesse cenário, além de mandar novidades, também é importante enviar cases de sucesso, webinars e outros conteúdos que, além de agregarem valor, também explicam a proposta de valor da companhia em que atua e os benefícios que a pessoa terá ao adquirir determinado produto ou serviço de sua empresa. 

4. Planeje o próximo contato

Planejar o próximo contato configura um passo importante sobre como fazer um follow-up de vendas. Isso porque, além de manter o cliente informado, você o deixará preparado.

Desse modo, demonstrará a ele que, na próxima comunicação, terá respostas claras sobre uma determinada pergunta que ele fez anteriormente. 

Antes do próximo contato acontecer, é imprescindível, também, estudar tudo o que foi conversado até então para, assim, entender ainda melhor as necessidades do cliente e quebrar objeções. 

5. Respeite os horários 

Combinou um horário? Então, cumpra-o! Afinal, não ser pontual demonstra descaso e falta de profissionalismo. Nesse sentido, também é importante não ser invasivo. A não ser que o prospect solicite, evite entrar em contato fora do horário comercial, principalmente muito cedo ou tarde da noite. 

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6. Seja persistente, mas não inconveniente 

Você deve se manter firme para fechar o negócio. Entretanto, se for inconveniente, é bem possível que o prospect nem o atenda mais e que a negociação vá por água abaixo. Desse modo, se quer saber como fazer um follow-up de vendas sem ser inconveniente, é imprescindível seguir algumas práticas, como:

• Caso não tenha recebido uma resposta, espere de um a dois para entrar em contato novamente;
• Não perca o fio da meada. Em outras palavras, priorize a cadência das conversas. Afinal, as pessoas não têm tempo a perder;
• Tenha paciência. Isso porque, em muitos momentos, o prospect/cliente não atenderá ao seu telefonema ou demorará mais que o combinado para dar um retorno. Qualquer que seja a situação: seja gentil sempre!
• Seja realista e assertivo: essa medida é importante no sentido de que caso a pessoa não o responda depois de inúmeras tentativas, você deve enviar uma mensagem a ela indicando que se trata do último contato. Essa prática estimulará muitos prospects a retornar. Caso isso não aconteça, a alternativa é colocar a pessoa em questão na lista de oportunidades perdidas. 

Agora que você já sabe o que é follow-up e já pegou algumas dicas de como fazer um follow-up assertivo, temos mais um dica bônus para fechar esse processo. 

Como fazer um follow-up de vendas: dica EXTRA

Conte com uma boa plataforma de CRM. Ter um bom software de CRM vai permitir que você analise o histórico de seus prospects, identifique oportunidades e eventuais falhas. 

Além disso, pelo fato dos dados serem capturados automaticamente, você ficará bem informado sempre e, assim, apto a responder dúvidas de prospects e clientes com agilidade e eficiência. Para tanto, você pode contar com o Zendesk Sell!