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Funil de vendas online: o que é, tipos e como fazer em 6 passos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 novembro 2020
Última atualização em 28 outubro 2021

O funil de vendas online é uma ferramenta amplamente empregada na área de marketing. Ele mapeia os passos que um lead dá, do momento em que sente que possui um problema, até se decidir por uma compra.

Segundo pesquisas, empresas que constroem funis de vendas com o devido cuidado, gerando uma jornada fácil de seguir, têm 62% mais chances de fechar vendas de qualidade.

Apesar dessa excelente taxa de sucesso, 68% das empresas ainda não identificaram nem mensuram seu funil de vendas. Isso pode resultar na perda de várias oportunidades de negócio.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é funil de vendas online, para que serve e quais são suas fases. Além disso, vamos mostrar 5 estratégias focadas em e-commerces:

  1. faça marketing de conteúdo;
  2. crie uma loja virtual de navegação amigável;
  3. envie ofertas exclusivas combinadas com conteúdo relevante;
  4. esteja presente nas redes sociais;
  5. monitore os resultados das estratégias.

Leia também: Funil de vendas no CRM: como uma plataforma de CRM pode ser útil em todas as etapas da jornada de compra

O que é funil de vendas online?

O funil de vendas online pode ser definido como uma representação do processo comercial de uma empresa, especialmente dos modelos de negócio que operam basicamente pela internet.

Ele é um pouco diferente do funil tradicional, pois a jornada de compra do cliente em ambiente online apresenta certas particularidades. Cada etapa do funil representa um momento da jornada de compra em direção ao objetivo final que é a conclusão da compra.

Ao estruturá-lo, é possível encontrar maneiras de otimizar as estratégias comerciais do modelo de negócio de modo a fazer com que os clientes avancem pelas etapas de compra.

Quais são as fases do funil de vendas online?

Mas quais são as etapas do funil que comentamos? Conheça-as a seguir::

  • visitantes;
  • leads;
  • oportunidades;
  • clientes.

Visitantes

No topo do funil de vendas estão os visitantes do seu site ou da sua loja online. Graficamente, esta fase do funil é a mais larga e, logo, é a que tem mais clientes em potencial.

Nesta etapa, as pessoas não conhecem muito bem suas soluções e chegaram até você por meio de uma busca no Google, links patrocinados ou indicação.

Leads

A segunda etapa já é um pouco mais estreita que a anterior. Aqui, o visitante se interessou pela sua loja virtual e deseja obter mais informações.

Para isso, ele deixa voluntariamente alguns dados para contato, como telefone e e-mail, em troca de alguma coisa (conteúdos ricos, cupons de desconto, amostra grátis, etc.).

Oportunidades

Na etapa de oportunidades, o lead passa a considerar as suas soluções para suprir as necessidades que ele identificou.

Nesse momento, é fundamental que você adote uma estratégia de nutrição de leads, isto é: use os dados de contato que ele deixou cadastrados e envie informações relevantes sobre a solução buscada.

Não se trata de enviar ofertas ou promoções, mas de mostrar que sua empresa entende do assunto e está mandando para ele informações que podem ajudá-lo.

Clientes

Ao chegar nesta etapa, seus leads já tomaram a decisão de compra e agora são clientes da sua marca.

Mas isso só irá acontecer se seu trabalho de nutrição e follow-up for bem feito. Segundo dados divulgados pelo blog Outbound Marketing, apenas 25% dos visitantes passam por todas as etapas do funil de vendas e se tornam clientes.

Por isso, o trabalho da equipe de vendas deve mostrar para os visitantes, leads e oportunidades todo o valor das soluções que sua empresa oferece.

A partir desta etapa, é necessário desenvolver também estratégias de relacionamento para fidelizar esse consumidor e fazer com que ele repita o ciclo de compra futuramente.

Quais são os tipos de funil?

Apesar do funil de vendas possuir uma estrutura definida, há diversos tipos que focam em táticas distintas. Sendo assim, listamos três modelos bastante conhecidos:

  • funil de conversão de leads;
  • funil de nutrição de leads;
  • funil de tomada de decisão.

Funil de conversão de leads

O funil focado na conversão de leads é um dos mais conhecidos e utilizados. A sua construção é direcionada à transformação de leads em clientes.

Esse modelo costuma focar na aquisição de leads que já estão mais qualificados. Assim, é possível convertê-lo a consumidor de forma mais ágil.

Isso não significa que não há investimento algum no topo e médio de funil. O que acontece é que a maior parte dos investimentos e dos esforços são direcionados ao fundo de funil.

Funil de nutrição de leads

O funil orientado à nutrição de leads é o mais clássico, pois consiste especialmente na aquisição de leads de topo de funil com o intuito de qualificá-los até o fundo.

Portanto, o foco é em oferecer um contato constante, um suporte adequado e uma boa experiência para que as pessoas mantenham o relacionamento com a empresa e avancem nos estágios do funil até se tornarem clientes.

Funil de tomada de decisão

Já o funil com foco na tomada de decisão serve principalmente para empresas que possuem problemas para transformar leads em clientes, ou seja, há dificuldades para o fechamento das vendas.

Esse modelo direciona as estratégias a um caminho no qual comuniquem os benefícios da empresa de maneira assertiva. Dessa forma, há uma melhor preparação dos leads para o fechamento da venda.

Qual é a importância do funil de vendas?

O funil de vendas online é um ótimo recurso para acompanhar e aprimorar a aquisição de clientes. Com ele, é possível identificar com maior facilidade e assertividade quais estratégias de geração e conversão de leads podem ser implementadas.

Além disso, a construção de um funil coeso proporciona um melhor entendimento da jornada que as pessoas percorrem até se tornarem clientes. Isso também permite encontrar oportunidades de melhorias e de implementação de novas táticas.

Outro ponto-chave é que o funil pode auxiliar a sanar diversas dúvidas do negócio, como evidenciar o ROI das estratégias de marketing e vendas, mostrar qual canal traz mais retorno, entre várias outras.

5 dicas de estratégia de funil de vendas para e-commerce

Confira agora 5 dicas de estratégia de funil de vendas para você implementar no seu e-commerce e melhorar os resultados comerciais.

1. Faça marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia muito eficaz para atrair mais clientes em potencial para o topo do seu funil de vendas online.

Além disso, ao produzir conteúdos relevantes, consegue-se nutrir os leads e educá-los sobre suas soluções para que eles avancem pelo funil.

2. Crie uma loja virtual de navegação amigável

Outra estratégia para o funil de vendas online, é criar uma loja virtual que tenha uma navegação amigável, com botões grandes e um layout que funcione bem na versão mobile e web.

3. Envie ofertas exclusivas combinadas com conteúdo relevante

Uma forma de estimular o avanço dos leads pelo seu funil de vendas online é enviar ofertas e descontos exclusivos para eles.

Faça uso dessa estratégia pelo e-mail marketing, mas lembre-se: o foco do e-mail deve ser no valor de sua solução e em informações que o lead poderá usar mesmo se não fizer uma compra. A oferta exclusiva é apenas um incentivo a mais para que ele tome uma decisão.

Portanto, essa estratégia deve ser usada com leads já na base do funil, qualificados como oportunidades quentes!

4. Esteja presente nas redes sociais

Também é importante adotar uma estratégia voltada às redes sociais, pois muitos clientes em potencial podem chegar ao topo do seu funil de vendas online por esses espaços.

Invista em anúncios para atrair mais visitantes e utilize conteúdos relevantes nas redes sociais para criar um relacionamento com seu público.

5. Monitore os resultados das estratégias

Procure mensurar e monitorar suas ações voltadas ao funil de vendas. Assim, é possível entender melhor o comportamento dos potenciais clientes e fazer os ajustes necessários para tornar o processo comercial mais fluido.

Esse acompanhamento pode contribuir para a melhora dos seguintes indicadores:

Como fazer um bom funil de vendas?

Já explicamos diversos detalhes sobre o funil de vendas e, inclusive, demos algumas dicas. No entanto, como faz para construir um funil de qualidade? Confira o passo a passo:

  1. descubra e documente a jornada de compra;
  2. determine os “marcos” da jornada;
  3. construa o funil;
  4. acompanhe os resultados;
  5. melhore o funil de forma contínua;
  6. invista em um CRM robusto.

1. Descubra e documente a jornada de compra

De maneira simplificada, a jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre até tomar a decisão de compra. Em geral, ela não possui linearidade e é influenciada por diversos fatores, como desejos e interesses dos possíveis consumidores.

Sendo assim, o primeiro passo para construir um funil de vendas online assertivo é entender e documentar a jornada de compra dos consumidores. Para isso, o melhor caminho é conversar com os clientes e fazer perguntas que ajudem a compreender:

  • quais são seus desejos e interesses;
  • quais pontos de contato com a empresa foram determinantes para a decisão de compra;
  • como funciona o processo de pesquisa e comparação de marcas;
  • quais fatores podem levá-los a desistir da compra.

Procure conversar com uma amostra significativa de consumidores. Assim, será possível identificar quais são os pontos em comum e montar uma jornada de compra assertiva.

2. Determine os “marcos” da jornada

Em seguida, deve-se esclarecer quais são os marcos da jornada de compra. Isso significa que é preciso encontrar os momentos importantes que fazem os potenciais consumidores avançarem de um estágio do funil de vendas online para outro.

Analise a jornada e, novamente, converse com os clientes para compreender, por exemplo, o que fez eles entenderem que o seu produto ou serviço era uma solução para os problemas deles.

A conceituação de “marcos” continua abstrata, não é mesmo? De maneira mais “palpável”, tratam-se de conteúdos, anúncios, cupons, suporte, etc. Ou seja, os marcos são pontos de contato específicos que desempenham um papel de alta relevância para que o possível cliente avance no funil.

Esclarecer quais são esses momentos importantes é crucial para que se consiga otimizar o funil de vendas online, tornando-o mais eficiente. Como consequência, isso pode aumentar a taxa de conversão.

3. Construa o funil

Agora, chegou a hora de montar o funil de vendas online. Com a jornada de compra e os marcos bem claros, pode-se definir com certa facilidade quais momentos cada estágio do funil compreende.

Dessa forma, é possível mensurar a quantidade de leads que se encontram em cada etapa, identificar gargalos e encontrar alavancas que podem melhorar as transferências de um estágio para outro.

4. Acompanhe os resultados

De nada adianta construir um funil e não acompanhar seus resultados, certo? Por isso, é muito importante que se tenha bem definido quais são os objetivos do negócio e quais métricas possibilitam a visualização do progresso.

Por exemplo, caso o objetivo seja aumentar o faturamento, deve-se acompanhar a taxa de conversão dos leads de fundo de funil.

Entretanto, o ideal é que o acompanhamento vá além e englobe os momentos específicos de cada etapa do funil. Assim, é possível identificar quais estratégias estão trazendo bons resultados e quais precisam ser otimizadas.

5. Melhore o funil de forma contínua

É impossível que o funil de vendas online seja perfeito, sempre haverá a possibilidade de realizar alguma otimização para melhorar os resultados de algum estágio. Essas melhorias constantes são medidas que podem promover um crescimento considerável do negócio.

O acúmulo de pequenas otimizações geram resultados significativos. Portanto, fique constantemente de olho no funil para encontrar oportunidades de melhoria.

6. Invista em um CRM robusto

Por fim, mas não menos importante, destacamos a relevância de se investir em um bom sistema de CRM. Essa ferramenta é essencial para a construção e acompanhamento do funil, pois centraliza os dados de leads e clientes.

Diante disso, o software proporciona a visualização de informações necessárias para encontrar oportunidades de otimização capazes de trazer resultados relevantes.

Mas qual é o melhor CRM? Não podemos determinar uma ferramenta como sendo a “melhor”, pois esse é um termo subjetivo influenciado por diversas variáveis. Em outras palavras, o que é melhor para sua empresa pode não ser para outras.

Por causa disso, o ideal é que se faça uma pesquisa extensa e aprofundada dos softwares disponíveis para encontrar o que faz mais sentido para seu negócio.

No entanto, a nossa recomendação é o CRM de vendas da Zendesk. Ele foi criado para melhorar a produtividade e os processos das empresas.

Além disso, oferece o equilíbrio certo entre simplicidade e sofisticação, com soluções de vendas que ajudam as empresas a fornecerem uma experiência contínua durante a jornada do cliente. Que tal conhecer o funcionamento do software na prática? Comece uma avaliação gratuita ou veja demonstrações de uso!

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