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Conheça as estratégias de prospecção de clientes online

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Outubro 2020
Última atualização em 29 Outubro 2020

Definir estratégias de prospecção de clientes online é um dos maiores desafios para as empresas. Isso se reflete no estudo feito pela Meetime, o qual mostra que 44% das empresas entram em contato com 30% ou menos dos seus leads prospectados.  

Esse é um número muito expressivo, considerando quantas oportunidades de venda estão sendo perdidas, já que 70% ou mais dos contatos não recebem nem sequer uma ligação. Por isso, investir no planejamento da prospecção de clientes é importante para que sua empresa se destaque no mercado. 

A seguir mostraremos algumas dicas para prospectar clientes e também como otimizar esse processo usando a ferramenta mais adequada. Confira!

9 estratégias de prospecção de clientes online

O processo de prospecção pode ser bastante desafiador, em especial na internet. Por isso, para te ajudar, separamos as principais dicas para prospectar clientes para que você tenha mais clareza sobre o que é preciso para alcançar os resultados esperados. 

1. Faça um planejamento 

Antes de começar, estruture o processo. Faça um benchmark com quem já é referência no assunto em seu ramo de atuação e então crie um planejamento para encontrar a melhor forma de prospectar clientes. Se você começar sem ter o básico definido, é muito provável que precise fazer ajustes na estratégia antes do esperado. 

2. Foque em Inbound Marketing

Com Inbound Marketing é possível atrair clientes para sua empresa por meio de conteúdos relevantes, como infográficos, eBooks e landing pages. Caso o visitante se interesse pelo material, ele fornecerá seus dados, tais como nome, e-mail e telefone, para conseguir acessar o conteúdo na íntegra.

Com essas informações em sua base de contatos, você pode começar a criar filtros e nutrir os clientes com ainda mais materiais até que ele se torne “maduro” o suficiente para passar para a etapa de tomada de decisão. 

3. Defina sua persona

Criar uma persona é montar o perfil do cliente ideal, ou seja, aquele que precisa do produto ou serviço fornecido pela sua empresa. Trace as principais características de quem seria o melhor cliente para o seu negócio, para que assim o time esteja focado em prospectar os clientes que estejam alinhados com a sua persona. 

4. Entenda sobre os produtos da empresa

As equipes de prospecção costumam ter um roteiro pré-definido para prospectar clientes, porém é fundamental que a equipe esteja preparada para ir além do script. Isso é importante principalmente para lidar com objeções.

Por isso, entender bem sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa é a base para criar qualquer argumentação fundamentada e, assim, conquistar novos clientes. 

5. Tenha metas definidas

É importante que todos do time tenham em mente quais são as metas da empresa, pois isso ajudará para que eles se engajem mais e tenham propósito naquilo que estão fazendo

Além disso, ao analisar os resultados alcançados será possível entender quais são os pontos a serem aprimorados e quais foram as estratégias de prospecção de clientes online que deram certo. 

6. Crie relacionamento com os contatos

Lembre-se: quem está do outro lado da tela é uma pessoa com demandas específicas, por isso é fundamental criar um relacionamento com o cliente através de uma atendimento personalizado. Esse é um diferencial importante durante a prospecção e algo muito valorizado entre os clientes. 

Para isso, tenha em mente que o lead precisa entender porque as soluções ou produtos da empresa são importantes para ele, especificamente. Não incentive apenas a compre, mas mostre como aquilo poderá de fato ajudá-lo a sanar suas dores. 

7. Persista — mas respeite o momento do cliente

Ao ouvir objeções, não desista tão facilmente. Entenda os motivos que estão levando à negativa e trabalhe em cima disso. Porém, também observe que seu contato ainda pode não estar “maduro” o suficiente para tomar a decisão, então é importante saber identificar em qual momento da jornada do consumidor ele está e guiá-lo até o momento da conversão

8. Peça indicações para seus atuais clientes

As pessoas dão muito valor a recomendações feitas por pessoas de sua confiança. Então, pedir indicações para quem já é seu cliente é uma estratégia de prospecção que pode resultar em bons resultados para o negócio. Em troca da indicação, você pode oferecer descontos, bônus ou benefícios para que o cliente seja estimulado a fazer a recomendação. 

9. Estabeleça os próximos passos

A prospecção de clientes online é apenas o primeiro passo da jornada de compra. Por isso, ao constatar que o lead tem interesse no que você está ofertando a ele, já tenha estabelecido quais são os próximos passos para garantir que a conversão aconteça

A próxima etapa pode ser uma reunião online, uma apresentação presencial ou uma conversa mais aprofundada, por exemplo. O importante é que a ação seja feita o quanto antes para que o contato não “esfrie” e você perca a oportunidade da venda. 

Como estruturar as estratégias de prospecção de clientes online?

Agora que você já sabe qual a melhor forma de prospectar clientes, é importante estruturar seu plano de ação. Por isso, uma dica é investir em uma ferramenta na qual você possa centralizar todas as informações obtidas na prospecção online, para que assim todo o time tenha acesso ao histórico do processo de cada um dos contatos. 

Um software de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma boa solução, já que com ela é possível armazenar todos os dados de clientes já ativos e também de potenciais clientes. 

Com uma solução de CRM você poderá planejar a abordagem a clientes, organizar todas as informações de cada um deles, acompanhar suas respectivas jornadas, tornar o atendimento mais rápido e ainda investir em uma experiência de excelência no atendimento realizado. 

O Zendesk Sell é um CRM de vendas que proporciona todas essas soluções e pode ser usado ao longo de todo o fluxo, desde a prospecção até o suporte durante o pós-venda. Com ele é possível estruturar toda a sua estratégia, fazer testes, acompanhar os resultados e otimizar todo o processo.

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