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O que é gestão de leads: 6 etapas para começar a aplicar a estratégia

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Setembro 2020
Última atualização em 21 Setembro 2020

O que é gestão de leads? É o processo de gerar, acompanhar e converter oportunidades de negócio criadas a partir de ações e estratégias Inbound ou Outbound marketing.

Um lead é o nome dado a um usuário que compartilhou, espontaneamente, seus dados com a empresa a fim de receber algum benefício. Seja fazer o download de um ebook, participar de um evento ou receber o contato do setor de vendas, entre outras razões. 

Em geral, o lead representa uma oportunidade de venda. São usuários que se interessaram por alguma coisa que a sua empresa falou e que agora fazem parte do seu banco de dados. 

Entre as informações mais relevantes para uma estratégia de marketing baseada no que é gestão de leads estão:

  • nome,
  • e-mail, 
  • endereço, 
  • número do telefone. 

Por isso, ao criar seus canais de geração de leads é fundamental que sua empresa entenda quais as informações ajudarão você a se comunicar com esses contatos e gerar interesse em suas ofertas. 

O que é gestão de leads?

Você já deve estar familiarizado com o conceito de funil de vendas. Não?

Uma breve explicação do funil de vendas vai ajudar a colocar todos na mesma página. 

O funil de vendas é uma forma de olhar para a jornada de compra do cliente e criar estratégias para ajudar a avançar esse lead, mais rapidamente, pelas etapas que o levam da descoberta de uma necessidade até a decisão de compra. 

O objetivo é fazer com que, ao chegar na fase de optar por uma solução, o usuário decida realizar negócio com a sua empresa. 

No início de uma estratégia de funil de vendas, sua empresa tem como objetivo atrair usuários e transformá-los em leads. 

A partir da geração de leads, se torna necessária a gestão desses contatos, para que continuem o caminho ao longo do planejamento do seu funil de vendas. 

Dessa forma, entender o que é gestão de leads está relacionado ao fato de apresentar, educar, ensinar e converter esse contato. 

Durante a gestão do lead sua empresa deve criar consciência sobre seu produto ou serviço. 

A gestão de leads é o que acontece durante as etapas centrais do funil de vendas. 

Para entender o que é gestão de leads é importante dominar as 4 fases desse gerenciamento: 

  • Capturar;
  • Qualificar;
  • Nutrir;
  • Converter.

Como fazer a gestão de leads: 6 etapas

Entendido o que é gestão de leads passamos para a fase de compreender como colocar em prática. 

1. Segmente seus leads

Fazer a gestão eficaz de leads exige a segmentação e personalização dos conteúdos compartilhados com esses leads. 

Envios de e-mails e SMS em massa trazem baixo resultado para suas estratégias, gerando altas taxas de cancelamento de e-mail marketing. 

Para segmentação entenda qual é o perfil do lead, seus interesses e quais conteúdos geram mais engajamento.

Como você verá abaixo, será necessário contratar uma ferramenta de automação de marketing, para realizar todas as etapas do que é gestão de leads.

2. Crie fluxos de nutrição estratégicos

Fluxo de nutrição é o nome dado a sequência de e-mails enviados para um lead. 

Essa sequência deve ser construída considerando a segmentação do lead. 

Organize uma ordem de assuntos e materiais que sua empresa pode oferecer ao lead para ajudá-lo a entender melhor seu problema e solucioná-lo em parte, ao mesmo tempo que leva o lead a entender que a sua solução é uma excelente opção para as necessidades dele. 

Cuidado para não enviar e-mails apenas comerciais. Isso pode assustar os leads, principalmente, os que estão nas fases iniciais do processo de vendas. 

3. Invista em conteúdo relevante

Como dissemos acima, o conteúdo que atendendo a todas as fases do que é gestão de leads não deve ser um conteúdo apenas comercial. 

Contribua com o crescimento do lead e tenha o foco em resolver as demandas deles. 

Com a produção de conteúdo relevante, você gera confiança, educa o lead - fazendo com que ele siga para as próximas etapas do funil - e fica mais próximo de realizar mais uma venda.

4. Crie ações para leads inativos

Clientes inativos são aqueles contatos que já fizeram, ou quase fizeram, negócio com a sua empresa. 

De maneira geral, eles já estabeleceram um laço com sua empresa, mas há algum tempo pararam de se engajar. 

Uma vez que fidelizar um cliente é cerca de 5 vezes mais barato do que conquistar um novo consumidor, investir em realizar estratégias para reativar leads inativos pode gerar bastante frutos na gestão de leads. 

Para entender como fazer isso, indicamos que você acesse o artigo,E-mail para clientes inativos: 5 dicas para criar + modelo”. 

5. Invista na qualificação

Essa é uma fase indispensável do que é gestão de leads. A qualificação de leads permite que você identifique quais contatos estão prontos para comprar ou quais realmente possuem perfil para isso. 

Existem dois tipos de leads qualificados: MQL e SQL, um é lead qualificado para marketing e outro é o lead qualificado para vendas.

Nos dois casos, identificar leads qualificados ajuda a direcionar o melhor discurso e ampliar as taxas de conversão e vendas. 

6. Use ferramentas de automação

Fazer tudo o que listamos até aqui vai exigir o uso de tecnologia. Sua equipe não vai ser capaz de realizar todas essas etapas. 

Primeiro porque o tempo é curto, segundo porque algumas tarefas exigem análises feitas por aparatos tecnológicos como lead score, fluxo de automação e lead tracking

Um software de automação de marketing vai automatizar tudo o que vimos até aqui, permitindo que você segmente sua comunicação, crie fluxos de nutrição eficazes e identifique os leads qualificados. 

Este artigo foi escrito pela LAHAR, o software de automação de marketing brasileiro eleito a melhor ferramenta de marketing digital de 2019 pela ABComm. Um sistema robusto de Inbound Marketing, que tem o objetivo de auxiliar a gestão de leads de pequenas, médias e grandes empresa.

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