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Exemplos de estratégias de vendas para você se inspirar e adotar em seu negócio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 18 Maio 2020
Última modificação 18 Maio 2020

É comum que a maior parte dos negócios no funil de vendas de um empresa não feche, por isso, conhecer exemplos de estratégias de vendas bem sucedidas deve estar entre as prioridades de todo gestor que deseja ter sucesso em seu empreendimento.

Em um cenário onde os clientes em potencial de uma empresa tem acesso quase ilimitado a informações que possam ajudá-los a pautar sua decisão de compra, não é só o desempenho dos vendedores que precisa ser avaliado. É preciso também analisar outros fatores, como o momento do mercado, a fase da economia e também as estratégias aplicadas.

Depois de feita essa análise macro, é possível chegar a conclusões realistas, lembrando, sempre, que é preciso estar consciente sobre os momentos de crise, mas reconhecer oportunidades dentre deles é ainda mais importante.

Você é um desses que enxerga oportunidades em um cenário turbulento? Então, continue lendo para saber mais sobre o tema e entender como montar uma estratégia de vendas de sucesso.

O que é estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas nada mais é do um planejamento estratégico criado pelos gestores de uma companhia. Por meio dele, são estabelecidos objetivos e prazos para atingir resultados, como gerar vendas e aumentar a receita.

Como montar uma estratégia de vendas bem sucedida?

O primeiro passo para criar uma estratégia de vendas bem sucedida é: conheça o seu negócio a fundo. Isso porque muitas empresas têm uma visão romântica sobre o seu posicionamento no mercado.

Dessa forma, é crucial realizar uma análise sobre as vendas propriamente ditas, a concorrência, o alcance de seus produtos e serviços, a performance de sua equipe, a tecnologia e os métodos utilizados.

Esse estudo deve ser baseado em métricas, não em opiniões ou em “achismos”. Logo, com esses dados em mãos, é possível reconhecer gargalos e lacunas e, assim, aplicar medidas que façam sentido ao momento e ao nicho do seu negócio.

Caso o seu negócio esteja na fase inicial, o recomendável é seguir um plano baseado em fases, como o descrito a seguir.

Como criar uma estratégia de vendas: conheça suas fases

Para saber como montar uma estratégia de vendas desde o seu início, é preciso conhecer as suas fases. São elas:

1. Prospecção

Para encontrar clientes em potencial é preciso acionar tanto o seu time de marketing como de vendas. Nesse contexto, os seus vendedores podem atuar de forma mais tradicional, por meio cold emails e cold calls. Ou seja, tentativas de contato frio, onde o vendedor procura apresentar sua oferta para um público que não teve contato prévio com a empresa.

Já a sua equipe de marketing poderá trabalhar com táticas de marketing digital, como marketing de conteúdo, SEO, links patrocinados e em e-mail marketing. O importante é identificar quais canais de prospecção tem maior aderência com o público alvo da sua empresa.

2. Qualificação

Depois de encontrar possíveis clientes, seja por meio de ações de marketing ou de prospeção fria, é preciso se certificar se de fato há uma oportunidade para a conclusão da venda. É o que chamamos de etapa de qualificação.

Essa etapa é importante para evitar que os vendedores não gastem muito tempo com um contato que, no fim das contas, não será capaz de realmente comprar o produto ou serviço oferecido.

Para tanto, os vendedores podem fazer perguntas investigativas, onde averiguam, por exemplo, se o cliente em potencial tem o orçamento necessário para concluir a compra ou, até mesmo, se ele realmente precisa do produto ou serviço.

3. Negociação

Depois de atrair os clientes em potencial de forma assertiva e conseguir seus dados, outro importante passo da estratégia de vendas é: conquistá-los.

Nessa fase, é primordial conhecer suas dores, necessidades e desejos para, assim, oferecer os produtos e serviços que se alinhem ao perfil de seu público-alvo.

Para tanto, é imprescindível que seu time de vendas esteja bem treinado para escutar o que sua audiência tem a dizer e ter empatia. Isto é, é preciso que sua equipe consiga se colocar no lugar de seu público para compreendê-lo totalmente.

Nessa etapa, os seus profissionais devem aplicar técnicas de vendas para propor soluções que atendam às suas expectativas. Caso esse processo seja realizado com sucesso, o próximo passo é negociar com o cliente e, finalmente, fechar negócio.

4. Fidelização

Talvez essa seja a fase mais difícil dentro de uma estratégia de vendas. Isso porque nessa etapa, é preciso superar as expectativas do cliente para, assim, encantá-lo e torná-lo fiel à sua marca.

Além disso, o cliente precisa sentir que sua empresa se preocupa de fato com ele. Desse modo, é importante que seu time esteja disposto a ouvi-lo para que assim um laço seja estabelecido.

Ainda que não seja exatamente um etapa de venda, o processo de fidelização pode garatir a expansão de uma conta ou uma venda adicional, também conhecidos como up-sell e cross-sell.

Além disso, a fidelização pode também fazer com que velhos clientes indiquem a empresa para novos clientes por meio do bom e velho boca a boca.

Exemplos reais de estratégia de vendas de sucesso

Além de conhecer todas as fases desse processo, é sempre válido conhecer dicas inspiradoras. Para isso, elencamos empresas e táticas que representam bem exemplos de estratégia de vendas de sucesso.

Udacity

A Udacity, uma plataforma de cursos online, resolveu aproveitar uma data importante do comércio, a Black Friday, para lançar uma campanha exclusiva.
Com a chamada: “Onde todo mundo vê desconto, a Udacity vê investimento em sua carreira”, a companhia ofereceu um desconto especial em um curso, seguida de outra para quem adquirisse um segundo curso.

O objetivo da campanha não foi só o de aumentar as vendas, mas também configurou uma estratégia para medir a performance de cada um de seus canais. Afinal, a empresa quis mensurar o desempenho de sua estratégia omnichannel para, assim, traçar um plano de crescimento para o ano seguinte.

Segundo a Head of Growth da empresa no Brasil, Renata Zacarias, o sucesso da campanha superou as expectativas. Afinal, a meta era a adquirir mil novos alunos. A empresa, no entanto, conquistou o dobro.

Nesse sentido, é essencial enfatizar que a Udacity utilizou soluções da Zendesk para melhorar a experiência dos clientes e, assim, atingir um número maior de alunos em potencial.

Dessa forma, combinou o Zendesk Chat, o Zendesk Talk, o Zendesk Guide e o Zendesk Support e, logo, conseguiu ter uma visão holística sobre os resultados gerados em seu negócio.

Heineken

Para continuar competindo de igual para a igual com os concorrentes, a Heineken, uma gigante do setor bebidas, teve que redirecionar sua estratégia. Afinal, a companhia estava perdendo a sua fatia de mercado para outra marca concorrente em Porto Alegre (RS).

Para reverter esse cenário, a companhia investiu no uso da geolocalização e na análise comportamental dos clientes da região. Assim, por meio do Lifestyles, um recurso do OnMaps, segmentou os habitantes de acordo com seus hábitos e, logo, encontrou a persona ideal para o seu produto.

Em seguida, cruzou dados, e assim, descobriu as regiões que apresentavam o perfil que mais combinava com o seu produto.

Dessa forma, localizou centenas de pontos de vendas que estavam alinhados com essa estratégia e, assim, os produtos que contavam com uma performance baixa foram acionados em mais de 80% das oportunidades analisadas.

ChocoVivo

A ChocoVivo, uma empresa americana do ramo alimentício, percebeu que estava perdendo mercado pelo fato de que muitas pessoas estavam deixando de comer chocolate pelo elevada taxa de seus componentes químicos.

Assim, a companhia mudou sua estratégia e passou a produzir chocolates sem compostos químicos e também sem leite em pó. Logo, despontou como uma bela alternativa para o mercado fitness que valoriza a saúde.

Os resultados comprovaram a eficácia dessa nova abordagem. Afinal, a organização, em apenas três anos, aumentou o seu faturamento em R$ 400 mil mensais.

Neste post, você conheceu todas as fases de uma boa estratégia de vendas e, assim, percebeu que valorizar o relacionamento de seus clientes é essencial, certo? Para ajudá-lo nessa questão, você pode contar com o Zendesk Sell, uma solução da Zendesk que ajuda sua empresa a melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas.