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Como fazer um follow-up de vendas que realmente funcione?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 setembro 2020
Última atualização em 29 setembro 2020

A importância de fazer um bom follow-up de vendas é inegável. Afinal, esse segmento é a base de qualquer negócio. No entanto, de nada adianta ter um processo bem-estruturado se o time comercial não apresenta um mindset voltado para o crescimento. Isso porque a perseverança configura uma das peças-chaves dentro desse cenário.

Basta observarmos a imagem abaixo, que mostra que 43% dos vendedores desistem já no primeiro contato.

Considerando que, de acordo com pesquisa Top Performance in Sales Prospecting ,são necessários 8 contatos para marcar uma reunião com um prospect , não desistir nas primeiras tentativas  é fundamental para ter sucesso nesse processo, percebe? 

Outros dados de levantamentos reforçam a ideia da persistência, do timing  e de uma postura positiva no follow-up de vendas. São eles: 

  • 70% dos vendedores enviam somente um e-mail. No entanto, se insistissem mais, a chance de receberem uma resposta aumentaria em 25%;
  • 80% das vendas são feitas por 20% dos vendedores. Isso acontece porque esses 20% aproveitam as chances e criam oportunidades que os outros 80% não abraçam;
  • Profissionais de vendas otimistas performam 57% melhor os pessimistas;
  • São necessárias 8 ligações frias para conquistar um cliente em potencial;
  • Essas tentativas de contato para transformar um lead em cliente nada mais são do que o famoso follow-up. Para saber mais sobre o tema, saber como fazer um follow-up de vendas de sucesso e outras dicas valiosas, basta ler esse post até o fim! 

    O que significa follow-up? Qual seu objetivo? 

    De maneira direta, a tradução de follow-up é acompanhamento. Por meio dessa prática, o vendedor acompanha os prospects, leads e clientes durante toda a jornada de compra. 

    Nesse contexto, é vital que o profissional esteja disponível e atento para responder dúvidas e solicitações. Além disso, deve atuar de maneira ativa para mostrar os benefícios dos produtos para as pessoas interessadas e, assim, encaminhá-las até o fim do funil de vendas, transformando-as em clientes. 

    Porém, a venda não deve ser o único objetivo do follow-up de clientes. Nesse processo é essencial, também, estreitar relacionamentos com eles. Para tanto, é essencial que o profissional os escute, proponha soluções e tenha empatia. 

    Essa prática, além de valorizar a experiência dos consumidores em potencial também contribui para o processo de fidelização. Afinal, as pessoas passam a depositar mais confiança em um negócio depois de serem tratadas com o respeito e a atenção que merecem. 

    Agora que você já sabe o que significa follow-up, siga com sua leitura para descobrir como fazer um follow-up de vendas eficiente!

    Como fazer follow-up de vendas: dicas valiosas

    Confira, agora, como fazer follow-up de vendas por meio das dicas a seguir. 

    1. Assuma uma postura assertiva 

    Bastante importante principalmente no contato inicial, assumir uma postura assertiva mostra ao cliente que você que está no comando, uma prática que demonstra ao prospect ou a ao  cliente que está disposto a se comprometer durante a negociação.  

    Nessa etapa, é crucial informar que entrará em contato com ele. Para tanto, pergunte qual o melhor dia, horário e canal de sua preferência. Assim, ambos assumem um compromisso.

    2. Mostre o seu diferencial

    Após o contato inicial, entre em contato para saber como o prospect/cliente está, se ele tem alguma dúvida, se pode ajudá-lo em alguma questão e assim por diante. 

    Essa ação mostrará para ele que você prioriza o atendimento humanizado, que se preocupa com ele e que concluir a venda não é o seu único objetivo.

    Dessa forma, criará conexão com ele, uma característica importante para aprofundar a relação cliente-empresa e satisfação do cliente. 

    3. Eduque seus prospects/clientes

    Entre um contato e outro, envie mensagens que tenham a ver com as necessidades e desejos de seus prospects/ clientes. Dessa forma, você os manterá bem-informados sobre assuntos de seus interesses. 

    Nesse cenário, além de mandar novidades, também é importante enviar cases de sucesso, webinars e outros conteúdos que, além de agregarem valor, também explicam a proposta de valor da companhia em que atua e os benefícios que a pessoa terá ao adquirir determinado produto/serviço de sua empresa. 

    4. Planeje o próximo contato

    Planejar o próximo contato configura um passo importante no follow-up de clientes. Isso porque, além de manter o cliente informado, você o deixará preparado. 

    Desse modo, demonstrará ao prospect/cliente que, na próxima comunicação, terá respostas claras sobre uma determinada pergunta que ele fez anteriormente. 

    Antes do próximo contato acontecer, é imprescindível, também, estudar tudo o que foi conversado até então para, assim, entender ainda melhor suas necessidades e quebrar objeções. 

    5. Respeite os horários 

    Combinou um horário? Então, o cumpra! Afinal, não ser pontual demonstra descaso e falta de profissionalismo. 

    Nesse sentido, também é importante não ser invasivo. A não se que o prospect solicite, evite entrar em contato fora do horário comercial, principalmente muito cedo ou tarde da noite. 

    6. Seja persistente, mas não inconveniente 

    Você deve se manter firme para fechar o negócio. Entretanto, se for inconveniente, é bem possível que o prospect nem o atenda mais e que a negociação vá por água abaixo. Desse modo, é imprescindível lançar mão de algumas práticas, como:

    • Caso não tenha recebido uma resposta, espere de um ou a dois diantes para entrar em contato novamente;
    • Não perca o fio da meada. Em outras palavras, priorize  a cadência das conversas. Afinal, as pessoas não têm tempo a perder;
    • Tenha paciência. Isso porque, em muitos momentos, o prospect/cliente não atenderá ao seu telefonema ou demorará mais que o combinado para dar um retorno. Qualquer que seja a situação: seja gentil sempre!
    • Seja realista e assertivo: essa medida é importante no sentido de que caso a pessoa não o responda depois de inúmeras tentativas, você deve enviar uma mensagem a ela indicando que se trata do último contato. Essa prática estimulará muitos prospects a retornar. Caso isso não aconteça, a alternativa é colocar a pessoa em questão na lista de oportunidades perdidas. 

    Como fazer contato follow-up de vendas: dica EXTRA

    Conte com uma boa plataforma de CRM

    Isso porque um software desse gênero permitirá que você analise o histórico de seus prospects, identifique oportunidades e eventuais falhas. 

    Além disso, pelo fato dos dados serem capturados automaticamente, você ficará bem-informado sempre e, assim, apto a responder dúvidas de prospects e clientes com agilidade e eficiência.Para tanto, você pode contar com o Zendesk Sell!

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