Artigo

Comportamento do consumidor: 4 tendências para acompanhar nos próximos anos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 17 Abril 2020
Última modificação 12 Maio 2020

Você sabia que, em 2018, o consumidor brasileiro passou a usar 8 canais diferentes para fazer compras, em detrimento dos 3 que usava até 2017? E que avaliações e comentários são fatores decisivos para 52,5% dos consumidores que estão considerando comprar? Se você está buscando a conexão entre as estatísticas, saiba que ambas refletem o comportamento do consumidor.

Para entender melhor o que define o comportamento do consumidor e como sua empresa pode se valer de informações como estas para desenvolver estratégias mais efetivas, continue a leitura deste artigo!

Falaremos sobre conceitos, tipos de comportamento de compra e algumas tendências para ficar de olho nos próximos anos.

O que é comportamento do consumidor?

Em busca de uma boa definição do que é comportamento do consumidor, recorremos ao chamado guru do marketing: Philip Kotler.

Em seu livro "Administração de Marketing”, o professor americano e escritor define o conceito como a área que “estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos”.

Para o autor, o estudo do comportamento do cliente é a chave para otimizar ou criar produtos e serviços, além de contribuir para a criação de políticas de preço e distribuição e para a elaboração de ações efetivas de marketing e vendas.

O comportamento do consumidor é influenciado por uma série de fatores, aos quais os empreendedores devem ficar atentos:

    Aspectos culturais;
    Segmento social;
    Localização geográfica;
    Círculos de convivência (família, amigos, trabalho);
    Influência de terceiros (figuras públicas e influenciadores digitais);
    Idade;
    Experiências prévias;
    Contexto;
    Expectativas de vida.

Tipos de comportamento de compra

Outro fator de grande influência no comportamento do consumidor é o tipo de compra realizada. Situações diferentes — como compras emergenciais, por exemplo — estimulam atitudes e comportamentos diferentes.

A seguir, falaremos um pouco sobre os quatro principais tipos de comportamento de compra e suas características.

Comportamento de compra habitual

Uma compra habitual está fortemente relacionada à sensação de rotina. Ao fazer compras habituais de produtos com valores semelhantes e pouca diferenciação na qualidade (por exemplo de alimentos básicos como sal e arroz ou produtos de limpeza), o consumidor está menos sujeito ao complexo processo de pesquisa que antecede outros tipos de compra.

No ambiente digital, podemos pensar, por exemplo, na compra de certificados digitais. Diversas empresas oferecem serviços muito semelhantes com pequenas variações de valor. Em casos como esse, os consumidores não despendem muito tempo na tomada de decisão, optando pelo fornecedor que os atinge primeiro ou por aquela que oferece um bom atendimento ao cliente.

Comportamento de compra complexa

Uma compra complexa é o oposto da habitual: estamos falando daquele produto de alto valor, adquirido em um momento ímpar, com grande envolvimento emocional e diferenças significativas entre as opções disponíveis no mercado.

Em casos assim, o comportamento do comprador ganha um teor analítico: ele pesquisa, compara, considera diferentes opções do mercado até, enfim, tomar sua decisão.

Em um cenário de compra complexa, sai na frente a empresa que consegue captar e manter a atenção do consumidor por meio de um processo de qualidade no atendimento ao cliente.

Comportamento de compra com busca por variedade

Quando falamos nesse tipo de comportamento de compra, estamos nos referindo a produtos de baixo preço e pouco envolvimento, assim como na compra habitual. A diferença aqui é que os produtos podem se distinguir significativamente em qualidade, o que estimula uma constante busca pela melhor opção por parte do consumidor.

Um exemplo no mundo digital pode ser a compra de um e-book sobre culinária. O produto tem o mesmo formato, o conteúdo é semelhante, mas o consumidor se dispõe a adquirir diversas versões, oferecidas por diversos fornecedores, até encontrar aquela que aborde o tema da forma desejada e esperada por ele.

Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida

O último item dentre os tipos de comportamento consumidor representa uma situação que você certamente já viveu: a de fazer uma compra importante, de um produto com valor razoável, mas não conseguir enxergar diferenças tão significativas entre as opções disponíveis no mercado.

Diante de uma situação como essa, o consumidor tende a definir tomando como base critérios mais racionais, como preço ou popularidade da marca. E é aí que podem surgir as dissonâncias cognitivas: após adquirir e experimentar, o usuário constrói sua própria opinião a respeito do produto e seu veredito difere do senso comum.

Para escapar da dissonância cognitiva, as marcas devem investir na gestão do relacionamento com o cliente. Com uma rotina de absorção de feedbacks e otimização de produtos e processos, a empresa tende a encontrar o equilíbrio positivo entre a opinião pública e o serviço prestado.

6 tendências de comportamento do consumidor para os próximos anos

Sabendo o que é comportamento do consumidor e como a complexidade das compras influencia na tomada de decisões, já é possível criar estratégias de venda muito mais assertivas e competitivas.

Mas que tal acrescentarmos ao cálculo mais uma variável de peso?

A forma como o mundo vem se desenvolvendo também influencia fortemente no posicionamento de compra. Por isso, vale a pena acompanhar as tendências e aplicar o conhecimento do consumidor em estratégias que levem em conta o atual cenário de constante transformação.

A seguir, você conhece 4 tendências que prometem se consolidar ao longo dos próximos anos, e que podem influenciar diretamente no comportamento do consumidor.

Novo funil de vendas

Com a abertura de caminhos originada pelo acesso cada vez mais democrático à internet, padrões pré-estabelecidos, como o do chamado funil de vendas, vão ganhando novas perspectivas.

De acordo com o Think with Google, que acompanhou por seis meses, os caminhos traçados por diferentes perfis de consumidor, o novo padrão determina que...não há padrão!

É isso mesmo. Dentre os milhares de dados analisados, o Google percebeu que não há um padrão entre as novas jornadas do consumidor, e que elas deixaram de se parecer com um funil, se assemelhando a pirâmides, diamantes ou até ampulhetas. Um potencial cliente vai e volta inúmeras vezes em suas buscas, muda termos, pede opiniões, inicia relacionamentos com marcas e volta atrás...tudo isso em busca da escolha mais acertada.

Para as empresas, essa tendência de comportamento do consumidor significa a necessidade de reinvenção: investir em alcance, em frequência e, principalmente, em relacionamento, são boas estratégias para consolidar uma marca como relevante.

Conexão com o ambiente externo

O crescimento populacional e os sinais dados pelo meio ambiente mostram que nosso planeta está enfrentando uma crise de saturação. Cada vez mais conscientes disso, os consumidores têm buscado novas relações com o consumo, encontrando caminhos mais éticos e empresas mais conscientes.

Uma pesquisa realizada pela Opinion Box mostrou que 55% dos consumidores já dá preferência a empresas conhecidas pelo cuidado com o meio ambiente ao fazer suas compras.

Além disso, segundo o relatório The Sustainability Imperative: new insights on consumer expectations, 66% dos consumidores declaram que se dispõem a pagar mais pelo produto de uma empresa que se posiciona como sustentável.

Cabe às empresas fazer uma reflexão sobre seus processos e propósitos, compreendendo que trabalhar com base em pilares sustentáveis vai se tornando indispensável.

Incorporação da Inteligência Artificial

Os chatbots de inteligência artificial já estão mostrando como podem auxiliar na construção de uma experiência do cliente mais agradável e assertiva.

Para os próximos anos, a tendência é que a inteligência artificial faça cada vez mais parte da rotina do consumidor. Cientes de que os robôs podem representar praticidade, conveniência, conforto e bem-estar, os consumidores passam a confiar no recurso e caminhar para que, em um futuro não tão distante, já não façam distinção entre o suporte digital e o físico.

Muitas empresas já estão em consonância com a tendência. Entre 2018 e 2019, de acordo com a Gartner, o índice de implantação de recursos de inteligência artificial subiu de 4 a 14%.

Humanização em tempos digitais

Em um mundo cada vez mais tecnológico, há, também, um outro lado da moeda. Preocupadas em entender o que os consumidores pensam sobre elas, as empresas estão descobrindo que, para ter sucesso entre os consumidores, é preciso criar vínculos reais e emocionais.

De acordo com a Opinion Box, 95% da decisão de compra ocorre de forma emocional, e não racional. Não à toa, empresas que desenvolvem um vínculo afetivo positivo com o potencial consumidor alcançam melhores resultados.

Compreender o comportamento do consumidor e mapear as tendências que podem influenciar em sua tomada de decisão deve fazer parte da rotina de toda empresa. A estratégia pode ajudar na criação de rotinas de atendimento ao cliente ainda mais adequadas às expectativas do consumidor.

E já que falamos em atendimento ao cliente, nossa sugestão é este artigo sobre os tipos de atendimento e as principais novidades do setor!