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Qualificação de leads: o que é e quais são seus critérios?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 Outubro 2020
Última atualização em 13 Outubro 2020

Muitas empresas direcionam seus esforços para prospectar, deixando de lado uma questão fundamental: a qualificação de leads. É claro que é importante conseguir dados de clientes em potencial para, assim, guiá-los para o próximo estágio do funil. No entanto, se um time não conseguir classificar as verdadeiras oportunidades, toda a estratégia de prospecção pode ir por água abaixo. 

Basta considerarmos que 79% dos leads não se convertem em vendas, como mostrou pesquisa da MarketingSherpa. O levantamento também revelou que 61% dos profissionais de marketing enviam todos os leads para o time de vendas. Porém, apenas 27% deles acabam sendo qualificados.

Diante desses dados, é possível concluir que há algo errado nessa estratégia, não é mesmo? Para você não cair nessa cilada e não perder tempo nem dinheiro, leia este post até o fim para entender o conceito da qualificação de leads e conhecer seus critérios. 

Qual o conceito de qualificação de leads?

O conceito de qualificação de leads se refere ao processo de identificação e segmentação de prospects que apresentam potencial de se transformarem em clientes.

Por meio dessa prática, o time de vendas otimiza o seu tempo por se focar nas oportunidades certas. Para tanto, ele precisa desenvolver uma estratégia de geração de leads qualificados, a qual deve seguir um processo bem estruturado. 

Afinal, é muito provável que uma base apresente centenas e até milhares de prospects. Logo, para sair do campo da subjetividade, é preciso estabelecer alguns critérios para qualificar leads. Quais são eles? Descubra a seguir!

4 critérios para qualificação de leads

Confira, agora, os principais critérios para  embasar sua estratégia de geração de leads qualificados.

1. Verifique o grau de Interesse 

A verdade é uma só: nem todo prospect está realmente interessado em seu produto ou serviço. Isso porque muita gente apenas cede o seu e-mail para baixar um e-book ou outro material. Nada além disso. 

Dessa maneira, é crucial avaliar o seu nível de interesse. Para isso, basta fazer as seguintes pergunta via telefone, chat ou e-mail:

  • Você está pensando em comprar o nosso produto?;
  • Deseja tirar alguma dúvida sobre nossos planos? (no caso do prospect já ter chegado até sua página de preços);
  • Quer aprender mais sobre esse assunto? (se a pessoa tiver feito o download de algum conteúdo). 

Se a resposta for um “sonoro não”, não há outra alternativa a não ser desqualificar o lead. Caso não obtenha retorno algum, você pode considerar realizar um acompanhamento por e-mail. Se, em mais de oito tentativas, a resposta não vier, descarte o prospect. 

Já se a pessoa demonstrar interesse, não vá com muita sede ao pote, uma vez que é preciso nutrir esse lead. Para tanto, se mostre disponível e envie materiais que agreguem valor a ele. 

2. Analise o perfil do prospect

É natural que as pessoas se sintam motivadas a comprar uma determinada solução. Contudo, nem sempre um produto faz realmente sentido para todas elas. 

De forma simples, isso quer dizer que você (ou seu representante de vendas) deve estudar o perfil do prospect em questão. 

Para tanto, é importante questionar o prospect da seguinte forma: 

  • Quais são seus desafios atuais?;
  • Quais são suas metas a curto e a longo prazo?;
  • Em sua opinião, que obstáculos podem impedi-lo de alcançar essas metas? 

Por meio dessas simples perguntas, você conseguirá entender os desafios e os objetivos específicos de cada lead e, assim, estará apto a avaliar se o seu produto combina com suas expectativas e necessidades. 

Caso sua solução não se alinhe em nada com os desejos do prospects, cabe descartá-lo. Caso ela atenda a seus anseios, chega a hora de enviar o orçamento. 

3. Considere o potencial financeiro 

Esse critério de qualificação de leads é o mais delicado, uma vez que falar sobre finanças requer uma abordagem sensível. Porém, precisamos deixar a hipocrisia de lado. Afinal, é preciso conhecer o potencial financeiro de um lead para saber se ele realmente tem condições de adquirir a sua solução, não é verdade?

Para não errar nesse passo, seguem algumas sugestões de perguntas:

  • Qual produto você utiliza atualmente (essa pergunta dará um norte para saber o nível de investimento de seu lead);
  • Você considera esse preço justo?;
  • Qual sua faixa de preço ideal? 

No caso de um cliente b2b, vale  a pena fazer uma pesquisa no Linkedin, uma vez que essa rede frequentemente apresenta uma lista sobre receita média e faixas salariais de funcionários. 

Com esses números em mãos, você conseguirá ter uma ideia se a empresa tem o orçamento necessário para investir em seu produto ou não. 

4. Avalie o timing 

Esse critério é um pouco mais subjetivo que os anteriores. Afinal, o lead pode não estar preparado agora para realizar a compra imediatamente, mas esse cenário pode mudar em poucos meses. 

Sendo assim, uma estratégia recomendável é: marque como leads qualificados aqueles que já estiverem preparados para adquirir sua solução. Para tanto, faça as seguintes perguntas

  • Em qual estágio da jornada de compra você está?;
  • Você já começou a pedir orçamentos e a comparar preços de diferentes empresas?;
  • Quando você pretende adquirir sua solução? Imediatamente, em poucos meses ou só daqui a alguns anos?

Para simplificar esse processo e conseguir identificar essas oportunidades de transformar leads em clientes, uma ótima sugestão é contar com um bom software que mantenha suas vendas a todo vapor. 

É aí que entra o Zendesk Sell, uma ferramenta que permite que seu time transforme conversas em conversões, e que também oferece uma visão completa sobre o pipeline de vendas, mantendo sua equipe focada nos leads e nas oportunidades de maior valor. 

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