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Exemplos de estratégias de vendas para você se inspirar e adotar em seu negócio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 18 Maio 2020
Última atualização em 5 Abril 2021

É comum que a maior parte dos negócios no funil de vendas de uma empresa não feche, por isso, conhecer exemplos de estratégia de vendas bem sucedida deve estar entre as prioridades de todo gestor que deseja ter sucesso em seu empreendimento.

Em um cenário onde os clientes em potencial de uma empresa tem acesso quase ilimitado a informações que possam ajudá-los a pautar sua decisão de compra, não é só o desempenho dos vendedores que precisa ser avaliado. É preciso também analisar outros fatores, como o momento do mercado, a fase da economia e também as estratégias para vendas aplicadas.

Depois de feita essa análise macro, é possível chegar a conclusões realistas, lembrando, sempre, que é preciso ser consciente sobre os momentos de crise, mas reconhecer oportunidades dentre deles é ainda mais importante.

Você é um desses que enxerga oportunidades em um cenário turbulento? Então, continue lendo para saber mais sobre o tema e entender como montar uma estratégia de vendas de sucesso. No fim do artigo, você também encontra nossa seleção exclusiva com exemplos de estratégias de venda aplicadas em empresas de diferentes segmentos. 

O que é estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas nada mais é do que um planejamento estratégico criado pelos gestores de uma companhia. Por meio dele, são estabelecidos objetivos e prazos para atingir resultados, como gerar vendas e aumentar a receita.

Quer ver um exemplo de estratégia de vendas para entender melhor como isso acontece na prática? 

Suponhamos que sua empresa B2B oferece sistemas de segurança para empresas. Seu objetivo de vendas é duplicar a base de clientes no período de um ano. Para isso, a empresa segmenta o setor de prospecção em metas menores. Cada vendedor precisa fazer contato com 15 novos clientes por dia. 

A estratégia de vendas, neste caso, se baseia em utilizar diferentes canais de contato para ampliar o raio de acesso a novos clientes, dando aos vendedores externos a possibilidade de prospectar, ao mesmo tempo, clientes com proximidade geográfica (que podem ser visitados em um mesmo dia) e clientes afastados (que devem ser contatados por e-mail ou telefone antes da visita presencial). 

Como montar uma estratégia de vendas bem sucedida?

Antes de ver, em detalhes, um exemplo de estratégia de vendas baseado em casos reais, que tal entender o processo de estruturação do plano de ação?

O primeiro passo para criar uma estratégia de vendas bem sucedida é: conheça o seu negócio a fundo. Isso porque muitas empresas têm uma visão romântica sobre o seu posicionamento no mercado.

Dessa forma, é crucial realizar uma análise sobre as vendas propriamente ditas, a concorrência, o alcance de seus produtos e serviços, a performance de sua equipe, a tecnologia e os métodos utilizados.

Esse estudo deve ser baseado em métricas, não em opiniões ou em “achismos”. Logo, com esses dados em mãos, é possível reconhecer gargalos e lacunas e, assim, aplicar medidas que façam sentido ao momento e ao nicho do seu negócio.

Caso o seu negócio esteja na fase inicial, o recomendável é seguir um plano baseado em fases, como o descrito a seguir.

Como criar uma estratégia de vendas: conheça suas fases

Para saber como criar uma estratégia de vendas desde o seu início, é preciso conhecer as suas fases. São elas:

1. Prospecção

Para encontrar clientes em potencial é preciso acionar tanto o seu time de marketing como o de vendas para a etapa de prospecção. Nesse contexto, os seus vendedores podem atuar de forma mais tradicional, por meio de cold emails e cold calls. Ou seja, tentativas de contato frio, onde o vendedor procura apresentar sua oferta para um público que não teve contato prévio com a empresa.

Já a sua equipe de marketing poderá trabalhar com táticas de marketing digital, como marketing de conteúdo, SEO, links patrocinados e e-mail marketing. O importante é identificar quais canais de prospecção tem maior aderência com o público alvo da sua empresa.

Dica de leitura: conheça 12 tipos de clientes prospect 

2. Qualificação

Depois de encontrar possíveis clientes, seja por meio de ações de marketing ou de prospeção fria, é preciso se certificar se de fato há uma oportunidade para a conclusão da venda. É o que chamamos de etapa de qualificação.

Essa etapa é importante para evitar que os vendedores não gastem muito tempo com um contato que, no fim das contas, não será capaz de realmente comprar o produto ou serviço oferecido.

Para tanto, os vendedores podem fazer perguntas investigativas, onde averiguam, por exemplo, se o cliente em potencial tem o orçamento necessário para concluir a compra ou, até mesmo, se ele realmente precisa do produto ou serviço.

3. Negociação

Depois de atrair os clientes em potencial de forma assertiva e conseguir seus dados, outro importante passo da estratégia de vendas é: conquistá-los.

Nessa fase do processo comercial, é primordial conhecer suas dores, necessidades e desejos para, assim, oferecer os produtos e serviços que se alinhem ao perfil de seu público-alvo.

Para tanto, é imprescindível que seu time de vendas esteja bem treinado para escutar o que sua audiência tem a dizer e utilizar métodos de comunicação empática. Isto é, é preciso que sua equipe consiga se colocar no lugar de seu público para compreendê-lo totalmente.

Nessa etapa, os seus profissionais devem aplicar técnicas de vendas para propor soluções que atendam às suas expectativas. Caso esse processo seja realizado com sucesso, o próximo passo é negociar com o cliente e, finalmente, fechar negócio.

4. Fidelização

Talvez essa seja a fase mais difícil dentro de uma estratégia de vendas. Isso porque nessa etapa, é preciso superar as expectativas do cliente para, assim, gerar satisfação e encantamento, tornando-o fiel à sua marca.

Além disso, o cliente precisa sentir que sua empresa se preocupa de fato com ele. Desse modo, é importante que seu time esteja disposto a ouvi-lo para que assim um laço seja estabelecido.

Ainda que não seja exatamente uma etapa de venda, o processo de fidelização pode garantir a expansão de uma conta ou uma venda adicional, também conhecidos como up-sell e cross-sell.

Além disso, a fidelização pode também fazer com que velhos clientes indiquem a empresa para novos clientes por meio do bom e velho boca a boca.

Dicas de estratégias de vendas

Agora você está mais perto de reconhecer um exemplo de estratégia de vendas quando o vir. Isso porque, juntos, já passamos pelo conceito, pela essência da criação de uma estratégia de vendas e pelas 4 principais fases do ciclo de vendas.

Que tal completar o seu guia de conhecimento com algumas dicas para criar estratégias de venda realistas e completas? 

1. Encontre formas de evidenciar o conhecimento de causa da equipe

Credibilidade e autoridade são grandes responsáveis por conversões de vendas. Não à toa, ao buscar por um serviço ou produto, os clientes tendem a procurar empresas consolidadas no mercado ou bem avaliadas por clientes antigos. Estes são dois caminhos possíveis para atestar a credibilidade de um negócio.

O terceiro é demonstrar conhecimento de causa durante o processo de negociação. Por isso, argumentos de autoridade (como números e estatísticas), posicionamento corporal e uma fala segura e compreensível são elementos-chave para um contato próspero com o cliente. 

Lembre-se de que, para dar confiança ao vendedor durante toda a execução da estratégia de venda, é possível utilizar um script que reúna os principais aspectos e diferenciais da empresa na venda de determinado produto ou serviço. 

2. Prepare o time para contornar objeções de vendas

Por mais que um vendedor aplique diferentes técnicas de persuasão, não é nada incomum se deparar com diversas objeções de venda. Se você não tem familiaridade com o termo, saiba que elas representam os questionamentos feitos pelo cliente em relação a aspectos do produto ou serviço. 

Para te ajudar a preparar a equipe para as objeções de vendas e garantir que elas não atrapalhem a execução da estratégia de vendas, preparamos uma lista com os questionamentos mais comuns: 

  • Desconfiança sobre a credibilidade da empresa
  • Questionamentos sobre o preço do produto ou serviço;
  • Indecisão sobre a compra;
  • Incertezas sobre o timing da compra; 
  • Dificuldade em perceber a relevância ou a função do que está sendo oferecido. 

Leitura sugerida: como contornar as 5 objeções de vendas mais comuns

3. Inclua gatilhos de vendas nas abordagens

Gatilhos mentais são estímulos transmitidos por meio da fala, da exibição de imagens ou vídeos, que direcionam uma pessoa a uma tomada de decisão. 

Os gatilhos são ferramentas bastante utilizadas nas estratégias de vendas, pois ajudam a encurtar os ciclos de venda. 

A seguir, listamos alguns dos mais comuns gatilhos de vendas e seus objetivos: 

  • Escassez: transmite a sensação de que aquele produto é limitado e pode acabar a qualquer momento;
  • Urgência: semelhante ao gatilho da escassez, o argumento de urgência é utilizado para transmitir a sensação de pouco tempo, ou tempo limitado, estimulando um fechamento de venda mais rápido; 
  • Aversão à perda: este gatilho desperta, no consumidor, a sensação de que ele pode perder algo se não fechar a venda (como resultados, clientes, agilidade nos resultados etc.);
  • Exclusividade: nesse caso, o vendedor oferece algo ao cliente que apenas ele, ou um grupo muito seleto, terá acesso; 
  • Novidade: argumento que desperta a sensação de experimentar ou vivenciar algo inédito ou novo no mercado; 
  • Autoridade: serve para validar uma informação, usando, para isso, nomes de especialistas no assunto;
  • Prova Social: gera estímulo com base na opinião de outras pessoas que já utilizaram o produto ou serviço daquela empresa;
  • Benefício: está relacionado à forma como determinada compra vai trazer vantagens para a vida do cliente.

Exemplos de estratégia de vendas de sucesso: casos reais

Além de conhecer todas as fases desse processo, é sempre válido conhecer dicas inspiradoras. Para isso, elencamos empresas e táticas que representam bem exemplos de estratégia de vendas de sucesso.

Udacity

Este é um exemplo de estratégia de vendas que evidencia o valor da integração e da colaboração entre etapas da jornada do cliente. 

A Udacity, uma plataforma de cursos online, resolveu aproveitar uma data importante do comércio, a Black Friday, para lançar uma campanha exclusiva.

Com a chamada: “Onde todo mundo vê desconto, a Udacity vê investimento em sua carreira”, a companhia ofereceu um desconto especial em um curso, seguida de outro para quem adquirisse um segundo curso.

O objetivo da campanha não foi só o de aumentar as vendas, mas também configurar uma estratégia para medir a performance de cada um de seus canais. Afinal, a empresa quis mensurar o desempenho de sua estratégia omnichannel para, assim, traçar um plano de crescimento para o ano seguinte.

Segundo a Head of Growth da empresa no Brasil, Renata Zacarias, o sucesso da campanha superou as expectativas. Afinal, a meta era adquirir mil novos alunos. A empresa, no entanto, conquistou o dobro.

Nesse sentido, é essencial enfatizar que a Udacity utilizou soluções da Zendesk para melhorar a experiência dos clientes e, assim, atingir um número maior de alunos em potencial.

Dessa forma, combinou ferramentas do Zendesk Service e, logo, conseguiu ter uma visão holística sobre os resultados gerados em seu negócio.

Este é um exemplo de estratégia de uma empresa que soube combinar múltiplas ferramentas para trazer fluidez e integração aos processos internos, impactando diretamente na experiência dos clientes. 

Heineken

Para continuar competindo de igual para igual com os concorrentes, a Heineken, uma gigante do setor de bebidas, teve que direcionar sua estratégia, tornando-se um dos melhores exemplos de ações de vendas. Afinal, a companhia estava perdendo a sua fatia de mercado para outra marca concorrente em Porto Alegre (RS).

Para reverter esse cenário, a companhia investiu no uso da geolocalização e na análise comportamental dos clientes da região. Assim, por meio do Lifestyles, um recurso do OnMaps, segmentou os habitantes de acordo com seus hábitos e, logo, encontrou a persona ideal para o seu produto.

Em seguida, cruzou dados, e assim, descobriu as regiões que apresentavam o perfil que mais combinava com o seu produto.

Dessa forma, localizou centenas de pontos de vendas que estavam alinhados com essa estratégia e, assim, os produtos que contavam com uma performance baixa foram acionados em mais de 80% das oportunidades analisadas.

ChocoVivo

A ChocoVivo, uma empresa americana do ramo alimentício, percebeu que estava perdendo mercado pelo fato de que muitas pessoas estavam deixando de comer chocolate pela elevada taxa de seus componentes químicos.

Assim, a companhia mudou sua estratégia e passou a produzir chocolates sem compostos químicos e também sem leite em pó. Logo, despontou como uma bela alternativa para o mercado fitness que valoriza a saúde.

Os resultados comprovaram a eficácia dessa nova abordagem. Afinal, a organização, em apenas três anos, aumentou o seu faturamento em R$400 mil mensais.

Neste post, você conheceu todas as fases de uma boa estratégia de vendas e, assim, percebeu que valorizar o relacionamento de seus clientes é essencial, certo? Para ajudá-lo nessa questão, você pode contar com o CRM de Vendas da Zendesk, a solução da Zendesk que ajuda sua empresa a melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. 

Na Zendesk, equipes de vendas e suporte acessam ferramentas integradas, capazes de oferecer  todo o histórico de uma conta de cliente. Com isso, as equipes se mantêm informadas e não perdem as oportunidades! 

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