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Inbound Sales: o que é, como fazer e quais as diferenças para Outbound Sales?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Março 2021
Última atualização em 3 Março 2021

Entender o que é Inbound Sales e a diferença dessa estratégia para as ações de Outbound Sales é importante para aumentar as chances de conversão dos clientes. 

Isso porque a premissa do Inbound Sales é preparar os clientes para o momento da venda, tornando o processo mais espontâneo e colocando os consumidores no centro de todas as ações.

Por isso, para te ajudar a entender todos os detalhes sobre o assunto, aqui vamos explicar:

  • O que é Inbound Sales? 
  • Qual a diferença entre Inbound Sales e Inbound Marketing?
  • Qual o significado de Outbound Sales?
  • Qual a diferença entre Outbound Marketing e Outbound Sales?
  • Qual a diferença entre Outbound e Inbound Sales?
  • Qual a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Confira! 

O que é Inbound Sales? 

Inbound Sales é o processo que tem como objetivo educar potenciais clientes para que eles ganhem confiança na empresa e fechem a venda no momento em que de fato estiverem preparados para isso. 

Para que essa estratégia funcione, é fundamental colocar o cliente no foco de todas as ações — processo também chamado de customer centric. É preciso entender em qual momento da jornada o consumidor está, quais são suas dores e necessidades para, assim, oferecer soluções personalizadas para ele.

Nessa estratégia de vendas, a negociação não deve ser um processo “forçado”, mas sim acontecer naturalmente quando o cliente se sentir confiante para tal. Por isso, a base do Inbound Sales é a educação: os consumidores devem ser nutridos pouco a pouco com informações relevantes que permitirão que ele tome a decisão de comprar o produto ou serviço da empresa no momento mais adequado para ele.

O comportamento do consumidor mudou e agora é ele quem dita as regras e o tempo de uma negociação. Dessa forma, uma estratégia de Inbound Sales bem-feita entrega para o cliente uma experiência completa durante sua jornada, não apenas uma venda como qualquer outra. 

Qual a diferença entre Inbound Sales e Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia que atua no topo do funil de vendas e tem como premissa criar ações para que potenciais clientes descubram a marca espontaneamente (ex.: criação de blog posts sobre assuntos do nicho de atuação da empresa). 

Também é chamado de Marketing de atração, já que diversas ações são feitas com o objetivo de atrair novos consumidores e incentivá-los a gerar uma conversão.

Dessa forma, os clientes são atraídos para o funil e nutridos nele por meio do Inbound Marketing para que consigam avançar até estarem preparados para fechar um negócio. 

Depois, por meio de ações de Inbound Sales, os agentes atuam no fundo do funil para orientar os potenciais consumidores até que a venda de fato se concretize.

Qual o significado de Outbound Sales?

O significado de Outbound Sales, em tradução literal, é “vendas ativas”. Os vendedores de uma empresa entram em contato com potenciais clientes para tentar fechar uma negociação, mesmo que esses consumidores ainda não tenham demonstrado interesse pela empresa.

Para fazer Outbound Sales, é necessário que o time de vendas tenha clareza sobre qual é a persona da marca para, assim, acionar pessoas de forma mais estratégica e com assertividade.

Qual a diferença entre Outbound Marketing e Outbound Sales?

Outbound Marketing é uma estratégia oposta ao Inbound: neste caso, a empresa busca pela atenção do público ativamente (ex.: fazer publicidade no YouTube vendendo um serviço/produto). 

Também é chamado de Marketing de interrupção, já que as ações interrompem a jornada do consumidor ou sua rotina com o objetivo de gerar uma venda.

Assim, a diferença entre Outbound Marketing e Outbound Sales está no fato de que o Marketing é o responsável por criar ações para acionar potenciais clientes, enquanto o Outbound Sales busca converter os consumidores e fechar a venda por meio da prospecção ativa. 

Ambas as estratégias são complementares e têm como premissa acionar o cliente e tentar convencê-lo da compra, mesmo que ele ainda não esteja preparado para fechar um negócio.

Qual a diferença entre Outbound e Inbound Sales?

Em Inbound, os leads são captados por meio formulários hospedados em landing pages para acessar um curso ou um material rico, por exemplo. Já em Outbound é possível gerar leads qualificados por meio do trabalho de profissionais chamados Business Development Representatives (BDRs).

Essas pessoas são responsáveis por identificar potenciais clientes, fazer uma pesquisa prévia para a negociação e entrar em contato com esses consumidores antes da equipe de vendas para “prepará-lo”.

Porém, é importante destacar que ambas as estratégias podem ser feitas de forma complementar. Ao fazer o Outbound Sales, muitos clientes poderão dar uma negativa no primeiro contato, por melhor que tenha sido a prospecção. 

Neste caso, os consumidores podem ser nutridos por meio de ações de Inbound Sales até que estejam maduros suficientes para caminhar no funil de vendas e fechar um negócio com a empresa.

Qual a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

A diferença entre Inbound e Outbound está nas ações que são feitas para conquistar novos clientes: enquanto no Inbound Marketing o cliente é atraído até a marca, no Outbound Marketing a empresa vai atrás dos consumidores. 

Uma estratégia para fazer Inbound é aparecer na SERP, ou seja, nos resultados de busca de sites de pesquisa como o Google, explorando mídias sociais e otimizando o site e blog da empresa para SEO, por exemplo. 

Além disso, o Inbound Marketing também está diretamente relacionado ao funil de vendas e percorre todas as suas etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração sobre a solução, e fechamento do negócio.

Dessa forma, o objetivo das estratégias de Inbound é criar ações que contribuam para que os potenciais consumidores “caminhem” ao longo do funil até que estejam preparados para fazer a conversão e gerar uma venda para o negócio.

No caso do Outbound Marketing, o processo que ocorre é o oposto: a empresa busca ativamente novos clientes por meio de ações como anúncios on e offline (propagandas na televisão, no rádio, anúncios no YouTube, links patrocinados, banners em sites, etc.) e telemarketing. 

Além de ter custos mais elevados, o Outbound também é uma estratégia que não acompanha a jornada do cliente, por isso é chamada de Marketing de interrupção. Os vendedores fazem a chamada “prospecção Outbound”, na qual entram em contato com potenciais clientes por meio de ligações ou e-mails, por exemplo.

Todas as informações dos leads gerados por meio das estratégias de Inbound Sales e Outbound Sales devem ser devidamente organizadas e armazenadas para que todo o time de vendas tenha acesso a esses dados com facilidade Assim, nenhuma oportunidade de negócio correrá o risco de ser perdida. 

Para isso, é importante contar com uma ferramenta adequada, como um CRM de vendas. O Zendesk Sell, por exemplo, ajuda a melhorar a produtividade, processos e a visibilidade do pipeline para a equipe de vendas. Conheça!

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